3 عامل ضررهای میلیارد دلاری

عاملان مخفی ضرر های میلیونی در مذاکره و کسب و کار

در این مقاله به بررسی 3 عامل ضررهای میلیارد دلاری خواهیم پرداخت.با ما همراه باشیدشاید برای کسانی که مرا از نزدیک نمی شناسند باورش سخت باشد، که من هم چند ده میلیون تومان ضرر دادم، تا این نکته ها را یاد گرفتم و بکار بردم.

اشتباهات غیر قابل جبران و میلیارد دلاری شاخ و دم ندارند، 3 عامل ضررهای میلیارد دلاری حتی در ابتدا بسیار معمولی دیده می شوند، چون عادتها درونی و بخشی از شخصیت ما هستند و بعد از مدتی که متوجه می شوید چه فرصت، امکان یا پولی را چقدر آسان از دست داده اید، دردش را تازه احساس خواهید کرد، اما هر دردی درمانی دارد کمی صبر کنید. شما این فرصت را دارید، تا از تجربه های دیگران هوشمندانه میانبر بسازید و دچار خسارت نشوید. پس با من همراه باشید، تا این سه اشتباه مخفی را درک کنیم و از آن سکوئی برای پرش بسازیم.

زمان رویارویی با فرصت

یکی از ویژگی‌های عمومی ما ایرانی‌ها، عدم استفاده از زمان فرصت است، ما متخصص از بین بردن فرصت ها هستیم در کنار سایر تخصص های مخربی که داریم عرض میکنم و از مهمترین دلایل این نقطه ضعف؛ عدم توانایی برقراری ارتباط، اثرگذاری و مذاکره با مخاطب است.
به رفتار افراد مختلف در زمان حضور در مجامع، سمینارها یا مهمانی هایی که افراد غریبه ی زیادی در آن حضور دارند دقت کنید البته در حدی دقت کنید که سوتفاهم پیش نیاد قرار نیست اتمشونو بشکافین فقط میخواین به چن تا ویژگی شون پی ببرید؛ما ایرانی ها وقتی وارد یک جمع غریبه می شویم چگونه رفتار می کنیم؟

• پس از ورود، با صدایی رسا و پر از هیجان سلام و احوال پرسی کرده و خودمان را به همه معرفی می‌کنیم، با ایجاد فضایی گرم به گفتگو می پردازیم و سعی می کنیم آنها را بهتر بشناسیم تا فرصت های مشابه و مشترک را پیدا کنیم و از آن برای کسب درآمد یا توسعه روابط بهره بگیریم.
• آرام در گوشه ای یا در جمع دوستان همیشگی می نشینیم، اکثر افراد غریبه ای که در آن مراسم هستند را نمی شناسیم و با آنها ارتباطی هم برقرار نمی کنیم آن شب، آن روز، آن سمینار و در نهایت آن لحظات هیچ اثری بر زندگی ما ندارد.

شماچگونه رفتار می کنید؟

کدام سبک را بیشتر می پسندید؛ گروه اول یا دوم؟ آیا شما هم جز افرادی هستیدکه، در بند عادت‌ها و آموزش‌های غلط هستند و فرصت های مالی، ارتباطی خود را به باد می دهند؟

از این لحظه با اشتباهات آماتورها یا عوامل مخفی ضررهای میلیونی آشنا شوید و از آنها دوری کنید.

اولین اشتباه آماتورها: احساس عدم نیاز به دریافت کمک از دیگران و ترس از تقاضا کردن. تقاضا کردن یعنی از دیگران بخواهیم کاری را برای ما انجام دهند و این برای افراد آماتور. یعنی پرت شدن از یک آسمان خراش پانصد طبقه. بیاین یه لحظه واقعی تصورش کنیم، پرت شدن از یه ساختمون پونصد طبقه رسما دوست آماتورمون تو اواسط طبقات 102 تا 73 شاید 90 درصدش و از دست داده باشه واین مثال نشون دهنده ی عمق ترس آماتور ها از تقاضا کردنه، که یکی از بزرگ ترین موانع رشد و الگوهای غلط رفتاری برای آنها است، چرا که این عملکرد ما را به توان و ظرفیت خود محدود و اجازه ی دسترسی به منابع دیگران را از ما می گیرد .

