در این قسمت از وب سایت ثرو آفرینان قصد داریم تا به سوال چگونه با 6 روش در مذاکره خشن ، پیروز شویم؟ پاسخ دهیم. در ادامه به برخی از مهمترین اقداماتی که می تواند در یک مذاکره خشن، نتیجه را به نفع شما تغییر دهد، اشاره خواهیم کرد. علاقه مندان همچنین می توانند به مقاله “21 اصل مهم که منجر به مذاکره موفقیت آمیز میشه !” برای مطالعه بیشتر نیز مراجعه کنند.
چه کسی کار کرد؟ آنکه کار را تمام کرد.
اگر تلاش کنید و کوشش کنید اما به نتیجه نرسید، به این معنی است که شما اصلاً تلاش نکرده‌اید، این باور همه است، به عبارتی وقتی تصمیم می‌گیرید که کاری را انجام دهید باید شایستگی هائی را ایجاد کنید که غیرقابل توقف باشد و هرگز متوقف نشود.
مذاکره‌کننده حرفه‌ای که می‌تواند در شرایط سخت دشوار و کشنده بازهم به هدفش فکر کند و مخاطب را به سمت آن هدایت کند چند میلیون دلار ارزش دارد؟
افرادی که دارای این توانایی هستند افرادی بسیار گران‌قیمت و یا میلیاردرهای خودساخته هستند.
اصول مذاکره از دیدگاه پیتردراکر روشی برای به نتیجه رساندن تلاش های سایر اعضاء تیم. اما وقتی مذاکره بر سر منافع جدی و بزرگ است، فشار مذاکره و سختی مذاکره به نسبت بیشتری افزایش می یابد و ممکن است به یک مذاکره خشن بیانجامد. برای افرادی که همیشه این سوال را در ذهن دارند که چگونه درشرایط مذاکره خشن و چریکی، مذاکره کننده بهتری باشم راهکاری عالی وجود دارد که افرادی مانند “راجر فیشر” هم در اصول مذاکره به آن اشاره داشته اند.
اما در اینجا می خواهم اصول رقابتی یا مذاکره خشن را برای آنان که به مذاکره کننده ای غیر قابل توقف یا به اصطلاح ضد گلوله علاقه دارند را با شما در میان بگذارم.
چرا که در بین ثروت آفرینانی که از نزدیک با آن‌ها برخورد کرده‌ام. افرادی که نتوانند در شرایط سخت، مذاکره را پیش ببرند، نمی‌توانند کسبوکار بزرگی را ایجاد کنند یا به درآمدهای کلان برسند. (مانند تیم فوتبالی که تیم خوبی دارد اما گل زن ندارند!!)
یکی از یادگارهای پرفسور حیدری برای من در طول سال های شاگردی و خدمت به ایشان، این بود که وی همیشه ویژگی های یک مذاکره کننده در شرایط مرگبار را داشت و در میز مذاکره یک مذاکره کننده چریکی و یک جنگنده غیر قابل توقف بودند. اما اکنون می خواهم یک مدل قابل استفاده را با شما در میان بگذارم تا از آن اصول مذاکره و چانه زنی را بیاموزید و از برد هایتان لذت ببرید.
“پل روسسینا گابانا“ که در شرایط بسیار سخت بین مرگ و زندگی گیرکرده است، الگوی عالی برای یک مذاکره کننده قوی و توقف ناپذیر است .
در کارگاه مذاکره در بحران مرگبار با “پل” همسفر می شوید و با شبیه سازی تجربیات شخصی خود می توانید 19 تکنیک مذاکره با افراد عصبانی، زبان بدن، مذاکره غیر رسمی، مذاکره هیپنوتیزمی و … را بیاموزید.
چگونه با 6 روش در مذاکره خشن ، پیروز شویم؟
در این بخش می خواهیم ۶ ویژگی یک مذاکره‌کننده توقف‌ناپذیر را با شما مرور کنیم و ببینیم که چگونه در یک مذاکره خشن، پیروز شویم.
1- حفظ آرامش
از اصول طلائی مذاکره کنندگان حرفه‌ای حفظ آرامش و خونسردی است.
