جدیدترین تکنیک های فروش مستقیم حرفه ای

یادگیری بهترین روش های فروش از دغدغه های اصلی برای افزایش درآمد فروشندگان است، به همین دلیل قصد داریم در این مبحث جدیدترین تکنیک های فروش مستقیم حرفه ای را شرح دهیم.

تکنیک های فروش مستقیم قدیمی مانند چاقوی کند عمل می کنند و ممکن است به سختی به ببرند اما تاثیر مطلوبی ندارند. زیرا مشتریان امروزه بسیار هوشیار و آگاه هستند. مشتریان می خواهند بر اساس نیازشان بخرند نه اینکه چیزی به آنها فروخته شود.

بنابراین باید تکنیک های فروش مستقیم به گونه ای اجرا شود که مشتری احساس کند آزادی عمل دارد و خودش حق انتخاب دارد. اساس فروش حرفه ای بر برقراری ارتباط و ایجاد منفعت دوطرفه است.

فروش مستقیم چیست؟

فروش مستقیم عبارت است از اقدام برای بازاریابی و فروش مستقیم محصول به مشتری در محل است. در فروش مستقیم برای توزیع محصول نیازی به حضور واسطه های متعدد نظیر پست، عمده فروشی ها و خرده فروشی ها نیست؛ بلکه کالا مستقیم به دست خریدار می رسد.

با شنیدن این اصلاح شاید به یاد کتابفروش هایی که برای معرفی محصولات فرهنگی خود به خانه ها و محیط های کار مراجعه می کنند افتاده باشید و یا کارشناسان فروش بیمه عمر که فروش مستقیم خدمات در محل را دارند.

 در فروش مستقیم، محصولاتی که با این شیوه به فروش می رسد، عمدتا در فروشگاه ها یافت نمی شوند و کسانی که به کالای مذکور نیاز دارند فقط می توانند آن را از طریق فروش مستقیم فروشندگان خریداری کنند.

برخی از تولیدکنندگان لوازم بهداشتی در ایران نظیر برند پنبه ریز، تعداد زیادی از اقلام تولیدی بسیار مرغوب خود را فقط به صورت فروش مستقیم از طریق نمایندگان توزیع و فروش به دست خریداران می رسانند.

ارتباط بین بازاریابی شبکه ای با فروش مستقیم

عبارت بازاریابی شبکه ای اولین بار در سال 1982 در کتاب مگاترند دیده شد. نویسنده این کتاب جان نسبیت است و به سرعت مبحث بازاریابی شبکه در دنیا همه گیر شد. در این کتاب نویسنده پیش بینی می کند که همان طور که دنیای ما به طور فزاینده ای وابسته به تکنولوژی می شود، مصرف کنندگان نیز برای تصمیم گیری خرید، نیاز به ارتباطات شخصی دارند.

برای اجرای این نوع فروش لازم است فروشنده مهارت بالایی در برقراری ارتباطات کلامی داشته و البته شنونده خوبی باشد. موضوع ارتباط موثر، گوش دادن، حل مسئله و صحبت کردن در جمع کلید های موفقیت در بازاریابی شبکه ای هستند.

عبارت بازاریابی شبکه ای توسط شرکت اَم‌وی (Amway) مورد استفاده قرار گرفت و بعد از آن به سرعت باورنکردنی در سراسر دنیا توسط توزیع کنندگان شرکت های فروش مستقیم چند سطحی به کار گرفته شد.

به همین دلیل از آن زمان تا کنون، همه جا دو عبارت بازاریابی چند سطحی و بازاریابی شبکه ای را هم معنا می دانند و تفاوتی برای این تکنیک ها قائل نیستند.

جالب است بدانید که لیدرهای شرکت اَم‌وی (Amway) به این دلیل این کار را کردند که واژه MLM در آن زمان در آمریکا بدنام شده بود و برای ازبین بردن آن فضای منفی، این تغییر نام را انجام داده اند.

روش بازاریابی شبکه ای توسط بسیاری از انواع کسب و کارها از جمله فروش مستقیم به کار گرفته شده است. این سیستم توسط نمایندگان معاملات املاک و بیمه، کلوپ های سلامتی و … برای جذب مشتری و خریدار مورد استفاده قرار گرفته است.

