رونمایی از ۱۱ کلید طلایی مذاکره کنندگان موفق
امیر حسین مظاهری سیف :
تعداد بیشماری از فعالان حوزه ی کسب و کار با اینکه جامعه ای از مدیران و مشاوران مقتدر و با تجربه ای را تشکیل میدهند اما در برخی موارد نکات ظریفی که در ملاقات ها و مذاکرتشان سرنوشت آنها را رقم میزند نادیده میگیرند. یکی از همین مسائل توجه به نحوه رفتار ، حرکات دست و پا و صورت و به طور کلی توجه به” زبان بدن” است.
زبان بدن موضوعی است که در ظاهر خود را ساده جلوه میدهد و اکثر افراد بر این باورند که هر چه را در تجارت بلد نباشند این یک کار را بسیار خوب بلد هستند و بسیار درست اجرا میکنند. اما واقعیت چیز دیگریست. شناخت زبان بدن، دقت به حرکات خود، تجزیه و تحلیل رفتار طرف مقابل و نشان دادن عکس العمل به موقع و مناسب از مهم ترین عواملی است که توجه به آن میتواند جریان مذاکره را به سمت برد شما نزدیک کند. اگرفکر میکنید بدون نیاز به آموزش و توجه به زبان بدن قادر به مدیریت کامل مذاکرات به نفع خود هستید ، سخت در اشتباه هستید و این باور کاملا غلط است.
کنش ها و واکنش های طبیعی و آموزش ندیده ای که در جلسات و مذاکرات از خود نشان میدهید غریزی است و از ضمیر ناخودآگاه هر فرد خارج میشود. رفتارهای غریزی ما خالی از اشکال نیست و اگر بخواهید شرایط را به همین منوال ادامه دهید (با تاکید بر اینکه آنچه که ما میگوییم و انجام میدهیم درست است) دیری نخواهد گذشت که از گردونه ی مذاکرات مهم و سرنوشت ساز در زندگی حذف خواهید شد. پس توصیه میکنم برای جلوگیری از این اتفاق از همین الان دست به کار شوید و سعی کنید رفتارهای خود در جلسات را تجزیه و تحلیل کنید و حرکات دست و صورت و پا، نحوه نشستن و برخاستن و … به حالت استاندارد و پیروزمندانه نزدیک کنید.
و امروز با تشکر ویژه از سایت inc که اجازه مطالعه این مطلب را به من داد میخواهم شما را به یادگیری ۱۱ کلید راهگشای مهم و اساسی درباره ی زبان بدن دعوت کنم. این ۱۱ کلید از ۱۱ کارآفرین موفق شورای کارآفرینان جوان آمریکا در مورد بهترین شیوه‌هایی که در استفاده از زبان بدن خود به کار می‌برند پرسیده شده است. کلید های راهگشایی که میتواند برد شما را در مذاکرات رقم بزند همانطور که پیروزی مذاکره کنندگان موفق را رقم زده است. پس با ما همراه شوید:
- حرکات طرف مقابل را زیر نظر بگیرید
زیر نظر گرفتن حرکات طرف مقابل یعنی سعی کنید زبان بدن، تن صدا و رفتار وی را تفسیر کنید. مثلا اگر فرد روبرو به صحبتهای شما علاقه مند شده باشد به جلو خم شده و حرکات شما را دنبال خواهد کرد. و اگر به پشت تکیه دهد و دست به سینه بنشیند سعی کنید راهی را برای بازگرداندن توجه وی پیدا کرده و متوجه شوید که چه چیزی اشتباه است.
- سرتان را به علامت تأیید تکان دهید
این نکته از زبان بدن باراک اوباما رئیس جمهور آمریکا بدست آمده است: حتی وقتی که او درگیر بحث انتقادی یا مخالفت شدید افراد با خود است سرش را تکان داده و تماس چشمی اش را با طرف مقابل حفظ می کند. انجام این کار در مذاکرات تنش را از بین برده و حتی در حین بحثهای شدید باعث همگرایی می شود.
- به دستان خود توجه کنید
افراد وقتی عصبی هستند یا استرس دارند معمولاً از دستهایشان مشخص است. وقتی در حال مذاکره هستید مطمئن باشید که دستانتان اعتماد به نفس و ثبات را مخابره می کند. بی‌قراری یا قفل کردن دستها به هم نشان میدهد که شما عصبی هستید. طرف مقابل ممکن است از این نکته استفاده کند. وقتی می‌خواهید با اعتماد به نفس نکته‌ای را بگویید سعی کنید دستانتان را کمی زیر سینه خود قرار داده و انگشتانتان را به هم نزدیک کنید.
- پاهایتان را محکم روی زمین قرار دهید.
