6 اصل اساسی مذاکره در بازاریابی و فروش

یکی از مهم ترین مهارت ها در داشتن کسب و کاری موفق ، توانایی مذاکره است. برای اینکه مذاکره‌کننده بسیار موثری باشید باید بیشتر از آنکه بر خود تمرکز کنید باید بر فرد مقابل متمرکز بوده و با اصول مذاکره آشنا بود. در این مطلب قصد داریم تا شما را با 6 اصل اساسی مذاکره در بازاریابی آشنا کنیم.

اگر موارد زیر شامل حال شما می‌شوند این مطلب برای شماست:

• ساختار روشنی برای موفقیت در مذاکره ندارید
• به دنبال راه‌حل‌های جدیدتر برای موفقیت بیشتر در مذاکره هستید
• می‌خواهید اشتباهات متداول در مذاکره را بدانید
• در حل کردن موضوعات مختلف دچار مشکل می‌شوید
• نمی‌دانید در طول مذاکره روی چه چیزی متمرکز شوید
• می‌خواهید تقریبا در تمام مذاکرات شغلی برنده شوید

مذاکره چیست؟

مذاکره گفت و گو بین دو یا چند نفر یا احزاب در نظر گرفته شده برای رسیدن به یک نتیجه مفید بیش از یک یا چند مشکل است. یک تعامل و فرآیند بین نهادهایی است که در آرزوی توافق در مورد موضوعات مورد علاقه متقابل و در عین حال بهینه‌سازی خدمات فردی خود هستند. این نتیجه سودمند می‌تواند برای همه طرف‌های درگیر یا فقط برای یک یا برخی از آن‌ها باشد.

مذاکره‌کنندگان باید فرآیند مذاکره را درک کنند و سایر مذاکره‌کنندگان برای افزایش شانس خود برای بستن معاملات، اجتناب از درگیری، ایجاد رابطه با طرف‌های دیگر و کسب سود و به حداکثر رساندن منافع متقابل به آن روی می‌آورند.

هدف از مذاکره حل نقاط اختلاف، به دست آوردن مزیت برای یک فرد یا جمعی یا ایجاد نتایجی برای ارضای منافع مختلف است. مذاکرات توزیعی یا سازش با طرح موضع و دادن امتیاز برای دستیابی به توافق انجام می‌شود. میزان اعتماد طرف‌های مذاکره‌کننده به یکدیگر برای اجرای راه‌حل مورد مذاکره، عامل اصلی در تعیین موفقیت‌آمیز بودن مذاکرات است.

مردم هر روز مذاکره می‌کنند، اغلب بدون آن که آن را مذاکره بدانند. مذاکره در سازمان، از جمله کسب‌وکار، غیرانتفاعی و در داخل و بین دولت و همچنین در فروش و اقدامات قانونی و در شرایط شخصی مانند ازدواج، طلاق، پدر و مادر، و غیره رخ می‌دهد.

مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای اغلب متخصص هستند، مانند مذاکره‌کنندگان اتحادیه، مذاکره‌کنندگان خرید اهرمی، مذاکره‌کنندگان صلح. آن‌ها همچنین ممکن است تحت عناوین دیگری مانند دیپلمات ها، قانونگذاران یا کارگزاران کار کنند.

اصول اساسی مذاکره در بازاریابی موفق

صاحب هر کسب و کاری در بخش اعظم حرفه خود مشغول مذاکره است، مذاکره با مشتریان و یا با کارکنانش. اصول و فنون مذاکره یک فاکتور کلیدی برای رسیدن به منفعت و حفظ آن در هر کسب و کاری است. یکی از بزرگترین اشتباهی که من به عنوان یک مذاکره‌کننده داشتم این بود که به طرف مقابل می‌گفتم چگونه فکر کند. هنگام مذاکره بسیار مهم است که سوالات مرتبط بپرسید و به پاسخ گوش کنید. باید بیشتر از خودتان، روی طرف مقابل تمرکز کنید.

آماده باشید

• درباره طرف مقابل اطلاعاتی داشته باشید.
• از نقاط قوت خود و نقاط ضعف طرف مقابل بهره ببرید.
• اگر ممکن است با افراد دیگری که قبلا با طرف مقابل مذاکره کرده‌اند صحبت کنید/ تحقیق کنید.
• بسیاری از مذاکره‌کنندگان الگوها و استایل‌های خودشان را دارند که می‌توانید بر علیه آن‌ها استفاده کنید.
• مهم‌تر اینکه قبل از شروع مذاکره مطمئن شوید که طرف مقابل اختیار نوشتن تعهدهای الزام‌آور را دارد، شما نمی‌خواهید در موقعیتی باشید که فکر کنید معامله را کامل کرده‌اید اما هنوز تعهد شما باید به تصویب یک مقام بالاتر برسد.

