ترفندهای موفقیت در مذاکره را بیشتر بشناسید

اغلب هدف از مذاکره ایجاد شرایط برنده-برنده است. مشکل مذاکره برنده-برنده این است که به اندازه کافی در دنیای واقعی اتفاق نمی‌افتد. مذاکره‌کنندگان قدرتمند این واقعیت را درک کرده‌اند و از َآن به نفع خود استفاده می‌کنند. مذاکره‌کنندگان قدرتمند از هر تاکتیک اخلاقی در دسترس برای پیروزی خود استفاده می‌کنند اما به احساسات طرف مقابل نیز احترام می‌گذارند. هدف مذاکره‌کننده قدرتمند ایجاد احساس دائمی برنده بودن در طرف مقابل است. تنها وقتی چنین هدفی داشته باشید، می‌توانید خودرا مذاکره‌کننده قدرتمند بنامید.

مذاکره قدرتمند مانند بازی شطرنج است که براساس مجموعه‌ای از مقررات بازی می‌کنید، با این تفاوت که در مذاکره قدرتمند، طرف مقابل این قوانین را نمی‌داند. می توانید از این مزیت آگاهی استفاده کرده و کاری کنید که طرف مقابل به روشی قابل‌پیش‌بینی جواب دهد. به این ترتیب، یک مذاکره‌کننده قدرتمند ماهر درک می‌کند که خروجی، یک کار علمی است تا هنری. حرکات استراتژیک در بازی مذاکره قدرتمند ریسک‌هایی دربر دارد. این حرکات مشابه حرکات شطرنج است. البته به نحوی که همیشه شما برنده هستید! اگر می خواهید تا در خصوص ترفندهای موفقیت در مذاکره بیشتر بدانید، مطالعه مقاله “21 اصل مهم که منجر به مذاکره موفقیت آمیز میشه !” را به شما پیشنهاد می‌کنیم!

ترفندهای شروع مذاکره

۱- بیشتر از آنچه انتظار دارید به دست آورید، بخواهید!

این ترفند، فضایی برای مذاکره در اختیارتان قرار می‌دهد. اگر فروشنده باشید، همیشه می‌توانید کوتاه بیایید اما هرگز نمی‌توانید قیمت را بالا ببرید. اگر خریدار هستید، همیشه می‌توانید قیمت را بالا ببرید، اما هرگز نمی‌توانید آن را پایین بیاورید. قیمت درخواستی شما باید بهترین مقدار ممکن برای شما باشد. بهترین مقدار ممکن شما محل تقاطع دو عامل است، بیشترین مقدار که می‌توانید بخواهید و باور طرف مقابل به قابل‌قبول بودن مقداری که درخواست کرده‌اید.

در بعضی موارد بهترین مقدار ممکن شما باید از آن مقداری که ترجیح می‌دهید، بیشتر باشد. وقتی اطلاعات کمتری درباره طرف مقابل دارید. ثانیا، اگر این ارتباط جدید است، اگر بعدتر امتیازات بزرگ‌تری به آنها بدهید، همراه‌تر ظاهر خواهید شد.

۲- هرگز به اولین پیشنهاد پاسخ مثبت ندهید!

یکی از ترفندهای موفقیت در مذاکره، این است که هرگز به اولین پیشنهاد پاسخ مثبت ندهید. جالب است بدانید که روانشناسی از این ترفند حمایت می‌کند. دادن پاسخ مثبت به اولین پیشنهاد باعث ایجاد دو واکنش در ذهن طرف مقابل خواهدشد: می‌توانستم بهتر از این ظاهر شوم و یک جای کار اشکال دارد. واکنش می‌توانستم بهتر از این ظاهر شوم ناشی از نظر شخص مقابل به موافقت آسان و سریع شما با پیشنهاد اوست. قیمت مهم نیست. واکنش یک جای کار اشکال دارد بر مبنای آگاهی شما از این موضوع است که این پیشنهاد می‌بایستی رد می‌شد و سریعاً از خود این سوال را می‌پرسید که چرا چنین پیشنهاد بی‌ارزشی پذیرفته شد.

۳- از مذاکرات تهاجمی اجتناب کنید!