اگر در مذاکره عصبانی شویم دیگر نمی‌توانیم درست فکر کنیم و این باعث می‌شود حرفی بزنیم یا تصمیمی بگیریم که هدف مذاکره را زیر سؤال ببرد.
اگر در مذاکره احساس عصبانیت کردید یکی از مهمترین فن‌های “راجر فیشر“ برای آن لحظه سرنوشت ساز، پرسیدن این سؤال ها است:
من به دنبال چه هستم؟
هدفم از این مذاکره چیست؟
بعد لبخند بزنید و به خود بگویید: من قدرتمندم و کسی نمی‌تواند مرا در پیگیری هدفم شکست دهد من به دنبال… هستم.
این روش یکی از روش های ساده و کاربردی است که با یادگیری و به کاربردن آن می توانید در مذاکره سخت ، قدرتمندتر از آنچه فکر کنید ظاهر شوید و در پایان برنده باشید.
2- تاب‌آوری
تاب‌آوری در لغت یعنی ادامه دادن در شرایطی که همه چیز برای متوقف شدن مهیا است اما شما بازهم ادامه می‌دهید.
گفتن این حرف آسان است، اما در شرایط پیچیده، ادامه دادن کاری بسیار سخت و دشوار است.
من همیشه وقتی خسته می‌شوم و یا احساس می‌کنم طرف مقابل نمی‌خواهد بفهمد و به این نتیجه می رسم که دیگر باید مذاکره را رها کنم یاد این جمله طلائی”مایک تایسون”می‌افتم. جمله ای که این بوکسر می گوید به عنوان یکی از اصول طلائی مذاکره قابل استفاده است و من از آن بسیار استفاده کرده ام، شما هم در کارگاه مذاکره در بحران مرگبار با رها مدل سازی این جمله را دیده اید و آن را برای خود درونی کرده اید.
تصور کنید در رینگ بوکس هستید و رقیب شما سرسختانه در حال کوبیدن مشت به‌صورت شماست. زمانی که خسته می‌شوید و در حال مُردن هستید و دیگر از خستگی می‌خواهید کف رینگ ولو شوید مایک تایسون می‌گوید یک مشت دیگر هم بزنید!!!
“وقتی دیگر رمقی نداری و در حال افتادن هستی ، یک مشت دیگر بزن“
تجربه شخصی من در مذاکرات نشان می‌دهد وقتی شما بازهم با استراتژی‌های درست ادامه می‌دهید امکان بُرد خود را افزایش می‌دهید. کاری که پل چندین بار برای نجات جان افراد هتل انجام می‌دهد می تواند در کسب و کار شما برای گرفتن امتیاز بیشتر، رضایت بیشتر، سرمایه بیشتر و به نتیجه گیری دلخواه خود برسد.
سال 86 به واسطه درخواست یکی از بزرگان وارد دعوایی در استان گلستان شدم، فردی که سرمایه های مردم را جمع کرده بود و با قاعده مذاکره کار می کرد با سوء مدیریت و تصمیم غلط 16 میلیارد تومان، دارائی اش را به 23 میلیارد بدهی تبدیل کرده بود و متوقف شده بود. مردم هم برای رسیدن به پول خود به او هجوم برده بودند، وقتی با او صحبت کردم، با فردی روبه رو شدم که دزدی نکرده بود اما برای حل بحران راهکاری نداشت و توهین های مردم هم او را از کوره به در کرده بود و دیگر فکرش درست کار نمی کرد، هرچه از او خواستم که با آرامش بین مردم بیاید و چند جمله را بگوید تا من فضا را برایش آرام کنم گوش نداد.
صحبت من در بین مردم عصبانی فضا را برای آن روز آرام کرد، اما کمتر از دو هفته بعد باز هم مردم تجمع کردند و به او توهین کردند. این بار او هم به مردمی که از او سود گرفته بودند توهین کرد و ماجرا به بازداشت وی ختم شد و تا 11 سال بعد از آن روز او هنوز در زندان است.
در پروژه ای که مشابه بود در سال 79 با کسی آشنا شدم که متهم به مال مردم خوری شده بود اما پولی را از بین نبرده بود و موفق شده بود با حرف زدنش با مردم سیل طلبکاران را آرام کند و پول مردم را ظرف کمتر از سه سال جبران کند.