اگرچه این روش شامل تبلیغات شفاهی نیز می شود اما با آن متفاوت است زیرا در بازاریابی شبکه ای محرک ها و ملاک های مشوق برای تبلیغات شفاهی مشاهده می شود.

امروز از طریق MLM که امروزه نتورک مارکتینگ نیز نامیده می‌شود، فرایند فروش مستقیم از فردی به فرد دیگر قابل انتقال است. نتیجه این طرح فروش مستقیم، ایجاد درآمد چشمگیر برای یک فروشنده است. این شیوه فروش به ویژه محبوب در بازار لوازم آرایشی و لوازم مصرفی عمومی است.

تاثیر این طرح به گونه ای است که می‌تواند همانند یک محرک بسیار قوی باعث افزایش چشمگیر رشد هندسی فروش شرکت ها شود.

انواع فروش مستقیم

انواع فروش مستقیم شامل موارد زیر است:

1- فروش مستقیم تک ‌سطحی

فروش مستقیم تک سطحی از تکنیک های فروش مستقم است که به آن سیستم فروش فرد به فرد گویند. این سیستم فروش به صورت معرفی حضوری محصول در خانه و … انجام می شود. در این تکنیک فروش مستقیم می توان از اینترنت، کاتالوگ و نمونه محصول استفاده کرد. درآمد فروشندگان نیز فقط از طریق کمیسیون فروش حاصل می شود.

2- فروش میهمانی (طرح میزبانی)

فروش میهمانی از تکنیک های فروش مستقیم است، این نوع فروش در محیط های گروهی انجام می شود. معمولا توزیع کننده یا نمایندگان فروش محصول یا خدمات در منزل، باشگاه های ورزشی و جمع های مختلف به مهمان ها معرفی می کنند. هدف از این نوع فروش، ایجاد یک ارتباط سرگرم کننده، آرامش بخش و خریدی مطمئن در جمع دوستان است.

3- بازاریابی چند سطحی

بازاریابی چند سطحی به روش های مختلف انجام می شود و از شاخه های فروش مستقیم محسوب می شود. این سیستم فروش از طریق فروشگاه های آنلاین، کاتالوگ، اینستاگرام و … انجام می شود.

درآمد بازاریابی در تکنیک چندسطحی، از کمیسیون فروش و فروش ‌های دیگری که توسط سایر شرکای کاری معرفی ‌شده توسط توزیع‌ کننده انجام شده است، کسب می شود.

به این معنی که توزیع ‌کننده نماینده‌ جدیدی را برای فروشندگی مستقیم به شرکت معرفی کرده و در ازای هر فروشی که این نماینده‌ جدید داشته باشد، شخص معرف، کمیسیون دریافت می کند و این یک فروش هرمی سودمند است که درآمد خوبی برای فروشندگان فعال و به ویژه کسانی که در راس هرم قرار دارند یعنی تولید کننده دارد.

تکنیک های فروش مستقیم

در این قسمت تکنیک های فروش مستقیم را برای فروشندگان شرح داده ایم. کسانی که قصد دارند فروشندگی مستقیم انجام دهند لازم است حتما با این تکنیک های فروش مستقیم آشنایی داشته باشند تا بتوانند فروش موفقی داشته باشند.

قبل از شروع فروشندگی مستقیم، لازم است فروشنده هدف از این کار را بداند. اگر می خواهید بدانید این شغل برای شما مناسب است یا نه، ابتدا لازم است اهداف شخصی و مالی خود را بسنجید.

دقت کنید که اهدافتان واقع گرایانه باشد و تصویری خیالی از فروش و توانایی های خود نداشته باشید و واقع بین باشید. در غیر این صورت با شکست و رنجش روبرو می شوید.

ممکن است افراد در زمان های مختلفی به مهارت فروش مستقیم دست پیدا کنند، یک شخص ممکن است طی دو الی سه ماه فروشنده ای بسیار موفق شود و دیگری در همان زمینه فروش، بعد از یک سال به موفقیت برسد.

اگر آمادگی روحی ادامه دادن و جسارت طی کردن مسیر موفقیت در فروش را دارید، مراحل زیر مناسب شما برای رسیدن به موفقیت در فروش مستقیم است:

1- شناسایی محصول یا خدمات

شرکت هایی که از این تکنیک فروش مستقیم استفاده می کنند معمولا محصولات و خدمات بسیار متنوعی دارند. این محصولات ممکن است لوازم بهداشتی آرایشی تا پوشاک و لوازم آشپزخانه باشد. اغلب افراد محصولاتی را انتخاب می کنند که خودشان نیز از آن استفاده می کنند و شناخت از آن دارند.

