با رقیب سرسخت چگونه مذاکره کنیم؟

امروز می خواهیم در مورد فنون مذاکره تجاری صحبت کنیم . چرا که همان طور که می دانید علم به اصول مذاکره، در دنیای امروز از اهمیت ویژه ای برخوردار است و افردای که در دنیا تجارت فعالیت می کنند، حتماٌ باید از این علم اطلاع داشته باشند. از این رو ما قصد داریم در ادامه این مطلب، به طور مفصل در مورد فنون مذاکره تجاری صحبت کنیم. به شما نیز پیشنهاد می کنیم که تا پایان این بحث با ما همراه باشید.

اصول و فنون مذاکرات تجاری

از آن جایی که مذاکرات تجاری با مسائل مالی رابطه تنگانگی دارند، می توان گفت که این نوع مذاکرات در قیاس با سایر انواع مذاکره، از اهمیت بیش تری برخوردار هستند. از این رو، اصول و مبانی مشخصی برای آن تدوین شده است که مهم ترین آن ها به شرح ذیل است:

1. خوب گوش دادن

اولین اصلی که در حین مذاکره تجاری باید جدی گرفته شود، خوب گوش دادن است. به عبارت بهتر افراد در چنین مذاکراتی باید سعی کنند که تمام خواسته ها و اهداف طرف مقابل خود را به خوبی درک کنند. می توانید به مقاله هنر گمشده گوش دادن مراجعه کنید.

2. بررسی سوابق

اصل دیگری که در حین مذاکرات تجاری باید جدی گرفته شود، این است که طرف های مذاکره باید در مورد سوابق فعالیت های طرف مقابل خود اطلاعات کافی داشته باشند و با آمادگی کامل در این مذاکرات شرکت کنند.

3. پرهیز از توافقات پی در پی

فن دیگری که در حین مذاکرات تجاری باید مورد توجه قرار بگیرد، این است که دو طرف نباید به دلیل شرایط نا مناسب خود زیر بار هر گونه توافقی بروند و مدام به طرف مقابل شان امتیاز بدهند.

نحوه برخورد با مشتری عصبی در فنون مذاکره تجاری

فردی که وارد یک مذاکره تجاری می شود، ممکن است که با افراد متفاوتی رو به رو شود که به طور مثال نیز می توان به افراد عصبی اشاره کرد. از آن جایی که این پدیده، معمولا خیلی رایج است ما در این قسمت تصمیم داریم نحوه برخورد با ارباب رجوع عصبانی را برای شما توضیح دهیم و آن به شرح ذیل است:

1. احساسات او را تأیید کنید.
2. سعی نکنید که او را کنترل کنید.
3. دلیل ناراحتی او را بپرسید.
4. بابت اشتباهات خود عذرخواهی کنید.

راهنمای کاربردی فنون مذاکرات تجاری

به نام آنکه خود کارآفرین است هم او که رازق و خالق ترین است. سوال دیگری که پرسیده می شود این است؛ ما زمانی که مقابل یک رقیب قرار می گیریم رقیبی که سرسخت هم است.

فنون مذاکرده در تجاری در برابر رقیب سرسخت

ما مقابل یک خریدار یا یک تامین کننده هستیم و یک رقیب سرسخت هم داریم. می خواهیم کالایی را بفروشیم که رقیب ما یک پیشنهاد خیلی قوی دارد.

ما یک استارتاپ نو پا هستیم و رقیب ما یک آفر خیلی عالی را دارد. حالا باید در مذاکره کردن چه کاری را انجام بدهیم. اول از همه یادتان باشد هیچ وقت در تنگنای آفر قرار نگیرید.

تنگنای آفر

تنگنای آفر زمانی است که شما احساس می کنید از گردونه در حال خارج شدن هستید و باید یک امتیاز را بدهید. به خاطر اینکه رقیب شما یک امتیازی داده شما هم باید یک امتیازی را بدهید.

این را یادتان باشد زمانی که شما می افتید در گردونه امتیاز دادن عموما برنده، طرف مقابل شماست. این یک روش کهنه و قدیمی است. شما را مقابل یک فرد تامین کننده دیگری قرار بدهند و پی در پی شما امتیاز می دهید و طرف مقابل امتیاز می دهد.

چه کاری کنیم؟

چه کاری کنیم! قرارداد را از دست بدهیم. اصلا این اتفاق قرار نیست بیافتد. زمانی که مشتری شما پیشنهاد رقیب شما را مطرح می کند یک پیشنهاد خیلی عالی را مطرح می کند، از خودتان سوال کنید مزیت شما چیست ؟

بسیاری از اوقات ما اینجا مشکل داریم. ما بدون مزیت وارد یک قرارداد، بیزینس و کسب و کار می شویم. حالا می خواهیم با آفر و امتیاز دادن زنده بمانیم؛ یعنی به مرگ تدریجی از بین می رویم.

رفع نیاز مخاطب

در جنگ آفر خصوصا آفر قیمت یادتان باشد. دنبال مزیتی یا چیزی که نیاز مخاطب شما را رفع می کند بگردید. چه چیزی را شما به عنوان آفر یا مزیت می توانید مطرح کنید که مخاطب شما را راضی کند که طرف مقابل شما نتواند این کار را انجام بدهد.

مثال: چیزی که زیاد اتفاق می افتد من در این هیات های تجاری بسیار دیده ام این است که مخاطب شما یک شرکت معظم است. شما یک استارتاپ هستید این یعنی چی؟

خلاقانه رفتار کنید

یعنی شما چابک هستید و آنها بزرگ هستند. آنها های لارکی عظیمی دارند و شما چابک هستید یعنی شما می توانید خلاقانه رفتار کنید. این را باید بهش فکر کنید این چیزی نیست که نسخته داشته باشد.

این را یادمان باشد که مذاکره اصلا نسخه ای نیست. شما نیاز به این دارید بر اساس آن اتفاقی که می افتد طرح داشته باشید و طرحتان را پیش ببرید. براساس همان کلامی که سر میز مذاکره گفته می شود این کار را انجام بدهید و گرنه باختید.

کمترین هزینه

من چه چیزی دارم برای ارائه دادن؟ اگر چه چیزی را ارائه کنم خودم کمترین میزان هزینه را دارم و مخاطبم بیشترین میزان سود را می برد. این خیلی مهم است که مهارت های کلامی شما به جای امتیاز دادن کار بکند و وعده بدهید وعده های انجام شدنی. برای افزایش مهارت های کلامی خود می توانید در دوره سخنوری و اعتماد به نفس شرکت کنید.

وعده ها

وعده های باز که قابل تقسیم و ترسیم شدن است. این قابلیت را دارد که شما در زمان مناسب و درست تقسیم کنید و به یک نقطه خیلی خوبی برسانید.

پس یادمان باشد هیچ وقت در تگنای آفر قرار نگیریم. اگر امتیازی یا مزیتی دارید بر همان و نیاز مخاطب تکیه کنید و خلاقانه جلو بروید. در بازی امتیاز دادن شما به مرگ تدریجی از بین خواهید رفت نه یک دفعه.

سخن پایانی

ما امروز به طور مفصل در مورد فنون مذاکره تجاری صحبت کردیم. در آخر نیز به علاقه مندان به این موضوع توصیه می کنیم که در دوره اصول وفنون مذاکره سایت ثروت آفرینان شرکت کنند تا بیش تر با این مهارت کاربردی آشنا شوند.

روزیتون هزار برابر