اجازه بدید با تعریف خاطره ای از خودم شما را در درک راحت تر مفاهیم این گفتگو بیشتر یاری کنم:

زمستان 76 بود و من باید برای ترم آخر رشته ی مهندسی عمران دوره ای را با عنوان کارآموزی می گذراندم، اما به دلیل شاغل بودنم، نمی توانستم همزمان در جای دیگری مشغول به کار شوم، بنابراین مجبور بودم زمان کمی را به این کار اختصاص دهم، از طرفی دیگر کسی را هم نمی شناختم که بتوانم برای این دوره از او کمک بگیرم، مدتی درگیر این ماجرا بودم، تا اینکه تصمیم گرفتم به استاد راهنمای خودم مراجعه کنم و مشکلات و شرایطم را با او در میان بگذارم، پس از این صحبت او که گویا منتظر فردی مثل من بود، پیشنهادی داد مبنی بر اینکه برای نظارت هفته ای سه روز صبح ها به 18 کیلومتر بعد از محمد آباد کرج بروم و برگردم.

شرایط سختی بود، اما برای من خوب بود و کار راه انداز. من این فرصت را بعداز کلی کلنجار رفتن با خودم از استاد راهنمایم تقاضا کردم.

سالها بعد یادگرفتم، که این یک فرمول است؛ “تا نگرید طفل، کی نوشد لبن”

احساس عدم نیاز به دریافت کمک و ترس از تقاضا کردن می تواند به دلیل آموزش های غلطی باشد، که ما از اجتماع و به طور کلی جامعه دریافت می کنیم، اما اگر به این موضوع اشراف داشته باشیم،که انسان به تنهایی نمی تواند نیازهای خود را رفع کند وحتما باید در تعامل با دیگران به کسب وایجاد منافع دست یابد، درین صورت است که می توانیم به زندگی و رشد ادامه دهیم، معضلات را راحت تر بپذیریم و از فرصت های بی نظیر زندگی خود استفاده کنیم، یا فرصت های بی نظیرتری را بسازیم. کمی بعد به این سوال پاسخ می دهم که چرا تقاضا کردن را بلد نیستیم و چرا این کار تا این قدر برایمان سخت است؟

اشتباه دوم آماتورها: حضور بهم رساندن. یعنی خود را در معرض ارتباط قرار دادن و برای ایجاد آن تلاش کردن. شما اگر بخواهید تصادف هم بکنید، باید به جایی بروید که ماشین باشد و هرچه ماشین بیشتر، امکان وقوع تصادف بالاتر. حالا اینکه اصلا ما چرا باید دلمون بخواد تصادف کنیمو نمی دونم اما این بهترین مثالی بود که می تونستم برای درک بهتر این مطلب براتون بزنم پس سعی کنین دوس داشته باشین به تصادف فک کنین دیگه تا مثال ما درست در بیاد حتی در حد شکستن آینه بغل…

شما در کوچه ای بن بست، دریک محله خلوت امکان تصادف بیشتری دارید یا وسط یک اتوبان شلوغ؟ ارتباط گیری و ارتباط سازی هم همین است، تصادفی نیست بلکه باید با برنامه پیش بروید و اقدام کنید . به زبان ساده برای ارتباط گیری و رابطه سازی باید خود را در معرض آن قرار دهید و برای ایجاد و حفظ ارتباط تلاش کنید، شما در کنج خانه می توانید ارتباط بهتری بسازید یا در یک سمینار و میهمانی؟اما این نکته را فراموش نکنید که وقتی در گوشه ای کز کرده و ساکت باشید، سمینار یا میهمانی با کنج خانه تفاوت چندانی نخواهد داشت، بلکه باید یاد بگیرید که؛

• چطور در مقابل دیگران قرار بگیرید و سر صحبت را باز کنید.
• چطور وارد بحث شوید و با حفظ احترام خود و دیگران به معرفی خود و ایجاد ارتباط بپردازید.
• چطور افرادی را که برای اهدافتان نیاز دارید پیدا کنید.

حضور بهم رساندن، فنی برای آغاز ارتباط با افراد معمولا غریبه و یا تجدید ارتباط با افراد آشنا است، که آماتورها نسبت به آن حس بدی دارند و شاید راحت تر باشند که در بن بستی، در محله ای خلوت بروند و برای تصادف کردن ماشین دعا کنند.

اشتباه سوم آماتورها: ترس و به تعویق انداختن برای شروع یک رابطه.

یعنی بجای اقدام برای برقراری رابطه یا گفتگو، منتظر شروع ارتباط از طرف مقابل باشیم و یا به خود وعده ی زمان مناسب تری برای اقدامی بهتر بدهیم. ترس و تعویق در رابطه، ناشی از عدم اعتماد بنفس و تسلط کافی بر فنون ارتباطات و مذاکره است، تجربه های بد گذشته هم دلیلی است مضاعف بر گفته های بالا، که خود این مساله می تواند حربه ای باشد در آماتور ها برای دو دلی و امروز و فردا کردن.اگر به مذاکره کنندگان حرفه ای و ثروت آفرینان خود ساخته نگاه کنید، سرعت برقراری ارتباط و لذت ارتباطات جدید را در آنها می بینید که روش و حسی است بر خلاف آنچه در آماتورها مشاهده می کنید.

