باز هم بحث جنسیت !
عجیب و غیرقابل باور نیست که خانم ها به دلیل هوش هیجانی وافر در میدان مذاکره نسبت به آقایان عملکرد موفق تری دارند؛ چرا که دارای خصایص بیشماری می باشند از جمله:
- قدرت بداهه گویی بالا
- ایجاد ارتباط سریع
- بررسی جوانب به شکلی ظریف و ریز بینانه
- کل نگر و جز نگر توامان در یک نشست
- قدرت متقاعدسازی
- جدیت بیشتر در اقدام به عمل
- گمانه زنی در مورد ذهنیات طرف مذاکره
- و همدلی به موقع در بررسی نقاط ضعف
بررسی روند حضور آقایان در مذاکره نیز به اشکال زیر دیده می شود که:
- مردها بیش از آنکه باید، مانند یک مهاجم فوتبال در مذاکره شرکت می کنند.
- بی حوصله، گاهاً بی دقت و عملا کلی گرایانه مباحث را دنبال می کنند.
- زودتر از آنچه باید، میروند سر اصل مطلب (مقدمه چینی را به کل برابر با اتلاف وقت به حساب می آورند)
- تمرکز آنها بر روی مسئله مورد بحث از لحاظ زمانی کوتاه است و برای درگیر شدن مجدد، باید به آنها زمان دوباره داد
- خلاق ترین و هوشمند ترین مردان باز هم ممکن است مطالبی را سهوا به فراموشی بسپارند و یا از درجه اهمیت خارج بدانند.
تا اینجا به موارد کوتاهی از دریای خصایص شخصیتی خانم ها وآقایان اشاره شد. وقت آن رسیده است که به این سوال مهم مخاطبان پاسخ بدهیم: خانم ها با چه ترفندی می توانند به مصاف مذاکره با آقایان بروند؟
شیوه مذاکره با جنس مخالف
از آنجا که مذاکرات موفق معمولاً به چگونگی روابط ما با دیگران بستگی دارند. این اهم ماجرا است که مخاطب ما از چه جنسیتی است و اینجاست که توصیه های ما می تواند رفتار های فیمابین را تضمین کنند. پیشنهاد ما این است که به جای اعتراض به تفاوت ها، همدردی را انتخاب کنید!
در فرهنگ امروزی، ایجاد تعادل بین حس همدردی و خشونت واضح است، اما می تواند سخت هم باشد. برای مثال، آموزش زنها معمولاً اینگونه است که خشن نباشند. بنابراین، زن ها معمولاً روش های آرام و ملایم تر که با حس همدردی همراه است را برای مذاکره انتخاب می کنند و برای آنچه می خواهند و لازم دارند عجله نمی کنند و شخص مقابل را تحت فشار قرار نمی دهند.
از طرف دیگر، مردها معمولا آموخته اند که خشن باشند و قدرت خود را به نمایش بگذارند و باور دارند که محبت و همدردی نشانه ضعف است. به آنها گفته شده که اگر خیلی با محبت رفتار کنند به دیگران اجازه می دهند که آنها را به پایین بکشند و در نهایت هم مذاکره را خواهند باخت. با آنچه ذکر شد، حتما به خوبی به عمق مسئله پی برده اید که کلید حل هر دو مشکل این است که تعادل شخصی خود بین حس همدردی و خشونت را در وجود خود بیابیم.
برای این کار، باید نوع مذاکره ای که در آن هستیم را ارزیابی کنیم. برای مثال، اگر می خواهیم کالا یا خدمات خود را به مشتری بفروشیم، باید نشانه های توافق را پیدا کرده و برای نیازهای آن شخص با او حس همدردی کنیم و پیشنهاد و تصمیم خود را به او تحمیل نکنیم.
از دیگر حقه هایی که به کمکمان می آید می توان به تشخیص اختیارات اشاره داشت، این شیوه ترفند دیگری در مذاکره با جنس مخالف است. اختیار با کنترل برابری می کند و کنترل بیش از حد موضوع، مذاکره یا شخص مقابل ممکن است مغرورانه و دستوری بنظر برسد. هر دو فرد (با جنسیت های مخالف) با این موضوع مشکل دارند. لذا نمی توان نادیده گرفته که خانم ها معمولاً برای نشستن بر بالاترین قسمت میز مذاکره، ژست های محکم و مدیریتی بی میل تر هستند.
کارشناسان مذاکره در این رابطه معتقدند که راه هایی برای مردها و زن ها وجود دارد که با آن اختیارات، خود را بدون خشونت به نمایش بگذارند. برای مثال:
- می توانیم بجای اینکه یادداشت های خود را منظم روی هم بچینیم، آنها را باز و در هم ریخته بگذاریم.
- تا جایی که می توانیم از روی آنها نخوانیم چون اینگونه بنظر می رسد که آمادگی لازم را نداریم.
- ارتباط چشمی دوستانه خود را حفظ کنیم.
- برای تاکید روی یک نکته، چند لحظه سکوت کنیم و به شخص مقابل مهلت دهیم تا راجع به آنچه گفته ایم فکر کنند.
مردها معمولا در فراز و نشیب زندگی شنونده بودن را یاد گرفته اند و می توان روی دقت آنها در گوش دادن حساب کرد. حرف زدن مهمترین بخش مذاکره است، اما گوش دادن از آن هم مهمتر است. هر دو مذاکره کننده (با جنسیت مخالف) می توانند به گوش ندادن یا استفاده از سکوت برای نقشه کشیدن سخنان بعدی خود محکوم شوند. باید با آموزش های پیشرفته مذاکره، یاد بگیریم که چگونه به خوبی گوش دهیم. سر تکان دهیم و چیزهایی از قبیل « بیشتر راجع به این موضوع برایم بگویید» را بیان کنیم تا نشان دهیم درگیر بحث شده ایم. اگر چیزی را نشنیدیم یا متوجه نشدیم باید صادقانه آن را بیان کنیم و از او بخواهیم که دوباره تکرارش کند. در مقابل هر رفتار غالبی سر خم نکنیم، نباید بگذاریم که نوشته ها و تصاویر روی ما اثر بگذارند. همچنین می توانیم به دنبال مذاکره با مردها باشیم، اما اما اما ! یادمان نرود که این جنس گوششان بدهکار:
- من بهتر می توانم
- بزارید برایتان واضح تر بگویم که متوجه بشوید
- شاید من قدرت بیشتری در انجام و تحلیل بحث مورد نظر داشته باشم
- شما که نمی دانید
- از عهده شما بر نخواهد آمد
- اجازه بدید من حل اش کنم
و… نیست و فقط وقتی آرامش لحظات اولیه مذاکره را می توانید حفظ کنید که با جملات بالا، موجبات عصبانیت و تعصب و تغیر حالت مردان را فراهم نکنید، چرا که این موارد مهم اگر نادیده گرفته شود به اصطلاح پا روی دمشان بگذارید و یا خط قرمز هایشان را رد کنید که مهمترینش زیر سوال بردن قدرت مردانه ی آنهاست. پس نه تنها به مقصود و هدف مذاکره که برایش برنامه ریخته بودید نمی رسید؛ بلکه ذهنیتی منفی از خود نهاد آنها هک می کنید که ممکن است برای همیشه از فرصت دوباره مذاکره با ایشان محروم بشوید. یک مذاکره درست می توانید راه های ثروت آفرینی را به روی خود بگشایید. پیشنهاد می کنیم در دوره ثروت آفرینی شرکت کنید.
