تکنیک های مذاکره کثیف؛ ترفند جنازه کردن


حیله ی مذاکره جنازه کردن چیست و چگونه با آن مبارزه کنیم؟

یکی از پر طرفدار ترین بخش های سمینارهای مذاکره، بخش آموزش ترفند های کثیف مذاکره یا حیله های مذاکره است، البته لازم است که همه ما این ۲۵ تکنیک را بشناسیم نه برای به کاربردن بلکه برای آنکه اجازه ندهیم ما را به این حیله ها دچار کنند.

یکی از حیله های عمومی مذاکره که شاید ناخواسته به دام آن می افتیم “جنازه کردن” است، تکنیک جنازه کردن در مذاکره یکی از معمول ترین تکنیک های مذاکره است، که ناخواسته گاهی اوقات بخاطر هیجان زدگی، گاهی بخاطر علاقه به صبحت کردن، گاهی بخاطر عدم آگاهی از مدیریت انرژی در دام آن می افتیم.

راجر فیشر می‌گوید یکی از تکنیک های کثیف مذاکره جنازه کردن یا خسته کردن است، به عبارتی زمانی که فردی خسته می شود امکان تلقین به او افزایش پیدا می کند. وقتی کسی خسته می شود حوصله خود را از دست می دهد و امکان طلایی تلقین به او  بیشتر می شود.

یکی از روش ها این است که اجازه دهید طرف مقابل با هیجان صحبت کرده و از آن روش بهتر، این است که به هیجان او اضافه کنید و کمک کنید با حرارت و شور بیشتری صحبت کند و مطالبش را ارائه کند. نکته ای که راجر فیشر گفت اتفاق بیفتد. برای مثال و تمرین اگر در خانه خود کودکی دارید، به او اجازه دهید حرف بزند و یا با او بازی هایی مانند زوو کشیدن را انجام دهید، کمک کنید با شتاب و حرارت بیشتری این کار را انجام دهد. کودک پر انرژی پس از ۲۰ دقیقه بازی مثل زوو کشیدن به میزان قابل ملاحظه ای تخلیه هیجانی شده و چیزی از انرژی او باقی نمی ماند.

مذاکره

تمرین کنید که چطور باید اجازه دهید افراد تخلیه هیجانی شوند.

دقت کنید: وقتی به بچه می گویید ساکت و جلوی سر و صدایش رو می ­گیرید در حقیقت بچه با بازی در یک دو قطبی و مقابله، انرژی بیشتری برای سر و صدا کردن می گیرد و اینکه جلوی شما بایستد و از مبارزه لذت ببرد. راه بهتر آن بود که به او کمک کنید کاری را انجام دهد و هی تکرار کند. از تکرار خسته می شود و اگر نقشه ای داشته باشید حالا وقت اجرای آن است. .پس افراد از انجام یک کار تکراری خسته می شوند و انرژی خود را از دست می دهند.

اجازه بدهید یک تله پر کاربرد را برایتان مثال بزنم: یکی از روش های پر استفاده که با دو هدف گرفتن اطلاعات و تلقین پذیر تر کردن مخاطب انجام می شود روشی است که، در معاملات مسکن و خودرو  این ترفند بسیار مرسوم است. کار به این شکل انجام می شود که تیم مقابل به دو گروه تقسیم می شوند؛ گروه اول ابتدا شما را بسیار شیک و مودبانه ترغیب به حرف زدن می کنند و سپس به چانه زنی و خسته کردن می رسانند و وقتی به خستگی یا عصبانیت رسیدید، نوبت گروه دوم یا رفتار دوم است که وارد مذاکره شوند .

