(( شناخت تیپهای شخصیتی بر اساس مدل Disc ))
داستان زندگی من هم پیچیدگی خودش را دارد. پر از فراز و نشیب، درست مثل همه کسانی که امروز موفق هستند و حرفی برای گفتن دارند. شاید فکر کنید منم مثل خیلیهای دیگه از ارث پدری و فروختن املاک کشاورزی تونستم یه سرمایه اولیه جور کنم . نه!! امروز که من صاحب یه شرکت بزرگ بیمه شدم میتونم بهتون بگم متقاعد سازی و شناخت تیپهای شخصیتی افراد خیلی به من کمک کرد.
به عنوان مدیر این مجموعه به شما میگم برید در مورد تیپهای شخصیتی افراد مطالعه کنید که بتوانید آنها را راحت متقاعد کنید که رمز موفقیت شما در متقاعد سازی و شناخت خوب افراد است.
این لازمه کار یک فروشنده موفق است. یک مذاکره کننده قوی که همیشه برد برد بازی میکند.
منم مثل شما بودم تا اینکه یه روز فهمیدم باید برای موفقیت دانش کافی داشت و چون هدف و برنامه داشتم، رفتم دنبالش و یاد گرفتم و تمرین کردم و به کار گرفتم.
دقیقا یادمه یه روز که با دوست صمیمی خودم که موفقیتم رو مدیونشم و همه موفقیت من مرهون راهنماییهاش بود و الان هم شریک و همراه من هست آقای امیر یاوری، که همگی ایشون رو هم میشناسید، رفته بودم یه جلسه برای فروش بیمه عمر تو یه شرکت بزرگ که حدود 400 نفری پرسنل داشت و بستن قراردادش برای من حیاتی بود.
براتون تعریف میکنم که ببینید جرقه ها همه جا هستند، کافیه ما دقت کنیم.
این دفعه هم که امیر با من بود، مثل دفعه های قبل خیلی راحت مدیر عامل شرکت متقاعد شد که بیمه عمر و حوادث ما منحصر به فرد هست و خیلی سریعتر از زمانی که فکر میکردم جلسه با نتیجه دلخواه ما به قرارداد ختم شد.
منم دقیقا تو جلسه هایی که میرفتم خیلی چیزهایی رو که تا حالا از امیر یاد گرفته بودم انجام میدادم اما این آدم غلط نکنم مهره مار داشت، چنان مدیران شرکتها را متقاعد می کرد که آدم فکر میکرد داره جادو میکنه.
تو فکر بودم که چطوری میشه که هر وقت امیر با من میاد اینقدر خوب و سریع به جمع بندی می رسیم و نتیجه دلخواه بدست میاد. کلا امیر آدمی بود که خیلی خوب میتوانست افراد را متقاعد کنه و کلامش اثر بخش بود، ویژگی که من اصلا نداشتم و خیلی مواقع تو جلسات با شکست مواجه میشدم.
به قول پدربزرگ خدابیامرزم امیر “با هر کسی مثل خودش حرف میزد” و این امر باعث میشد که حرفش رو زودتر بفهمند و بهش اعتماد کنند.
با صدای امیر به خودم اومدم. کجایی پسر؟ به چی فکر میکنی؟ یکساعت جلوت ایستادم و متوجه نشدی، مثل اینکه تو باغ نیستی، نکنه تو باغ ما نیستی کلک رفتی تو باغ دختر شاه پریون.
پوزخندی زدم و گفتم با این اوضاعی که من میرم جلو محمد خان از جلوی در باغ هم نمیگذاره رد بشم چه برسه برم تو باغ،
محمد خان پدربزرگ شهرزاد بود. دختری که من از بچگی دلباخته اش بودم اما رسیدن بهش خیلی سخت بود. شهرزاد نور چشم محمد خان بود البته بهتره بگم نور چشم کل منطقه اورامانات بود. شهرزاد دختر یاسر خدابیامرز پسر ارشد محمد خان بود که تو جنگ اسیر شد بعدش هم خبر شهادتش را آوردند و شهرزاد هیچ وقت پدرش رو ندید و مادر خدا بیامرزش هم سرزا رفت.
شهرزاد نور چشم اهالی اورامانات بود درست مثل یاسر خان پدرش، و من بیچاره یه دل نه صد دل عاشقش بودم اما شرایط ازدواج باهاش خیلی سخت بود و نیاز به پیشرفت و پول داشت. چیزهایی که این روزها نمیشد به راحتی به دست آورد. اما من بهش قول داده بودم که تا 6 ماه دیگه که درست شب عید میشد برمیگردم. راهی دیار تهران شده بودم تا بتونم کار پیدا کنم و حلقه زمردی که محمد خان خواسته بود را بخرم .
