فروشنده حرفه ای و تلاش برای فروش

نویسنده : زینب معیری
دیدگاه : بدون دیدگاه
دسته بندی : دانشنامه

عصر یک روز گرم تابستان بود فروش و فروشنده حرفه ای

و من مثل همه روزهای این سال اخیر از فرط بیکاری تو مغازه داشتم تو شبکه اجتماعی اینستاگرام می چرخیدم که یه استوری جالب نظر منو جلب کرد

که سوال کرده بود مهمترین چالش کسب و کارتون چی هست ؟

این فرد را می شناختم امیر حسین مظاهری سیف بود

حدود 1 سال پیش هم یه گفته گویی کرده بودیم اما خودم پیگیر نشده بودم

منم مشکل کسب و کارم رو که نداشتن بازار هدفمند و رشد ضریبی مشتری بود را براشون ارسال کردم .

خوب درسته من توی یک شهر کوچیک از شهرهای شمال کشور ساکن بودم اما بودن رقبایی که خیلی بهتر از من کار می کردند

آن ها این شغل یعنی فروشگاه لوازم خانوادگی را از پدرانشون به ارث برده بودند فروش و فروشنده حرفه ای

به جاش من هم درس خونده بودم هم سرمایه خوبی که حدود 2 میلیاردی می شد را گذاشتم

البته 5 سال پیش که شروع کردم فقط 400 میلیون تومان بود

خلاصه اینکه تو سن 38 سالگی توقع من از خودم خیلی بیشتر از این بود.

فردا ی اونروز همون ساعت ها بود که از صفحه اینستاگرام دکتر امیر حسین مظاهری سیف برای من پیام اومد

که لطفا شماره تماس خود را بدهید تا مشاوران ما با شما تماس بگیرند.

شاید واقعا یه اتفاق خوب داشت می افتاد .

نمیدونم چی بود فقط شماره رو ارسال کردم 2 ساعتی گذشته بود که یه خانمی بهم زنگ زد و چند تا سوال پرسید

در خصوص اینکه مشکل چیه و چطوری از کجا شروع کردم و بعد گفت به زودی به شما راهکار ارائه می دهیم و خدا حافظی کرد.

من که قبل از اینکار عمده فروش روغن موتور ماشین بودم توقع داشتم توی این کار هم موفق بشم

به اصطلاح خودمون بازار رو بگیرم تو مشتم چرا مشتری های من گذری بودن!

نه وفادار میشدن و نه اینکه ضریبی افزایش پیدا می کردن فروش و فروشنده حرفه ای

چیزی که خیلی دلم می خواست اتفاق بیافته تا اینکه تو سمینار نوابغ فروش ثروت آفرینان شرکت کردم

و به لطف خدا و خانواده ثروت آفرینان الان مشتری های وفادار زیادی دارم که همه از من خرید می کنند

و من را به دیگران هم معرفی می کنند تو این سمینار یاد گرفتم که یک فروشنده حرفه ای چه خصوصیاتی داره

آن ها را تمرین کردم و به کار گرفتم و تصمیم گرفتم به شما هم انتقال بدهم چون زکوه علم آموختن آن هست.

1- یک فروشنده غیر حرفه ای تنها خودش صحبت می کند

یک فروشنده غیر حرفه ای است که به تنهایی حرف میزند و گوی و میدان را از مشتری می گیرد.

یک فروشنده خوب نیازسنجی را ماهرانه انجام میدهد او به مشتری اجازه میدهد تا حرف بزند از نیازهایش بگوید.

فروشنده حرفه ای می داند مشتری تا نیازی نداشته باشد نیاز به خرید را حس نمی کند.

او برای خرید نزد شما نیامده است بلکه برای برطرف کردن نیازش آمده است و بابت این موضوع هم پول پرداخت میکند.

پس سعی کنید شنونده حرفه ای باشید و همواره به یاد داشته باشید که فروشندگان موفق شنوندگان حرفه ای هستند.

