امیرحسین مظاهری سیف :
برای آنکه بتوانیم فروشنده عالی باشیم باید در شرایط و مشتری های متفاوت، مدل فروشندگی متفاوتی رو داشته باشیم. برای این منظور در ابتدا لازم است که مشتریان خودمان رو دسته بندی کنیم.
برای اینکار از خودمان می پرسیم و می نویسیم که :
۱- من کی هستم و چی می فروشم ؟ چه خریدارهائی برای من ایده آل هستند ؟
۲- این نوع مشتری از ما بلند مدت می خرد یا مقطعی ؟
۳- اگر مشتری بعد از مدتی سراغ ما نیامد چگونه باید آن مشتری را دوباره جذب کنیم ؟
۴- این مشتری ارزش محور است یا قیمت محور؟
۵- آیا مشتری ها به کارکنان ما احترام می گذارند ؟
با این ۵ سوال ما تازه مختصات مشتری را یافته ایم، حالا می دانیم مشتری ما کیست و برای جذب و نگهداری او باید چگونه فروشنده ای باشیم و یا چه کسی را استخدام کنیم.
در عرصه کارزار فروش، ۴ نوع فروشنده وجود دارد که براساس ساختار مشتریان و کسب وکار باید به این چهار نوع فروشنده تبدیل شویم یا از این مدل ها استخدام کنیم و در تیم فروش خود قرار دهیم.
۱- فروشنده شکارچی (فروشنده صیاد):
هنگامی که قصد خرده‌فروشی یک محصول گران‌قیمت نظیر ساختمان، خودرو و یا سیستم نرم‌افزاری را دارید (تعداد محصول کم و حاشیه سود بالا)، این نوع فروشنده انتخاب مناسبی است.
فروشنده شکارچی پس از پیدا نمودن سوژه اصلی (صید ایده‌آل)، زمان زیادی صرف پایان بخشیدن به معامله می‌نماید.
اما این فروشنده انتخاب مناسبی برای ایجاد یک رابطه بلندمدت و ریشه‌دار با مشتریان نیست.
۲- فروشنده کشاورز:
توانایی این فروشنده در ایجاد رابطه بلندمدت بین شرکت و مشتری است. اگر علاقه‌مندید که مشتریان تان دائما با شما در ارتباط باشند تا بتوانید محصولات جدید را نیز به آنان پیشنهاد نمایید، فروشنده کشاورز بهترین انتخاب برای شماست.
۳- فروشنده پیش‌آهنگ (فروشنده پیش‌قراول):
هنگامی که قصد توسعه بازار و رفتن به حضور در بازارهای جدید را دارید، حتما وسوسه خواهید شد که فروشنده‌های حرفه‌ای خود را در ابتدای کار و برای افزایش سهم بازار در آن نقاط جغرافیایی به آنجا منتقل نمایید.
اما هنگامی که فروشنده به خصوصیات آن بازار جدید، آشنایی ندارد؛ بهتر است که یک پیش‌آهنگ از همان منطقه استخدام نمایید.
بهتر آن است که این فروشنده از بین فروشندگان یکی از رقبای اصلی خود از همان منطقه به عنوان سرپرست فروش دفتر جدید، استخدام گردد.
۴- فروشنده چوپان(فروشنده گله‌دار):
اگر قصد توسعه محصولات و معرفی محصول جدید دارید، شما به یک فروشنده چوپان نیاز دارید، کسی که در حوزه کاری شما، چهره شناخته‌شده‌ای است و اطلاعات کافی در خصوص ماهیت بازار و رقبا دارد.
این فروشنده می‌تواند یک دسته از خریداران را مانند یک گله به دنبال خود کشیده و به‌سوی محصول جدیدتان هدایت نماید.
حالا اگر می خواهید فروشنده جدید استخدام کنید باید پس از انتخاب مناسب نوع فروشنده، روند استخدام را به صورت حرفه‌ای با ارزیابی عملکرد و کارت امتیازی وی انجام دهید.
تعداد زیادی مصاحبه انجام دهید، حتما با معرفان فرد نیز ارتباط داشته باشید. هرگز کارجویان را با فروشندگان قبلی خویش مقایسه ننمایید.
در سمینار نوابغ فروش باجزئیات بیشتری آشنا خواهید شد.
