تعریف درست بازاریابی، تعریف مارکتینگ

یکی از مهم‌ترین راه‌های فروش در دنیای امروز، مارکتینگ یا بازاریابی است. اما مفهوم بازاریابی دقیقاً چیست و چه اهمیتی دارد؟ چرا در امر فروش، بازاریابی یک مهارت مهم است؟ با ما همراه باشید تا به بررسی بازاریابی و معرفی انواع آن بپردازیم.

بازاریابی چیست؟

بازاریابی در معنای عمومی خود یعنی ایجاد یک فرصت مناسب برای خریدوفروش کالاهای اساسی و در معنای تخصصی به استراتژی‌ای گفته می‌شود که جهت برقراری ارتباط با مشتریان از آن استفاده می‌شود. البته، لازم به ذکر است که انجام بازاریابی موفق برخلاف تصور عامیانه‌ای که در جامعه وجود دارد، به‌هیچ‌وجه کار ساده‌ای نیست و بد نیست بدانید که امروزه روش‌های متعددی برای انجام این کار طراحی شده است که برخی از آن‌ها را در ادامه به شما معرفی می‌کنیم.

اصول بازاریابی و فروش

از مهم‌ترین اصول بازاریابی می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

1. شناخت کامل حصول
2. شناخت جامعه هدف
3. علم اصول قیمت‌گذاری
4. اصول وفادارسازی مستری
5. هنر معرفی محصول
6. هنر تبلیغات

انواع بازاریابی چیست؟

برای این که بتوانیم به این سوال که بازاریابی چیست پاسخ روشنی بدهیم، لازم است که انواع بازاریابی بشناسیم. در ادامه مهم‌ترین انواع بازاریابی را به شما معرفی کنیم. معروف‌ترین انواع بازاریابی عبارتنداز:

1. بازاریابی شبکه‌ای
2. بازاریابی اینترنتی
3. بازایابی چریکی
4. بازاریابی ویروسی
5. بازاریابی دهان‌به‌دهان

1- بازاریابی شبکه‌ای:

بازاریابی شبکه‌ای که اصطلاحاً به آن نتورک هم گفته می‌شود، یک ساختار سازمانی است که در آن محصولات، از طریق یک شرکت تولیدی غیرمتمرکز توسط فروشندگان مستقل به فروش می‌رسند. معمولاً در این نوع بازاریابی، فروشندگان محصولات را به صورت عمده از تولیدکننده دریافت کرده و سپس بدون واسطه آنها را به فروش می‌رسانند. به طور مثال، در مهمانی‌های خانوادگی و یا دوستانه به معرفی محصولات می‌پردازند. این نوع از بازاریابی، یک ساختار سلسله‌مراتبی دارد. نیازی به تبلیغات نداشته و فروشش مستقیم است.

2- بازاریابی اینترنتی:

بازاریابی اینترنتی از ملزومات هر نوع کسب‌وکاری است؛ حتی اگر چندان بزرگ نباشند و در سطح محلی فعالیت کنند. لازمه این نوع از بازاریابی، حضور موثر و همیشگی در اینترنت است. بازاریاب اینترنتی بایستی توانایی ترغیب مشتریان مایل به خرید را داشته باشد.شیوه‌های فروش اینترنتی را مطالعه کند. اطلاعات خود را به‌روز نگه دارد.

3- بازاریابی چریکی (پارتیزانی):

عنوان چریکی که در دنیای بازاریابی با نام گوریلا مارکتینگ نیز شناخته شده است. این نوع از بازاریابی برخلاف روش‌های سنتی تأثیر بسزایی بر روی مشتریان می‌گذارد. بازاریابی چریکی، به دلیل کم‌هزینه بودن طرفداران زیادی دارد. بازاریابی پارتیزانی بر روی ذهن ناخودآگاه کار می‌کند، زیرا تصمیم خرید مشتریان معمولاً توسط ذهن ناخودآگاه گرفته می‌شود. برای حفظ محصول یا خدمات در ذهن ناخودآگاه نیاز به تکرار است، در حدی که اگر تبلیغ قوی باشد؛ مخاطبان درباره آن با یکدیگر حرف می‌زنندو این تکرار توسط آنان ادامه می‌یابد.

4- بازاریابی ویروسی:

این نوع بازاریابی، بر مخاطب تکیه دارد. مبنای بازاریابی ویروسی، بر انتشار در شبکه‌های اجتماعی متمرکز است و با میزان همه‌گیر شدن در شبکه‌هایی مثل اینستاگرام، تلگرام، یوتیوب و… موفقیت‌آمیز است.  فکر محرک‌هایی باشید که به مردم یادآوری کنید بخواهند دربارهٔ شما حرف بزنند. شما نباید صرفاً در فکر طراحی یک تبلیغ خاص باشید، بلکه باید ببینید چه چیزی باعث می‌شود مخاطب در آینده، شما را دوباره به یاد بیاورد.

