مذاکره توزیعی (Distributive Negotiation) نسبت به مذاکره یکپارچه (integrative negotiation) پیچیدگی‌های کمتری دارد اما مستلزم آمادگی کامل است. ارزیابی BATNA (بهترین گزینه جایگزین برای توافق در مذاکره)، نقطه کف و تدابیر کلیدی دیگر، به ما کمک می کند تا دریابیم که تا چه اندازه می‌‌توانیم مطالبات بزرگی داشته باشیم و چه زمانی باید عقب‌نشینی کنیم یا کوتاه بیاییم. در این مطلب به شما خواهیم گفت که مذاکره توزیعی چیست و با چه استراتژی‌هایی می‌توانید در آن به موفقیت برسید.
مذاکره توزیعی چیست؟
این مذاکره به‌معنای چانه‌زدن برای تقسیم یک ارزش ثابت است؛ درست مثل وقتی که برای تکه بزرگ‌تر کیک می‌جنگیم. در مذاکره توزیعی، تنها یک مسئله وجود دارد که آن هم معمولاً «قیمت» است. اگر در حال مذاکره با فروشنده‌ای در یک بازارچه خارجی یا مشغول خرید اتومبیل کارکرده‌ای هستید، درگیر مذاکره توزیعی شده‌اید؛ زیرا معمولا به‌جز قیمت، مسئله دیگری برای بحث وجود ندارد.
در مقایسه با معامله توزیعی، در معامله یکپارچه بیشتر از یک مسئله برای مذاکره وجود دارد. وقتی موارد مختلفی مانند حقوق، مزایا و تاریخ شروع شغل جدید، روی میز مذاکره است، مذاکره‌کنندگان می‌توانند مبادلاتی را در خصوص آنها انجام داده و ارزش‌آفرینی کنند. اغلب آنچه که فکر می‌کنیم مذاکره توزیعی است، در‌واقع مذاکره یکپارچه است، زیرا موارد دیگری را نیز می‌توان به بحث اضافه کرد.
وقتی در حال آماده‌شدن برای مذاکره توزیعی هستید، ۴ استراتژی زیر را به خاطر داشته باشید تا بتوانید بزرگ‌ترین قسمت کیک را به دست آورید.
۱. تلاش کنید تا بهترین BATNA را پیدا کنید
بهترین گزینه جایگزین برای توافق در مذاکره با اصطلاح بتنا (BATNA) شناخته می‌شود که مخفف عبارت (Best Alternative To a Negotiated Agreement) است.
پروفسور لی ال تامپسون (Leigh L. Thompson)، استاد دانشکده مدیریت کلاگ (Kellogg)، معتقد است: «هیچ‌چیز بیشتر از یک بتنای بی‌نظیر نمی‌تواند به شما کمک کند تا تکه بزرگ‌تر کیک را به دست آورید.»
او در کتاب خود با عنوان «ذهن و قلب مذاکره‌کننده» (The Mind and Heart of the Negotiator)، بیان می‌کند که بهتر است قبل از شروع مذاکره به بهترین بتناهای ممکن فکر کنید؛ به عبارت دیگر، به این فکر کنید که اگر در مذاکره پیش رو به اهداف خود نرسیدید، چه خواهید کرد؛ مثلا اگر کسی برای شغلی درخواست دهد ولی رد شود، بتنای او می‌تواند درخواست برای شغل دیگری یا حتی ادامه تحصیل در مقطع تکمیلی باشد. اگر می‌خواهید بتنای بهتری در مذاکره توزیعی پیدا کنید، لازم است گزینه‌های خود را به‌درستی بررسی کرده و حتی چند مذاکره را هم‌زمان پیش ببرید؛ مثلا فردی با پیشنهادهای شغلی خوب، از کسی که فقط یک پیشنهاد شغلی دارد، حقوق بیشتری درخواست خواهد کرد.
۲. نقطه کف (Reservation Point) مذاکره را مشخص کنید
وقتی در مذاکره توزیعی به نقطه کف می‌رسید، نمی‌دانید توافق را قبول کنید یا به سراغ بتنا بروید؛ یعنی یکی از دیگری برتر نیست؛ مثلاً شما می توانید خود را راضی کنید تا برای اتومبیل کارکرده‌ای، مبلغ ۴۰ میلیون تومان بپردازید، اما اگر طرف مقابل بر بیش از ۴۰ میلیون تومان تأکید کند، معامله را ترک می‌کنید. مشخص‌کردن نقطه کف، قبل از شروع مذاکره بسیار مهم است زیرا طرف مقابل تمام تلاش خود را می‌کند تا شما را به مقدار کمتری راضی کند. وقتی که از نقطه کف خود آگاهید و آن را در طول مذاکره به خاطر دارید، احتمال تن‌دادنتان به درخواست‌های نامعقول کمتر می‌شود.
۳. بتنا و نقطه کف مذاکره را در طرف مقابل بررسی کنید
طبیعی است که نخواهید درخواستی بالاتر از نقطه کف طرف مقابل در مذاکره بدهید؛ اما چگونه می‌توانید متوجه شوید که تا کجا پیش بروید؟ برای رسیدن به جواب، باید قبل از شروع مذاکره، زمانی را به بررسی بتنا و نقطه کف طرف مقابل اختصاص دهید؛ مثلا قبل از مذاکره برای خرید یک اتومبیل کارکرده، باید راجع به اتومبیل‌های مشابه دیگر و ارزش آنها تحقیق کرده و مشخص کنید که هر‌‌کدام بعد از چه مدتی فروخته شده‌اند. وقتی از حداقل یا حداکثر قیمت طرف مقابل آگاه باشید، بهتر می‌توانید حدس بزنید که تا کجا امکان پیش‌روی دارید.
۴. ZOPA را مشخص کنید
محدوده توافق احتمالی با اصطلاح زوپا (ZOPA) شناخته می‌شود که مخفف عبارت (Zone of Possible Agreement) است. وقتی به بتنا و نقطه کف طرف مقابل مجهز شدید، می‌توانید محدوده توافق احتمالی یا زوپا را در مذاکره توزیعی شناسایی کنید. زوپا شامل طیفی از تمام معامله‌های ممکن و موردتوافق طرفین است. نقطه کف شما در یک طرف طیف زوپا و نقطه کف طرف مقابل، در سر دیگر این طیف قرار می‌گیرد. مثلا اگر شما حداکثر ۴۰ میلیون تومان برای اتومبیل کارکرده‌ای می‌پردازید و طرف مقابل حداقل آن را به قیمت ۳۷ میلیون تومان به شما می‌فروشد، محدوده زوپا از ۳۷ تا ۴۰ میلیون تومان است. هدف شما باید تا حد امکان نزدیک‌شدن به ۳۷ میلیون تومان باشد. اگر نقطه کف شما با طرف مقابل هم‌پوشانی نداشته باشد، مثلا اگر شما بیشتر از ۴۰ میلیون تومان نپردازید و آنها کمتر از ۴۱ میلیون تومان قبول کنند، باید به‌دنبال معامله دیگری باشید.
منابع:
