یافتن افرادی که محصول شما را خریداری کنند، بخش مهمی از کل فرآیند فروش است. آیا محصولی خوب دارید، اما مشتریان مناسب ندارید که آن را خریداری کنند؟ آیا از روش دسترسی به مشتریان خود اطمینان ندارید یا پیام فروشتان گیجکننده است؟ از این ۱۴ نکته فروش برای دستیابی به مشتری مناسبی که محصولتان را خریداری خواهد کرد، استفاده کنید.
مردم خریدار منفعت هستند
مردم محصول را خریداری نمیکنند بلکه نتایجی را که آن محصول ارائه میدهد، میخرند. فرایند شناسایی مشتری ایدهآل خود را با تهیه لیستی از تمامی فوایدی که مشتریان از استفاده از محصول یا خدمات شما میبرند، آغاز کنید.
مسابقه «تقسیم نوشابه»
مسابقه «تقسیم نوشابه» فقط با اضافهکردن اسامی شخصی به بطریهای نوشابه کوکاکولا باعث افزایش ۴درصدی در فروش شد. آنها نیاز مردم برای شخصیسازی را جذب کردند، هیچ چیزی مانند نوشیدن یک نوشابه با نام خودتان روی آن نیست.
مشتری خود را به روشنی تعریف کنید
چه کسی احتمال دارد که محصول شما را بلافاصله خریداری کند؟ از آن مشتری یک شمایل بسازید. سوالات خاص بپرسید:
- چند ساله هستند؟
- آیا مونث هستند یا مذکر؟
- آیا فرزند دارند؟
- درآمدشان چقدر است؟
- آیا تحصیلات دارند؟
مشکل را به روشنی شناسایی کنید
مشتریتان چه مشکلی دارد که شما میتوانید آن را حل کنید؟ اگر مشتریتان را به درستی شناسایی کرده باشید، این افراد برای حل مشکلشان به شما پول میپردازند.
- گاهی مشکلات روشن و واضح هستند.
- گاهی مشکلات آشکار یا روشن نیستند.
- گاهی مشکلی برای مشتری وجود ندارد. اگر مشکلی وجود نداشته باشد، مشتری محصول شما را خریداری نخواهد کرد.
امتیاز رقابتی خود را ایجاد کنید
شما امتیاز رقابتی خود را تعریف میکنید، دلیل خرید محصولات و خدماتتان را از نقطه نظر فواید، نتایج یا پیامدهایی که مشتری با خرید محصول یا خدماتتان از آن لذت میبرد و با خرید از رقیبتان آن مزایا را به دست نمیآورد. روی فوایدی تمرکز کنید که محصولتان را بهتر از دیگران میسازند.
از بازاریابی رسانههای اجتماعی و همچنین بازاریابی محتوایی به نفع خود استفاده کنید
نسبت به گذشته، بسیاری راههای دیگر برای رساندن محصولتان به مشتری وجود دارند. بهترین بخش آن کدام است؟ تمامیشان رایگان هستند. شما میتوانید از رسانههای اجتماعی به نفع خود استفاده کنید. باایجاد ارتباط با مشتریان از طریق این کانالها میتوانید بیش از پیش به افراد دسترسی داشته باشید.
برخی مزایای بازاریابی محتوایی شامل موارد زیراست:
- دسترسی بیشتر به راهنمایان شایسته
- کانالهای بیشتر برای فروش محصولاتتان
- هزینههای پایینتر برای کسب مشتری
گاهی مجبور به برقراری تماس سرد هستید
پتانسیل مشتریان تماس سرد ممکن است ناامیدکننده و مشکل باشد. چه این کار را حضوری یا از طریق تلفن انجام دهید، آمادهسازی مشتری احتمالی وظیفه شماست. به خصوص وقتی که محصول شما جدید است، شاید مجبور باشید که با تماس با مشتری، در آنان علاقه ایجاد کنید.
وقتی که فروش را آغاز میکنید، از روش ۱۰۰ تماس استفاده کنید
این روشیست که وقتی فروش را به منظور غلبه بر ترس عدم پذیرش آغاز کردم، انجام دادم. به سرعت هرچه تمامتر به ۱۰۰ مشتری دسترسی بیابید. توجهی به نتایج فروش خود نداشته باشید، تنها به تعداد افرادی که با آنها تماس میگیرید، توجه کنید. وقتی محصول خود را میفروشید، ترستان از بین میرود.
بهترین قیمت را انتخاب کنید
برای تعیین قیمت مناسب، درمورد قیمت محصول رقبا تحقیق کنید. اگر محصولی با قیمت بالا دارید، برای کیفیت توزیع بالا به مشتریان آماده باشید. قیمت را میتوان با «ارزش درک شده» محصولتان تعیین کرد. اگر میتوانید کاری کنید که محصولتان برتر از رقبا به نظر بیاید، میتوانید قیمت بالاتری بگذارید.
تکنیکهای درست مذاکره را بیاموزید
مذاکرهکنندگان ماهر اغلب به یافتن راه حل یا ترتیبی که برای هر دو طرف رضایتبخش باشد، توجه دارند. آنها دنبال آن چیزی هستند که موقعیت «برنده- برنده» نامیده میشود و در آن هر دو طرف از نتیجه مذاکرات خشنود هستند.
بهترین مذاکرهکنندگان دارای این ۳ خصوصیت هستند:
- آنها سوالات خوبی میپرسند تا دریابند شما دقیقا چه نیاز دارید.
- آنها صبورند.
- به خوبی آمادگی پیدا کردهاند.
معرفی محصولی موثر ارائه دهید
در فروش، ارائه فروشی خلاق و وادارکننده به مشتریان اهمیت فراوانی دارد. یکی از راهها معرفی به وسیله پاورپوینت است.
روی حفظ مشتری در تمام طول زندگی تمرکز کنید
«مشتری اولین بار، مشتری همیشگی»
وقتی مشتری محصول شما را خریداری کرد، این نباید پایان ارتباط شما با آنها باشد. بر حفظ ارتباط محکم با مشتریان خود تمرکز کنید. این میتواند باعث ایجاد اعتماد شود و ارزشی را به محصولتان اضافه کند.
چیزی بسیار عالی را به رایگان در اختیار مشتری خود قرار دهید
اگر به مشتری ایدهآل خود پیش زمینهای برای امتحان کردن بدهید، این احتمال بسیار قویست که آنان محصولتان را خریداری کند. فیلمی کوتاه از کارکرد محصولتان بسازید و آن را با زمینهای عالی به رایگان ارائه دهید و مشتری خود را برای آنچه که در راه است، هیجانزده کنید.
اخبار داخلی هیجانانگیز خود را در اختیار مشتریان قرار دهید
اگر قصد دارید که به زودی محصول خود را به حراج بگذارید، به مشتریان خود اطلاع دهید. آنها از شنیدن آن خوشحال میشوند و این کار باعث ایجاد اعتماد در آنها میشود. حتی ممکن است به دلیل این کار بیشتر خرید کنند.
پیام فروشتان باید روشن و واضح باشد
یک یا دو مزیت محصول خود را انتخاب کنید و آن را در تیتر فروش خود بگذارید. به دقت برای مشتریان خود توضیح دهید که محصولتان قرار است چه کاری برای آنان انجام دهد. خاص باشید. اگر محصولتان مزایای متعددی دارد، پیام فروش خود را مخصوص مشتریان مختلفی که آن مزایا به آنها مربوط میشود آماده کنید.