صورت شما، سر و دستانتان بخشهایی از بدنتان هستند که کاملاً واضح است که باید در حین مذاکره کنترل شوند، ولی پاها چه؟ پاهایتان را محکم روی زمین قرار دهید تا آرامش خود را نشان دهید. این کار همچنین به طرف مقابل اطمینان میدهد که شما دمدمی مزاج نیستید و قرار نیست با او لجبازی کنید. این به خود شما هم اعتماد به نفس می دهد.
- بدنتان را ریلکس کنید.
مذاکره میتواند تنش زا باشد، بنابراین حالت مناسبی را که بدنتان در آن ریلکس باشد پیدا کنید تا تنش را کاهش دهید. این زبان بدن را با زبان نرم و آرام و دوستانه صحبت کردن تکمیل کنید. این به ساختن اعتماد بین دو طرف کمک کرده و به مذاکرات موثرتر می انجامد.
- لبخند را فراموش نکنید.
این مهم است که محیط خیلی پر تنش نشود. برای رسیدن به توافقی موفق که به مدت زیادی پایدار بماند راهی وجود ندارد جز اینکه هر دو طرف با هم دوستانه برخورد کنند.
- گارد باز بگیرید.
خود را جذاب و خوشایند نشان دهید. تکیه داده و علاقه مندانه رفتار کنید و گارد خود را باز بگذارید. افراد تمایل دارند تا احساس کنند که به توافق دلخواهشان خواهند رسید، ( یا حداقل حتی اگر به تمام اهدافشان نرسند بخشی از منافعشان تأمین خواهد شد.) آنها ممکن است دقیقاً به آنچه که می‌خواهند نرسند ولی می‌خواهند مطمئن شوند که طرف مقابل به احساسات و افکار آنها در مورد موضوع مورد بحث در مذاکره واقف است، وگرنه کنار خواهند کشید.
- خود را عصبی نشان ندهید.
در حین مذاکره بی‌قرار نباشید. هر نشانه ای که شما را عصبی یا مضطرب نشان دهد می‌توان برای شما پرچم قرمز باشد. پاهای خود را تکان ندهید و روی زمین نکوبید، صورت خود را نیز زیاد لمس نکنید. شما می‌خواهید در مقابل طرف مذاکره تان آرام و با اعتماد به نفس به نظر برسید.
- حالت چهره خود را آشکار نکنید.
یک چهره به اصطلاح Poker Face (چهره ای که افراد در هنگام بازی پوکر باید به خود بگیرند تا طرف مقابل آنها متوجه احساس آنها نشده و نتواند بازی آنها را بخواند) برای شما لازم است. هرگز مانند یک قهرمان مذاکره نکنید مگر اینکه اسلحه در دستتان باشد. کار خود را انجام دهید، اطلاعات و مدارک محکم در دست داشته باشید و دستتان را برای آنها رو نکنید.
- شکیبایی نشان دهید.
در حین مذاکره وانمود کنید که با مادربزرگتان در حال حرف زدن هستید. باید خیلی متمرکز شوید چون او آرام حرف میزند و مطمئناً لازم است که برای توضیح حرفهایتان صبور باشید چون موضوعاتی که برای شما واضح است (مثل فیسبوک و برنامه‌های موبایل) احتمالاً برای مادربزرگتان غریب است. لبخند هم زیاد بزنید. روی طرف مقابل متمرکز شوید و به نیازهای او توجه کنید.
- تماس چشمی خود را حفظ کنید.
اگرچه فاکتورهای زبان بدن دیگری نیز وجود دارند که ممکن است باعث شوند مهارتهای مذاکره شما محدود شود، اما زیانبارترین آنها خدشه در تماس چشمی است. این مثل معروف که می‌گوید چشمها دروازه نفوذ به عمق افراد هستند در مورد ارتباطات مؤثر نیز صادق است. عدم حفظ تماس چشمی تلقی راحت نبودن و کمبود اعتماد به نفس و اطمینان را به طرف مقابل میدهد و این نقطه ضعف بزرگی برای یک مذاکره کننده خوب است.
این را باید در خاطر داشته باشید اصول مذاکره کردن موفق، فقط در گرو گفتن کلمات صحیح و یا گفتن صحیح کلمات نیست. برخورداری از زبان بدن مسلط یکی از ضروری ترین تاکتیک های تجارت بوده و سالها مورد تحقیق قرار گرفته است ولی استفاده درست از آن میتواند برای افراد چالشی بزرگ باشد. آگاه باشید که بدون فراگیری و توجه به زبان بدن هرگز در مذاکرات خود برنده نهایی و مطلق نخواهید بود. پس زمان را از دست ندهید و دستو العمل های گفته شده را جز به جز اجرا و در اجرای آن دقت کنید.
شب و روزتان عالی و آفتابی
