ای کاش من زودترمذاکره آسانسوری را یاد میگرفتم
مذاکره آسانسوری که مطمئنا یکی از اصول اولیه یک مذاکره موفق هست
مطمئنا فرصت های خوبی رو که از دست دادم رو حفظ می کردم اوضاع خیلی بهتر از الان بود.
موضوع از آنجایی شروع شد که من به لزوم این نوع سخنرانی کاملا پی بردم
چون عملا تو شروع مذاکره ضعف داشتم
بنابراین تصمیم گرفتم مذاکره آسانسوری را خیلی خوب یاد بگیرم هرچند که نمی دونستم این اسم رو داره
تا به امروز که این سخنرانی توانسته خیلی از خواسته های منو محقق کنه و به خیلی از اهدافم برسم.
مدتها بود توی شهر تبلیغات وسیعی نظرم را جلب میکرد تبلیغاتی وسیع و بزرگ روی محصولات یک تولیدی مبلمان
که مشخص بود سرمایه زیادی هم برای آن کارگاه و تبلیغاتشون گذاشته اند
ما پریشب که در خانه خواهرم میهمان بودیم علی آقا همسر خواهرم می گفت:
که مبلمان فلان خیلی بد ترکیبه و به درد نمی خورده و می خوان از رقیبش که خیلی کمتر هم تبلیغ می کنه خرید کنند.
بعد از مدتها بیکاری دوستم سیامک که به تازگی دکتر شده بود و از فرنگ برگشته بود
از من خواهش کرد تا برای طراحی داخلی مطبش بهش کمک کنم منم که بیکار بودم پذیرفتم از هیچی بهتر بود حداقل میشد رزومه!
چون سیامک که پولی در بساط نداشت که به من بده.
هر چی داشت تو فرنگ خرج کرده بود و برگشته بود دستم بود برای خرید مبلمان دفتر و اتاق انتظارش
باید یه سر می رفتیم بازار مبل آنجا از نزدیک مبلمان شرکت فلان رو دیدم
واقعا اصولی طراحی نشده بود طرح ها و رنگ ها اصلا همخونی نداشت اما جنسشون عالی بود.
از فروشنده پرسیدم فروش این شرکت چطوره، نگاه ناجوری به مبلمانی که برای شرکت بود انداخت و گفت افتضاح !!!
هیچکس نمی‌پسنده برای دکور ما هم امانی گذاشتند اگر نه صاحبش خودم بودم و بس.
متاسفانه این شرکت علی رغم کیفیت خوب اصول حرفه ای طراحی را در تولید رعایت نمی‌کرد
کمتر کسی رو می دیدم که مشتری شون باشه از برخی از دوستانی که قصد خرید مبلمان داشتن سوال می کردم
که چرا از آن شرکت مبلمان نمی خرند؟ می گفتند طرح و رنگ ها رو نمی پسندند.
البته این موضوع را میشد از عکس هایی که تو تبلیغات شان هم استفاده کرده بودند فهمید
من با توجه به تخصصی که داشتم مطمئن بودم به زودی شکست می خورند.
خیلی دوست داشتم که به صاحب این محصول کمک کنم.
اتفاقا چند روزی نگذشته بود که با این فرد در یک همایش آشنا شدم او تولید کننده بسیار بزرگی بود.
وقتی با او ارتباط برقرار کردم اولین سوالش این بود که مهندس شما مشغول به چه کاری هستید.
با اینکه خیلی دوست داشتم جمله مناسبی بیان کنم که باب همکاری با ایشون برای من باز شود
متاسفانه جمله ای که گفتم این بود که بنده طراح داخلی هستم.
متاسفانه ایشون مشاوره طراحی داخلی رو با معماری اشتباه گرفت و بسیار ساده از من خداحافظی کرد و رفت
این بار هم مثل ده ها بار دیگر شکست خورده بودم و این ضعف من بود در بحث معرفی خودم و کسب و کارم
اگر میتوانستم در این فرصت کوتاه یه معرفی درست از خودم ارائه دهم
حتما یه قرار داد عالی با یک شرکت بزرگ می بستم.