بحث و جدل در مراحل اولیه مذاکره باعث ایجاد تقابل می‌شود که منجربه بن‌بست زودهنگام خواهدشد. به جای بحث و جدل از فرمول احساس، درک کردن و دریافتن برای کنار آمدن با خصومت استفاده کنید. اولین گام درک احساس طرف مقابل نسبت به شرایط است. گام دوم بیان این نکته است که بسیاری از افراد دیگر نیز احساسی شبیه آنها داشته‌اند. گام نهایی بیان این جمله است: ما دریافته‌ایم که … هرگاه که در جلسات مذاکره، طرف مقابل رفتار خصمانه غیرمنتظره‌ای با شما پیش می‌گیرد، از فرمول احساس، درک کردن و دریافتن استفاده کنید. شما با داشتن هوش کلامی مناسب می‌توانید به خوبی در مذاکرات مختلف موفق ظاهر شوید.

۴- فروشنده بی میل وخریدار بی میل!

فروشنده بی‌میل شخصی است که می‌گوید: «من هرگز به فروش این قایق فکر نکرده بودم.» خریدار بی‌میل نیز درست برعکس همین کار را انجام می‌دهد. این ترفندها، دامنه مذاکره طرف مقابل را حتی قبل از شروع مذاکره محدود می‌کند. وقتی از فروش ناامید می‌شوید، این ابزار بسیار قدرتمند است.

ترفندهای میانه مذاکره

۱- مقابله با عدم اختیار

ناامیدکننده‌ترین تجربه‌ای که به عنوان مذاکره‌کننده قدرتمند خواهید داشت، مذاکره با افرادی است که ادعا می‌کنند هیچ اختیاری برای اتخاذ تصمیم نهایی ندارند.یکی از ترفندهای موفقیت در مذاکره این است که با عدم اختیار طرف مقابتان، مبارزه کنید. ترفندهای این تاکتیک به گونه‌ای طراحی شده است تا شما را تحت فشار قرار دهد تا شرایط بهتری را ارائه کنید، زیرا نشان می‌دهد شاید با رد شدن از طرف «مقام ارشد» آنها مواجه شوید. این کار زمان بیشتری را در اختیار افرادی می‌گذارد که از ترفند عدم اختیار استفاده می‌کنند، زیرا اتخاذ تصمیم را تا زمان مرور مذاکرات، به تاخیر می‌اندازد.

۲- برای مقابله از ترفندهای زیر استفاده کنید:

اگر دوست دارید تا با یادگیری ترفندهای موفقیت در مذاکره به آنچه که می‌خواهید برسید، می‌توانید از روش‌های زیر کمک بگیرید.

۱) اول، توانایی فرد برای کسب اختیار بیشتر را، قبل از اینکه پیشنهادی ارائه دهید از بین ببرید. دلالان خودرو همیشه جمله زیر را می‌گویند، چنین کاری را انجام می‌دهد، آیا دلیلی وجود دارد که همین امروز معامله را تمام نکنیم؟

۲) اگر نمی‌توانید اختیار مقامات بالاتر را از بین ببرید، به نفس افرادی که با آنها روبرو می‌شوید رجوع کنید. با ارائه پیشنهادی مثبت، کاری کنید که اختیارشان را افزایش دهند. آنها یا موافقت می‌کنند یا نمی‌کنند. اگر پاسخشان منفی بود، اعتراضات احتمالی به پیشنهاد خود را می‌شناسید. در هر دو روش احتمال بیشتری برای موافقت یا پیشنهاد شما وجود دارد، در صورتی که اگر به ادعاهای آنها درباره تصمیم‌گیرنده غایب واکنش نشان نمی‌دادید، چنین احتمالی به وجود نمی‌آمد.

۳- هیچگاه پیشنهاد مصالحه ندهید!

مصالحه کردن عادلانه به نظر می‌آید اما اینطور نیست. به یاد داشته باشید، هر تومانی که در مذاکره‌ای به دست می‌آید، سود است. به جای آن، طرف مقابل را تشویق کنید که پیشنهاد مصالحه را مطرح کند. این کار دامنه قیمت طرف مقابل را افزایش می‌دهد.

برای مثال، اگر توانایی انجام کاری مثل بازسازی خانه‌ای را با قیمت ۳۰۰۰۰ دلار دارید و خریدار توانایی پرداخت ۲۶۰۰۰ دلار را برای آن کار دارد، با تشویق خریدار به ارائه پیشنهادی برای تقسیم باقیمانده، دامنه قیمت را از ۳۰۰۰۰-۲۶۰۰۰ به ۳۰۰۰۰-۲۸۰۰۰ می‌کشانید. در این شرایط می توانید اختیار بیشتری درخواست کرده و سعی کنید آنها را به توافقی جدید بکشانید یا می‌توانید با اکراه با پیشنهادشان موافقت کنید.

