3 روش مذاکره برای درآمد کلان

چگونه به درآمد کلان یک مذاکره‌ کننده برسیم؟

ماجرا از اینجا شروع شد که سال ها پیش با این سؤال مهم روبه رو شدم که چرا بعضی از افراد با مدرک یا جایگاه مشابه چند ده برابر افراد مشابه خودشان پول در میارن و سرمایه ای میلیاردی دارند؟

سال 1383 بود که به خاطر برگزاری یک برنامه مفصل در هتل لاله و فروش باورنکردنی لنزهای طبی و رنگی به‌عنوان مشاور به استخدام یکی از جراحان مشهور چشم ایران (که سهام دار کارخانه تولید لنز بود) درآمدم.

ایشان چشم پزشکی سرشناس و فردی موفق و سوپر میلیاردر هستند و اکنون سرمایه‌ گذاری های زیادی در ایران و کانادا دارند و من به مدت چند سال هفته‌ ای 3 ساعت صبح اول وقت در دفتر کارش حاضر می ‌شدم و برای سرمایه‌ گذاری ‌ها و برخی امور به او کمک می‌ کردم.

از طرف دیگر، من هم مثل اکثر کسانی که مهندسی عمران خوانده بودند مشغول کار ساختمان‌ سازی شده بودم و همیشه درگیر سر و کله زدن با کارگران بودم.

تا زمانیکه با این کشف رو به رو شدم و مسیرم را از ساختمان‌ سازی تغییر دادم و درآمدم را چندین برابر کردم.

این مهارت وقتی برایم ملموس شد که این چشم پزشک موفق را با متخصص چشمی که همیشه خودم از قدیم برای درمان پیش او می رفتم را با هم مقایسه کردم.

آن ها را “الف و ب” فرض کنید (الف، چشم پزشک موفق و ثروتمند و ب، چشم پزشک خودم که یک فرد موفق ولی با درآمد معمولی بود) افرادی تقریباً هم سن، هم تخصص، در یک سطح علمی، هر دو تحصیل‌کرده آمریکا و… .

اما چرا درآمد یکی کمتر از یک ‌هزارم دیگری بود!!!

اولی چند ده میلیارد دارائی و درآمدی به وسعت دریا و اما دیگری با درآمد معمولی مانند یک جوی آب روان !!!

همین تفاوت را قبلاً در بازار هم دیده بودم، همین‌ طور در فعالان بخش ساختمان! هرچقدر بیشتر به این موضوع فکر می‌کردم افراد “الف و ب” های دیگری برایم ظاهر می ‌شد که تاکنون به آن‌ها و تفاوت های عجیبشان فکر نکرده بودم.

این چه مهارتی بود که این‌ قدر بر توان پول‌سازی، ثروت آفرینی و حتی کسب‌ و کار با دست‌ خالی و بدون سرمایه هم اثر داشت. وقتی کندوکاو را به سمت خودم بردم و به بررسی رفتارهایم پرداختم. دیدم که من هم درآمد های کلانم از مدرکم نبوده است، از سرمایه و حتی ساختمان ‌سازی هم نبوده است!! اصلاً بخش عمده سرمایه‌ای که ساخته ‌ام مربوط به همین مهارت است. که به شکل ضعیفی آن‌ ها را به دست آورده بودم و به آن توجهی نداشتم. من این رفتارها را مدیون تجربه‌های خانوادگی و سال هایی که در بازار کار می کردم بودم و این سرآغاز توجه حرفه‌ای و وقت گذاشتن برای تشخیص و تدوین این مهارت غوغا برانگیز شد.

این مهارت چیزی فراتر از خوب حرف زدن، مذاکره کردن و توان فروختن هر چیز است. این مهارت، توان برقراری ارتباط اثرگذار و جادوگر مذاکره شدن است. این توانایی سرمایه ای است کم یاب و گران ‌قیمت، که هم اکنون در ایران تا ساعتی ۳ میلیون تومان دستمزد برای آن داده می ‌شود.

یکی از تجربه‌هایم که مربوط به تابستان 1397 است حضور در گروه مذاکره‌ کننده برای خرید یک کارخانه 6 میلیارد تومانی بوده است. در مذاکرات اولیه، خود خریدار که از شاگردان حرفه‌ای ثروت آفرینان بود، توانست امتیازی عالی از فروشنده بگیرد.

فروشنده 20% تخفیف به ‌شرط پرداخت نقدی در نظر گرفته بود، اما در سه جلسه نفس ‌گیرتوانستم قیمت را به سه میلیارد و صد میلیون تومان برساندم و بالاخره جلسه در ساعت ده و نیم شب با امضای قرارداد به اتمام رسید.