برقراری ارتباط و مذاکره در عصر ارتباطات واطلاعات یک انتخاب نیست، بلکه یک اجبار است؛ چرا که شروع ایجاد سرمایه ای اجتماعی است. دلیل لذت بردن ثروت آفرینان از برقراری ارتباط، توجه به نتیجه آن، مخصوصا ایجاد، حفظ و توسعه سرمایه های اجتماعی است. ارتباطات درست در مذاکرات کاری می تواند شما را به سمت ثروت آفرینی سوق دهد.

چرا این سه عامل بوجود می آیند؟

بیایید با هم بررسی کنیم! بزرگترین ترس شما چیست؟ ترد شوید؟ مورد تایید قرار نگیرید؟ برای این که بتوانیم، تبدیل به فردی شویم، که تقاضاهای او با پیام مثبت و پذیرش همراه شود باید از این فرمول استفاده کنیم. “ویلیام یوری” در یکی از اصول مذاکره می گوید؛ قبل از تقاضا از خود سوال کنید، چرا باید به من بله بگوید؟ چرا باید به من نه بگوید؟ و بر اساس ایجاد منافع، برای طرف مقابل خواسته ی خود را مطرح کنید.
آنچه عوام نمی دانند این است که شما فقط نباید تقاضا کنید، بلکه باید با ترغیب و تحریک کردن و مذاکره ای اصولی زمینه را برای پذیرش تقاضا در مخاطب فراهم و سپس تقاضا کنید.

این جمله میلیون دلاری را یاد بگیرید!

شما از محل دارایی های خودتان هیچ وقت ثروتمند نخواهید شد، هیچ وقت. آن چیزی که شما را ثروتمند میکند استفاده ای درست از منابع و توانایی های دیگران است، برای رسیدن به مذاکره ای برد برد باید یاد بگیریم که چگونه از این منابع استفاده و منافعی برای آنها ایجاد کنیم.

پس دلیل این سه رفتار که در حقیقت از یک منبع الهام می گیرند، می تواند عوامل زیر باشد:

• نمی دانیم که با منابع خود ثروتمند نمی شویم.
• برای استفاده از منابع دیگران باید برایشان منفعتی ایجاد کنیم.
• همه دوست دارند منفعت ببرند، مخصوصا کسی که شما میخواهید با او ارتباط بگیرید

وقتی بلد نیستیم از منابع دیگران استفاده و برای آنها منافع ایجاد کنیم، بی شک هنوز از تقاضا کردن می‌ترسیم، چون درست زمانی که می خواهیم از آنها بهره بگیریم. این حس در ما ایجاد می شود که نکند در حال سوء استفاده از دیگران هستیم، یا داریم به آنها ظلم می کنیم، شاید هم خودمان را در معرض تحقیر شدن قرار دهیم.این به ذهنمان نمی رسد که دیگران هم نیاز دارند از ظرفیت هایشان استفاده شود، تا منفعت بیشتری ببرند،شاید آنها هم بلد نیستند شروع کننده باشند و مدتهاست منتظر پیشنهاد هستند.

اگه شما دوست دارید سود بیشتری ببرید، آنها هم همین را می خواهند، به شرطی که شما بتوانید این کار را انجام دهید؛ یعنی به آنها سود برسانید، پس لازم است که اولین قدم را بردارید؛ تقاضا کنید، و با دیگران را در این مسیر درست همراه باشید. دیگر اکنون می دانید چیزی که شما را ثروتمند می کند، استفاده از منابع دیگران است و رسیدن به این مهم نیازمند قدرت مذاکره است، جادوگر مذاکره کسی است که می تواند منافعی برای دیگران ایجاد و آنها را ترغیب کند که از پیشنهادش، با روی گشاده و اشتیاقی سرشار استقبال کنند.

این نکات مهم را به یاد بسپارید: چطور می توانیم با دیگران رشد کنیم؟ چطور برای رشدمان از دیگران بهره بگیریم و به رشد آنها نیزکمک کنیم؟چطور با دیگران تعامل داشته باشیم؟

این رشد مستمر بدون برقراری ارتباط و استفاده از اصول مذاکره شدنی نیست، پس مذاکره می تواند به عنوان پلی جهت سهولت و تسریع آن به ما کمک کند.اکنون آنچه یاد گرفته ایم را با یکدیگر مرورمی کنیم.

