ترجمه افسانه محمودی یزدانی: آیا تاکنون آرزو کرده اید که ای کاش گویی بلورین داشتید که به شما می گفت مشتریان تان به چه چیزی فکر می کنند؟
اگر فروشنده ای کارآمد هستید ، با استفاده از استعداد درک چارچوب فکری مشتری، شانس خوبی برای شما وجود دارد. مقوله روانشناسی ارائه دهنده نگرش هایی متعددی است که نشان می دهد چرا برخی تکنیک های فروش کارایی دارند. اگر بتوانید این نگرش های را درک کنید، قادر خواهید بود که جنبه ای بسیار موثر را در فروش به وجود آورید. بنابراین اگر می خواهید تکنیک فروش خود را ارتقا دهید، از این پرسش ها استفاده کنید:
۱٫ تاثیر اولیه: روی احساسات تمرکز کنید
مغز ما طوری برنامه ریزی شده که پیش از منطق، روی احساسات تمرکز می کند و تاثیر اولیه می تواند بر تصمیم مشتری تان در مورد محصول و خدمات تاثیری بزرگ داشته باشد. به همین دلیل است که ایجاد احساس خوب در مشتری، پیش از پیروی از واقعیت ها از اهمیت به سزایی برخوردار است.
۲٫ ناهنجاری شناختی: به سرعت مشتریان را وارد صحنه کنید
۳٫ همرنگ جماعت شوید: «دیگر مشتریان ما فکر می کنند که…»
انسان زندگی اجتماعی دارد و مشتریان شما دوست دارند بدانند که افراد دیگر از محصول یا خدمات شما منتفع می شوند یا نه، توانایی بیان بازخورد مشتریان پیشین یا حتی آغاز یک جمله با عبارت «این کاری است که مشتریان دیگر ما انجام داده اند…» می توانید راه اطمینان بخشیدن به مشتری را کوتاه کند.
۴٫ داستان و نه آمار: قدرت حکایت ها
همچون ایده قدرت احساسات نسبت به منطق، در متقاعد کردن مشتریان برای خرید محصول یا خدمات تان، حکایت ها بهتر از آمار تاثیر می گذارند. به بیان دیگر، گفتن داستانی از یک مشتری راضی می تواند بیشتر از ارائه آماری از صدها مشتری تاثیر داشته باشد.
۵٫ کمیابی: برای مدتی محدود
کمیابی مردم را تشویق به خرید می کند. راه های کمی وجود دارند که کمیابی محصول مورد فروش خود را تصدیق می کنند. می توانید تعداد محدودی از نکات خاصی را برای ارائه خدمات ذکر کنید، تعداد محدودی از موارد را بفروشید یا برای فروش خود یک محدوده زمانی بگذارید.
۶٫ با آزاد گذاشتن مشتری برای خروج اعتماد او را جلب کنید
وقتی که مشتری در ارتباط خود با شما احساس راحتی می کند، اطمینان بیشتری در مورد انعقاد فروش می یابد. اگر چه این کار غیر منطقی و غیر قابل درک به نظر می رسد اما آزاد گذاشتن مشتری برای خروج یا داشتن رویکردی با کمترین فشار بر مشتری، باعث ایجاد اعتماد در مشتری تان می شود.
۷٫ روانشناسی وارونه: بگذارید خودشان به خودشان بفروشند
اگر چه از نظر تکنیکی این نکته یک روانشناسی وارونه نیست، اما ایده ای مشابه است. با بیان اینکه به نظر می رسد آنان بیش از انتظار شما علاقه نشان داده اند یا اینکه مطمئن نیستید یک محصول یا خدمت مناسب آنان باشد، دلایلی به مشتری خود ارائه دهید تا از آنچه می فروشید دفاع کنید. با ارائه دلیلی برای دفاع از آنچه می فروشید، آن ها بحث را به اینجا می کشانند که چرا می خواهند فروش را منعقد کنند.
۸٫ در آن چه چیزی برای مشتری هست: کاری کنید که مزایا خودنمایی کنند
مشتریان به طور طبیعی به توجه به خطر و ریسک گرایش دارند. به همین دلیل است که شما باید خطرات را کاهش دهید و دیدن مزایای خرید محصول یا خدمات تان را برای آنان آسان تر کنید. از نظر صرفه جویی در وقت، پول و انرژی ،محصول شما چه کاری برای مشتری انجام می دهد؟ اگر چیزی به نظر ریسک دار است، آیا می توانید در قالب یک مزیت ارائه شود؟ برای مثال آیا قیمت بالاتر می تواند به معنی صرفه جویی در طولانی مدت باشد؟
در نهایت بسیار اهمیت دارد که در تعامل فروش صادق باشید. مردم دوست ندارند به آن ها دروغ گفته شود و اگر احساس کنند فریب داده شده اند عصبانی و نا امید می شوند.