پس از سال ها تجربه، نکته‌ای را که پرفسور حیدری بارها برایم گفته بود را حالا درک می‌کنم!

شاید شما هم با خواندن این جمله کمی تامل کنید و در ذهنتان جهشی ایجاد شود، نکته اینجاست که رسیدن به این مرحله و درک آن، چیز دیگری است که با کلمات نمی توان حق مطلب آن را ادا کرد.

برای آنکه بتوانید از این مهارت استفاده کنید به چیزی بیش از اصول مذاکره یا تکنیک‌های مذاکره نیاز دارید، به چیزی فراتر از قدرت ارتباط ‌گیری و هنر شبکه‌ سازی، باید از گردن‌ کلفتی کلامی یا نبرد کلامی برای پیروزی لذت ببرید، باید بتوانید در مذاکره همانند یک رینگ بوکس بجنگید و با تمام وجود پای هدف و تعهدی که دارید بمانید.

این درس را از پرفسور حیدری (پدر اصول مذاکره ایران) به هدیه گرفته ‌ام که: “رمز موفقیت در مذاکره حرفه‌ای، لذت بردن از فرایند مذاکره است”

باید از این جنگ نرم، بزن ‌بزن مؤدبانه و دعوای لوکس، لذت ببرید تا به یک شیر غران در صحنه مذاکره تبدیل شوید تا کسی حریف شما نباشد.

در رینگ بوکس (بوکس آمریکائی) سلاح شما دست و پای شما نیست، فقط مشت های گره‌ کرده‌ای است که دارید و اگر از سایر بخش های دست ‌و پا استفاده کنید داور بازی را متوقف می ‌کند یا به شما اخطار خواهد داد.

شما هم در این میدان نبرد و یا صحنه میز مذاکره دو سلاح اصلی دارید که باید روی آن سرمایه‌گذاری کنید، تا لذتش را ببرید.

• قدرت کلام، برای اثر گذاری و نفوذ و هیپنوتیزم ذهنی
• قدرت ذهنی، برای طراحی و چینش مفاهیم و کشف دام ‌های مذاکره

اگر به این دو سلاح ‌ها مصلح باشید، لذت پیروزی در مذاکره و صعود در قله‌های درآمد را تجربه خواهید کرد.

چرا ما مجبور به برقراری ارتباط مؤثر و مذاکره اثربخش هستیم؟

در طول این سال ها به ‌عنوان یک دانشجوی کوچک جامعه ‌شناسی و فعال بازار که سال ها عمرم را در بازار گذراندم و فعالیتی بیش از ۲۵ سال در تحقیق و یادگیری تکنیک های کسب و کار و آموزش آن را گذراندم، این درد را لمس کردم که در ایران دو نکته غلط رایج و فلج‌ کننده وجود دارد، یکی باورها و آموزش‌های مربوط به ارتباطات و مذاکرات و دیگری آموزش‌های مربوط به حفظ و توسعه پول که اصولی نیستند.

اگر شما هم می خواهید به طور خود ساخته ثروتمند شوید و به ‌عنوان ثروت آفرین به خودتان و کشورتان خدمت کنید، باید بر این موانع غلبه کنید و اولین گام هم پاسخ دادن به 5 سؤال اصلی می باشد، که یکی از آن‌ها را در زیربرایتان بررسی می کنیم.

چرا باید یک مذاکره‌ کننده حرفه‌ای باشیم و فنون یک جنگنده قدرتمند در مذاکره چیست؟

بعضی ها فکر می کنند مذاکره گر شدن یک انتخاب است و مهم نیست که یک ارتباط گیرنده باشند یا نه؟! اما واقعیت این است که شما در مقابل “یک انتخاب” نیستید و این “یک اجبار” است. راحت بگویم، شما برای زندگی کردن مجبورید یک مذاکره‌ کننده حرفه‌ای باشید.

اگر می‌خواهید در شرایط کنونی، پیشرفت کنید و منافع خودتان را حفظ کنید باید مذاکره گر باشید وگرنه از خواندن ادامه این مقاله دست بکشید و هرآنچه را صلاح می دانید انجام دهید.

یک باور غلط در حوزه ارتباط و تکنیک های مذاکره وجود دارد و شما باید شخص را انتخاب کنید و سپس با پیاده کردن فنونی که آموزش دیده اید ارتباط بگیرید. اما نکته مهم اینجاست که یک فرد موفق انتخاب نمی کند که با چه کسی ارتباط بگیرد، بلکه او همانند یک تور ماهی گیری هرچه در اطرافش هست را بدون انتخاب در بر می گیرد. پس شما باید با هرکسی که در زندگی شما و محیط کاریتان است ارتباطات بسیار قوی و حرفه ای ایجاد کنید و مذاکره باید در تمام ابعاد زندگیتان لحاظ شود. به خصوص با افرادی که بیشتر با آن ها اختلاف نظر و کشمکش دارید.

پیشنهاد می شود برای مذاکره بهتر مقاله “چگونه با 6 روش در مذاکره خشن، پیروز شویم” را مطالعه کنید.

مسئله مهم این است که تا کنون فکر کرده اید شما بیشتر با چه کسانی در برقراری ارتباط مشکل ‌دارید؟

جواب دردناک است ولی همه ما معمولا با نزدیکانمان کشمکش داریم (خانواده، مدیر، شریک، همکار و حتی دوستان صمیمی).

اندکی به این واقعیت فکر کنید…

پس برای اینکه بتوانیم یک زندگی آرام تر و موفق تر داشته باشیم با همه مخصوصاً با افرادی که بیشتر با آن ها اختلاف نظر و مشکل داریم باید بتوانیم ارتباطات مؤثری برقرار کنیم.

اگر هنوز برای این سؤال جوابی دندان‌شکن پیدا نکرده‌اید به این نکته قدیمی و مهم که تمام مردم شناسان هزاران بار آن را تکرار کرده‌اند دقت کنید.

انسان به‌عنوان یک موجود اجتماعی نیازمند است برای رفع نیازهای خود در جامعه با دیگران تعامل داشته باشد و تعامل بدون ارتباط امکان‌پذیر نیست.

پس می‌بینیم که ارتباط برقرار کردن یک اجبار است. در این میان کسانی که روابط بهتری دارند ارتباطات موثرتری را برای خود ایجاد می کنند و این کیفیت کاملا بر روی زندگی افراد اثر گذار خواهد بود. پس شما مجبور هستید برای زندگی بهتر تبدیل به یک مذاکره‌ کننده حرفه‌ای شوید.

جادوگر مذاکره

همه می توانند یک مذاکره کننده خوب باشند اما زمانی ما به نتایج بسیار متفاوت و عالی دست پیدا می کنیم که بتوانیم در سطح و کیفیت بسیار بالایی یک مذاکره گر حرفه ای باشیم و در مذاکراتمان همانند یک جادوگر اتفاقات فوق العاده ای را رقم بزنیم تا امتیازات بیشتری به دست آوریم. پس اگر تبدیل به جادوگر مذاکره شویم می توانیم به خوبی بر روی همه اثر گذار باشیم و با کمترین تنش ها به بهترین نتایج و تفاهم در زندگی شخصی و کاری دست یابیم.

اکنون به من اجازه دهید با هم از سه زاویه به این موضوع نگاه کنیم.

همان موارد “الف” و “ب” را می خواهم در زندگی کنونی شما مثال بزنم تا بتوانیم با بررسی تفاوت ها نتایج اثرگذاری را به دست آوریم.

1. امتیاز در مذاکره

اگر می‌توانستید از اصول مذاکره استفاده کنید و در شرایط حساس روی افراد اثر بگذارید چه جایگاه و درآمد بیشتری داشتید؟

در کل دو حالت وجود دارد برای مثال:

الف : زمانی که فرصت را از دست داده و حتی نتوانستید 5% امتیاز بیشتری بگیرید.

ب : زمانی که توانسته اید 5% اممتیاز بیشتری بگیرید.

فرض کنید در سال گذشته در معاملات خود فقط پنج درصد خرابکاری کرده باشید . این بدین معنیست که شما در مذاکرات خود پنج درصد امتیاز بیشتری داده اید و در مقابل نتوانسته اید امتیاز خوبی بگیرید.

برای مثال: اگر شما در ماه ۵ میلیون تومان حقوق دریافت کنید و به دلایلی 5 درصد از آن را از دست دهید به این معنیست که ماهی 250 هزار تومان امتیاز از دست داده اید و ماهانه در حدود 125 هزار تومان را هم هزینه کرده باشید به عبارتی شما توانسته اید ماهیانه مبلغ 4میلیون 625 هزار تومان در آمد داشته اید. حالا اگر شما جادوگر مذاکره باشید، تصور ‌کنید چقدر در درآمدتان تاثیر دارد.

آیا تمام این پول را حفظ کرده اید و یا بسیار بیشتر از این ارقام به دست آورده بودید!!