که می توانست درآمد خوبی را نصیب من کنه
چون مطمئن بودم با کیفیت خوبی که کارشون داشت اگر روی طراحی و زیبایی محصول هم کار می کردند
بازار رو می ترکوند و پول خوبی هم سهم من میشد
حداقل می توانستم بعدش یه دفتر کوچک دست و پا کنم و از این پرسه زدن در بازار دنبال کار خلاص بشم.
مهندس بودم و ته جیب هام شپش الک و دولک بازی میکرد
پول نداشتم کرایه تاکسی بدم و برم دنبال کار هر جا هم که میرفتم
چون بلد نبودم خودم و خوب پرزنت کنم فقط برای اینکه دلم نشکنه میگفتن:
با شما تماس می گیریم و من مدتها بود منتظر زنگ ها دیگه داشت خوابم می برد.
شروع به جنگنده مذاکره شدن کردم
حالا که تبدیل به یک جنگنده مذاکره شدم و صاحب بزرگترین شرکت طراحی داخلی و دکوراسیون هستم
آنقدر سرم شلوغ شده که خیلی از پروژه های کوچک را برای دست گرمی به شاگردهام می سپارم.
از یادآوری آن روزها فقط خنده ام می گیرد، با یه دوره کوتاه و کارآمد چقدر خوب همه چیز عوض شد
حالا خیلی ها منتظرند که من بهشون زنگ بزنم و بهشون فرصت کار بدهم
دیگه معاملاتم اینقدر بزرگ شده که چند تا حسابدار برام کار می کنند
مشاور خیلی از شرکت های بزرگ تولید مبلمان هستم و فرصت ندارم حتی رزومه کاری شرکتم را به روز کنم
چه برسه بخوام برای شرکتی رزومه بفرستم.
بالای 100 نفر نیرو تو شرکتی کار می کنند
که اگر طراحی داخلی جایی رو این شرکت انجام داده باشه یعنی مدیران آن سازمان نسبت به کارشون دید کاملا حرفه ای داشتن.
اون روزها من باید فنون مذاکره را یاد میگرفتم.
به این فنی که من باید در زمان کوتاه یک معرفی کوتاه و درست با جملات اثر گذار از خودم ارائه میدادم سخنرانی آسانسوری می گویند.
چیزی که من بلد نبودم و میدونم خیلی های دیگه هم شاید بلد نباشند و مثل من فرصت های خوبی را از دست می دهند.
بنابراین حالا که خودم مذاکره آسانسوری را خوب یاد گرفتم و خوب استفاده می کنم
می خواهم به همه اون هایی که توانمند هستند و می توانند سهم خوبی را تو بازار کارشون داشته باشند
هم پیشنهاد کنم حتما یاد بگیرند.
حتما ذهن همه تون الان مشغول شده که مذاکره آسانسوری چی هست؟
گفتم که منم واقعا نمی دونستم چی هست
تو همایش اصول و فنون مذاکره موسسه ثروت آفرینان بود که با این نوع سخنرانی آشنا شدم
چیزی که آقای امیرحسین مظاهری مشاور عالی کسب و کار تو جزوه جنگنده مذاکره تاکید کرده بود ا
گر قراره از نوابغ فروش بشی باید حتما تبدیل به یک جنگنده مذاکره بشی
باید مذاکره آسانسوری را برای شروع خوب یاد بگیری.
میدانم شاید هنوز هم خوب با مفهوم مذاکره آسانسوری آشنا نشده باشی به مثال زیر توجه کن؟!
فرض کنید شما یک وارد کننده گوشی موبایل به ایران هستید
یک وارد کننده بزرگ که برای یک همایش بین المللی در هتلی اقامت دارید که استیو جابز هم در همان هتل اقامت دارد.