مذاکره

مرور یک تجربه لذت‌بخش

چندی قبل برای فروش یک محصول برای صادرات در جلسه شرکت کردم. تیم مقابل من چهار کره ای بودند و مترجم در این بین صحبت می کرد حدوداً یک ساعت از مذاکره گذشته بود که احساس کردم طرف اصلی مذاکره اصلا در مسیر مذاکره نیست و در حقیقت یک نفر از تیم مذاکره کننده در حال حرف کشیدن از ماست و بقیه در مذاکره حضور ندارند تلاش کردم با سوال کردن این خط را بشکنم و آنها را وارد مذاکره کنم.

اما مقاومتی برای عدم حضور در گفتگو داشتند!!! ناگهان یاد همین تکنیک ویلیام یوری افتادم من هم ساکت شدم و به بهانه دستشویی و گفتگو با موبایل از جلسه خارج شدم در لابی هتل یک قهوه سفارش دادم و روی صندلی ریلکس کردم در همین  زمان روی موبایل رئیس شرکت، که در حقیقت مذاکره کننده اصلی بود (من بعنوان مذاکره کننده در تیم آن شرکت بودم) از او خواستم زیاد چانه نزند و یک ساعت وقت مذاکره را تلف کند. خودش هم برای استراحت و جمع بندی به لابی هتل بیاید.

وقتی به جلسه برگشتیم انرژی ما بالا بود و  برنامه آنها را برهم زدیم. چرا که من هم حوصله داشتم و هم حال چانه زدن و انرژی ادامه دادن را. هرچند که ما در آن جلسه به خواسته خود نرسیدیم. اما جلوی امتیازاتی که از ما می‌خواستند بگیرند را گرفتیم و اگر مدیر شرکت حوصله ادامه دادن نداشت، معلوم نبود چه می شد، را گرفتم و با ۳ جلسه مذاکره بعدی به خواسته خود رسیدیم چون دیگر ترفند شان تکراری شده بود اگر قاعده جنازه کردن را بلد نبودیم آنها به خواسته خود می رسیدند. آیا شما هم در موقعیت مشابه قرار گرفته اید؟ در این دام افتاده اید؟ امتیاز داده اید؟ چه کرده اید؟
یکی از سختی های مذاکره این است که کاملاً اقتضائی است، به فرد مقابل و تصمیمات او و شرایط بستگی دارد و نمی‌توانیم برای آن یک نسخه مشخصی را تضمین کنیم آنچه تضمین دارد افزایش مهارت های شما برای تشخیص رفتار مناسب است، پس شما باید با تمرین جعبه ابزار مذاکره خود را کامل کنید و با قدرت در مذاکره حاضر شوید.

مذاکره

همانطور که همیشه با هم مرور کردیم، افراد هیچوقت از منابع اصلی خودشان ثروتمند نخواهند شد، نکته اینجاست که شما برای به دست آوردن منافع بیشتر و رشد مالی خود بایستی بیرون از در فعالیت های خارج از کسب و کار خود اگر به جنگنده مذاکره تبدیل شوید، علاوه بر کار خود یک شغل پاره وقت با دستمزد بالا دارید که هم به دیگران خدمت می کنید و آنها از آنچه بدست می آورند راضی هستند و هم شما از تجربه این نبردها هم لذت می برید و هم پول می گیرید.

مذاکرهبه یاد داشته باشید:

  • هیچ وقت قرار های مهم را در زمان خستگی نگذارید.
  • اگر مجبور هستید در زمانی خستگی و خصوصا در ساعات آخر وقت به قرار مهمی بروید حتما قبل از آن ۵ تا ۷ دقیقه ریلکس کنید.
  • با تمرین استراحت کوتاه بدن را به ریکاوری عادت دهید تا در زمان لازم بتوانید از آن استفاده کنید.
  • در جلسات مراقب میزان حرف زدن و خسته شدن باشید.
  • این عادت را در خود ایجاد کنید که افراد را تشویق به حرف زدن کنید و کمتر حرف بزنید.

 جعبه ابزار مذاکره خود را کامل کنید و با قدرت در مذاکره حاضر شوید

Uncategorized

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *