مذاکرات تجاری بنا به دلایل بی‌شماری پیش می‌آیند، برای موافقت بر سر این که چگونه یک دارایی را تقسیم کنند، برای حل یک مشکل و برای ایجاد چیز جدید که طرفین به تنهایی نمی‌توانند آن را بوجود بیاورند. اکثر مردم بدلیل اینکه تشخیص نمی‌دهند در یک موقعیت مذاکره‌ای هستند، نمی‌توانند مذاکره کنند. احتمال دارد بدون مذاکره به اهداف خود نرسند و آنچه را بدست بیاورند با مشکل روبرو شوند، شاید تا الان براتون اتفاق افتاده که نیاز به مذاکره را تشخیص داده‌اید اما چون فرآیند آن را متوجه نشده‌اید و مهارتهای مذاکره‌ای خوبی نداشته‌اید آن را به خوبی انجام نداده‌اید.
امیدواریم پس از خواندن این مقاله به تمامی آماده باشید تا وضعیت‌های مذاکرات تجاری را تشخیص داده، شیوه‌ی کارکرد مذاکره را بفهمید، شیوه‌ی طرح‌ریزی، به کارگیری و تکمیل مذاکرات موفقیت آمیز را بدانید و مهمتر از همه این که بتوانید نتایج خود را به بیشترین حد برسانید. کارشناسان ثروت آفرینان در مبحث قبلی با موضوع آیا بیان در سخنرانی، نقش تعیین‌کننده‌ای در جذب شنونده دارد؟ توصیه می‌کنند اگر صدایتان گوش نواز باشد و بتوانید واژه‌ها را به خوبی تلفظ کنید و بیان صحیح و واضحی داشته باشید، همچنین جمله‌بندی‌ها را به درستی انجام دهید، همه با علاقه و اشتیاق به سخنانتان گوش فرا خواهند داد. بنابراین بیان در سخنرانی، نقش تعیین‌کننده‌ای در جذب شنونده دارد، قبل از شروع سخنرانی این موارد را تجزیه و تحلیل کنید. چه کلماتی بر شنونده تاثیر می‌گذارد؟! چه به دست می‌آورید؟! چه مواردی تاثیر فوری بر جای می‌گذارند؟!
چگونگی دستیابی به مذاکره خوب
بسیاری از مردم فرض می‌کنند ” اصل مذاکرات تجاری “ یک فرآیند بده و بستان است که برای رسیدن به یک توافق کاربرد دارد. با وجود اینکه فرآیند بده و بستان خیلی مهم بوده، اما مذاکره فرآیند اجتماعی بسیار پیچیده‌ای است، بسیاری از عوامل ارزنده که نتایج یک مذاکره را به وجود می‌آورند در حین مذاکره اتفاق نمی‌افتند، آنها پیش از این که دو طرف مذاکره را آغاز کرده، به وجود می‌آیند.
نگرش و دیدگاه ما درباره‌ی مذاکره از سه منبع گرفته شده، اولین منبع، تجربه‌ی خود ما در جایگاه مذاکره‌کنندگان و تعداد مذاکره‌های بسیاری است که هر روز در زندگی خود و افراد دیگر انجام می‌دهیم، منبع دوم رسانه‌ها هستند که مذاکرات واقعی را هر روز گزارش می‌دهند و منبع آخر، منابع طبیعی تحقیقات علوم اجتماعی که در جنبه‌های مختلف مذاکره اجرا شده‌اند.
به طور اساسی وضعیت‌های مذاکره، چه به صورت مذاکرات تجاری یا مصاحبه‌ای مهم انجام شود، ویژگی‌های مشابهی دارند. مذاکره تا حد زیادی یک کار داوطلبانه بوده که ما احساس می‌کنیم زمانی که مذاکره نکرده‌ایم، می‌توانیم نتیجه کار خود را گسترش دهیم.
چه زمانی نباید مذاکره کنیم؟
دکتر امیرحسین مظاهری سیف در سمینار اصول و فنون مذاکره توصیه می‌کند که گاهی اوقات باید از مذاکره کردن خودداری کنید، در این مواقع محکم سر جای خود بایستید، در این صورت است که موفق خواهید بود. در مذاکرات تجاری زمان‌های باید از مذاکره کردن خودداری کنید که از جمله:
وقتی که همه چیز را از دست می‌دهید
اگر در وضعیتی هستید که ممکن است همه چیز را از دست بدهید به جای مذاکره کردن گزینه‌های دیگری را انتخاب کنید.
وقتی همه چیز را فروخته‌اید
وقتی که همه چیز به حداکثر رسیده است معامله نکنید، در عوض قیمت خود را بالا ببرید.
وقتی که خواسته‌ها، غیراخلاقی هستند
اگر طرف مذاکره شما چیزی بخواهد که به دلیل نادرست بودن از لحاظ منطقی، اخلاقی یا معنوی نمی‌توانید آن را تحمل کنید، مذاکره نکنید.
وقتی به موضوع اهمیت نمی‌دهید
اگر نتیجه‌ی کار به نفع شما نیست مذاکره نکنید، شما همه چیز را از دست می‌دهید و چیزی به دست نخواهید آورد.
هنگامی که وقت ندارید
هنگامی که از نظر زمانی تحت فشار هستید، ممکن است نخواهید مذاکره کنید، اگر فشار زمانی به ضرر شما باشد، ممکن است پیامدهای امتیازهای خود را در نظر نگیرید و اشتباه کنید. وقتی که تحت فشار باشید با چیزی کمتر از آنچه در واقع می‌توانید به دست آورید موافقت خواهید کرد.
وقتی نیت طرف مذاکره، بد باشد
اگر علامت‌های داشتن نیت بد را در طرف مذاکره خود پیدا کردید، مذاکره را قطع کنید. اگر نتوانید به مذاکره‌ی آنها اعتماد کنید نمی‌توانید به موفقیت آنان اطمینان کنید، در این صورت مذاکره کم اهمیت است در این حالت موضع و موقعیت خود را حفظ کنید یا آنها را رد کنید.
وقتی صبر کردن موقعیت را بهتر می‌کند
در مذاکرات تجاری اگر شرایط به گونه‌ای خوب باشد که شما چیزی را با تاخیر به دست آورید، پس صبر کنید.
وقتی که آماده نیستید
اگر خود را آماده کنید و در طی مسیر، سوال‌ها و جواب‌ها را مرور نمایید با جمع آوری اطلاعات و تکرار مذاکره، نتیجه مطلوبی خواهید گرفت، اما اگر آماده نیستید فقط آن را اطلاع دهید.