برای مذاکره در بازاریابی یک استراتژی داشته باشید

• اولین پیشنهاد معمولا مهم‌ترین پیشنهاد است و معیاری می‌شود که پیشنهادات بعدی با آن مقایسه یا سنجیده می‌شوند.
• شما هرگز چیزی که نخواهید را دریافت نخواهید کرد، پیشنهاد اول خود را سلطه‌جویانه مطرح کنید.
• چیزی داشته باشید که بدون آسیب رساندن به موقعیت مذاکره شما بتوانید آن را ببخشید.
• دام‌هایی برای طرف مقابل در نظر داشته باشید.
• موارد جذابی را در نظر بگیرید که برای موفقیت پروژه ضروری نیستند.
• اگر مشتری تصمیم گرفت آن موارد را کنار بگذارد که هزینه کلی را کاهش دهد، چیزی را از دست نداده‌اید و به مشتری کمک کرده‌اید به بودجه هدف مورد نظر خود برسد.
• به زبان بدن و الگوهای گفتاری دقت کنید.

  می توانید به مقاله زبان بدن؛ کلید نامحسوس مذاکرات مراجعه کنید.
  

• اگر احساس کردید طرف مقابل در موقعیت گیر افتاده است آماده باشید که مذاکره را کنسل یا تمام کنید.
• در صورتی که شرایط آن‌ها برایتان مناسب نبود عدم رضایت خود را نشان دهید و کاری کنید شک کنند که آیا دوباره برمی‌گردید یا خیر.
• زمانی که دیدید در قلاب بهم زدن معامله گیر افتاده باشند، برای پذیرفتن شرایط شما تحت فشار قرار می‌گیرند.
• بدانید چه زمانی صحبت کردن را تمام کنید
• 
• بسیاری از مذاکره‌کنندگان هوشمند این اشتباه را دارند. نمی‌دانند چه زمانی مذاکره را تمام کنند، حتی پس از آنکه طرف مقابل «بله» گفته باشد.
• این اتفاق زمانی می‌افتد که سعی کنید یک مورد را اثبات کنید. این دیگر مذاکره نیست.
• مذاکره عالی بیشتر شنیدن است نه صحبت کردن
• وقتی حرفی بزنید نمی‌توانید آن را پس بگیرید پس کلمات خود را با دقت انتخاب کنید

به رفتارهای خود توجه کنید/ محترم باشید

• وقتی طرف مقابل اعتراض می‌کند حالت دفاعی نگیرید
• وقتی طرف مقابل اعتراض می‌کند توضیح بخواهید
• موارد خاص و مشخصات را سوال کنید
• از اعتراض به عنوان فرصتی برای گوش دادن دقیق استفاده کنید
• هرگز حرف طرف مقابل را قطع نکنید.
  می توانید رجوع کنید به مقاله هنر گمشده گوش دادن
• تلاش برای برنده شدن در یک بحث هیچ‌وقت چیزی که می‌خواهید را به شما نمی‌دهد

حین مذاکره در بازاریابی نحوه نفوذ را پیدا کنید

• روی بهره بردن حداکثر از قدرت خود تمرکز کنید
• اگر تنها منبع یک محصول باشید، اهرم قدرتمندی دارید
• اگر شرایط اقتصادی موقعیتی در بازار فراهم کرد که محصول شما تقاضای زیادی داشت و عرضه کم بود، قدرت چانه‌زنی بیشتری برای قیمت مورد نظر خود دارید
• در همان ابتدای مذاکره با نشان دادن مهارت‌های خود در موضوع، جایگاه خوبی برای خود بسازید
• تلاش برای برنده شدن در مذاکره می‌تواند بسیار دشوار باشد

پیشنهاد شما و اتمام معامله

• یک پیشنهاد صرفا یک مقدار مشخص دلار نیست
• پیشنهاد شامل تمام عناصر و موارد توافق‌نامه و قرارداد رسمی نیز هست
• مطمئن شوید که تمام مشخصات پیشنهاد خود را مطرح و تایید کرده‌اید
• پیشنهاد شما می‌تواند شامل موارد زیر باشد، اما لازم نیست محدود به این موارد شود :