بنابراین اگر می خواهید محصولی را برای فروش انتخاب کنید، چیزی انتخاب کنید که به نوعی با آن آشنا هستید یا مورد علاقه شما است. زیرا وقتی چیزی که می فروشید مورد علاقه و کارایی آن را باور داشته باشید، می توانید به خوبی از عهده فروش آن بر بیایید.

2- انتخاب شرکت مناسب

شرکتی را برای فروشندگی مستقیم انتخاب کنید که محصول و خدمات آن مورد علاقه شما باشد و مهم از همه اینکه شرکت معتبری باشد و حق و حقوق شما را به طور کامل پرداخت کند.

خوب است به سایت شرکت انتخاب سر بزنید اگر امکانش بود، در یکی از گردهمایی ها که برای معرفی محصول و خدمتشان تشکیل می دهند شرکت کنید. اگر انتخابتان در مورد محصول و شرکت انتخابی درست باشد، احتمال موفقیت شما بسیار زیاد است.

3- بررسی تاریخچه شرکت انتخابی

در مورد تاریخچه فعالیت های شرکت انتخابی تحقیق کنید و نظرات مشتریانشان بپرسید. ببینید آیا شکایتی از آنها وجود دارد یا خیر. اگر شکایتی وجود داشته، سعی کنید بفهمید که علت آن چه چیزی بوده و آیا دیگران نیز چنین نظری در مورد این شرکت دارند.

حتی می توانید با نمایندگان فروش سابق یا فعلی شرکت در مورد تجربه شان در این شغل پرسش کنید. یکی از روش های جستجو نیز مراجعه به سایت شرکت و شبکه اجتماعی شرکت انتخابی است. از این طریق می توانید اطلاعات مفیدی بدست بیاورید.

علاوه براین می توانید با فعالیت ها و سوابق کاری شرکت از طریق مطالعه کاتالوگ و بروشورها آشنا شوید. علاوه براین در مورد شیوه های قرارداد و ابزارهای بازاریابی توزیع کنندگان سوال بپرسید.

4- در مورد تمام ابهامات ذهنتان سوال بپرسید

در جلسه مذاکره و معرفی محصولات، حتما در مورد تمام ابهاماتی که در ذهنتان هست سوال بپرسید و امکانات لازم برای شروع به کار را درخواست کنید. شرکت های معتبر از پاسخگویی به سوالات شما خوشحال می شوند زیرا در این صورت می توانید همکاری بهتر و شفاف تری داشته باشید. ابهامات می تواند موجب ایجاد سوءتفاهم، اشتباه و بی انگیزگی در کار شود.

5- عودت یا بازپس گیری محصولات

حتما در مورد این موضوع سوال بپرسید که آیا امکان عودت یا همان بازپس گیری محصولات وجود دارد یا خیر. به این معنی که اگر روزی تصمیم به قطع همکاری کردید، محصولاتی که هنوز فروخته اید را از شما پس می گیرند یا نه.

یکی از تکنیک های فروش مستقیم دانستن بندهای قرارداد فروش با شرکت انتخابی است. اگر بتوانید در قرارداد خود ضمانت بازپس گیری 90 درصد محصولات فروخته نشده سالم را قید کنید خیلی به نفعتان خواهد بود.

علاوه براین در مورد این موضوع سوال بپرسید که اگر فرصت فروش عمده نصیب شما شد، چند درصد زیر قیمت فروش خرد، برای شما محاسبه خواهد شد. در فروش های عمده معمولا تخفیف های ویژه در نظر گرفته می شود.

6- آگاهی از طرح درآمدزایی شرکت

معمولا فرمول محاسبه پاداش و درآمد در شرکت های مختلف کاملا توافقی است. بنابراین لازم است پیش از آغاز فروش حتما درمورد نحوه محاسبه درآمد سوال کنید.

