یکی از مهم ترین مهارت ها در داشتن کسب و کاری موفق ، توانایی مذاکره است. برای اینکه مذاکره‌کننده بسیار موثری باشید باید بیشتر از آنکه بر خود تمرکز کنید باید بر فرد مقابل متمرکز شوید. در این مطلب قصد داریم تا شما را با ۶ اصل اساسی مذاکره در بازاریابی آشنا کنیم.
اگر موارد زیر شامل حال شما می‌شوند این مطلب برای شماست:
- اگر ساختار روشنی برای موفقیت در مذاکره ندارید
- اگر به دنبال راه‌حل‌های جدیدتر برای موفقیت بیشتر در مذاکره هستید
- اگر میخواهید اشتباهات متداول در مذاکره را بدانید
- اگر در حل کردن موضوعات مختلف دچار مشکل می‌شوید
- اگر نمی‌دانید در طول مذاکره روی چه چیزی متمرکز شوید
- اگر میخواهید تقریبا در تمام مذاکرات شغلی برنده شوید
۶ اصل اساسی مذاکره در بازاریابی موفق
صاحب هر کسب و کاری در بخش اعظم حرفه خود مشغول مذاکره است، مذاکره با مشتریان و یا با کارکنانش. اصول و فنون مذاکره یک فاکتور کلیدی برای رسیدن به منفعت و حفظ آن در هر کسب و کاری است. یکی از بزرگترین اشتباهی که من به عنوان یک مذاکره‌کننده داشتم این بود که به طرف مقابل می‌گفتم چگونه فکر کند. هنگام مذاکره بسیار مهم است که سوالات مرتبط بپرسید و به پاسخ گوش کنید. باید بیشتر از خودتان، روی طرف مقابل تمرکز کنید.
آماده باشید
- درباره طرف مقابل اطلاعاتی داشته باشید
- از نقاط قوت خود و نقاط ضعف طرف مقابل بهره ببرید
- اگر ممکن است با افراد دیگری که قبلا با طرف مقابل مذاکره کرده‌اند صحبت کنید/ تحقیق کنید
- بسیاری از مذاکره‌کنندگان الگوها و استایل‌های خودشان را دارند که می‌توانید بر علیه آن‌ها استفاده کنید.
- مهم‌تر اینکه قبل از شروع مذاکره مطمئن شوید که طرف مقابل اختیار نوشتن تعهدهای الزام‌آور را دارد، شما نمی‌خواهید در موقعیتی باشید که فکر کنید معامله را کامل کرده‌اید اما هنوز تعهد شما باید به تصویب یک مقام بالاتر برسد.
برای مذاکره در بازاریابی یک استراتژی داشته باشید
- اولین پیشنهاد معمولا مهم‌ترین پیشنهاد است و معیاری می‌شود که پیشنهادات بعدی با آن مقایسه یا سنجیده می‌شوند.
- شما هرگز چیزی که نخواهید را دریافت نخواهید کرد، پیشنهاد اول خود را سلطه‌جویانه مطرح کنید.
- چیزی داشته باشید که بدون آسیب رساندن به موقعیت مذاکره شما بتوانید آن را ببخشید.
- دام‌هایی برای طرف مقابل در نظر داشته باشید.
- موارد جذابی را در نظر بگیرید که برای موفقیت پروژه ضروری نیستند.
- اگر مشتری تصمیم گرفت آن موارد را کنار بگذارد که هزینه کلی را کاهش دهد، چیزی را از دست نداده‌اید و به مشتری کمک کرده‌اید به بودجه هدف مورد نظر خود برسد.
- به زبان بدن و الگوهای گفتاری دقت کنید.
- اگر احساس کردید طرف مقابل در موقعیت گیر افتاده است آماده باشید که مذاکره را کنسل یا تمام کنید.
- اگر شرایط آن‌ها برایتان مناسب نبود عدم رضایت خود را نشان دهید و کاری کنید شک کنند که آیا دوباره برمی‌گردید یا خیر.
- اگر در قلاب بهم زدن معامله گیر افتاده باشند، برای پذیرفتن شرایط شما تحت فشار قرار می‌گیرند.
