مذاکره هیپنوتیزمی

مذاکره هیپنوتیزمی؛ 9روشی که با آن هر مذاکره کننده ای را هیپنوتیزم می کنید.

شما تا به حال به این فکر کرده اید که چه طور حرف بزنیم که اثری صد برابر بر مخاطب داشته باشیم، تکنیک مذاکره هیپنوتیزمی چگونه است؟
وقتی به دنبال نفوذ کردن در ذهن مخاطب هستیم و به ارتباط برقرار کردن فکر می کنیم می بینیم که در برقراری یک ارتباط سه رکن اصلی وجود دارد.
شاید مهمترین آنها کلام است، برای اثرگذارتر کردن کلام، تکنیک های متعددی وجود دارد و یکی از آنها استفاده از ” کلمات اثرگذار” یا “عبارت های نفوذگر” یا “کلمات هیپنوتیزمی” است که برخی از افراد به غلط استفاده از این کلمات را مذاکره هیپنوتیزمی نامیده اند. این کلمات چه هستند: البته در کلیه کتاب ها یا سایت های معتبر مذاکره که به این موضوع پرداخته اند و همگی به این اعتقاد دارند که استفاده از این کلمات در جملات، مذاکرات و سخنرانی ها اثرگذاری را افزایش می دهد.

من معتقدم که در کنار کلمات، اگر شکل و دلیل اثرگذار بودن آنها را هم درک کنیم می توانیم کل محتوا را به حمایت از کلمات طراحی کنیم و در نتیجه اثرگذاری را افزایش دهیم.

اما این کلمات هیپنوتیزمی کدامند؟

1- تو و شما

ما بین صحبتی که در مورد خودمان و علایقمان است یا صحبتی که در مورد دیگران است به کدام با دقت بیشتری گوش می دهیم؟ طبیعی است که دیگران هم مثل ما هستند و آنها هم دوست دارند مطلبی را که در مورد خودشان، منافعشان و علائق یا نگرانی هایشان است بشنوند، در شرایطی که شما صحبتتان در مورد فرد روبه روی شماست او با علاقه بیشتری گوش می کند و اگر حرفتان درست یا برای او مهم باشد علاقمند است که دیگران هم آن را گوش کنند.

به عبارتی وقتی حرف فرموله ای بزنید مخاطب دوست دارد هم خودش گوش کند و هم تلاش می کند دیگران هم توجه کنند و بشنوند.

مثالی دیگر: شاید شما هم این تجربه را داشته باشید که در جای پر سر و صدا نشسته اید ناگهان کسی از گوشه‌ای اسم شما را می برد گوش شما دینگ صدا می کند. گوشتان را تیز می کنید ببینید در مورد شما چه می گویند. چرا؟ چون او دارد در مورد مهمترین فرد دنیا برای شما صحبت می کند یعنی خودتان.

2- ساده، آسان

هرچقدر چیزی که می گویید ساده و آسان باشد، مخاطب مغز مطلب را بهتر درک کرده و می تواند به دیگران انتقال دهد. به همین دلیل توجه را جلب می کند، خود کلمه ساده و آسان هم همین حس را می دهد و همین اثر را دارد.

مگر اینکه بخواهید با گیج کردن مخاطب نتیجه بگیرید البته بسیاری از فروشنده ها با استفاده از این تاکتیک نابه جا مشتری را از دست می دهند.
برادر زاده یکی از دوستانم گوشی موبایل می فروخت ولی درآمدش از فروش آنچنان دلچسب نبود ، یک بار که برای کاری به مغازه اش مراجعه کردم این موضوع را با من مطرح کرد. نشستم پشت میز کارش و مشغول فهم کارش شدم، اولین نفر که وارد شد به عنوان فروشنده با او صحبت کردم و مشتری خرید کرد. اما صاحب مغازه از فروش من ایراد گرفت!!! معتقد بود اطلاعات کاملی را به خریدار نداده ام.

البته من خودم هم این اطلاعات را نداشتم، مشتری بعدی که وارد شد، من کنار ایستادم و گوش کردم. فروشنده برای بازار گرمی هی از تکنولوژی و اجزا گوشی با اصطلاحات فنی صحبت می کرد در آن لحظه قیافه خانم خریدار دیدنی بود، بنده خدا نمی فهمید فروشنده چه می گوید و هی آهان… آهان ….. می­ کرد.

فروشنده هم که احساس می کرد مخ را زده است، با هیجان توضیح می داد : این گوشی دارای آخرین تکنولوژی روز دنیا و تکنولوژی 4k رو ساپورت می کنه. دارای دو مموری سی تی پلاس است ، بدلیل داشتن چالمس2 کوارتر ملق هم می زند ، چند مورد هم مشاهده شده که پیرزن خفه کرده است …

زبان بدن خریدار نشان می داد، مشتری از حرف ها سر در نمی آورد و چون رویش نمی شود که سوال کند، آماده فرار است. اما نمی توانستم در کار فروشنده دخالت کنم.همین اتفاق هم افتاد به بهانه مرسوم: “اینو می خوام، چند جای دیگه رو هم ببینم، میام خدمتون” در حال رفتن بود.