گوش کردن حرفه ای مهمترین پارامتر وجه تمایز بین یک فروشنده حرفه ای و غیر حرفه ای می باشد.

یک فروشنده حرفه ای باید بتواند به نظرات و دل نگرانی ها و سوالات مشتریان خوب گوش کند و پاسخی حرفه ای بدهد.

توجه داشته باشید که با گوش کردن فعال نیازهای مشتری را در قالب پیام دریافت میکنید.

در هنگام گوش کردن به مشتری نگاه کنید و نت برداری کنید.

گاهی مشتری با پیام های غیر کلامی پیام خود را انتقال می دهد بنابراین نگاه کردن به مشتری بسیار مهم است.

همچنین زمانی که یاداشت بر می دارید

به مشتری پیامی را مبنی بر اینکه صحبت های شما برای من مهم است انتقال می دهید.

روی نیازهای مشتری تمرکز کنید.

پس از پایان صحبتهای مشتری روی صحبت هایش جمع بندی داشته باشید و پیامش را تکرار کنید.

توجه داشته باشید که ادبیات کلامی شما نیز در جلب اعتماد مشتری مهم است.

سخن و آوای شما می تواند باعث ایجاد اعتماد در فروش شود.

نوع کلماتی که شما استفاده می کنید باعث می شود مشتری به شخصیت شما اعتماد کند

پس مراقب باشید که از کلمات کوچه بازاری استفاده نکنید و هیچگاه مشتری را تو خطاب نکنید.

در گام های اول فرد را به ادامه صحبت ترغیب نمایید. فروش و فروشند

شروع کننده صحبت باشید و صحبت خود را شاداب و پر انرژی آغاز کنید.
وقتی در مورد محصول یا خدمات خود توضیح می دهید سرشار از انرژی و هیجان باشید، این هیجان باید از صدا و چهره شما تشخیص داده شود. مشتری شور و اشتیاق را فراموش نخواهد کرد.
به یاد داشته باشید در صحبتهای خود درست زمانی که در حال دادن اطلاعات به مشتری هستید از اصطلاحات فنی، تخصصی و پیچیده استفاده نکنید مشتری نباید فکر کند دانش کمی دارد و ضعیف است .
زمانی که مشتری صحبت میکند سعی کنید سریعتر او را بشناسید، سطح اجتماعی و اطلاعاتی فرد را ارزیابی نمایید او را بشناسید مطابق دانش او صحبت کنید
توجه داشته باشید صحبتهای شما باید با زبان بدن شما و گفتار شما تناسب خوبی داشته باشد و باعث شود که فرد مقابل یه شما اعتماد بیشتری پیدا کند و سریع جذب صحبتهای شما شود. سعی کنید اصول زبان بدن را یاد بگیرید.

2- فروشنده غیر حرفه ای همه مزایای محصولش را به تنهایی ارائه می کند.

یک فروشنده حرفه ای به تنهایی به ارائه اطلاعات در خصوص محصولش نمی پردازد.

پس از نیاز سنجی مشتری سعی میکند اطلاعات درستی را ارئه نمایدو در خلال معرفی محصول سوالاتی را به شکل باز مطرح میکند

تا مشتری با ارائه سوال جدید ریز تر توضیحات بیشتری بخواهد

او در جواب مشتری اطلاعات بیشتر و کاملتری را ارئه نماید از کاتالوگ و محصولات مالتی مدیا برای معرفی بهتر محصول استفاده میکند.

و با این روش به رد و بدل کردن اطلاعات با مشتری می پردازد.

3- فروشنده غیر حرفه ای تمام تلاشش را می کند که حتما محصول یا خدماتش را بفروشد

این غلط ترین کاری است که یک فروشنده حرفه ای می تواند انجام دهد.در اغلب مواقع مشتریان نیاز به خرید را حس می کنند.

