در مذاکره از اختلاف‌ها صرف نظر کنید

مذاکره
آنچه در این مقاله می‌خوانید

برطرف کردن اختلاف‌ها به احتمال زیاد عمومی‌ترین روش بستن قرارداد است. مذاکره‌کننده‌ای که از این روش استفاده می‌کند اغلب آنچه در مذاکره روی داده است را به طور خلاصه بیان کرده و بعد پیشنهاد نموده، حالا که موارد خیلی به هم نزدیک شده‌اند ” چرا اختلاف‌ها را کنار نذاریم؟ “ در حالی که این روش می‌تواند برای قرارداد بستن موثر باشد، چنین فرض شده که طرفین کار را با پیشنهادهای مقدماتی منصفانه‌ای آغاز کردند. مذاکره‌کننده‌ای که پیشنهاد مقدماتی بزرگ داده است و سپس قرارداد بستن به روش چشم پوشی کردن از اختلاف‌ها را پیشنهاد می‌کند، ترفندهای رقابت شدید و بی‌رحمانه را به کار می‌برد. مذاکره‌کنندگان در برخورد با گروهی که از ترفندهای رقابت شدید و بی‌رحمانه‌ی عادی استفاده می‌کنند راه‌های مختلفی را برای واکنش نشان دادن دارند. یک واکنش راهبردی خوب به این روش‌ها این است که مذاکره‌کننده آن‌ها را بی‌درنگ تشخیص دهد و شیوه‌ی کار آن را بداند. بیشتر روش‌ها به این سبب طراحی شده‌اند تا ظاهر موقعیت چانه‌زنی شخصی که از آن استفاده می‌کند را بهتر کند یا ظاهر گزینه‌های موجود برای طرف دیگر را کم جلوه دهند.

ویژگی‌های شخصی که با علاقه مذاکره می‌کند

تیم ثروت آفرینان در مبحث راهبردهای اساسی چانه‌زنی در مذاکره کدامند؟ هدف اصلی در چانه‌زنی را این دانسته‌اند که ارزش قرارداد را به بیشترین حد ممکن برسانیم و همچنین روشهای اساسی هنگام مذاکرات را فشار وارد آوردن برای توافقی که به نقطه‌ی مقاومت فروشنده نزدیک باشد تا از این راه بیشترین بخش میزان توافق را برای خریدار درخواست کند، معرفی می‌کنند.

بنابراین مذاکره‌کننده موفقی که مذاکره را با علاقه انجام می‌دهد، این ویژگی‌ها را دارد: صداقت و بزرگواری، در مذاکره‌ای که با علاقه انجام شود، باید بین دو نفر اعتماد وجود داشته باشد. شیوه‌ی تفکر بر مبنای به دست آوردن سود زیاد، کسانی که دارای این شیوه‌ی تفکر هستند که یک چیز را به اندازه‌ی فراوان دارند، امتیاز دادن به او کمک می‌کند که روابط طولانی‌مدت پایدارتری را به وجود آورد.

خردمندی، شجاعتی است که در آن به خاطر خواسته‌های خود برخاسته‌اید و درخواست‌های دیگران را نیز به همان اندازه معتبر می‌دانید. جهت‌گیری سیستم‌ها، متفکرین سیستم به جای این که بر به حد کمال رساندن بخش‌هایی از سیستم توجه داشته باشند، به دنبال راه‌هایی هستند که با آن می‌توان کل سیستم را بهینه سازی کرد.

مهارت گوش دادن، نود درصد ارتباط‌ها در سخن یک شخص خلاصه نشده است، بلکه در کل ساختار ارتباطی شامل حالت بیان، گفتار و بسیاری از حرکت‌های دیگر وجود دارد. گوش دادن موثر مستلزم این است که شخص فقط بر مبنای داوری خود به مطالب گوش نسپارد.

مراحل اصلی در فرآیند مذاکره

در فرایند مذاکره چهار مرحله‌ی اصلی وجود دارد: شناسایی و مشخص کردن مشکل، درک کردن مشکل و شناسایی منافع و نیازها، ایجاد راه‌حل‌های دیگر برای برطرف سازی مشکل و ارزیابی راه‌حل‌ها و انتخاب از میان آنها.

سه مرحله‌ی اول فرآیند مذاکره‌ی برای به وجود آوردن ارزش اهمیت دارند. جهت کار کردن با یکدیگر برای به وجود آوردن ارزش، مذاکره‌کنندگان باید مشکل را بفهمند منافع و نیازهای هر دو طرف را تعیین کنند و راه‌حل‌های دیگری را به وجود آورند.

چهارمین مرحله‌ی فرآیند مذاکره یعنی ارزیابی و انتخاب راه‌های دیگر ارزش خواستن را در بر می‌گیرد. ارزش خواستن شامل بسیاری از مهارتهای چانه‌زنی است.

سخن آخر، مرحله‌ی شناسایی مشکل اغلب یکی از دشوارترین مراحل بوده و حتی هنگامیکه گروه‌های بی‌شماری در کار باشند بیشتر چالش‌انگیز خواهد بود. در هنگام شناسایی مشکل، مذاکره‌کنندگان باید پنج مورد را به خاطر داشته باشید.

1. مشکل را چنان شناسایی کنید که هر دو طرف آن را بپذیرند. 2. مشکل را با توجه به جامع بودن و عملی بودن بیان کنید.3. مشکل را به عنوان یک هدف بیان نموده و موانع رسیدن به این هدف را مشخص کنید. 4. مشکل را از حالت یکتایی خارج کنید. 5. شناسایی مشکل را از جستجوی راه‌حل‌ها جدا کنید.

نظرات کاربران

جدیدترین دوره های آموزشی

دوره جامع کوچینگ سوئیسی