هدف اصلی در چانه‌زنی در مذاکره این است که ارزش قرارداد را به بیشترین حد ممکن برسانیم. روشهای اساسی هنگام مذاکرات: فشار وارد آوردن برای توافقی که به نقطه‌ی مقاومت فروشنده نزدیک باشد تا از این راه بیشترین بخش میزان توافق را برای خریدار درخواست کند. ممکن است که خریدار بکوشد تا نظر فروشنده را درباره‌ی انجام توافق‌هایی که با دادن پیشنهادهای بیشتر و امتیازهای کم امکان پذیر هستند تحت تاثیر قرار دهد، متقاعد کردن فروشنده به تغییر نقطه‌ی مقاومت خود با تحت تاثیر قرار دادن نظرات وی و کاهش نقطه‌ی مقاومت خود برای ایجاد میزان توافق مثبت و روش آخر متقاعد کردن فروشنده به این نکته که این قرارداد بهترین قرارداد ممکن است نه فقط تنها چیزی که او می‌تواند به دست آورد یا این که نتواند چیز بیشتری به دست آورد یا خریدار است که با به دست آوردن چیز بیشتر برنده می‌شود. کارشناسان تیم ثروت آفرینان در مبحث ویژگی‌های اصلی وضعیت مذاکره کدامند؟ از ویژگی‌های اصلی وضعیت مذاکره به این موضوع اشاره می‌کنند که گروهها برای به دست آوردن اهداف یا نتایج مورد نظر خود به یکدیگر احتیاج دارند. یعنی یا باید برای بدست آوردن اهداف خود با یکدیگر هماهنگی داشته باشند یا این که گزینه‌ی کارکردن با هم را انتخاب کنند چون نتیجه‌ی آن بهتر از زمانی خواهد بود که به تنهایی کار می‌کنند و آن را بدست می‌آورند.
تحت تاثیر قراردادن نقطه‌ی مقاومت طرف مذاکره
دکتر امیرحسین مظاهری سیف در سمینار اصول و فنون مذاکره به دانشجویانش توصیه می‌کند که تعیین نقطه‌ی مقاومت طرف مقابل و رابطه‌ی آن با نقطه‌ی مقاومت شما بیش از برنامه‌ریزی راهبردی و روش‌ها برای چانه‌زنی در مذاکره اهمیت دارد. همچنین اشاره می‌کند که نقطه‌ی مقاومت به وسیله‌ی مقداری که از یک نتیجه‌ی خاص انتظار می‌رود ایجاد می‌شود که آن نیز ثمره‌ی ارزش و هزینه‌های یک نتیجه است.
در راهبردهای اساسی چانه زنی، چهار کار مهم است که با اهداف، نقاط مقاومت و هزینه‌های توقف مذاکره‌ها برای یک مذاکره‌کننده در وضعیت چانه‌زنی مورد نظر ارتباط دارند:
بررسی هدف، نقطه‌ی مقاومت طرف مقابل و هزینه‌های پایان دادن به مذاکرات او، کنترل احساسات طرف مذاکره درباره‌ی نقطه‌ی مقاومت، هدف و هزینه‌ی پایان دادن به مذاکرات مذاکره کننده، تغییر برداشت طرف مذاکره درباره‌ی نقطه‌ی مقاومت، هدف و هزینه‌ی پایان دادن به مذاکرات خود او و کنترل کردن هزینه‌های اصلی تاخیر یا توقف مذاکرات. مذاکره‌کنندگان موعدهای مقرری دارند، مهلت قرارداد به پایان می‌رسد و پیش از برگزاری یک دیدار مهم باید توافقی انجام شود، یک فرد باید به مرحله‌ای برسند.
موقعیت‌هایی که در طی مذاکره کردن اتخاذ می‌شوند
افرادی که چانه‌زنی را به شیوه‌ای موثر انجام می‌دهند باید فرآیند به دست آوردن موقعیت در طی چانه‌زنی که شامل اهمیت اولین پیشنهادها و اولین شیوه‌ی برخورد و نقش امتیازدهی در طول فرآیند مذاکره است را دریابند. در ابتدای مذاکرات هر طرف موقعیتی را اتخاذ می‌کند، اغلب یکی از طرفین در پاسخ به اطلاعات داده شده از طرف دیگر یا در پاسخ به رفتار وی موقعیت خود را تغییر می‌دهد.
بیشتر اوقات موقعیت طرف مقابل نیز در طی مذاکره کردن تغییر می‌کند. تغییرات در مذاکره اغلب با اطلاعات جدید در رابطه با اهداف، ارزش نتایج و محل‌های احتمالی توافق همراه است. مذاکره عملی تکراری است، برای هر دو طرف امکان تبادل اطلاعات را درباره‌ی موقعیت‌های موجود می‌آورد که می‌تواند به تغییرات در آن موقعیت‌ها بینجامد.
وقتی مذاکرات آغاز می‌شوند، شخص مذاکره کننده با مشکل پیچیده‌ای روبه روست. اولین پیشنهاد چه باید باشد؟ آیا مذاکره کننده‌ی دیگر آن را بسیار کم یا بسیار زیاد تلقی می‌کند و با حالتی تحقیر آمیز آن را رد می‌کند؟ بنابراین دادن اولین پیشنهاد در مذاکرات به نفع مذاکره کننده‌ای است که پیشنهاد را می‌دهد.