5- بازاریابی دهان‌به‌دهان:

این بازاریابی یا WOMM مخفف(Word Of Mouth Marketing) است. در بازاریابی دهان‌به‌دهان، محصول شما باید به قدری قوی و قابل توجه باشد تا مشتریان دلیلی برای تعریف از محصول شما داشته باشند. عامل کلیدی خرید 74 درصد از مشتریان تعریف و تمجید است. بازاریابان دهان‌به‌دهان، در پی ایجاد یک زنجیره‌ پر از مرجع برای ایجاد ترافیک، سرنخ و یا موقعیت‌های فروش برای یک برند هستند. در ادامه مفصل‌تر به این شیوه پرداخته شده است.

نکات کاربردی بازاریابی شبکه‌ای

بازاریابی شبکه‌ای، با انواع مختلفی از جمله بازاریابی چندسطحی (MLM)، بازاریابی وابسته، سلولی، بازاریابی مستقیم مصرف‌کننده، بازاریابی ارجاعی یا حق رای دادن مشاغل خانگی شناخته می‌شود.

شرکت‌ها و فروشگاه‌هایی که از مدل بازاریابی شبکه ای پیروی می‌کنند ، اغلب سطوح فروشنده ایجاد می‌کنند. حال، سطوح فروشنده چیست؟

سطوح فروشند، به این معناست که فروشندگان تشویق می‌شوند تا شبکه‌های فروشنده خود را استخدام کنند. سازندگان ردیف جدید از فروش خود و از فروش افرادی که در ردیف‌های ایجادشده، کمیسیون دریافت می‌کنند. درآمد فروشندگان به استخدام و همچنین فروش محصولات بستگی دارد. کسانی که زودتر شروع به کار کرده‌اند و در رده بالایی قرار دارند بیشترین سود را می‌برند.

موسسه FCC تأکید می‌کند که “عملیات بازاریابی شبکه‌ای یک لایه، معتبرتر از طرح‌های چندلایه است.”

مشکلات بازاریابی شبکه‌ای

این نوع از بازاریابی، دچار مشکلاتی نیز هست که از متداول‌ترین آن می‌توان به این موارد اشاره کرد:

• ایجاد رقیب در حرفه خود
• وجود تضاد میان فعال بودن و انفعال
• سوددهی نامشخص

اهمیت بازاریابی اینترنتی (دیجیتال مارکتینگ)

در بازاریابی اینترنتی، برخلاف بازاریابی سنتی، مشتری اهمیت دارد.

پس تمامی سازمان‌ها می‌کوشند از طریق ابزارهای دیجیتالی، مثل ایمیل، وب‌سایت، تلفن همراه، تلگرام، یوتیوب و اینستاگرام، داده‌هایی را به دست آورند و رفتار مشتریان را تحلیل نمایند.

بازاریابان دیجیتال، با تحلیل رفتار مشتریان می‌توانند تصمیم‌گیری کنند که چه زمانی و برای چه قشری، تبلیغات خود را انتشار دهند تا بهترین و بیشترین بازخورد برای گسترش کسب‌وکار را داشته باشند. داشتن استراتژی نیز اهمیت زیادی دارد. یکی از مزیت‌های بازاریابی دیجیتال، دردسترس بودن آن در شبانه‌روز است.

اهمیت استفاده از CRM در بازاریابی پارتیزانی

هدف نرم‌افزار CRM که نوعی رسانه است، حداکثرکردن فروش یک محصول است. با وجود یک سیستم قدرتمند CRM نیم بیشتر فروش موفقیت‌آمیز طی شده است. این نرم‌افزار به شما می‌گوید که سرنخ‌های شما به چه موضوعاتی علاقه‌مندند، چه چیزهایی را دوست دارند و چه کالاهایی را بیشتر می‌خرند. رسانه‌های پارتیزانی بازاریابی معمولاً با آمار، فروش و بازاریابی سنجیده نمی‌شود، بلکه ملاک سنجش سودی است که از کمپین به دست می‌آید.

هدف از بازاریابی پارتیزانی چیست؟

این بازاریابی، شامل استفاده از تکنیک‌ها و شیوه‌های مختلف برای ایجاد ارتباط مستقیم با مشتریان است. از اهداف مهم این ارتباط، ایجاد واکنش احساسی در مشتریان است و هدف نهایی این بازاریابی نیز این است که مردم یک برند را به شیوه‌ای متفاوت از آنچه که درحال‌حاضر می‌شناسند، ببینند. از نمونه‌های بازاریابی چریکی، می‌توان به توزیع تراکت در فضاهای عمومی تا سخنرانی در رویدادها و جشنواره های بزرگ اشاره کرد. معمولاً این رویدادها با محوریت موضوع رویداد نیستند و بیشتر یک نوع استفاده از فرصت برای ارائه محصولات یا خدمات است. انگیزه و چالش هر کمپین گوریلا مارکتینگ، پیدا کردن مکان و زمان مناسب برای شروع ارائه محصولات بدون درگیری با مسائل قانونی است.

