چطور تصویر ذهنی مشتری ایده‌آل، به شما کمک می‌کند پیام خود را متمرکز کرده و از فروشندگان دیگر پیشی بگیرید؟ اگر سعی دارید به همه کمک کنید به هیچ کس کمک نخواهید کرد. احتمالا این یکی از عمیق‌ترین و مؤثرترین درس‌ها در تجارت است. وقتی هدف را خیلی بالا می‌گیرید و سعی می‌کنید به افراد زیادی کمک کنید پیام شما آنقدر تغییر و تعدیل شده است که برای هیچ کس مفید نیست.
داشتن یک هدف برای مشری ایده آل
هدف شما ممکن است بزرگ یا کوچک باشد اما باید یک هدف داشته باشید. هدف واقعی که فهم آن آسان باشد. هدفی که آنقدر خاص باشد که کاربران واقعی‌اش را جلب کند و کاربران غیرواقعی را حذف کند.
وقتی شما با بازار هدف تماس می‌گیرید و می‌دانید که بهترین مشتری شما چه کسی است اتفاقات جالبی می‌افتد. وقتی آگهی تبلیغاتی می‌دهید می‌توانید مشتریان را آسان‌تر پیدا کنید. می‌توانید در مکاتبات فروش با مشتریان واضح‌تر صحبت کنید. شما می‌توانید محصول خود را با ارزش بیشتری به مشتریان بدهید. شما آنها را وادار می‌کنید در هر صورت برای دریافت خدمات شما ثبت‌نام کنند.
داشتن یک هدف کاملا تعریف شده برای مشتری ایده‌آل علاوه بر این که به شما می‌گوید به چه کسی باید بفروشید، همچنین به شما می‌گوید به هر قیمتی شده از چه کسانی باید دوری کنید. این امر موجب می‌شود در زمان و پول خود را صرفه‌جویی کرده و بیهوده آنها را صرف نکنید. این کار قطعا سود شما را تضمین می‌کند.
اگر یک نرم‌افزار برای قرار ملاقات دارید، چرا باید خود را به زحمت بیندازید تا برای افراد متأهل آن را تبلیغ کنید؟
با چه افرادی کار نکنید
می‌دانم در ابتدا تصورش سخت است اما افرادی وجود دارند که شما نباید با آنها کارکنید. من در کارم از کار کردن با کسانی خودداری می‌کنم که کار کردن با آنها همچون دردی بی‌امان است. برایم مهم نیست که آنها مایلند چقدر پول به من بپردازند فقط این استرس و فشار عصبی را در زندگی‌ام نمی‌خواهم.
با قدری تحقیق معمولا می‌توانم در مورد برخی ویژگی‌های شخصیتی و مردمی اطلاعات و جزییات بیشتری به دست بیاورم که کم و بیش این افراد را از جرگه مشتریان موجود من حذف می‌کند. دوره فراآگاه می تواند در این زمینه به شما کمک کند.
نتیجه این است که مجبور نیستم با افرادی کار کنم که خیلی از آنها خوشم نمی‌آید. این نتیجه فوق‌العاده‌ای است.
تعریف مشتری ایده آل
برای تعریف مشتری دلخواه باید فردی را با نام و اطلاعات مربوط به آن تجسم کرده و درباره‌اش بنویسید. چیزهای مبهم به کار نمی‌آیند مثلا ً«از گوشی استفاده می‌کند و در فیسبوک عضو است.» همه چیز باید به طرزی باورنکردنی با جزییات باشد وگرنه شما سود نمی‌کنید. شما باید حدود درآمد، اطلاعات آماری، چیزهای موردعلاقه و چیزهایی را که دوست ندارند، امیدها، رویاها، ترس‌ها، آرزوها، چیزهایی که می‌خوانند، چیزی‌هایی که تماشا می‌کنند و بیشتر از آن را هم بدانید. هر چیزی که به شما کمک می‌کند با آنها در سطحی عاطفی ارتباط برقرار کنید مهم است. برای اطلاعات بیشتر در این زمینه می توانید به مقاله مشتری مداری اصل اول کسب و کار موفق مراجعه کنید.