از فروشنده پرسیدم چی شد، با نا امیدی گفت که خریدار نیستند که، توریستند میان بچرخند. بیکارهای الاف!!! خریدار تقریبا در حال خروج از مغازه بود که گفتم ببخشید خانم اجازه بدید این گوشی جدید که بسیار هم ساده سازی شده رو ببینید و بعد با مغازه های دیگه مقایسه کنید.

یه گوشی تقریبا هم قیمت را برداشتم و به دستش دادم، در سمینار نوابغ فروش که یکی از تکنیک های کاربردی که یاد می گیریم همین است که این مغازه دارد از تکنیک بی خبر به خریدار با استفاده نکردن از آن مشتری را پراند و خدا می داند که شما تا حالا چقدر فروش را به همین ترتیب از دست داده اید!!؟ به مشتری گفتم: دلیل فروش بالای این گوشی اینه که مثل گوشی که خدمتتون هست (به دستش و گوشیش اشاره کردم) بسیار ساده و فرندلیه، البته با این حسن که تکنولوژی جدید و قدرتمندش کار رو باهاش بسیار ساده و سریعتر کرده. (گوشی رو به سمتش گرفتم تا دستش بگیرد) اگر دکمه بالائی رو بزنید می بینیدکه مثل موم توی دست شماست، فرموده بودید گوشی جدید رو به چه دلیلی می خواهید بخرید؟ وقتی شروع به صحبت کردن کرد دیدم که نیازهای او با آنچه که فروشنده می گفت فرق می کند بنابراین استراتژی را تغییر دادم.

البته این مثال یک دیالوگ ساده برای کاهش ترس مخاطب از پیچیدگی و غیر قابل درک بودن محصول است ، مهم یادگیری روش نهفته در این مثال است تا شما را قدرتمند تر و کلامتان را نافذتر کند.

۳ – نتیجه، اثربخشی

واقعیت اینه مردم دوست دارند بدانند حرف و پیشنهاد شما، آخرش چی میشه؟ چه نتیجه ای داره؟ چه اثر بخشی داره؟ هر چقدر که شما در مورد اثربخشی محصول یا خدمت و نتیجه آن صحبت کنید، می توانید نتیجه بهتری بگیرید چون تصمیم گیری مخاطب بر اساس منافعی است که به دست می آورد و هر چقدر شما در مذاکره بتوانید این نکته را ملموس تر و ارزشمند تر کنید، تمایل به پذیرش یا خرید رو افزایش دادید. فراموش نکنیم که مردم در صحبت‌های ما به دنبال نتیجه و اثری هستند که برای خودشان نفع داشته باشد. با استفاده از این جملات قدرت کلامتان را بانفوذتر و اثربخش تر می کنید.

۴ – صرفه جویی

یادگرفتیم که وقتی پیشنهادی می دهیم باید مشخص کنیم که چه نتیجه ای برای ما دارد. مثلا پیشنهاد من می تواند باعث ۲۰ درصد صرفه جویی شود. به طور مثال شما زمانی که شم اقتصادی رو یاد می گیرید در یک بازه یک ساله می توانید برای خود 20 تا 50 درصد تفاوت هزینه و درآمد ایجاد کنید و از محل این سرمایه‌گذاری ها می توانید به درآمد کلانی برسید. اگر به جدول مشخصی مراجعه کنید می ‌بینید که یک میلیون تومان سرمایه‌گذاری در طول یک سال بعد از ۳۰ سال تبدیل به ۱۵۰ میلیارد تومن می شود.

البته این رشد فقط با صرفه جویی ۱۰ درصدی در هزینه هایتان و افزایش ۱۰ درصدی در درامدتان می تواند شما را به نتایج خیره‌کننده برساند. صرفه‌جویی به دلیل ارتباط مستقیم با منفعت افراد باعث میشود که آن ها زودتر به جمع‌بندی برسند و نتیجه بگیرند از این واژه استفاده کنید و تصور کنید، اثرگذاری کلام شما انفجاری خواهد بود.

5- جدید، تازه، کشف

جدید همیشه برای افراد جذاب است و افراد دوست دارند از چیزهای جدید سردر بیاورند. از کشف های جدیدگرفته تا چیزهای تازه ای که می خواهند از آن مطلع باشند و حتی به خاطر آن فخر فروشی کنند و لذت ببرند!!

در آگهی های روزنامه ای به کلمه جدید، با دید جدید نگاه کنید، کلمه انگلیسی NEW ، نو، تازه، جدید و… این کلمات همیشه جلب توجه می‌کنند. در آگهی های اینترنتی نگاه کنید بعضی از آگهی ها این کلمه رو با رنگی متفاوت نشان می دهند و اگر به تجربه خودتون هم دقت کنید می‌بینید این کلمات NEW، تازه، جدیدو… باعث می شود که شما آن راکلیک و روی آن تمرکز کنید. این ها یعنی جذب مخاطب، پس از این کلمات استفاده کنید برای این که بتوانید با مخاطبتان حرف تازه و جذابی را بیان کنید. شاید لازم باشد نشان دهید که جدید و تازه هستید و می تونید یه کار نو ارائه کنید.