بدانید چه زمانی صحبت کردن را تمام کنید
- بسیاری از مذاکره‌کنندگان هوشمند این اشتباه را دارند. نمی‌دانند چه زمانی مذاکره را تمام کنند، حتی پس از آنکه طرف مقابل «بله» گفته باشد.
- این اتفاق زمانی می‌افتد که سعی کنید یک مورد را اثبات کنید. این دیگر مذاکره نیست.
- مذاکره عالی بیشتر شنیدن است نه صحبت کردن
- وقتی حرفی بزنید نمی‌توانید آن را پس بگیرید پس کلمات خود را با دقت انتخاب کنید
به رفتارهای خود توجه کنید/ محترم باشید
- وقتی طرف مقابل اعتراض می‌کند حالت دفاعی نگیرید
- وقتی طرف مقابل اعتراض می‌کند توضیح بخواهید
- موارد خاص و مشخصات را سوال کنید
- از اعتراض به عنوان فرصتی برای گوش دادن دقیق استفاده کنید
- هرگز حرف طرف مقابل را قطع نکنید
- تلاش برای برنده شدن در یک بحث هیچ‌وقت چیزی که میخواهید را به شما نمی‌دهد
حین مذاکره در بازاریابی نحوه نفوذ را پیدا کنید
- روی بهره بردن حداکثر از قدرت خود تمرکز کنید
- اگر تنها منبع یک محصول باشید، اهرم قدرتمندی دارید
- اگر شرایط اقتصادی موقعیتی در بازار فراهم کرد که محصول شما تقاضای زیادی داشت و عرضه کم بود، قدرت چانه‌زنی بیشتری برای قیمت مورد نظر خود دارید
- در همان ابتدای مذاکره با نشان دادن مهارت‌های خود در موضوع، جایگاه خوبی برای خود بسازید
- تلاش برای برنده شدن در مذاکره می‌تواند بسیار دشوار باشد
پیشنهاد شما و اتمام معامله
- یک پیشنهاد صرفا یک مقدار مشخص دلار نیست
- پیشنهاد شامل تمام عناصر و موارد توافق‌نامه و قرارداد رسمی نیز هست
- مطمئن شوید که تمام مشخصات پیشنهاد خود را مطرح و تایید کرده‌اید
- پیشنهاد شما می‌تواند شامل موارد زیر باشد، اما لازم نیست محدود به این موارد شود :
-
- قیمت
- محدوده کاری
- معرفی خدمات و محصولات(اگر وجود داشته باشد)
- ضمانت‌ها(اگر وجود داشته باشد)
- ضوابط و شرایط
- همه اسناد الحاق شده توسط مرجع
- توجه اولیه شما روی قیمت است، مهم است که سایر مولفه‌های معامله را نیز در ذهن خود داشته باشید
- پیشنهادات باید در غالب نوشته ارائه شوند و باید شامل تمام مولفه‌ها و قرارداد باشند
- یک مذاکره خوب نیازمند حس زمان‌بندی، کارآمدی، آگاهی خوب و توانایی پیش‌بینی کردن حرکت بعدی طرف مقابل است.
- مذاکره باید طوری طراحی شده باشد که هم حرکت بعدی شما و هم حرکت بعدی شما در روند مذاکره و شاید روند افول مذاکره را شامل شود
- همیشه در عین حال که استراتژی را طراحی می‌کنید، پایان بازی را در نظر داشته باشید
- همه پیشنهادات منتهی به پیشنهاد نهایی مهم هستند: آن‌ها گامی برای موفقیت در مذاکره هستند
نتیجه
از این استراتژی‌ها و اصول اساسی مذاکره در بازاریابی استفاده کنید و مذاکره خود را به دقت طراحی کنید. این موارد به شما کمک می‌کنند در مذاکرات بیشتری برنده شوید و در کسب و کار خود موفق‌تر شوید.
سلام
یقینا مطالب فوق مبنای علمی وتجربی داشته برای دانش پژوهان مفید فایده است
بکارگیری این موارد است که عملا اتفاقات خوبی خواهد افتاد. باتشکر از استاد 🙏🌺