 نکات مهم بازاریابی ویروسی

بازاریابی ویروسی یا وایرال مارکتینگ (Viral Marketing)، به معنای گسترش یک ایده و انتقال آن از فردی به سایر افراد است که روندی شبیه به رشد و تکثیر ویروس‌ دارد برای همین به آن ویروسی گفته می‌شود. این چنین است که باعث می‎شود محصول یا خدمت مورد نظر، با اشتراک گذاری محتوای کمپین تبلیغاتی توسط کاربران متعدد و نامحدود، به اوج شهرت و دیده شدن برسد.

این شیوه از استراتژی بازاریابی، از بهترین روش‌های دیجیتال مارکتینگ است زیرا منجربه شناخت برند شما، در میان حجم زیادی از برندهای رقیب خواهد شد. در این روش، با تشویق کاربران برای اشتراک محتوای کمپین تبلیغاتی خود با سایر افراد در فضای دیجیتال، باعث پخش شدن محتوای موردنظرتان مثل یک ویروس همه‌گیر می‌شوید. عناصر مهم بازاریابی ویروسی عبارتنداز:

• انتقال سریع پیام و تکثیر تبلیغات
• شبکه‌های ارتباطی قابل دسترس
• بهبود شرایط رشد

از جمله مزایای این بازاریابی، می‌توان به رشد زیاد در زمان کم، صرفه اقتصادی، محدودسازی هزینه‌های تبلیغات و افزایش سریع مشتریان اشاره کرد.

قطعاً هر شیوه‌ای در کنار داشتن مزایا، معایبی هم دارد و بازاریابی ویروسی هم از این قاعده مستثنی نیست. از جمله معایب آن می‌توان نوارد زیر را برشمرد:

1. غیرقابل پیش‌بینی بودن مسیر رشد
2. دشواری کنترل نشان‌های تجاری
3. عدم ارزیابی رفتار کاربران به دلیلی دشواری سنجش

نکات مهم بازاریابی دهان‌به‌دهان

در این نوع بازاریابی، تبادل اطلاعات به صورت دهان‌به‌دهان و در قالب گفتگوست. در این روش مشتری‌ها اطلاعات در مورد یک محصول یا خدمت را به واسطه گفتگو دریافت می‌کنند و عمل اشتراک اینگونه شکل می‌گیرد. هرگونه رسانه کلامی نیز در این زمینه قابل اجراست.

از روش‎های طبیعی برای رساندن اطلاعات در این شیوه استفاده می‌شود و تکیه بر این روش‌ها می‌تواند اثربخشی زیادی داشته باشد. از وجوه متمایز بازاریابی دهان‌به‌دهان، استفاده از تبلیغات به شکل رایگان است.

بازاریابی دهان‌به‌دهان به دو شیوه سنتی و مدرن قابل اجراست:

• بازاریابی دهان‌به‌دهان سنتی: این روش از بازاریابی در گذشته اعمال می‌شد، بازاریاب با افراد صحبت می‌کند و گفتگوهای حضوری به شکل مکالمه پی‌در‌پی ادامه پیدا می‌کرد. شرکت‌های مختلف نیز از افرادی به عنوان مشاور استفاده می‌کردند، تا اطلاعات مورد نظر برای مشتری روشن شود. در بازاریابی WOMM به صورت سنتی، اطلاعات از یک نفر به نفر دیگر با محوریت پیشنهاد منتقل می‌شود.
•  بازاریابی دهان‌به‌دهان مدرن: با ورود اینترنت و ثبت اطلاعات مربوط به محصول و شرکت‌های مختلف، بدون گفتگوی حضوری اطلاعات به سادگی منتقل می‌شود. شبکه‌های اجتماعی در انتشار اطلاعات کمک می‌کنند و محصولات در شبکه‌های اجتماعی به
• تایید یک شرکت می‌رسند. شرایط اشتراک برای لینک‌های مختلف به‌راحتی فراهم می‌شود و همه این موارد تاثیرگذار هستند.

 معروف‌ترین کتاب‌های بازاریابی

کتاب گاو بنفش 

گاو بنفش، نوشته‌ ست گادین از بهترین کتاب‌های حوزه مارکتینگ است که طی سال‌های اخیر پرفروش بوده است. نویسنده، در این کتاب راهکار‌های ارزشمندی را برای افزایش فروش و استراتژی‌های مرتبط با آن را به صورت جامع ارائه کرده است.ست گادین، در این کتاب از زبانی رسا و شفاف استفاده کرده است.