بزرگترین ترس هایمان این سه مورد هستند که در حقیقت یکی است، اما چون از زوایای مختلف به آن نگاه کرده ایم سه تا دیده می شوند. 1- ترس ازسخن گفتن جلوی دیگران. 2- ترس از شنیدن پاسخ منفی. 3- ترس از شکست خوردن.

موارد فوق بزرگترین ترس های انسان هستند که اگر نتوانیم بر آنها غلبه کنیم، آنها بر ما غلبه خواهند کرد، خبر بد این است که ما به یک فرصت سوز بزرگ تبدیل می شویم و فرصت های بکر زندگیمان را به فنا می دهیم.
غلبه بر احساس منفی یا تعادل بین عقل و احساس یکی از ابعاد هوش هیجانی یا EQ است، بهمین دلیل هم می بینید افرادی که از IQ مناسبی برخوردارند اما EQ خود را تقویت نکرده اند، زندگی فاجعه باری دارند.

بسیار بد و دردناک است، این که شما ببینید افرادی که دارای آی کیو بالایی هستند و تحصیلات عالی دانشگاهی دارند، در زندگی شخصی چندان موفق نیستند.

به این ماجرایی تامل برانگیز، توجه کنید:

دو هفته پیش شوهر خواهرم تعریف می کرد که، یک مدیر کل بازنشسته، برای استخدام فرزند سی و چند ساله اش که تحصیل کرده ی دانشگاه شریف با دو مدرک لیسانس و دکتری نفت از دانشگاه امیرکبیر بود، به او مراجعه کرده.

فرزندش یک سال و نیم بیکار و خانه نشین بود و او تلاش می کرد که پسرش را به استخدام یک شرکت خصوصی موفق دربیاورد، این پدر به ذن خود می خواست آینده فرزندش را با این استخدام سفارشی بیمه کند، اما آقای دکتری که با 34 سال سن هنوز پدرش به دنبال استخدام اوست، احتمالا یاد مهدکودکش افتاده و پدرش را برای انجام مراحل ثبت نامش فرستاده است. متاسفانه من در مورد این آدم ها تجربه های خوبی ندارم، آن ها وقتی استخدام می شوند درکارضعیف عمل می کنند و فقط با نام مدرک دکتری و فوق لیسانس و برچسب دانشجوی ممتاز هم امکان یادگیری بهتر از آنها گرفته می شود و هم در کار فاجعه به وجود می آورند. اگر چنین افرادی، با داشتن برنامه ای مدون برای رشد از همان دوران تحصیل در دانشگاه، قدرت مذاکره و توانایی برقراری ارتباط با دیگران را داشتند و بر اساس تئوری “شواهد تجربی” شروع به کار می کردند، باید امروز در صنعت نفت یا هر صنعت دیگر در کشور با این رتبه علمی، درآمد کلانی را دارا بودند.

تصور کنید اگر این فرد در زمان دانشجویی اش با ارتباط گیری و حضور بهم رسانی در حوزه درسی و مورد علاقه اش، مشغول کار آموزی رایگان می شد و آرام آرام می آموخت و رشد می کرد و وقتی به درجه دکتری میرسید، چند سال هم سابقه کار داشت و مجموعه ای از دوستان وآشنایانی که او را در این مسیر یاری کرده بودند و در پایان تخصصی کاربردی که او را از هر جهت ارتقا می بخشید، شاید هرگز نیاز نمی شد.

من دوستان زیادی دارم، افرادی که تحت نام مشاور با آنها کار می کنم، یا شرکت هایی که به عنوان سرمایه گذار سهامدار ایشان هستم، افرادی را می بینم که به دلیل توانایی در مذاکره، بیشتر از مدارک دانشگاهی شان توانسته اند، رتبه های مالی و عالی به دست آورند، امتیازاتی بگیرند،کار کنند و پول های زیادی کسب کنند و در نقطه مقابل متاسفانه کسانی را می بین که فقط درس میخوانند و به دلیل عدم توانایی در برقراری ارتباط ازدرگیر شدن با جامعه می گریزند و به کتاب پناه می برند تا مدارج بالای علمی را اخذ کنند و این را دیر یا زود می فهمند که راه را اشتباه رفته اند. مثل همان داستان همیشگی علم بهتر است یا ثروت، که تقریبا زندگی 98 درصد از فرزندان دهه شصت را به نابودی کشوند، اون دو درصد هم حتما از ژن های خوب بودن یا ژن های خیلی خوب که برخی از آنها فهمیدن هر دوی اینها خوبه و یا اصلا نفهمیدن و رستگار شدن، از بحث دور نشیم.

