امیر حسین مظاهری سیف :
حضور در جلسات مذاکره و یا به اصطلاح جا افتاده ی امروز “جلسات پرزنت” همیشه از یک هیجان خاص و ویژه ای برخوردار است.حداقل برای من که همیشه همین گونه بوده است. قبل از حضور در جلسه ی مذاکرات همواره برنامه های خود را مرور میکنم. مشغول تدارک آنچه که میخواهم بگویم میشوم وهمچنین خود را برای پاسخ به سوالات احتمالی طرف مقابل آماده میکنم تا با تمام توان پا به ماراتن مذاکرات بگذارم. اما یکی از مهمترین اجزایی که قبل از شروع هرمذاکره ای باید برنامه ریزی و آماده ی پیاده سازی شود زبان بدن (Body Language) است. زبان بدن بخشی است که کمتر مذاکره کننده ی موفقی به آن بی توجه است. درواقع یک مذاکره کننده زمانی میتواند لقب موفق را با خود یدک بکشد که برای هر حرکتی و هر سخنی نقشه راه منسجمی داشته باشد و بتواند با نشان دادن عکس العمل مناسب در زمان مناسب، تبدیل به برنده ی زود هنگام ماراتن مذاکره شود. بسیاری از مذاکره کنندگان هنوز هم که هنوزه فقط و فقط به سخنان و جملات خود در مذاکرات توجه دارند و از توجه به نحوه حرکات دست، پا و واکنش های صورت خود و طرف متقابل غافلند.عدم برخورداری از زبان بدن مسلط در جلسات یک معضل غیر قابل انکار است که اگر شما به نقاط ضعف و قوت خود در این بخش توجه ویژه ای داشته باشید ، با اطمینان میگویم که قسمت عمده ای از سختی جلسات خود را به آسانی پست سر خواهید گذاشت. لذا میتوان نتیجه گیری کرد که برخورداری از زبان بدن مسلط یکی از ضروری ترین تاکتیک های تجارت و کسب و کار بوده و سالها مورد تحقیق قرار گرفته است ولی استفاده درست از آن میتواند برای افراد چالشی بزرگ باشد. امروز میخواهم اطلاعاتی ناب و اسرار آمیز در اختیار شما قرار دهم. در این مقاله به بیان ۱۱ نکته طلایی زبان بدن میپردازم. نقطه عطف مقاله امروز این است که از ۱۱ کارآفرین موفق شورای کارآفرینان جوان آمریکا (YEC) در مورد بهترین شیوه‌هایی که در استفاده از زبان بدن خود به کار می‌برند پرسیده شده است و آنها به موارد زیر اشاره کرده اند. این را فراموش نکنید که فرصت های طلایی فقط و فقط یک بار از پشت سر شما را صدا خواهند کرد. شما در این لحظه برای تغییر شرنوشت خود انتخاب شده اید. پس با تمام وجود و دقت به این ۱۱ راز نهفته که موفقیت ثروت آفرینان را رقم زده است به دقت و با حوصله توجه کنید:
زیر نظر گرفتن حرکات طرف مقابل یعنی سعی کنید زبان بدن، تن صدا و رفتار وی را تفسیر کنید. مثلا اگر فرد روبرو به صحبتهای شما علاقه مند شده باشد به جلو خم شده و حرکات شما را دنبال خواهد کرد. و اگر به پشت تکیه دهد و دست به سینه بنشیند سعی کنید راهی را برای بازگرداندن توجه وی پیدا کرده و متوجه شوید که چه چیزی اشتباه است.
این نکته از زبان بدن باراک اوباما رئیس جمهور آمریکا بدست آمده است: حتی وقتی که او درگیر بحث انتقادی یا مخالفت شدید افراد با خود است سرش را تکان داده و تماس چشمی اش را با طرف مقابل حفظ می کند. انجام این کار در مذاکرات تنش را از بین برده و حتی در حین بحثهای شدید باعث همگرایی می شود.
افراد وقتی عصبی هستند یا استرس دارند معمولاً از دستهایشان مشخص است. وقتی در حال مذاکره هستید مطمئن باشید که دستانتان اعتماد به نفس و ثبات را مخابره می کند. بی‌قراری یا قفل کردن دستها به هم نشان می‌دهد که شما عصبی هستید. طرف مقابل ممکن است از این نکته استفاده کند. وقتی می‌خواهید با اعتماد به نفس نکته‌ای را بگویید سعی کنید دستانتان را کمی زیر سینه خود قرار داده و انگشتانتان را به هم نزدیک کنید.
