فروش مستقیم چیست؟

داشتن توانایی فروش، می تواند در هر کسب و کار به افزایش سودآوری و درآمد کمک کند. به همین منظور قصد داریم در این مبحث انواع تکنیک های فروش مستقیم را شرح داده و بهترین روش های فروش حضوری را معرفی کنیم.

فروش مستقیم چیست؟

فروش مستقیم به اقداماتی که جهت فروش مستقیم محصول به مشتری در منزل، محل کار و … انجام می شود گویند. برای تعریف دقیق تر این سیستم، باید بگوییم فروش مستقیم به توزیع محصول مستقیم و بدون واسطه های متعدد نظیر مرکز توزیع منطقه ای یا عمده فروشی و خرده فروشی ها گویند.

 در این نوع فروش، محصول به طور مستقیم از محل تولید برای شرکت های فروش مستقیم، توزیع کنندگان، مشتریان و نمایندگان فروش ارسال می شود.

معمولا محصولاتی که با فروش مستقیم به دست مشتری می رسند، در فروشگاه ها یافت نمی شوند. مانند برخی از محصولات پنبه ریز که در هیچ داروخانه یا فروشگاهی وجود ندارند. این محصولات صرفا از طریق توزیع کنندگان یا نمایندگان فروش در دسترس هستند.

انواع روش های فروش مستقیم

انواع روش های فروش مستقیم شامل موارد زیر است:

1- فروش مستقیم تک ‌سطحی

فروش مستقیم از نوع تک سطحی به شکل فرد به فرد یا به صورت معرفی حضوری محصول در خانه انجام می شود. برای انجام این سیستم فروش، از اینترنت، کاتالوگ، بروشور یا نمونه محصول استفاده می شود. درآمد فروشندگان نیز صرفا از طریق دریافت کمیسیون فروش تامین می گردد.

2- میهمانی (طرح میزبانی)

فروش مستقیم با تکنیک میهمانی یا طرح میزبانی از روش های فروش مستقیم است که در یک محیط گروهی انجام می شود. معمولا توزیع کننده یا نماینده فروش، محصول یا خدمات مورد نظر را در منزل یا هر محل دیگری به مهمانان معرفی می کنند.

هدف از این نوع فروش مستقیم، ایجاد یک تجربه سرگرم‌کننده و لذت بخش برای یک خرید آرامش بخش در جمع دوستانه است.

 3- بازاریابی چند سطحی

در بازاریابی چند سطحی، فروش به روش های مختلفی از جمله معرفی محصول به صورت فرد به فرد یا جمعی انجام می شود. این نوع از فروش مستقیم به صورت اینترنتی با فروشگاه های آنلاین یا کاتالوگ امکانپذیر است.

درآمد بازاریابی چند سطحی از کمیسیون فروش و کمیسیون های فروش های دیگری تامین می شود. این کمیسیون از طریق شرکای کاری معرفی شده توسط توزیع کننده به دست می آید.

به این معنی که توزیع کننده نمایند جدیدی را برای اشتغال در شغل فروشندگی مستقیم به شرکت معرفی می کند و از این طریق به ازای هر فروشنده ای که معرفی می کند، بابت معرفی شخص، کمیسیون دریافت می کند.

فروش مستقیم به عنوان بازاریابی چند سطحی یا شبکه ای نیز نامیده می شود. بازاریابی چند سطحی و شبکه ای از انواع فروش مستقیم هستند.

اما لازم است دقت داشته باشید که کل سیستم های فروش مستقیم شامل این نوع بازاریابی نمی شوند. به طور مثال نماینده فروش در روش بازاریابی تک سطحی، صرفا از طریق کمیسیون فروش درآمد کسب می کند.

تکنیک های فروش مستقیم

تکنیک های فروش مستقیم به طور کلی شامل پنج تکنیک موفق است که بر اهمیت درک شرایط مشتریان بالقوه تاکید می کند:

1- فروش اسپین: براساس طراحی سوالات مناسب و کشف نیاز مشتری توسط فروشنده

2- فروش اسنپ: تمرکز آن بر نحوه تفکر مشتری و بررسی عکس العمل ها است.

3- تکنیک فروش چلنجر: این تکنیک بر شیوه تفکر مشتری تمرکز دارد و سعی می کند تا روی نقاط نظر مشتریان تاثیرگذاشته و تفکر آنها را به سمت تمایل به خرید تغییر دهد.

4- تکنیک فروش ساندلر: در این تکنیک از ابعاد تکنیکی، مالی و شخصی، راه حل هایی بررسی شده و روی مشتری پیاده‌سازی می شود.

5- تکنیک فروش سلوشن: به دنبال فروش، راه حل به شیوه گوش دادن به صحبت های مشتری ارائه می شود.

مشتریان امروزه بسیار باهوش هستند و تکنیک های قدیمی روی مشتری تاثیرگذار نیست، بهتر از برای رسیدن به حداکثر فروش، تکنیک های قدیمی را فراموش کرده و از تکنیک های جدید امروزی بهره‌مند شوید؛ این تکنیک ها دانش محور هستند.

مراحل اجرای تکنیک فروش مستقیم

مراحل اجرای تکنیک فروش مستقیم شامل موارد زیر است:

1. حضور در جلسه ملاقات برای فروش مستقیم
2. گوش کردن و سؤال کردن اولین تکنیک فروش مستقیم است.
3. ارزیابی وضعیت برای فروش محصول
4. ایجاد احساس نیاز و  علاقه در مشتری برای ایجاد رغبت برای خرید
5. ارائه راه حل برای رفع نیاز مشتری با استفاده از کالا و خدمات فروشی
6. فروختن محصول

 چگونگی اجرای تکنیک های فروش مستقیم

پیشنهاد می کنیم برای اجرای تکنیک های فروش مستقیم به نکات زیر توجه داشته باشید.