چطور بر این عوامل غلبه کنیم؟

روی خودتان برای توسعه مهارت های ارتباطی و مذاکره، سرمایه گذاری و تمرین کنید. ای کاش والدین ما یاد می‌گرفتند، در کنار درس خواندن،که بسیار هم عالی است، ما را در مسیری قرار دهند تا در جامعه یاد بگیریم برقرار کردن ارتباط را! مذاکره کردن را! و این یعنی آغازی بکر وبنیادین برای شروعی دوباره والبته همراه با پیروزی.

اگر پدران و مادرانمان اینگونه نبوده اند، چرا اکنون ما اقدام نکنیم؟ البته هستند کم و بیش خانواده هایی که به این مهارت سرنوشت ساز فرزندشان توجه کنند،بطور مثال فرد موفقی که در حال حاضر در یکی از شرکتهای ما در حال فعالیت است و خیلی هم خوب کار می کند، چند سال پیش یک سرمایه‌گذاری کوچک در حوزه کودهای ارگانیک انجام داد، خوب میدانید! این حوزه، حوزه بسیار بزرگی است و امکان صادرات بسیار زیادی در آن وجود دارد، او در حال حاضر یکی از موفق ترین آدمها در این حوزه می باشد. یک سال بعد با یک دانشجوی سال دوم مهندسی کشاورزی در نمایشگاه کشاورزی و آبرسانی و … بطور تصادفی آَشنا شدیم، او به خوبی با ما ارتباط برقرار کرد و من هم کارت ویزیت مدیرعامل را به او دادم تا تماس بگیرد.

جالب است بدانید این فرد در سال اول که با ما کار کرده درآمد زیادی نداشت ، خود ما هم تازه کار بودیم و شرکت نوپا بود، اما سال گذشته حدود ۱۷۰ – 180 میلیون تومان برای گسترش کار از ما پول دریافت کرد. ولی در همین حوزه آدم هایی هستند که فوق لیسانس دارند و تخصص شان در این حوزه است اما بجای یادگرفتن ماهی گیری و رشد مستمر درگیر حاشیه هستند. حال وقتی این فرد را با سایر هم دوره ای هایش مقایسه می کنیم، تنها یک تفاوت فاحش در او وجود دارد، این شخص به قدری زیبا، می تواند ارتباط برقرار کند و زمینه مشترک ایجاد کندکه تمام ضعفها مانند تحصیلات، سن و … پوشیده می شود، با توجه به سرعت رشد او و افزایش زمینه صادرات، فکر می‌کنم سال آینده درآمدش بیش از ۵۰۰ -۶۰۰ میلیون تومان باشد. به مدیر عامل شرکتمان توصیه کردم که از این فرد بیشتر استفاده کند.

این را به عنوان جمله ای طلایی و یک نکته میلیون دلاری یاد بگیرید

“چیزی که باعث از بین رفتن استعدادها و فرصت های شما می شود، عدم توانایی در برقراری ارتباط با افراد جدید و ناشناس و تقاضا کردن از آن هاست”

اگر این سد را بشکنید و تبدیل به جادوگر مذاکره شوید، مطمئن باشید فرصت‌های بی‌نظیری برای شما به وجود می آید، این را خود من تجربه کرده و آثارش را مشاهده نموده ام. دیگران هم که آن را تجربه کرده اند، از آن استفاده نموده اند! شما هم یکی از این آدم ها هستید، شروع کنید.

این بخش آموزشی را می خواهم با جمله ی زیبای “آیلان ماسک” تمام کنم

تفاوت بین جایی که هستید و جایی که می خواهید به آن برسید، تفاوت بین افرادی که ملاقات می کنید و کتاب هایی که می خوانید است. اگر می خواهید زندگیتان تغییر کند، دوستان را عوض کنید.

یادگیری و تمرین مهارت های ارتباطی و مذاکره را به یک عادت هر روزه تبدیل کنید و به سراغ نکته های ناب و کاربردی بروید، تا بتوانید قدرتمند شروع کنید. برای یادگیری هر چه بهتر این فنون می توانید در دوره اصول و فنون مذاکره شرکت کنید.

پیشنهاد می شود برای مذاکره بهتر مقاله “۱۵ توصیه‌ سودمند از زبان مذاکره کنندگان حرفه ای در دنیا” را در سایت ثروت آفرینان مطالعه کنید.

روزیتون هزار برابر

امیرحسین مظاهری