زمانی که بین کالا و خدمات شما با نیازهای خودشان رابطه ای را کشف نکنند.
پول کافی ندارند و نمیتوانند هزینه کنند.
نمی توانند کالای شما را انتخاب کنند زیرا مزیت خاصی ندارد.
اعتقاد ندارند که این خرید به نفعشان است فروش و فروشنده حرفه ای
فروشنده از معامله برد برد صحبت میکند اما مشتری نمی پذیرد و اعتماد نمیکند.

در موارد بالا مهم نیست کالای شما چقدر خوب است. سابقه کار شما چقدر است .

چقدر سرمایه گذاری کرده اید. چقدر وقت گذاشته اید . نکته مهم اینست که مشتری نتوانسته است به شما اعتماد کند.

در چنین مواقعی شما اگر نتوانستید سعی بر اعتماد سازی مشتری برای خرید کنید دست از فروش بردارید.

چون اگر مشتری از شما خرید کند رازی نیست و فکر میکند سرش کلاه رفته است.

4- کاوش نیازهای مشتری فروش و فروشنده حرفه ای

یک فروشنده حرفه ای همواره در حال کاوش نیازهای مشتری و پیدا کردن آنهاست.

همانطور که قبلا ذکر کردیم فروشنده حرفه ای به مشتری اجازه می دهد نیازهای خود را مطرح کند .

فروشنده با مطرح کردن سوالات درست و بجا مشتری را کاملا نیاز سنجی می نماید.

این گام گام مهمی است زیرا نیاز سنجی مشتریان در این گام انجام م یشود.

و فروشنده پس از مورد بررسی قرار دادن آنها و بر اساس آن فواید و مشخصه های فنی محصولات را به مشتریان ارائه می کند.

5- مطرح کردن سولات باز

فروشنده حرفه ای با مطرح کردن سوالات باز کشتری را وادار به حرف زدن میکند. این تکنیک، تکنیک خوبی است برای اینکه نیازهای مشتری را پیدا کنید زیرا مشتری فرصت صحبت دارد و نیازهای خود را مطرح میکند و به شما اطلاعات کامل و درستی ارائه میدهد.

تا بتوانید محصولات را بسته به نیاز و متناسب با بودجه مشتری به او ارائه نمایید.

مشتری چون شما را در صدد رفع نیازهایش میبیند به شما اعتماد بیشتری میکند و این اعتماد سازی گامی موثر در فروش می باشد.

6- گفتگوی دوستانه

مشتری خود را تشویق کنید تا به یک گفتگوی دوستانه ورود پیدا کند.

زیرا مشتری در گفتگوی دوستانه راحت تر وو باز تر صحبت خواهد کرد و مشکلات و نیازهایش را مطرح میکند.

می توانید نیازهای او را شناسایی کنید.

مشتری در گفتگوی دوستانه راحت تر به شما اعتماد خواهد کرد و این امر گام مهمی است در فروش موفق

وقتی مشتری گفتگوی دوستانه ای با شما آغاز می کند حس خوبی به شما و خرید خود پیدا خواهد کرد

و حتما به محل کسب و کار شما مجدد باز می گردد.

7- معرفی محصول

بعد از ینکه نیازهای مشتری را به صورت کامل و واضح شناسایی کردید حالا نوبت شماست

شروع کنید و با توجه به نیازهای مشتری محصول خود را پیشنهاد دهید.

توجه داشته باشید که در معرفی محصول خود باید از جملات کوتاه و شفاف استفاده کنید

هر کمله باید یک ارزش را مشتری انتقال دهد.

از جملات ساده استفاده نمایید مشتریان شما دوست ندارند با افراد بزرگ مقایسه شوند.

دقت کنید در معرفی محصول خود از عبارات تخصصی پیچیده استفاده نکنید

تا مشتریان شما حس نکنند که افرادی کوچک و کم سواد و ناتوان به نظر می آیند.