ممکن است فرمولی که در نظر گرفته شده است، اصلا ارزش صرف زمان را نداشته باشد بنابراین می توانید در این شرایط پیش از آغاز به کار، انصراف خود را اعلام کنید یا پیشنهاد حقوقی خود را در جلسه مذاکره اعلام کنید.

به خاطر داشته باشید که درآمد شما نباید فقط محدود به معرفی توزیع کنندگان جدید باشد بلکه لازم است فروش خوبی داشته باشید. برای اینکه فروشنده خوبی باشید لازم است از انتخاب خود راضی باشید.

چیزی که باعث جذابیت این نوع فروش مستقیم می شود این است که می توانید بدون سرمایه اولیه کار خود را شروع کنید و با هزینه کمی کسب و کار خود را مدیریت کنید.

در این شیوه کار نیازی به سرمایه گذاری اولیه هنگفت ندارید و به غیر از هزینه اندکی که احتمالا برای تهیه محصولات نمونه یا مورد نیاز می پردازید، هزینه دیگری ندارید. اما بعد از آن سقفی برای درآمد شما نیست و می توانید به طور مستمر درآمد خود را افزایش دهید.

تفاوت تکنیک فروش با فرایند فروش

عبارت فروش و فرایند فروش معانی متفاوتی دارد و یکسان نیستند. فرایند فروش عبارت است از مسیر که یک مشتری بالقوه باید طی کند تا به مشتری بالفعل تبدیل شده و خرید کند را گویند. این یک مسیر منطبق با کل مسیر داخل قیف فروش تا انتهای فروش است.

فرایند فروش در مورد فرصت ها، معاملات و نرخ فروش موفق است. یک مدیر فروش موفق و یک مدیر کسب و کار کسی است که بتواند این فرایند فروش را به خوبی هدایت کند.

تکنیک های فروش مستقیم قابل بکارگیری در هر فرایند فروش مستقیم هستند. اما به طور کلی تکنیک فروش برای بخشی از فرایند فروش طراحی می شود. در واقع فروش حرفه ای بر گام های فروش متمرکز نیست، بلکه بر مهارت، تمرکز و ارتباط تمرکز است.

هدف تکنیک های فروش مستقیم حرفه ای، کوتاه کردن زمان فرایند فروش است و به افزایش اثربخشی فروش کمک می کند. تکنیک فروش مستقیم می تواند در ابعاد گوناگون از فرایند فروش به کار گرفته شود.

تکنیک های فروش مستقیم حرفه ای

از تکنیک های فروش مستقیم قدیمی استفاده نکنید و همیشه راه حل های جدید و تکنیک های نوین را بیاموزید. مشتریان روز به روز باهوش تر و زیرک تر می شوند؛ بنابراین لازم است دانش محور و با صداقت صحبت کنید. 

• از مشتری سوالات مناسب بپرسید تا بدانید نیاز او چیست
• بر نحوه شناخت تفکر مشتری تمرکز کنید.
• با سوالات و جملات مناسب سعی کنید روی نقاط نظر مشتری اثر گذاشته و نحوه تفکر او را تغییر دهید.
• راه حل های مناسب برای اثر گذاشتن روی مشتری از نظر مالی، شخصی و تکنیکی پیدا کنید.
• پیش از اینکه گوینده خوبی باشید لازم است شنونده خوبی باشید.

دوره آموزش جدیدترین تکنیک های فروش مستقیم  

برای آشنایی با جدیدترین تکنیک های فروش مستقیم ، می توانید از دوره های آموزشی استفاده کنید. طی این دوره ها کلاس هایی به صورت حضوری و آنلاین برگزار می شود. همچنین می توانید از کارگاه ها و سمینارهای پرسش و پاسخ بهره ببرید تا به مهارت کامل در فروش مستقیم دست پیدا کنید. 

می توانید برای افزایش مهارت فروش و استفاده از تکنیک های فروش مستقیم در دوره فروش و بازاریابی موسسه ثروت آفرینان ثبت نام کنید. بعد از به پایان رساندن این دوره در صورت تمایل می توانید در آزمون شرکت کرده و مدرک معتبر مهارتی از سازمان فنی و حرفه ای کشور دریافت کنید. 

برای کسب اطلاعات بیشتر در زمینه زمان و نحوه ثبت نام دوره فروش و بازاریابی ثروت آفرینان می توانید با کارشناسان این موسسه تماس حاصل فرمایید.