من کارشناسی مدیریت بازرگانی خونده بودم و توی یه شرکت بیمه به عنوان کارشناس فروش استخدام شده بودم. امیر همکلاسی من بود. ما تو دانشگاه کرمانشاه با هم درس میخوندیم اما اون زودتر از من راهی تهران شده بود و به قول خودش چیزهایی که تو دانشگاه یاد نگرفته بود رو تو دوره های آزاد آموزش دیده بود. برای همین خیلی موفق بود.
امیر با آرنجش زد به من و گفت: ببین به جای اینکه اینجوری بری تو فکر، فکر کن ببین چه جوری میشه …
صحبتش را قطع کردم و گفتم تو چطوری با این مدیرها سریع به نتیجه میرسی و خیلی خوب حرفت رو درک میکنند و چانه نمیزنند و حرف نمیکشند. پسر تو مهره مار داری، جادو میکنی، خداییش همه مذاکره هات با نتیجه خوب تموم میشه.
خنده ای کرد و گفت :
-مهره مار منم برای این سبیل کلفتها کار میکنه نه نوه محمد خان
غیرتی شدم. چپ چپ نگاهش کردم و فهمید شوخی نابجایی کرده و آروم دستم و گرفت و گفت :
- رفیق تو دیگه چرا مثل پیرزنها حرف میزنی؟ تو که نا سلامتی تحصیلکرده ای، دوست عزیز من مهره مار ندارم بلکه دانش کافی دارم
پوزخندی بهش زدم و گفتم :
- -آقای دانشمند مثلا چه دانشی ، حتما دانش رفیق یابی
خنده ای کرد و گفت:
– خیر داداش من ، هنر متقاعد سازی رو خوب بلدم و مهمترین رکن آن که شناخت تیپهای شخصیتی افراد می باشد رو خوب یادگرفتم.
اگر واقعا دلت میخواد به وصال شهرزاد خانم برسی و بتونی به درآمد خوب و کافی برسی و با حلقه زمرد برگردی کردستان باید هدفمند تلاش کنی، دائم بری تو فکر و خوابهای عاشقانه ببینی درست نمیشه. تو الان تقریبا 6 ماه وقت داری، کافیه بخواهی
ایستادم و محکم گفتم: میخوام! کمکم میکنی؟
خنده شیطنت آمیز و مرموزی زد و گفت:
– نوچ ، من حوصله معلمی ندارم اون هم درس دادن به شاگرد خنگی مثل تو.
من که لجم گرفته بود با عصبانیت گفتم :
- ما رو باش با کی اومدیم سیزده بدر
با نگاهی مغرور گفت :
-ناراحتی پیاده شو داداش
من که هم لجم گرفته بود و هم نا امید شده بودم گفتم:
-حتما و خیلی سریع ازش دور شدم
امیر دنبالم میدوید، صدا میزد رضا وایستا کارت دارم، من بی توجه راه خودم را میرفتم یک لحظه شهرزاد و حلقه زمرد و باغ سیب آرومم نمیگذاشت. بالاخره رسیدم به باغ راه خیابان ولیعصر و روی اولین صندلی که رسیدم نشستم. اواخر تابستان بود و هوا رو به خنکی میرفت.
امیر اومد کنارم نشست و دستش و زد رو شونه ام و گفت :
- بی جنبه ، من واقعا نمی تونم به اون خوبی که آموزش دیدم بهت درس بدم و تو ضرر میکنی چون زمانت کمه و شانست به زمانت بسته است .
اما میتونم یه لطفی بهت بکنم، من از موسسه ای که اونجا آموزش دیدم یه کارت تخفیف دارم که میتونم بهت بدم که تو این شرایط مالی کمتر اذیت بشی.
من دوره های نوابغ فروش و اصول وفنون مذاکره را در موسسه ثروت آفرینان شرکت کردم و خیلی کارآمد بود.پیشنهاد میدم تو هم شرکت کنی. توی کار و همه مراحل زندگی به کارت میاد، حتی متقاعد کردن محمد خان!! متقاعدش کنی که حلقه زمرد شهرزاد خانم رو خوشبخت نمیکنه و باغ سیب تضمین زندگی آرام نیست.
نگاهی پر از سوال بهش انداختم. نمی دونم شاید تو نگاهم درماندگی موج میزد. لبخندی زد و با دستش شانهام رو فشرد و گفت :
- بهم اعتماد کن رفیق.
گفتم مگه میشه به تو که از بچگی باهات بزرگ شدم اعتماد نکنم .پس به کی اعتماد کنم .
لبنخدی زد و گفت :
- زمان محدوده و وقت طلاست. پاشو بریم همین امروز ثبت نام کنیم.