گام اول،  تحقیق است و فروشنده قبل از شروع به مذاکره در جلسه ملاقات حضوری، لازم است اطلاعات کافی در مورد مشتری خود داشته باشد. این اطلاعات کمک می کند تا استراتژی مناسب برای جلب نظر مشتری را از پیش انتخاب کند.

علاوه براین فروشنده لازم است اطلاعات خوبی در مورد رقبای مشتری خود داشته باشد. زمانی که مشتری بداند فروشنده اطلاعات خوبی در مورد صنف و رقبایش دارد، می تواند به صحبت های فروشنده اعتماد کرده و موضوع بحث برایش جذاب تر خواهد شد.

البته لازم است فروشنده دقت داشته باشد که از چه بابی برای صحبت در مورد رقبای مشتری وارد می شود. لازم است فروشنده بداند که چگونه مشتری در مقابل رقبا رتبه بندی می شود.

یک فروشنده نیاز دارد که اطلاعات روانشناسی خوبی برای تحلیل وضعیت داشته باشد تا بتواند خریدار را ارزیابی کرده و سوالات مناسبی بپرسد و بتواند پاسخ مشتری را از قبل پیش بینی کند.

گام دوم، سؤال پرسیدن است و مهمترین عامل و راز درک صحیح مشتری است. لازم است این سوالات ترکیبی از پرسش های عمومی و تخصصی باشد. بعد از آن لازم است به خوبی به صحبت های مشتری گوش داده شود. فروشنده با علاقه و اشتیاق به مشتری گوش دهد تا بتواند اطلاعات مفیدی جمع‌آوری کند.

فروشنده نیاز دارد با زبان بدن آشنایی داشته باشد تا قادر باشد، پیام های مخفی که مشتری به زبان نمی آورد از طریق زبان بدن او درک کند. لازم است سوالات واضح و روشن بدون ابهام پرسیده شود.

فروشنده در استفاده از تکنیک های فروش مستقیم، لازم است به مشتری شرح دهد که چگونه کالا و محصول مورد نظر، قادر است مشکل و نیاز مشتری را رفع کند.

به هیچ عنوان به مشتری برای خرید کردن فشار وارد نشود، فروشنده حرفه ای میداند که مشتری برای رفع نیاز خودش خرید می کند نه تامین نیاز مالی فروشنده!

در مرحله فروش، اگر خریدار از خرید خود منصرف شد یا تردید نشان داد، لازم است عواقب خروج از معامله و چیزی که از دست می دهد به او گوشزد شود.

تکنیک فروش راه حل، به دنبال رسیدن به یک رابطه بلند مدت با یک مشتری بوده و فروشنده لازم است حس موفقیت را در تمام فرایند فروش به مشتری القاء کند هرگز با انرژی منفی یا ناراحت و آشفته نباشد. برای رسیدن به این مرحله لازم است به خوبی به صحبت های مشتری گوش داد تا بتوان اوضاع را کنترل کرد.

دوره آموزش تکنیک های فروش مستقیم

رعایت تکنیک های فروش مستقیم تاثیر فوق‌العاده ای در بالا بردن آمار فروش، فروشندگان مستقیم دارد. هر چقدر این زمینه اطلاعات کاربردی بیشتری بیاموزید، فروش موفق تری خواهید داشت.

اگر علاقمند به فروش مستقیم و افزایش درآمد خود در کوتاه مدت هستید نیاز به یادگیری تکنیک های فروش و رفع سوالات و ابهامات ذهن خود دارید. همچنین اگر دارنده یک کسب و کار بوده یا به تازگی به عنوان کارآفرین فروش محصول یا کالایی را آغاز کرده اید، برای رسیدن به حداکثر فروش با استفاد از تکنیک های فروش مستقیم نیاز به تربیت نیروی متخصص خواهید داشت.

برای یادگیری این تکنیک ها می توانید از دوره آموزش تکنیک های فروش مستقیم استفاده کنید. موسسه ثروت آفرینان از معتبرترین موسسات برگزار کننده دوره های آموزشی فروش، در حال برگزاری دوره فروش و بازاریابی به صورت حضوری و آنلاین است.

این موسسه دوره فروش و بازاریابی برای آموزش تکنیک های فروش مستقیم را از طریق برگزاری کلاس، کارگاه های آموزشی، برگزاری سمینار، انواع فیلم و جلسات مباحثه و پرسش و پاسخ و … انجام می دهد. در نهایت با کمک جدیدترین متد آموزشی به شرکت کنندگان این فرصت را می دهد که به درک عمیقی از تکنیک های فروش مستقیم رسیده و درآمد خود را به صورت نامحدودی افزایش دهند.

در پایان دوره نیز شرکت کنندگان می توانند در صورت تمایل، در آزمون پایانی شرکت کرده و مدرک مهارتی دوره فروش و بازاریابی از سازمان فنی و حرفه ای کشور دریافت کنند. پیشنهاد می کنیم برای کسب اطلاع از زمان و نحوه تشکیل دوره تکنیک های فروش مستقیم موسسه ثروت آفرینان، با کارشناسان این موسسه تماس حاصل فرمایید.