به دست آوردن اطلاعات عاطفی سخت است اما شما به آن احتیاج دارید چرا که بشر گونه‌ای عاطفی احساسی است. احساسات ما، ما را وادار می‌کند کاری را انجام دهیم. زور احساسات ما از حقایق کسالت‌آور قدیمی بیشتر است.
تصویر ذهنی چیست؟
تصویر ذهنی، تجربه‌ای است که در بیشتر موارد، به طور قابل توجهی به تجربه ادراک یک شی، رویداد یا صحنه شباهت دارد، اما زمانی اتفاق می‌افتد که شی، رویداد یا صحنه مربوطه واقعاً در حواس حاضر نباشد. گاهی اوقات اپیزودهایی وجود دارد، به ویژه هنگام خواب رفتن و بیدار شدن، زمانی که تصویرسازی ذهنی که شخصیتی سریع، خیال‌انگیز و غیرارادی دارد، ادراک را به چالش می‌کشد، میدانی را ارائه می‌دهد که در آن هیچ شیء متمایزی قابل تشخیص نیست.
همان‌طور که محققان معاصر از بیان استفاده می‌کنند، تصاویر ذهنی می‌توانند به شکل هر حسی از جمله تصاویر شنیداری، تصاویر بویایی و غیره رخ دهند. با این حال، اکثریت قریب به اتفاق تحقیقات فلسفی و علمی این موضوع بر تصویرسازی ذهنی بصری متمرکز است. فرض بر این است که مانند انسان، بسیاری از انواع حیوانات قادر به تجربه تصاویر ذهنی هستند.
تصویر ذهنی مشتری به چه چیزهایی بستگی دارد؟
در اینجا نمونه کوچکی از تجسم مشتری دلخواه برای من و گروه‌ام را ارائه می‌دهم:
آمار پایه‌ای:
- نام: استیو.
- سطح ثروت: طبقه متوسط، کارگر یا کارمند اداری.
- سطح درآمد: ۰۰۰/۱۰۰ دلار (بسته به محل زندگی.)
- سطح پس‌انداز: > 000/10 دلار
- تمایل به سرمایه‌گذاری در تجارت خود: > = 000/2 دلار
- ارزش خانه: > 000/200 دلار (یا اجاره یک مکان جالب).
ویژگی‌های شخصیتی
- مصمم و با اراده.
- قادر به تمرکز.
- قاطع.
- گله و شکایت نمی‌کند.
دردها
- صرف مقدار زیادی پول برای کارهای آزاد.
- نمی‌داند چطور ایده‌اش را عملی کند.
- ۹ تا ۵ ساعت کار پر از استرس دارد.
ترس‌ها
می‌ترسد:
- ایده خوبی را به هدر بدهد.
- پول را برای فناوری به هدر بدهد.
- با مشت و کتک از پا درآید.
- چون نمی‌داند چطور محصولش را به مرحله ساخت برساند.
آرزوها
می‌خواهد:
- مدیر عامل مشهور یک شرکت تازه‌کار فناوری شود.
- از خانه ساحلی‌اش کار را اداره کند.
- شرکت را بفروشد وکلی پول به دست آورد.
- دور جهان را با کشتی خصوصی بگردد.
- از منزل بدون رییس کار کند.
تحصیلات
- مدرک کارشناسی، دانشگاه نرفته و مدرک دوساله ندارد.
- دانشکده فنی یا تجربه شاگردی.
همچنین چیزهایی را که می‌خوانند، تماشا می‌کنند و جزییات بیشتری را در مورد شخصیت ذاتی مشتری های ایده آل و تصویر ذهنی مشتری اضافه کنید. در نتیجه تجسمی فوق‌العاده، با جزییات و هدفمند خواهید داشت که می‌توانید روی آن کار کنید و مدیریت تصویر ذهنی را به خوبی انجام دهید. اکنون شما مشتری دلخواه خود را یافته‌اید.
این امر به شما کمک می‌کند در آگهی‌ها آنها را هدف قرار دهید، چیزی را بنویسید که با مشتریان دلخواه خود ارتباط برقرار می‌کند و نرم‌افزاری را بسازید که از استفاده کردنش لذت می‌برند. به شما کمک می‌کند ساختار قیمت‌گذاری را تعیین کنید که مناسب این سطح از مشتریان باشد. این کار به کاربر ایده‌آل شما راه‌حلی ارائه می‌دهد تا مشکلی را که به تنهایی قادر به حلش نبوده است به کمک شما حل کند.