صورت شما، سر و دستانتان بخشهایی از بدنتان هستند که کاملاً واضح است که باید در حین مذاکره کنترل شوند، ولی پاها چه؟ پاهایتان را محکم روی زمین قرار دهید تا آرامش خود را نشان دهید. این کار همچنین به طرف مقابل اطمینان می‌دهد که شما دمدمی مزاج نیستید و قرار نیست با او لجبازی کنید. این به خود شما هم اعتماد به نفس می دهد.
مذاکره میتواند تنش زا باشد، بنابراین حالت مناسبی را که بدنتان در آن ریلکس باشد پیدا کنید تا تنش را کاهش دهید. این زبان بدن را با زبان نرم و آرام و دوستانه صحبت کردن تکمیل کنید. این به ساختن اعتماد بین دو طرف کمک کرده و به مذاکرات موثرتر می انجامد.
این مهم است که محیط خیلی پر تنش نشود. برای رسیدن به توافقی موفق که به مدت زیادی پایدار بماند راهی وجود ندارد جز اینکه هر دو طرف با هم دوستانه برخورد کنند.
خود را جذاب و خوشایند نشان دهید. تکیه داده و علاقه مندانه رفتار کنید و گارد خود را باز بگذارید. افراد تمایل دارند تا احساس کنند که به توافق دلخواهشان خواهند رسید، ( یا حداقل حتی اگر به تمام اهدافشان نرسند بخشی از منافعشان تأمین خواهد شد.) آنها ممکن است دقیقاً به آنچه که می‌خواهند نرسند ولی می‌خواهند مطمئن شوند که طرف مقابل به احساسات و افکار آنها در مورد موضوع مورد بحث در مذاکره واقف است، وگرنه کنار خواهند کشید.
در حین مذاکره بی‌قرار نباشید. هر نشانه ای که شما را عصبی یا مضطرب نشان دهد میتوان برای شما پرچم قرمز باشد. پاهای خود را تکان ندهید و روی زمین نکوبید، صورت خود را نیز زیاد لمس نکنید. شما می‌خواهید در مقابل طرف مذاکره تان آرام و با اعتماد به نفس به نظر برسید.
یک چهره به اصطلاح Poker Face (چهره ای که افراد در هنگام بازی پوکر باید به خود بگیرند تا طرف مقابل آنها متوجه احساس آنها نشده و نتواند بازی آنها را بخواند) برای شما لازم است. هرگز مانند یک قهرمان مذاکره نکنید مگر اینکه اسلحه در دستتان باشد. کار خود را انجام دهید، اطلاعات و مدارک محکم در دست داشته باشید و دستتان را برای آنها رو نکنید.
در حین مذاکره وانمود کنید که با مادربزرگتان در حال حرف زدن هستید. باید خیلی متمرکز شوید چون او آرام حرف می‌زند و مطمئناً لازم است که برای توضیح حرفهایتان صبور باشید چون موضوعاتی که برای شما واضح است (مثل فیسبوک و برنامه‌های موبایل) احتمالاً برای مادربزرگتان غریب است. لبخند هم زیاد بزنید. روی طرف مقابل متمرکز شوید و به نیازهای او توجه کنید.
اگرچه فاکتورهای زبان بدن دیگری نیز وجود دارند که ممکن است باعث شوند مهارتهای مذاکره شما محدود شود، اما زیانبارترین آنها خدشه در تماس چشمی است. این مثل معروف که می‌گوید چشمها دروازه نفوذ به عمق افراد هستند در مورد ارتباطات مؤثر نیز صادق است. عدم حفظ تماس چشمی تلقی راحت نبودن و کمبود اعتماد به نفس و اطمینان را به طرف مقابل می‌دهد و این نقطه ضعف بزرگی برای یک مذاکره کننده خوب است.
این را به خاطر داشته باشید که مذاکره کردن موفق چیزی بیشتر از گفتن کلمات درست است. بنابراین تمرینات آماده سازی زبان بدن را از همین لحظه آغاز کنید…
شاید قرار ملاقات بعدی در همین نزدیکی ها باشد…….
شب و روزتان عالی و آفتابی
مرکز آموزش عالی ثروت آفرینان پارس با مدیریت دکتر امیرحسین مظاهری نزدیک به سه دهه فعالیت علمی و تخصصی در زمینه های کسب و کار و تکنیک های فروش، کارآفرینی و سخنوری، مدیریت منابع انسانی و مدیریت زمان، تحلیل شرایط اقتصادی و اجتماعی روز داشته است. و تا امروز رسالت خود را در آموزش و تعالی کسب و کارهای جامعه دانسته است تا بتواند به نوبه خود در خدمت جامعه و فعالان اقتصادی باشد.