با رضا رفتیم موسسه و ثبت نام کردیم .جالب بود که من تو فکر بودم با این علم جدید چطوری میشه محمد خان رو راضی کرد؟ حرف او یک کلام بود.
من تو دوره شناخت تیپهای شخصیتی خیلی چیزها را یاد گرفتم.
یاد گرفتم که :
شناخت تیپهای شخصیتی افراد به ما کمک میکند تا گامهای بعدی برای متقاعد سازی را راحت تر طی کنیم.
و شناخت تیپهای شخصیتی بر اساس مدل DISC خیلی در هنر متقاعد سازی موثراست.
مدل DISC چیست؟
مدل DISC نظریه روانشناسی می باشد که با استفاده از آن می توان ویژگیهای رفتاری دیگران را شناخت و ارتباط مطلوبی را برقرار کرد.
وقتی ما بدانیم فرد چه تیپ شخصیتی دارد می توانیم ارتباط بهتری را با او بر قرار کنیم.
اگر بتوانیم ارتباط مطلوب را برقرار کنیم، مطمئنا میتوانیم یک مذاکره موفق و فروش خوب داشته باشیم.
تیپ D :
این افراد افرادی سلطه گر هستند، کنترل را بدست میگیرند و عموما به درد پستهای مدیریتی میخورند. کارهای خود را به نتیجه می رسانند و ملاحظه ای ندارند که کار را متوقف کنند.
این افراد افرادی نتیجه گرا می باشند. یعنی نتیجه کار برای آنها مهم است، قوی و مقتدرند و اهل ریسک هستند. خود محوری و کم حوصلگی از ویژگیهای بارز آنهاست و سریع عصبانی میشوند.
کمتر حرف میزنند و به اطراف دقت دارند. در محیط کار درونگرا و فعال می باشند.
این جمله آخر منو یاد محمد خان می انداخت که عینکش را نوک بینیش میگذاشت و به عصایش تکیه میداد و همه رو زیر نظر میگرفت ، فکر میکنم تیپ شخصیتی محمد خان همین باشه.
تیپI :
این تیپ افراد تاثیر گذار هستند و بسیار اهل اداب و معاشرت می باشند. برونگرا و اجتماعی هستند. در برخورد اول حتما دست می دهند و خود را معرفی مینمایند. افرادی متقاعد کننده هستند. نوع و لحن گفتار آنها تشویقی می باشد و بشاش و گشاده رو هستند.
تیپ S :
این افراد دارای ثبات خاصی هستند. آرام و صبور و مردم مدار هستند. در محیط کار غیر فعال می باشند. کارهایشان را سنجیده انجام میدهند. در تصمیماتشان مردد هستند و علاقه ای به ریسک ندارند. این تیپ شخصیتی در برابر تغییر مقاومند و حرکاتشان کند است.به دقت به حرفهای دیگران گوش میدهند و به جزئیات توجه دارند. منظم لباس می پوشند و سعی میکنند منظم باشند.
تیپ C :
این دسته از افراد وظیقه محور هستند. بسیار منظم و دقیق می باشند. تحلیلگران خوبی هستند و مسائل را با دقت بررسی می نمایند. اصولا یاداشت برداری میکنند و حسابگر هستند. در بروز احساسات بسیار محتاط می باشند. منتقدی قوی هستند. از کارهای سریع خوششان نمی آید . رفتاری دوستانه دارند و رودربایستی دارند.
دیگه تیپ شخصیتی محمد خان را شناخته بودم باید یاد میگرفتم که متقاعدش کنم که من شهرزاد را دوست دارم و برای خوشبخت کردنش تلاشم را میکنم.درست بود همان تیپ D .
حالا باید یاد میگرفتم روشهای برخورد و فروش به افراد با تیپهای شخصیتی مختلف چگونه است.
تبپ D :
قبلا گفته شده بود که این افراد افرادی سلطه گر هستند. در خرید مصمم هستند. زمان برای آنها مهم است و اهل گشتن نیستند. افرادی منطقی هستند و با عقلانیت خرید میکنند و در خرید وسواس به خرج نمیدهند. با این افراد در موقع فروش در مورد مسائل حاشیه ای صحبت نکنید. زمان این افراد را تلف نکنید زیرا آنها به زمان خود اهمیت میدهند. در مورد جزئیات توضیح اضافه ای ندهید مگر اینکه از شما بخواهند. سریع سر اصل مطلب بروید و کوتاه و کامل و حرفه ای به سوالاتشان پاسخ دهید.
پرحرفی نکنید و توجه داشته باشید موقع صحبت با آنها به هیچ وجه صحبت آنها را قطع نکنید.