1. 1. قیمت
   2. محدوده کاری
   3. معرفی خدمات و محصولات(اگر وجود داشته باشد)
   4. ضمانت‌ها(اگر وجود داشته باشد)
   5. ضوابط و شرایط

• همه اسناد الحاق شده توسط مرجع
• توجه اولیه شما روی قیمت است، مهم است که سایر مولفه‌های معامله را نیز در ذهن خود داشته باشید
• پیشنهادات باید در غالب نوشته ارائه شوند و باید شامل تمام مولفه‌ها و قرارداد باشند
• یک مذاکره خوب نیازمند حس زمان‌بندی، کارآمدی، آگاهی خوب و توانایی پیش‌بینی کردن حرکت بعدی طرف مقابل است.
• مذاکره باید طوری طراحی شده باشد که هم حرکت بعدی شما و هم حرکت بعدی شما در روند مذاکره و شاید روند افول مذاکره را شامل شود
• همیشه در عین حال که استراتژی را طراحی می‌کنید، پایان بازی را در نظر داشته باشید
• همه پیشنهادات منتهی به پیشنهاد نهایی مهم هستند: آن‌ها گامی برای موفقیت در مذاکره هستند

اصول اساسی مذاکره را نام ببرید

• روش مذاکره‌ی خودتان را طرح کنید.

در ارتباط با شیوه و روش مذاکره خود با اعضای شرکت مشورت کنید. سپس راهبرد آن را تعیین کنید که در هنگام مذاکره با مشکل روبه رو نشوید.

• در ارتباط با شرکت مذاکره کننده اطلاعات دریافت کنید

داشتن اطلاعات از طرف مقابل به شما برای رسیدن به اهداف مذاکره کمک می کند. محدودیت ها، اختیارات و توانمندی ها آن ها را بررسی کنید و سپس در مذاکره شرکت کنید.

• تفاوت‌های فرهنگی را در اصول اساسی مذاکره در نظر بگیرید

تفاوت در فرهنگ ها و جوامع بسیار زیاد است. بسیاری از رفتارها در یک فرهنگ شایسته است در صورتی که همان رفتار می تواند در فرهنگی دیگر ناپسند جلو کند به همین دلیل احتمال دارد عادت های فرهنگی شما با مذاکره کننده در مورد شیوه کسب و کار کاملا ضد یکدیگر باشد.

برای رسیدن به این هدف به طور دائم فرضیات خود را مورد سؤال و بازنگری قرار دهید و به فرضیاتی که ممکن است شریک مذاکره‌کننده‌تان درباره‌ی شما داشته‌باشد، به‌خوبی فکر کنید؛ هم‌چنین، تلاش کنید با ذهن باز و داشتن چهارچوبی انعطاف‌پذیر در مذاکره، اختلافات موجود را رفع کنید.

• در ارتباط با روند و اصول اساسی مذاکره به توافق برسید.

سعی کنید در ابتدای کار با مذاکره کننده درباره روند مذاکره مانند جدول های زمانی، مکان ها و برنامه های جلسات هم نظر شوید تا روند مذاکره با سرعت بیشتری انجام پذیرد.

• در توافق با مذاکره کننده به شکل دقیق تمامی موارد را بیان کنید.

در زمان توافق با مذاکره کننده تمامی موارد را به صورت دقیق و معین تعیین کنید تا بعدا با مشکل روبه رو نشوید. از میزان تولید، مدت زمان پروژه، کیفیت کار، هزینه دیرکرد و … را لحاظ کنید. این ها اصول اساسی مذاکره است که در صورت تاخیر در آن می تواند فرد را با مشکل روبه رو کند.

نتیجه

از این استراتژی‌ها و اصول اساسی مذاکره در بازاریابی استفاده کنید و مذاکره خود را به دقت طراحی کنید. این موارد به شما کمک می‌کنند در مذاکرات بیشتری برنده شوید و در کسب و کار خود موفق‌تر شوید. برای کسب اطلاعات بیشتر در این زمینه می توانید دوره اصول و فنون مذاکره را از سایت ثروت ‌آفرینان خریداری کنید. برای یک مذاکره موفق باید با روش های بازاریابی و فروش هم آشنایی داشته باشید. بدین منظور می توانید دوره فروش و بازاریابی را امتحان کنید.