در شرایط بحرانی اگر این اصول طلائی مذاکره را بکار نگیرید، آسیب می بینید.
3- کاراکتر
اینکه چه کاراکتر شخصیتی و یا ویژگی از شما در ذهن مخاطب وجود دارد. مخاطب شما را چگونه می‌بیند در جریان مذاکره اثرگذار است. هرچقدر از خود فردی منطقی‌تر نشان دهید، می‌تواند یکی از ابعاد کاراکتر مثبت شما را قدرتمندتر کند، هرچند که صحبت در مورد کاراکتر مذاکره‌کننده در مقاله دیگر به‌طور کامل آموزش داده می‌شود اما رعایت اصل طلائی مذاکره، منطقی بودن نفوذ کلام شمارا افزایش می‌دهد.
دو استاد بزرگ مذاکره یعنی راجر فیشر و ویلیام یوری معتقدند: برای اینکه بتوانید کاراکتری منطقی از خود نشان دهید لازم است شنونده فعال باشید. برای شنونده بودن، خوب گوش کنید و بعد حرف مخاطب را تکرار کنید که به مخاطب نشان دهید به‌خوبی به حرفش گوش می دهید.
اگر با حرف مخاطب موافق نیستید از او بخواهید دلیل حرفش را برای شما توضیح دهد، اگر متوجه شدید دلیل منطقی وجود ندارد و احساسی است کمک کنید احساسش را بازگو کند. حال می‌توانید با فن‌هایی که یاد گرفته‌اید به او تلقین کنید تا هم در مذاکره به نتیجه برسید هم کارکتری منطقی و صمیمی از خود ایجاد کنید.
این یکی از اصول مذاکره صحیح است اما برای آن که مذاکره قدرتمند تری داشته باشید باید ابعاد شخصیت خود را بهبود بخشید و به رشد خود کمک کنید، تلاش کنید در مذاکرات معمول به الگوهای خوب مذاکره بیشتر دقت کنید و از آن ها تجربه شخصی بسازید.
4- تمرکز
در مذاکرات حرفه‌ای از بزرگ‌ترین مسئله‌ها، انحراف از هدف و فراموش کردن خواسته اصلی این است که شما بتوانید بیان صریح خواسته خود یا هدف مذاکره، اجازه انحراف از مبحث اصلی را ندهید فقط یک مهارت عالی نیست. بلکه یکی از اصول و فنون مذاکره است.
برای حفظ تمرکز در مذاکره یکی از کارهایی که من همیشه انجام می‌دهم نوشتن هدفم در زمان گفتگو با طرف مقابل، در بالای صفحه است.
این باعث می‌شود هر موقع که به صفحه نگاه می‌کنم یادم می‌افتد برای چه حرف می‌زنم و به دنبال چه هستم.
اگر مذاکره در شرایطی غیر از میز مذاکره است و امکان نوشتن ندارید، عادت کنید از خود سؤال کنید دنبال چه هستید، آیا اکنون در جهت هدفم پیش می‌روم؟!
این روش‌ها به شما کمک می‌کند تا هدف مذاکره را در گفتگو با مخاطب، حتی مخاطب پرچانه گم نکنید.
برای تمرکز در مذاکره حساسیت خود موضوع و علاقه شما به موضوع هم بسیار مهم است ، چرا که هر چقدر به موضوع علاقه بیشتری داشته باشید یا برایتان اهمیت بیشتری داشته باشد ، تمرکز خدشه ناپذیر تری خواهید داشت.
5- سرعت عمل
سرعت عمل به معنی انجام سریع و کم زمان کار می باشد، اما سرعت عمل باعث می‌شود اثرگذاری شما بر مخاطب افزایش پیدا کند. به عبارتی سرعت عمل در درک نظر مخاطب و سرعت عمل در پاسخ مناسب، به شما کمک می‌کند. فردی اثرگذارتر دیده شوید.
