گفت وگو یا مذاکره مدل‌های مختلفی دارد. ممکن است افراد از انواع تاکتیک های مذاکره در روز استفاده کنند. یکی با زبان علم صحبت می کند، یکی ملایم، یکی با زبان طنز در گفت و گو به موفقیت میرسد یکی عاطفی برخورد می کند. نوع مذاکره ربط به شخصیت انسان ها دارد. اگر می‌خواهید تا در زمان مذاکره بهترین نتیجه ها را دریافت کنید بهتر است تا تاکتیک های و مهارت های مذاکره را یاد بگیرید.
تاکتیک‌های مذاکره چیست؟
شما به کمک این تاکتیک‌ها می‌توانید به سادگی مشکلات پیش رو را به آسان حل کنید و با دیگران ارتباط نزدیک تر و مناسب تری را برقرار کنید. اولین نکته که به برد شما در مذاکره کمک بسیار می کند این است که آرامش خود را در تمامی مراحل جلسه حفظ نمایید. ممکن است طرف مقابل برای عصبانی کردن شما پا به جلسه گذاشته و از همین نقطه ضعف شما امتیاز بگیرد. مذاکره را می‌توان به عنوان برقراری یک رابطه مناسب و خوب در عین حال جدی قلمداد کرد.
انواع تاکتیک‌های مذاکره
ما در این قسمت به برخی از مهمترین و کاربردی‌ترین این تاکتیک‌ها اشاره خواهیم کرد:
- پیش از صحبت کردن به خوبی گوش کنید
- از زمان برای رسیدن به خواسته خود استفاده کنید
- اگر چیزی را به طرف مقابل می‌بخشید چیزی از او طلب کنید
- باید به خوبی بدانید که برای چه چیزی مذاکره می‌کنید
- اهرم فشار داشته باشید
- انتظارات و دستاوردهای خود را مشخص کنید
- قدرت نه گفتن داشته باشید
- مذاکره را مودبانه پیش ببرید
- از خواسته خود دست نکشید
- قبل از مذاکره اطلاعاتی را جمع‌آوری کنید
تنظیم تاکتیک‌های مذاکره
باید شما بعد از آموختن تکنیک ها بدانید در چه موقع از آنها استفاده کنید. باید بدانید در چه زمانی باید سکوت کنید، پیشنهاد خود را کی ارائه دهید، در چه زمانی باید دوستانه‌تر صحبت کنید و به طور کلی باید مذاکره در موقعیت های گوناگون را بیاموزید. دانستن این نکات شما تا حد زیادی باعث موفقیت شما در مذاکره می شود.
تاکتیک های مذاکره بنگاه به بنگاه
زمانی که شما قصد دارید تا فروش خود را در بازارهای بنگاه به بنگاه یا به اصطلاح رایج تر در بازارهای B2B تجربه کنید، نیاز است تا از یک سری تاکتیک های به خصوصی استفاده کنید. شما در زمانی می توانید خودتان را به عنوان یک فروشنده موفق در بازارهای B2B ثبت کنید که دارای تکنیک های مذاکره موفقی باشید. از مهمترین این تکنیک ها می توان به موارد زیر اشاره کرد:
- بین خودتان یک همدلی به وجود بیاورید
- سعی کنید تا از اصطلاحات مؤثر در مذاکره استفاده کنید
- سرعت صحبت کردن خودتان را تغییر دهید
- از زبان بدنتان کمک بگیرید
- هوش کلامی داشته باشید
- رفارهای غیرکلامی طرف مقابلتان را بفهمید
- مهارت گوش دادن داشته باشید
جایگاه مذاکره خود را پیدا کن
چریکی
کلمه چریک معمولا ما را به صحنه های جنگ می برد، جنگ‌های پارتیزانی که در عین بی قانونی قوانین خاص خود را دارند. در میان مذاکره‌کنندگان بعضی افراد به گفت و گوی چریکی اعتماد می‌کنند. مبنای مذاکره چریکی گفت و گوی شلوغ و نامرتب است.