اجازه بدهید واقعیت دیگری را برایتان بازگو کنم، اگر درآمد شما این‌قدر نیست، مطمئن باشید یکی از بزرگترین دلایلش همین جادوگر مذاکره نبودن است. چرا که در کارگاه‌ها و سمینارهای ثروت آفرینان رقم‌هایی که دوستان مطرح می‌کنند به چند میلیون تومان در ماه می‌رسد و این درصورتی است که اگر در مذاکرات خود قوی تر عمل می کردند بدون شک با اختلاف زیاد به رقم های بسیاربیشتری دست میافتند.

سال گذشته یکی از دانش آموختگان قبلی که برای بیزینس از ایران رفته و در یکی از شهرهای صربستان مشغول کار است، در سفرش به ایران به دیدارم آمد، او از خودش گفت و درباره تاثیرات دوره های آموزشی که چگونه رفتارهای او در مذاکره را تغییر داده و باعث شده که در همکاری هایش با دولت آن کشور امتیازات بسیار عالی به دست آورد و با برنامه ریزی دقیق توانسته بود از شرکای صربستانی خود با استفاده از فنون مذاکرات حرفه ای با دست خالی برای خود، که یک مهاجر بدون پشتوانه بود کسب و کاری موفق و قدرتمند ایجاد کند. هیجان و حس موفقیت در صحبت های او و نشان دادن عکس ها و فیلم های کارخانه اش به من مرا درگیر احساس های دوگانه ای کرده بود، از طرفی بسیار خوشحال بودم که یکی از شاگردانم به موفقیت رسیده و ناراحت که چرا جنگنده ای را که ساختم در کشور خودمان نمی جنگد.

2. مذاکره در خانواده

بگذارید از پول فاصله بگیریم و مذاکره را در زندگی خانوادگی بررسی کنیم. اگر در زندگی خانوادگیتان جادوگر مذاکره شوید چه اتفاقی می‌افتد؟

الف: شما نمی‌توانید در بحران‌ها و تنش‌ های خانوادگی با کلامتان مشکل را هدایت و شرایط را با مدیریت کنترل کنید.

ب: شما با مذاکره تنش ها را در خانواده از بین می برید و به یک تفاهم عالی برای رسیدن به بهترین نتیجه دست می باید.

واقعاً چرا برخی از افراد در شرایط وحشتناک زندگی ‌شان را حفظ می‌کند و برخی نمی‌توانند؟ نقطه تفاوت بین این دو گروه تسلط بر تکنیک‌های مذاکره و کاربرد اصول کاربردی مذاکره است.

اگر نتوانید با همسر و فرزندانتان ارتباط خوبی برقرار کنید و در مشکلات و طوفان‌های زندگی رفتار درستی را انجام ندهید ، هدایت سکان روانی خانواده از اختیارتان خارج می شود.

بسیاری از تلخی‌ها و حتی طلاق‌ها از یک مسئله کوچک به وجود می‌آید، از استادی آتش نشان آموختم “که برای مهار کردن بزرگ‌ ترین آتش‌ ها کافی بود در زمان مناسبش با یک لیوان آب آن را خاموش می کردند، شاید هم یک فوت !

برای من یک تجربه و امتیازی بی نظیر است که توانسته ام تا به امروز بیش از 3000 مورد کاوی افراد موفق و ناموفق در حوزه کسب و کار را بررسی کنم، که ماحصل آن رسیدن به متدها و رفتارهای مشترکی بود که باعث خلق مدل هایی دقیق و استخراج تکنیک هایی اثرگذار برای نتیجه گیری بهتر در زندگی شخصی و کاری ما شده است. ساختار تک تک این رفتارها به عدد انسان هایی است که در دنیا نفس می کشند. در این میان شاهد تلنگرهایی بودم، رعایت نکردن ساده ترین نکات باعث خراب شدن زندگی هایی بوده است که همه آن ها با عشق و علاقه ای غیر قابل وصف آغاز شده بودند. عدم توانایی برای بیان خواسته ها و حل مشکلات، عدم توانایی برای رسیدن به تفاهم، توجه به جزییات بی ارزش و تمرکز بر روی بدی ها، همه و همه عواملی هستند که شاید اگر کمی طرفین از علم ارتباطات و مذاکره کمی آگاهی داشتند، هیچوقت کارشان به آخر خط نمی رسید.