گاهی اوقات اطلاعاتی که در مورد یک محصول ارائه می دهید نمی تواند به نیاز مشتری پاسخ مناسب دهد

اینجاست که باید دست بکار شوید و راهکارهای مناسبی را ارائه دهید.

ارائه راهنمایی درست و به موقع تاثیر زیادی در لب اعتماد مشتری به کسب و کارتان دارد.

8- مشتری به دنبال کالا نیستفروش و فروشنده حرفه ای

اصولا مشتری ها به دنبال کالا نیستند بلکه به دنبال منفعتی هستند که بتواند نیاز ان ها را برطرف نماید.

مشتری ها فقط به دنبال رفع نیاز خود هستند و در ازای آن تمایل به پرداخت پول دارند

حواستان باشد که مشتری ها را درست نیاز سنجی کنید و محصول مناسب با نیازشان را معرفی نمایید

اگر لازم بود راهکار های مناسب را ارائه نمایید.

9- گفتگوی دوستانه فروش و فروشندهحرفه ای

قبلا نیز به گفتگوی دوستانه اشاره کردیم، سعی کنید مشتریان خود را یه سمت گفتگوی دوستانه سوق دهید.

اما حواستان باشد که در گفتگوی دوستانه حد صمیمیت خود را حفظ نمایید از ادبیات کوچه بازاری و محاوره استفاده نکنید.

سوالات خصوصی و شخصی از مخاطب خود نپرسید ، به او اجازه دهید خودش به شما اطلاعات دهد

از تکنیک سوال باز استفاده کنید. فروش و فروشنده حرفه ای

اطلاعاتی را به او بدهید که برای او خوشایند باشد و در حد نیازی که مطرح کرده است.

وقت او را نگیرید و او را خسته نکنید.

با اجازه گرفتن به او اطلاعات بیشتری بابت محصولات خود بدهید از رفتارهای توام با احترام و رسمی استفاده نمایید.

موارد بسیار ریزی که قید شد همه می تواند مکالمه شما را به سمت یک مکالمه حرفه ای سوق دهد.

مکالمه ای دوستانه و خوشایند که جلب اعتماد مشتری را داشته باشد.

10- مشتری را مجبور به خرید نکنید فروش و فروشنده حرفه ای

قبلا هم یاد آور شدیم مشتری برای خرید جنس به شما مراجعه نمی کند بلکه برای رفع نیازش به شما مراجعه می کند.

در نتیجه شما باید به دقت او را نیازسنجی کنید و با دقت بیشتری محصولی را که فکر می کنید مناسب اوست معرفی نمایید

در خصوص آن اطلاعات کامل و درستی را در راستای رفع نیازهای مشتری ارائه کنید.

اما مراقب باشید که مشتری را وادار به خرید نکنید. مشتری حق دارد که آزادانه تصمیم بگیرد.

او برای انتخاب نزد شما آمده است و هیچ تعهدی ندارد که حتما از شما خرید کند .

حواستان باشد اگر او را وادار به خرید کنید احساس می کند سرش کلاه رفته است و حس خوبی به شما نخواهد داشت.

یک فروشنده حرفه ای اجازه نمی دهد که مشتری چنین برداشتی کند و آن را به زبان آورد.

یادتان باشد مشتری که حس خوب نداشته باشد نزد شما باز نخواهد گشت

بلکه به دیگران توصیه میکند از شما خرید نکنند و این یعنی فاجعه.

11- مشتری وفادار فروش و فروشنده حرفه ای

مشتری وفادار مشتری است که از فروش خود راضی می باشد مجدد به محل کسب و کار شما باز میگردد.

قدر دان هست و خرید از شما را به دیگران پیشنهاد میکند.

محصولی که خریده است را به دیگران پیشنهاد میکند. چنین مشتری ای مشتری وفادار به شماست و به شما اعتماد دارد.

وفادار سازی مشتریان یکی از سرمایه گذاری های جدی می باشد که یک فروشنده موفق به آن فکر می کند.