تاثیر تصویر ذهنی مشتری بر کسب و کار
هر چه بیشتر تصویر ذهنی مشتری ایده آل را تجسم کنید بهتر درک می‌کنید که مشتری دلخواه شما چرا می‌خواهد از محصول یا خدمات شما استفاده کند. درمی‌یابید چگونه به آنها دسترسی پیدا کنید، چگونه آنها را خوشحال کنید و چگونه آنها را به خرید محصولتان ترغیب کنید. بازاریابی، خدمات مشتریان، فروش و توسعه محصول شما همگی طبق خواسته و مناسب مشتری خواهد بود که با او کار می‌کنید. در نتیجه همه برنده هستند.
تصویرسازی برند
تصویرسازی برند، ایجاد دیدگاه فعلی مشتریان در مورد یک برند است. می‌توان آن را به عنوان مجموعه‌ای منحصر به فرد از تداعی‌ها در ذهن مشتریان هدف تعریف کرد. این نشان می‌دهد که برند در حال حاضر چه چیزی را نشان می‌دهد. در واقع تصویرسازی ذهنی برند مجموعه‌ای از باورها در مورد یک برند خاص است. به طور خلاصه، این چیزی نیست جز تصور مصرف‌کنندگان از محصول. روشی است که در آن یک برند خاص در بازار قرار می‌گیرد.
تصویر برند شامل چه چیزهایی است؟
تصویر برند ارزش احساسی را منتقل می‌کند و نه فقط یک تصویر ذهنی. تصویر برند چیزی جز شخصیت یک سازمان نیست. این تصویر مجموعه‌ای از تماس و مشاهده توسط افراد خارج از یک سازمان است. عناصر اصلی ایجاد تصویر ذهنی در مشتری به صورت مثبت از برند عبارت‌اند از: لوگوی منحصر به فرد که تصویر سازمان را منعکس می‌کند، شعاری که تجارت سازمان را به طور خلاصه توصیف می‌نماید و شناسه برند که از ارزش‌های کلیدی پشتیبانی می‌کند.
تصویر برند، تصور کلی در ذهن مصرف‌کنندگان است که از همه منابع شکل می‌گیرد. مشتری‌ها ارتباطات مختلفی با برند ایجاد می‌کنند. بر اساس این تداعی‌ها، آنها تصویر برند را تشکیل می‌دهند.. تصویری در مورد برند بر اساس ادراکات ذهنی از مجموعه تداعی‌هایی که مصرف‌کنندگان در مورد برند دارند، شکل می‌گیرد.
ایده پشت تصویر برند این است که مصرف‌کننده فقط محصول/خدمت را خریداری نمی‌کند، بلکه تصویر مرتبط با آن محصول/خدمت را نیز خریداری می‌کند. تصاویر برند باید مثبت، منحصر به فرد و فوری باشند.تصاویر برند را می‌توان با استفاده از ارتباطات برند مانند تبلیغات، بسته‌بندی ، تبلیغات دهان به دهان، سایر ابزارهای تبلیغاتی و غیره تقویت کرد.
تصویر برند شخصیت محصول را به شیوه‌ای منحصر به فرد متفاوت از تصویر رقیب خود توسعه می‌دهد و منتقل می‌کند. تصویرسازی برند متشکل از تداعی‌های مختلفی از جمله ویژگی‌ها و مزایا در ذهن مصرف‌کنندگان است. ویژگی‌های برند، ارتباطات عملکردی و ذهنی با برند است که مشتریان دارند. دوره استراتژی پیشرو می تواند در این زمینه به شما کمک کند.
سخن آخر
مقاله حاضر به حوزه های تصویر سازی برند، نحوه مدیریت آن و تصویر سازی برند پرداخت. اگر می خواهید که اطلاعات بیشتری در این زمینه کسب کنید، می توانید دوره mba سایت ثروت آفرینان را تهیه کنید.
” STEVE EAKIN ”