دست بر قضا شما ایشون را در آسانسور می بینید ایشون از شما می پرسد که کار شما چیست ؟
شما هم خیلی علاقمند هستید که نمایندگی انحصاری فروش محصولات اپل در ایران را بگیرید
در این فرصت کوتاه که در آسانسور هستید چه جمله ای را می گویید ؟
چه عباراتی را به کار می برید تا آقای استیو جابز قانع بشه که نمایندگی انحصاری ایران را به شما بدهد.؟!
شما تنها 30 ثانیه فرصت دارید تا به طبقه خود برسید و 60 ثانیه تا ایشون به طبقه خودش برسد.
تعریف مذاکره آسانسوری
مذاکره آسانسوری مهارتی است که فرد در مدتی کوتاه
با گفتار و فن بیانی مختصر و قانع کننده خودش و کسب و کارش را به گونه ای کامل و عالی معرفی کند
که در مخاطب اشتیاق قرارها و ملاقات های بعدی ایجاد بشود.
مدت زمان این سخنرانی 30 تا 60 ثانیه هست و به همین دلیل آنرا مذاکره آسانسوری می نامند.
توجه داشته باشید که مذاکره آسانسوری مختصر و کوتاه و قانع کننده است
و در زمانی محدود اطلاعات مهمی را به مخاطب منتقل می کند.
کاربرد مذاکره آسانسوری
این شیوه سخنرانی خیلی مهم و کارآمد می باشد و تقریبا برای همه افراد جامعه مهم و ضروری است.
از فروش محصولات گرفته تا مسائل روزمره فردی که در اینجا به تعدادی از آن ها اشاره می کنم
تا به ضرورت آشنایی با این شیوه سخنرانی پی ببرید.
- فروش محصولات
- ارائه خدمات
- ارائه ایده و راهکار به سطح مدیریت توسط کارمندان و اخذ تاییدیه
- انتقال مهارتهای زندگی به دیگران
- ارائه راهکار و نصیحت در روابط فردی با اثر گذاری بالا
و…
گام های مذاکره آسانسوری
1- مشخص کردن هدف سخنرانی
شما باید دقیقا بدانید از مذاکره آسانسوری چه هدفی دارید
تا با تمرکز روی هدف بتوانید از جملات کوتاه و مناسب جهت معرفی خود یا محصول خود یا ایده خود صحبت کنید.
2- توضیح مکتوب در مذاکره آسانسوری
در مورد کاری که انجام می دهید مکتوب توضیح دهید
تا بتوانید دقیق مطالعه کنید و جملات اثر گذار و مهم آن را استفاده نمایید.
- متن سخنرانی را آماده کنید
- حذف کلمات اضافی
- روح دادن به کلمات
- جملات را کوتاه کنید
- از جملات قانع کننده استفاده کنید
- مزایای محصولتان را مشخص نمایید
- تمایزتان با رقبا را مشخص کنید
- روی سوالهایتان کار کنید
- متن را جمع بندی کنید به یک متن واحد برسید و با صدای بلند بخوانید
- متن شما نباید بیش از 30 ثانیه باشد زیرا در واقعیت بین 20 تا 30 درصد زمان به این زمان اضافه می شود
- (اتفاق‌ها- مکث‌ها- صحبتهای مخاطب بین صحبتهای شما)
3- معرفی مشکل و منفعت در مذاکره آسانسوری
در این بخش سعی کنید مشکل مشتری بالقوه خود را شناسایی کنید و راه حل را ارائه بدهید.
هر چقدر مشکل را دقیق تر بشناسیم راهکار درست تری را ارئه خواهیم داد.
توجه داشته باشید اگر در شناسایی مشکل ضعف داشته باشید
حتما راهکار درستی هم نمی توانید ارائه نمایید و فرصت خود را از دست می دهید.