اگر محصول شما را نقد کردند حتما تشکر کنید و به صورت منطقی آنها را متقاعد نمایید. طوری رفتار نکنید که حس کنند قصد فریب آنها را دارید. از شواهد و منطق صحبت کنید.فاصله خود را با آنها حفظ کنید و خودمانی نشوید. سریعا سراغ اصل مطلب بروید. و مراقب زمان آنها باشید ووقتشان را تلف نکنید. سریع آنها را نیاز سنجی کنید. اجازه بدهید این افراد خودشان تصمیم نهایی را بگیرند و اصرار به خرید نکنید.
حالا دیگه میدونستم با محمد خان چطوری باید حرف بزنم و متقاعدش کنم .نباید مثل سابق من و من میکردم و اینقدر از این در و آن در صحبت میکردم که عذرم رو بخواهد و اصل مطلب بماند کف دل من.
تیپ I :
این دسته از افراد ، افرادی تاثیر گذار و فعال و اجتماعی هستند. برای خرید عجله ندارند، زیرا اصولا زمان کافی برای خرید دارند. این افراد اهل گپ زدن و گفتگو هستند. بر اساس احساساتشان خرید میکنند و زیاد به جزئیات ریز توجه ندارند. آنها اگر از چیزی خوششان بیاید زیاد در قید و بند قیمت آن نیستند.
با آنها گرم برخورد کنید و لبخند را فراموش نکنید و همواره پر انرژی باشید . ارتباط دوستانه و صمیمانه بر قرار کنید و اگر خیلی وقت هست که آنها را میشناسید با اسم آنها را صدا کنید و احوالپرسی را فراموش نکنید.آنها را در مورد خرید راهنمایی کنید واحساساتشان را فراموش نکنید آنها از اینکه دیده شوند لذت میبرند. از آنها تعریف کنید.
تیپ S :
این دسته از افراد افرادی دارای ثبات هستند. عجله ای برای خرید ندارند.
افرادی برونگرا و اجتماعی هستند و به جزئیات محصول اهمیت میدهند . از فروشنده راهنمایی می خواهند. در تصمیم گیری نیاز به کمک دارند .
با آنها صمیمانه و دوستانه صحبت کنید با روی خوش از آنها استقبال کنید و اعتمادشان را جلب نمایید. در مورد جزئیات محصول توضیح دهید و در مورد گارانتی و خدمات پس از فروش صحبت کنید.
فقط بخاطر داشته باشید که با آنها رفتار تند نداشته باشید و آنها را تحت فشار نگذارید.
تیپ C :
این تیپ افراد، افرادی مودب و رسمی و کاملا جدی هستند.
آنها تقریبا شبیه تیپ شخصیتی D هستند اما با این تفاوت که سلطه گر نیستند. آنها کند و منطقی خرید میکنند و بهترین چیز را با بهترین قیمت میخواهند. یادتان باشد با آنها زیاد خودمانی نشوید و حریم خود را حفظ نمایید. زیاد صحبت نکنید و به سوالات آنها پاسخ دهید. اطلاعات کاملی از جزئیات محصول را در اختیار آنها بگذارید. در مورد موفقیتهای محصول و افتخارات و استانداردهایش صحبت کنید زیرا آنها منطقی خرید میکنند و دوست دارند چرایی هر کاری را بدانند.
شناختن افراد و تیپهای شخصیتی آنها به من کمک کرد تا یاد بگیرم با هر فردی چگونه صحبت کنم و بتونم آنها را متقاعد کنم یاد گرفتم چطوری با محمد خان حرف بزنم و ازش نترسم و متقاعدش کنم که حلقه زمرد و باغ سیب هیچ تضمینی برای خوشبختی نوه عزیزش نیست و راضیش کنم اجازه بده شهرزاد خانم با یه حلقه ساده همسر من بشود.
یاد گرفتم اول افراد رو خوب بشناسم و بعد مذاکره رو شروع کنم و با منطق و هنر متقاعد سازی آنها را با خودم همگام کنم و تو زمینه مذاکرات تجاری و فروش موفق بشوم.
و امروز که با شما حرف میزنم و به شما یاد آوری میکنم که حتما این دوره ها را بگذرونید شهرزاد خانم که متوجه شد من با چه تکنیکی توانستم پدر بزرگ خدا بیامرزش را راضی کنم خودش هم در اولین فرصت در کلاسهای اصول و فنون مذاکره و شخصیت شناسی شرکت کرد. الان همسر من مدیر فروش شرکت هست و ما هر چه داریم مدیون دوره های متقاعد سازی و شناخت تیپهای شخصیتی هستیم. و امیدوارم شما نیروهای جوان و پر تلاش که سرمایه های بزرگ شرکت ما هستید هم از راهنماییهای من استفاده کنید و در این دوره ها شرکت کنید تا هر روز موفق تر از دیروز پا به پای هم پله های ترقی را طی کنیم.