هنر مذاکره و ارتباطات خالق زندگی هایی است که با داشتن بحران های مالی جدی، سلامتی، مشکلات کاری و… کانون خانواده را همیشه گرم و آرام حفظ می کند و تمام مواردی که ما فکر می کنیم مشکلات جدی هستند با ابزار گفتگو حل می شوند و به راحتی از شرایط تلخ، دردناک و بحران ها بگذرند. اعضای این خانواده ها هر کدام در زندگی کاری و اجتماعی نیز رهبران بسیار خوبی هستند و دارای جایگاه بالاتر از سطح توان و پتانسیلشان ایستاده اند و این جایگاه مدیون قدرت بی نظیر کلام و توان مذاکره آنهاست.

اما اشتباهی که عموماً وجود دارد آموزش مذاکره “قبل از ارتباط مؤثر” است. این اشتباه اصول مذاکره را تبدیل به اصولی فقط برای تئوری می‌کند، زمانی که شما قبل از ارتباط گیری خوب از ترفندها و فنون مذاکره استفاده کنید بجز اینکه کیفیت و اثر گذاری کلامتان بسیار کم می شود به طور ناخود آگاه شخص مقابل متوجه رفتارهای مشکوک شما شده و با گرفتن انرژی منفی از سوی شما، در مقابل رفتارهایتان گارد می گیرد بنابراین قبل از هر برخوردی ابتدا باید ارتباط صحیحی را با مخاطب خود برقرار کنیم. نکته اینجاست که این ارتباط چگونه ساخته می شود و چه نکاتی را باید در نظر داشته باشیم.

تکنیک‌های مذاکره با مدل ثروت آفرینان، آموزش اصول مذاکره بر مبنای ارتباط مؤثر است، این تفاوتی است که در قدرت کلامتان قیامت می‌کند.

3. مذاکره در خرید و فروش

الف: در فروش چگونه ارائه بهتری داشته باشیم و از سود مالی بیشتری بهره مند شویم.

ب: در خرید چگونه امتیاز و تخفیف بیشتری بگیرید.

در سمینار شم اقتصادی آموخته‌اید که یکی از رفتارهای مهم مالی شما خریدن و فروختن است. در خریدوفروش، مهم‌تر از هوش مالی، شکل ارائه پیشنهاد و استراتژی درخواست تخفیف، در قیمت بسیار اثرگذار است. عده‌ای کارشان خریدوفروش است ممکن است در سال چند بار خانه و ماشین معمله کنند اما عده‌ای هم ممکن است در طول زندگی فقط یک‌ بار خانه بخرند یا بخواهند دارائی با ارزشی را بفروشند.

گروه دوم فکر می‌کنند تسلط بر تکنیک‌های مذاکره و جادوگر مذاکره شدن برای افرادی است که دائماً در حال خرید و فروش هستند و آن‌ها به این مهارت ها نیاز ندارند!

دقت کنید؛ با آدام‌هایی برخورد کرده‌اید که با خرید یا فروش ‌خانه با مشکلات متعدد مالی رو به رو شده‌اند که اگر در زمان خرید و فروش درست مذاکره می‌ کردند درگیر این اتفاقات نمی شدند.

تصور کنید شما از مهارت خرید و فروش حرفه ای بهره مند هستید. به نظرتان در طول 5 سال چه فرصت هایی را برای خود ایجاد می کردید؟ در ارائه خدمت و کالاهایتان چقدر موفق تر بودید؟ در قراردادهای خود با کارفرمایان و پیمانکارانتان چقدر امتیاز بیشتر از آن خود می کردید و در نهایت پس از گذشت 5 سال چقدر میزان درآمد، پس انداز و سرمایه تان بهتر و بیشتر بود. اثر گذاری فنون مذاکره در تمام ابعاد کسب و کارمان همیشه باعث رشد و تعالی شخصی و مالی ما می گردد.

نکات بالا را مرور کنید و در تصورتان خود را در قالب تمام (الف ها و ب ها) قرار دهید. امروز کجای بازی زندگیتان هستید.

تمام افراد موفق اصولاً مذاکره‌ کنندگان خوبی هستند و افراد سوپر موفق مالی، جادوگران مذاکره‌اند؟

تحصیل و پرورش مهارت مذاکره سرمایه گذاری ای است که تا پایان عمر برای مان سودآور و لذت بخش است. این مهارت تمام ابعاد زندگی ما را در بر می گیرد. چرا که انسان ها در هر سن، جایگاه و مدل زندگی ای که هستند در تعامل با افراد قراردارند. این توانایی را در خود بشناسید و از تمام لحظات عمرتان بهره مند شوید.

روزیتون هزار برابر

امیرحسین مظاهری