4- ارائه آمار و اطلاعات به روز
فراموش نکنید ما در مذاکره آسانسوری به دنبال مجذوب کردن و میخکوب کردن مخاطب هستیم
برای اینکار از آمار و اطلاعات استفاده می کنیم.
آمار و اطلاعات واقعی یا حداقل نزدیک به واقعیت را ارائه دهید
افراد سعی می کنند اعداد را بخاطر بسپارند و این موضوع باعث می شود با یادآوری ارقام شما را به یاد بیاورند.
توجه کنید عنوان کردن آمارهای غیر واقعی و فضایی باعث می شود مخاطب فکر کند او را احمق فرض می کنید
در نتیجه حس خوبی از ادامه مذاکره با شما نخواهد داشت و مطمئنا به شما اعتماد نخواهد کرد و شما مذاکره را باخته اید.
5- معرفی محصول
در این بخش دقت زیادی لازم است شما باید دقیقا ویژگی هایی از محصول را عنوان نمایید که مشتری به آن نیاز دارد.
در نتیجه باید نیازسنجی مشتری را انجام بدهید و ببینید مشتری شما دقیقا چه چیزی نیاز دارد
تا بتوانید ویژگی هایی را مطرح کنید که نیازش را مرتفع می کند.
(( در نظر داشته باشید که مشتری محصول شما را نمیخرد!!!
بلکه منافعی که شامل حالش می شود را میخرد در نتیجه در معرفی روی منافع تاکید کنید.))
یک پیشنهاد منحصر به فرد که روی خدمات و محصولات خود ارائه می دهید را مطرح کنید
این نکته منحصر به فرد همان مزیت رقابتی شماست
که رقبا قادر به انجام آن نیستند و هنوز در مورد آن کاری انجام ندادند.
من در دوره نوابغ فروش در یکی از همایش های ثروت آفرینان یاد گرفتم
چطور یک مزیت رقابتی برای خودم ایجاد کنم، که واقعا کمکم کرد از رقبا پیشی بگیرم و بازار را فتح کنم.
6- تمرین کردن
اگر گام های قبلی را به دقت طی کرده باشید حتما در نهایت به یک متن عالی رسیدید که می توانید خود را به خوبی پرزنت کنید.
حالا نوبت آن رسیده که باید با تمرین زیاد مطلب را ملکه ذهنتان کنید و آن را به حافظه بلند مدت بسپارید.
فراموش نکنید مهم ترین کار برای قوی و مقتدر بودن در یک سخنرانی آسانسوری
که نشان می دهد شما یک جنگنده مذاکره هستید تمرین کردن است،
پس برنامه منظمی بچینید و سخنرانی آسانسوری خود را به بهترین شکل تمرین کنید.
هر چه بیشتر تمرین کنید سخنرانی حرفه ای تری را ارائه خواهید داد.
بیان شما باید عادی باشد و صدایتان صاف از کلمات و جملات حرفه ای اما ساده نیز استفاده کنید
نکاتی در خصوص تمرین
- صدای خود را ضبط کنید و به نحوه معرفی خوب گوش کنید.
- از خود فیلم بگیرید و آن را نگاه کنید. با اینکار شما به زبان بدن و نوع گویش خود کاملا توجه میکنید.
- جلوی آینه تمرین کنید، اینکار باعث می شود شما به زبان بدن بیشتر مسلط شوید.
- برای دوستان خود سخنرانی آسانسوری تان را ارائه دهید و نظرشان را در مورد نحوه معرفی خود و کسب و کارتان سوال کنید.
- نکته هایی را که از روش های بالا استخراج کردید در سخنرانی خود اعمال کنید تا تبدیل به یک سخنران و مذاکره کننده خوب شوید.
فراموش نکنید اگر تمرین نکنید هیچ وقت یک سخنران آسانسوری موفق نخواهید بود
در نتیجه فرصت مذاکره خود را از دست می دهید و فروش موفقی نخواهید داشت و کسب و کارتان با شکست مواجه می شود.
یک پاسخ
سلام کوتاه بود و مفید