برای تمرین سرعت عمل لازم است تمرکز و خوب گوش دادن را تمرین کنید و یاد بگیرید در شرایط عادی زندگی هم با سرعت و دقت بشنوید و پاسخ دهید تا در مذاکرات حرفه‌ای این ویژگی تبدیل به یک شایستگی برای شما گردد. این تمرینات ساده در کنار تمرینانت دیگر سرعت عمل ابعاد جدیدی را به شخصیت شما می دهد و توانمندی شما در مذاکره در بحران مرگبار را به شکل قابل توجهی افزایش می دهد.
سرعت عمل می‌تواند نتیجه مذاکره را تغییر دهد و حتی قدرت تلقین کردن شمارا افزایش دهد.
6- فن بیان
فن بیان در اینجا به معنی بیان صحیح کلمات و کنترل صدا و لحن متناسب با محتوای کلامی است که می‌گویید.
فن بیان دارای تمرینات زیادی است اما همانطور که به لحن پل در فیلم و توضیحات آن دقت کردید یکی از اصول طلائی مذاکره امکان بیان اثرگذار با بیان مناسب است ، اینکه شما بتوانید با اصول فن بیان کلاماتان را قدرتمند تر کنید، یکی از ساده ترین تمرینات این بخش استفاده از تکنیک مرور صداست که ویلیام یوری آنرا توصیه می کند.
در زمان مذاکره صدای خود را ضبط کنید و بعد از مذاکره صدای خود را گوش کنید، آیا آنچه در ذهن شما بوده است و آنچه بیان کرده‌اید یکی است! برای این منظور می‌توانید به سوءتفاهم‌هایی که بین شما و مخاطبان، به وجود آمده است فکر کنید و شرایط مشابه را با همان افراد بدون اینکه بدانند، به وجود آورید.
صدای خود را ضبط کنید و گوش کنید، برای این کار می‌توانید از یک مربی حرفه‌ای هم کمک بگیرید تا نکات تعیین‌کننده‌ای را در بیان و لحن برای شما به وجود آورد. اما ضبط و گوش دادن صدای خودتان می تواند به شفافیت تکنیک های بیانی شما بپردازد. برای بالا بردن فن بیان خود، می توانید در دوره سخنوری و اعتماد به نفس موسسه ثروت آفرینان، شرکت کنید.
آن چه در این آموزش کوتاه یاد گرفته‌ایم این است که یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای تحت هیچ شرایطی نباید متوقف شود و به‌اصطلاح به‌عنوان یک مذاکره‌کننده ضدگلوله به مسیر خود در شرایط سرسخت عصبی و کشنده مذاکره را ادامه دهد خلاصه آنکه چگونه یک مذاکره کننده خوب باشیم ؟ مذاکره کننده ای توقف ناپذیر باشیم؟
- در هر شرایطی، تاکید می کنم در هر شرایطی لازم است که آرامش خود را حفظ کنید.
- توان تاب آوری اساسی ترین دارائی شما در همه زندگی خصوصا شرایط مذاکره است.
- ویژگی های شخصیتی که از شما دیده می شود، بر قضاوت دیگران تاثیردارد، این ویژگی ها را جدی بگیرید
- تمرکز بر هدف مذاکره و دوری از حاشیه رمز اثرگذاری و تمام کردن مذاکره است
- سرعت عمل در درک و پاسخ به مخاطب تعیین کننده نتیجه مذاکره است.
- بیان و ادای کلامات فقط بر زیبائی کلام شما تاثیر ندارد، بلکه ذهن مخاطب را پذیرای نفوذ شما خواهد کرد.
با تقویت این ۶ ویژگی می‌توانید گام مؤثری در افزایش قدرت مذاکره خود بردارید و کارگاه مذاکره در بحران مرگبار کاربردی کننده تجربه‌های شما در این حوزه است امیدوارم از این آموزش لذت برده باشید
سخن پایانی
ما در این مطلب به صورت کامل در خصوص این که چگونه با 6 روش در مذاکره خشن ، پیروز شویم صحبت کردیم. با رعایت نکاتی که در این مطلب به آن اشاره کردیم، می توانید از یک مذاکره خسن و سخت سربلند بیرون بیایید. شما عزیزان همچنین می توانید با شرکت در دوره اصول و فنون مذاکره موسسه ثروت آفرینان، چنین توانایی را در خودتان پرورش دهید.