شلوغی این مذاکره به این معنا نیست که همهمه وجود دارد یا در یک مکان شلوغ مذاکره جریان داشته باشد، شلوغی این مذاکره به این روش است که شما ناخواسته از طرف مقابل مذاکره تاثیر می پذیرید و به اصطلاح در عمل انجام شده قرار می‌گیرید. شرکت‌های کوچک و بزرگ برای موفق شدن باید به جدیدترین روش‌های مذاکره و تاکتیک های مذاکره مسلط باشند. گفت و گوی چریکی به روابط خوب با رقیب می پردازد.
تلفیقی collective
تاکتیک‌های مذاکره تلفیقی به شرح زیر است. در این نوع مذاکره دو طرف به یکدیگر اعتماد دارند و هر دو با دست پر از جلسه خارج می شوند. هر دو طرف در این جلسه باید در مورد خواسته های خود به صورت واضح صحبت کنند و مذاکره در یک جلسه پایان نمی یابد و همکاری ممکن است همیشگی باشد. مذاکره تلفیقی باید با شناخت از طرف مقابل و در اختیار داشتن اطلاعات کامل باشد.
نرم
مذاکره نرم نوعی مذاکره است که اشخاص گفت و گو را به رقابت بسیار نزدیک می بینند. در این نوع مذاکره افراد روش ملایمی از چانه زنی را انتخاب می‌کنند. پیشنهادهای عنوان شده حامل بهترین منافع نیست و به تقاضای دیگران وابسته است. این تاکتیک مذاکره رابطه خوبی را به افراد داخل مذاکره می‌دهد. درک این مذاکره دوستی و هدف در آن توافق است.
افرادی که با متد مذاکره نرم وارد صحبت می شوند طرف مقابل را از مسائل و مشکلات خود جدا و دور نمی‌بیند ولی در هر حالت ملایم و آرام هستند. از مبارزه دوری می‌کنند و بر توافق پافشاری دارند. افراد راهکار ارائه می دهند و به راحتی به طرف مقابل مذاکره اعتماد می‌کنند حتی ممکن است دیدگاه و نظر خود را تغییر دهند.
سخت
افراد با تاکتیک مذاکره سخت از روش نفوذ مداوم و پی در پی بهره خواهند برد و از جمله کاربردی «این آخرین پیشنهاد من است» در این نوع مذاکره استفاده می‌کنند. یکی از تاکتیک های مذاکره در این روش تهدید است چون افراد در جلسه مذاکره به یکدیگر اعتماد ندارند. افراد بر منافع خود را با پافشاری و نظر خود را به دیگری تحمیل می‌کنند و رقیب انگاری از اصول آنها به حساب می آید.
اصولگرایان
تاکتیک‌های مذاکره اصولگرایان چیست برای جواب این سوال همراه ما باشید. اصولگرایان افرادی هستند که از طریق چانه زدن مذاکره می کنند و به دنبال حل مسائل به صورت یک پارچه و یک دست هستند. اصولگرایان بر مسائل و مشکلات به جای اهداف و نیازهای افراد متمرکز می شود. آنها مردم را از مسائل شان جدا و تفکیک می کنند و فقط منافع را جست و جو می کنند.
نیت بد
کسی نشان می دهد که می خواهد مذاکره کند اما به صورت پنهانی قصد مذاکره ندارد. آن شخص نیت بدی در مذاکره دارد. نیت بد مفهومی است در تئوری مذاکره که به وسیله آن شخص وانمود می کند برای رسیدن به حل و فصل اختلاف تلاش می کند اما در اصل هیچ قصدی برای حل مشکلات ندارد.
از این مدل مذاکرات می توان به مذاکرات سیاسی اشاره کرد. گاهی دیده شده یک حزب سیاسی مذاکره می‌کند اما صلح مقاصد سیاسی را در فکر ندارد. نیت بد در علم سیاست و روانشناسی سیاسی به استراتژی ها مذاکره اشاره دارد.
سخن پایانی
داشتن استراتژی و تاکتیک های مذاکره برای موفقیت در پیشبرد یک مذاکره بسیار مهم استو شما در ابتدا باید بدانید که در چه جایگاهی در مذاکره قرار دارید و بسته به آن، تکنیک های مختلف آن را پیاده‌سازی کنید. اگر شما هم جز افرادی هستید که می خواهید به سرعت با تکنیک های مذاکره آشنا شوید و از آن ها برای موفقیت در کسب و کارتان استفاده کنید، می توانید در دوره اصول و فنون مذاکره موسسه ثروت آفرینان شرکت کنید.