۴- ترفند کنار گذاشتن

از جمله ترفندهای موفقیت در مذاکره که می‌تواند بسیار به شما کمک کند، ترفند کنار گذاشتن است. از این ترفند برای کنترل شرایط بغرنج استفاده کنید، شرایطی که طرفین درباره مسئله‌ای عدم توافق کامل دارند. از طرف مقابل بخواهید که این موضع را کنار بگذارد و مذاکره را پیرامون سایر مسائل ادامه دهد. یک نمونه آن خریداری است که به شما می‌گوید: «ما قصد داریم با شما صحبت کنیم اما باید پیش‌نویس آن را تا اول ماه آماده کنید و نگذارید زمان با صحبت هدر رود.» شما می‌توانید اینطور جواب دهید، «می‌دانم این مسئله چقدر برای شما اهمیت دارد اما اجازه دهید یک دقیقه آن را کنار بگذاریم و پیرامون سایر مسائل صحبت کنیم.»

۵- تغییر یکی از عوامل مذاکره

از این ترفند برای حل بن‌بستی استفاده کنید که در آن طرفین به صحبت ادامه می‌دهند اما هیچ پیشرفتی در مذاکرات حاصل نمی‌شود. مهمترین کاری که باید در این شرایط انجام دهید، تغییر یکی از اجزای مذاکره است. برای مثال، افراد تیم مذاکره را تغییر دهید.

ترفندهای اتمام مذاکره

۱- آدم خوب / آدم بد

این یکی از معتبرترین ترفندهای اتمام مذاکره است که آن را در سریال‌های پلیسی بیشماری در تلویزیون دیده‌اید. پلیس با فرد مظنون رفتار خشنی دارد و سپس اتاق را ترک می‌کند؛ پلیس دیگر به فرد مظنون می‌گوید که نگران اوست و اگر فقط به او بگوید که دقیقا چه اتفاقی افتاده به مظنون کمک می‌کند. البته قبل از اینکه پلیس بد بازگردد، فرد مظنون باید همکاری کند. هر گاه که دو یا چند مذاکره کننده در طرف مقابل حضور دارند مراقب این ترفند باشید. بهترین دفاع این است که به این افراد نشان دهید از ترفندشان آگاه هستید.

۲- چانه زنی

از ترفندهای جالب در ترفندهای موفقیت در مذاکره می توان به ترفند چانه‌زنی اشاره کرد. چانه‌زنی کم‌کم بعد از آنکه در مورد همه چیز به توافق رسیده‌اید، ترفندی رایج است. چانه‌زن درخواست بیشتری دارد که معمولا موردی است که نمی‌توانسته در مذاکرات به آن دست یابد. فروشندگان بزرگ در چانه‌زنی موفق هستند. برای مقابله با این ترفند، هزینه درخواست‌ها، خدمات یا موارد اضافه را اعلام کنید. اگر به روشی مناسب کاری کنید که چانه‌زن‌ها احساس کنند عملشان زشت و نامناسب است، از این کار دست می‌کشند. در نهایت، با مذاکره صادقانه درباره همه جزییات، راه چانه‌زنی را به روی افراد می بندید.

۳- محدود کردن امتیازات

هرگز توقعاتی در ذهن طرف مقابل ایجاد نکنید. هرگز به تبادل امتیازات مساوی به طرف مقابل نپردازید، زیرا به فشارهای خود ادامه می‌دهد. هرگز دامنه مذاکرات خود را محدود نکنید زیرا طرف مقابل پیشنهاد آخر و نهایی را می‌دهد یا ادعا می‌کند علاقه‌ای به مذاکره .ندارد.

۴- پس گرفتن پیشنهاد

وقتی طرف مقابل در حال خارج کردن آخرین ریال از جیب شماست، از این ترفند استفاده کنید. این ترفند را می‌توان یکی از ترفندهای موفقیت در مذاکره به شمار آورد که به شما کمک فراوانی می‌کند. می‌توانید این کار را با عقب نشینی از آخرین امتیاز قیمتی که به آنها داده‌اید یا با پس گرفتن پیشنهاد ارائه خدمات حمل، نصب، آموزش یا موارد اضافه انجام دهید. وقتی از این ترفند استفاده می‌کنید، برای اجتناب از تقابل مستقیم، از یک آدم بد که اختیار بیشتری دارد استفاده کنید.