برای وفادار کردن به مشتری کافی است به تکنیک های ارائه شده در این مقاله فکر کنید آن ها را تمرین نمایید و به کار بگیرید.

12- از مشتری اجازه بگیرید فروش و فروشنده حرفه ای

قبلا هم باد آور شدیم زمان سرمایه مهمی است و ما اجازه نداریم زمان افراد را بدون رضایت آنها به خود اختصاص دهیم.

و وقت انها را بگیریم. زمان سرمایه ای است که هیچگاه و به هیچ قیمتی بر نمی گردد.

اگر خواستید محصولات مختلف را به مشتری معرفی کنید و اطلاعات بیشتری به او بدهید حتما از او اجازه بگیرید.

به عنوان مثال ( اجازه دارم محصول پر فروش امسال شرکتمان را به شما پیشنهاد کنم)

استفاده از این واژه ها به مشتری حس ارزش و احترام را القا میکند

او بسته به زمانی که برای خرید اختصاص داده است به شما پاسخ می دهد که در اکثر مواقع پاسخ مشتریان مثبت است.

این نوع رفتار احترام و صمیمیت متقابلی را ایجاد می کند که باعث جلب اعتماد برای مشتری می شود.

13- پوشش مناسب

یکی از پارامترهای مهمی که افراد نسبت به شما تصمیم گیری می کنند ظاهر شما می باشد.

در 3 ثانیه اول ملاقات چیزی که بیشترین تاثیر را روی مخاطب و ذهنیت مخاطب میگذارد ظاهر و پوشش شما است.

مخصوصا 30 سانت بالایی و پایینی

30 سانت بالایی یعنی سر شما و نوع اصلاح سر و صورت و اگر خانم هستید پوشش شما و 30 سانت پایینی یعنی کفش ها و پاچه های شلوار شما

توجه کنید کفش ها باید تمیز و مناسب باشد و متناسب با لباس شما انتخاب شده باشد.

شلوار شما مرتب و اتو کشیده باشد. یادتان باشد شما باید جوری لباس بپوشید که مشتری شما می پسندد.

بهترین گزینه لباس رسمی با رنگ های نرمال و متعارف است.

مثلا گت و شلوار سرمه ای در همه جای دنیا به عنوان یک لباس مناسب برای دفاتر کا و جلسات کاری پذیرفته شده است.

همیشه به ظاهر و پوشش خود اهمیت ویژه بدهید.

یک فروشنده حرفه ای همیشه یک پوشش مناسب دارد چون امکان دارد یکی از مشتریان خود را نیز به صورت کاملا اتفاقی جایی ببینید.

14- تضمین ها

یکی از مواردی که باعث ایجاد اعتماد در فروش می شود تضمین می باشد تضمین به مشتری اعتماد می دهد.

اگر قصد دارید مشتری خود را برای دراز مدت حفظ نمایید باید به او تضمین بدهید.

تضمین می تواند کلامی یا غیر کلامی باشد و برای فروش دراز مدت و ایجاد رابطه با مشتریان بسیار مهم است و کاربرد دارد.

تضمین دادن در خصوص محصول یا خدمات باعث جلب اعتماد سازی که در مقاله ای جدا به آن خواهیم پرداخت بسیار به کار می آید.

در نتیجه در یک فروش حرفه ای باید حتما خودتان را جای مشتری بگذارید.

زمانی که شما خود را جای مشتری می گذارید

و از خود سوال می پرسید: که اگر من جای او بودم با اطلاعاتی که از این محصول به من داده شد

آیا محصول را می خریدم یا نه و اگر می خریدم دقیقا چه حسی به من دست می داد.

آیا باز هم از اینجا خرید میکنم
ایا از رفتاری که با من شد راضی هستم
آیا حاضرم از فروشنده ای خرید کنم که به من اجازه صحبت کردن نمی دهد.
آیا حاضرم از فروشنده ای خرید کنم که همواره می خواهد محصول خود را به من بفروشد و به نیاز من توجه ندارد.