نظریه‌ گاو بنفش به شما یاد می‌دهد که باید متفاوت عمل کنید. تفاوتی که منجر می‌شود شما در ذهن مشتری بمانید و او را تشویق کنید در میان انتخاب‌های زیاد و گوناگون بازار، محصول شما را انتخاب کند. در واقع شما باید خلاقیت داشته باشید و چیزهایی را به مخاطبان خود بدهید که بقیه حتی به ذهنشان هم نرسیده است. اگر تمام محصولات و خدمات بازار به هم شبیه باشند؛ مشتری به سراغ ارائه‌کننده‌‌های باسابقه و معروفی می‌رود که در این صورت کالاهای دیگر را نیز بررسی نمی‌کند. شیوه‌های قدیمی بازاریابی اهمیتی ندارند. تنها راه نجات محصول در بازار خلاقیت در تبیلغات است.

کتاب بهترین قصه‌گو برنده است

کتاب “Whoever Tells the Best Story Wins”، اثر آنت سیمونز در سال 2007 تألیف و منتشر شد که یکی از بهترین نمونه‌های بازاریابی است. این کتاب با عنوان قصه‌گو برنده است، منتشر شده است. نویسنده در این کتاب به شما می‌آموزد چگونه با قصه، کسب‌وکار خود را رونق بخشید.  قصه‌گویی به افراد کمک می‌کند تا از جنبه‌های گوناگون به یک موضوع بنگرند و از این طریق تحت‌تأثیر قرار بگیرند.

آنت سیمونز در سه سرفصل قصه‌اندیشی، قصه‌یابی و فوت کوزه‌گری به شما کمک می‌کند تا قصه‌هایی از کسب‌وکارتان روایت کنید که مخاطب از طریق آن بتواند با کار شما ارتباط برقرار کند.

کتاب از صفر به یک

ro to one) یکی از کتاب‌های شناخته شده از بهترین کتاب‌های مارکتینگ محسوب می‌شود. پیتر تیل نویسنده‌ این کتاب یکی از معروف‌ترین کارآفرینان آمریکایی و از نخستین سرمایه‌گذاران فیسبوک است. خواندن این کتاب، به تمام کسانی که قصد راه‌اندازی یک استارتاپ را دارند و می‌خواهند از طریق آن شناخته شوند، تغییرات ایجاد کنند و فروش خوبی داشته باشند پیشنهاد می‌شود. این کتاب فقط مخصوص کارآفرینان نیست و بخش‌های مهمی از کتاب به درد تمامی قشر‌های یک جامعه می‌خورد.

کتاب از صفر به یک، نتیجه یکی از کلاس‌های پیتر تیل به نام «کارآفرینی برای دانشجویان» در دانشگاه استنفورد است. این کلاس در سال 2012 به منظور افزایش آگاهی دانشجویان در زمینه‌ کسب‌وکار و کارآفرینی و نگرش عمیق‌تر درباره‌ این موضوع برگزار شد.

کتاب مدیریت بازاریابی

فیلیپ کاتلر و کوین کلر دو نفر از بزرگ‌ترین فعالان موفق در حوزه‌‌ مدیریت بازاریابی هستند که کتاب‌های بسیاری را در این زمینه تألیف کرده‌اند.

کتاب مدیریت بازاریابی، یکی از معتبر‌ترین مراجع بازاریابی دنیاست. در سرفصل‌های این کتاب، به مباحثی نظیر بازاریابی در قرن 21، تدوین استراتژی‌ها و برنامه‌های بازاریابی، گردآوری داده‌های محیطی و پیش‌بینی تقاضا، انجام تحقیقات بازاریابی، ایجاد روابط طولانی مدت وفادارانه، آنالیز بازار‌های مصرفی، آنالیز بازار‌های صنعتی، بررسی بخش‌های بازار و مشخص کردن بازار هدف، ایجاد ارزش ویژه‌‌ برند‌ها و پویایی‌های رقابت پرداخته شده است.

سخن پایانی 

در این مقاله سعی کردیم مهم‌ترین شیوه‌های بازاریابی را به طور دقیق بررسی کنیم، مزایاو معایب آن را برشمریم، بر اهمیت استفاده از نرم‌افزار CRM نیز تأکید کردیم و همچنین به معرفی چند کتاب در این حوزه هم پرداختیم. موسسات، برندها، شرکت‌های تجاری و… بایستی با توجه به آینده در حال تغییر بازاریابی، برای ایجاد رابطه از فناوری بازاریابی استفاده کنند و به مسئولیت‌های اجتماعی و اخلاقی پایبند باشند.