۶- تضمین گارانتی

وقتی شما در برخورد با مخاطب ریسک آن را کاهش می دهید و مخاطب راحت تر تصمیم می گیرد کلماتی مثل تضمین و گارانتی را به دلیل کاهش ریسک، مخاطب را مشتاق تر می کند تا به حرف و کلام شما گوش کند و پیشنهاد شما رو بپذیرد.

۷- عشق

بازی جذاب و واژه های جذاب و زیبا و مبهم. اگر به کاربرد این واژه دقت کنید می‌بینید که خیلی ها هر چرت و پرتی را که می خواهند می گویند و آخر سر هم می زنند به حساب عشق، و جالب ترین قسمت ماجرا اینه که خیلی ها نمی فهمند چی شده و با آب و تاب می گویند به به…
بسیاری از فروشندگان حرفه‌ای کالای خود را به عشق مربوط می کنند و کالا را با این ترفند به فروش می‌رسانند اگر با عقل سلیم نگاه کنید هیچ رابطه ای بین آنها نیست مثلاً در رابطه یک خرس!!!

رابطه عروسک خرس ۲ متری با عشق چیست؟ رابطه قلب های کوچولوی قرمز با عشق چیست؟ تناسب خرس با قلب قرمز!!؟!!

رابطه این پلاک های بی نهایت چیست؟ اما می‌بینیم وصل شدن آنها به عشق باعث افزایش فروش و حتی افزایش باور قالب عشقی آنها می‌شود!!

۸- سلامتی

افراد با افزایش سن و تحصیلات، به سلامتی بیشتر توجه می کنند و سلامتی برایشان کلمه ای کلیدی می شود، اگر پیشنهادی که شما آن را ارائه می کنید بتواند این واژه را در بر داشته باشد می تواند مورد توجه این گروه قرار گردد.

9- به اثبات رسیده، تجربه شده

این ماجرا هم مانند گارانتی و تضمین خیال مخاطب را راحت می‌کند که ریسک کمی دارد، واژه تجربه شده یا به اثبات رسیده می تواند راحت تر مخاطب را متقاعد کند و مقاومت‌های ناخودآگاه ذهنی او را از بین می برد.
استفاده از این کلمات در بین کلمات و دیالوگ ها، قدرت اثرگذاری کلام تان را بر مخاطب افزایش می دهد، اما باید به یک نکته که در سمینارهای اصول مذاکره بسیار تکرار می کنم دقت کنیم. مذاکره کیس بیس است، به عبارتی شخص محور یا شرایط محور است، یعنی یک تکنیک در شرایطی بر یک فرد جواب می دهد ولی در شرایط دیگر بر همان فرد هم جواب نمی دهد !

پس مذاکره کننده حرفه ای باید جعبه ابزاری را برای مذاکره داشته باشد، از دیدگاه ویلیام یوری نمی توانیم تکنیک های مذاکره را به خوب و بد تقسیم کنیم بلکه باید استفاده درست و بجا از تکنیک های مذاکره را بیاموزیم و به کار گیرید. کلمات هیپنوتیزمی یا اصطلاحات مذاکره هیپتوتیزمی هم یکی از این تکنیک ها است که بخاطر سادگی و کاربرد فراوان باید در جعبه ابزار شما وجود داشته باشند.

همانطور که در سمینارهای اصول مذاکره و نوابغ فروش بارها گفته ام، شما باید جعبه ابزار مذاکره خود را کامل و قوی کنید تا اثرگذاری بیشتری را در برخورد با افراد مختلف و موقعیت های متفاوت تجربه کنید و لذت ببرید.

یک بار دیگر این مهم را با هم مرور کنیم که مذاکره کننده حرفه ای حتما این دو تکنیک را دارد و یا اجرا می کند:

• علم مذاکره
• هنر مذاکره

علم مذاکره یعنی دانستن تکنیک ها، توان تشخیص این که چه تکنیکی الان باید برای این فرد خاص استفاده شود، یا نباید استفاده شود.

اما هنر مذاکره به توانایی فرد در به کار بردن تکنیک ها گفته می شود. پس هر چقدر ما دانش بیشتری برای مذاکره داشته باشیم توان تشخیص بهتری داریم و هر چقدر تمرین بیشتری داشته باشیم در کلاس تکنیک ها را با تجربه های شخصی خود تطبیق می دهیم و نتیجه ای لذت بخشتری می گیریم.

این کاری است که در سمینارهای ثروت آفرینان به دفعات انجام می‌دهیم تا هنر مذاکره در شما تقویت و تثبیت شود.

پس تصمیم بگیرید جعبه مذاکره خود را پر از تکنیک های علمی و تکنیک های کاربردی کنید و مطالب مرتبط که در زیر پیشنهاد شده است را بخوانید.