امروز تصمیم داریم در مورد قانون پل طلایی در مذاکره، صحبت کنیم و جوانب آن را مورد نقد و بررسی قرار دهیم و از آن جایی که این قانون می تواند به طور مستقیم بر روند مذاکره و نتیجۀ آن تأثیر بگذارد، ما از تمام کسانی که از فن مذاکره استفاده می کنند دعوت می کنیم که تا پایان این بحث با ما همراه باشند تا با قانون پل طلایی در مذاکره آشنا شوند و بتوانند از کارایی های آن استفاده کنند.
آشنایی با قانون پل طلایی در مذاکره
قانون پل طلایی در مذاکره، یک قانون بسیار مهم است که یک راهکار مناسب برای برخورد با دروغ ارائه می دهد. طبق این قانون وقتی که در حین مذاکره با یک شخص متوجه می شوید که او دروغ می گوید نباید صراحتاً به این موضوع اشاره کنید و دروغ او را فاش کنید. چرا که این کار باعث می شود که او به شدت این موضوع را تکذیب کند و دروغ های بیش تری به شما بگوید. به همین دلیل بهتر است که احترام طرف مقابل خود را نگه دارید تا بتوانید مسیر مذاکره را به سمت دلخواه خود سوق بدهید. شایان ذکر است که استفاده از قانون پل طلایی در مذاکره باعث می شود که طرف مقابل تان متنبه شود و در صدد جبران اشتباه خود بر بیاید.
با دروغ در مذاکره چه کنیم؟
تا حالا شده در یک جلسه مذاکره بدونی طرف مقابل داره دروغ میگه و واقعا ندونی باید چکار کنی؟ تمام مدتی که داره به حرف زدن ادامه میده، به این فکر کنی که چجوری می تونی ضایعش کنی که دلت خنک بشه؟ شاید دیگر به حرف هایی هم که میزنه دیگه دقت نکنی و ذهنت، تمام و کمال درگیر این موضوع بشه که چی بگم! چی کار کنم که به بهترین نحو جلوی همه آبرو و حیثیتش رو ببرم؟ تا اون باشه فکر نکنه من خنگ و احمقم و می تونه سر من رو با این حرف هاش کلاه بذاره!
احتمالاً در طول آن جلسه مذاکره، کلی نقشه های مختلف در ذهن خود کشیده اید، جواب ها و عکس العمل های مختلفی که ممکن هست از خودش نشان بدهد را بارها و بارها در خیالتان بررسی کرده اید تا بهترین روش را برای با خاک یکسان کردن وی به کار ببرید. اما قبل از اینکه مذاکره را به هم بزنید و فرد دروغگو را پیش همه رسوا کنید، پیشنهاد می کنم دست نگه دارید و تا انتهای این مقاله را با دقت بخوانید و سپس تصمیم بگیرید.
دروغگویی در مذاکره
یکی از قوانین مهمی که در جلسات مذاکره باید به آن توجه ویژه داشته باشیم، این است که اگر متوجه شدیم، طرف مقابل در مذاکره به ما دروغ می گوید و قصد دارد ما را با حرف ها و سخنان دروغینش گمراه کند، سعی کنیم تا حد امکان این مساله را مطرح نکنیم و در جلسه مذاکره وانمود کنیم که حرف های او را قبول کرده ایم.
این مطلب درست است که انسان خودش را نگه دارد و دروغ های طرف مقابل را به رویش نیاورد، بسیار زجرآور و سخت است، ولی باید صبر کرد و کمی دست نگه داشت. همیشه باید به این موضوع فکر کنیم که طرف مقابل ما در مذاکره، دوست و همکار ماست و یا فردی است از اعضای خانواده مان. اینکه ما باید ثابت کنیم که متوجه دروغگویی او شده ایم، چه تأثیری بر روند مذاکره مان خواهد گذاشت؟! آیا شرایط و روند مذاکره را بهتر می کند و یا همه چیز را از بیخ و بن نابود می کند؟ آیا با اینکار ما، او به فردی راستگو تبدیل می شود؟! یا فقط می خواهیم به او ثابت کنیم که فرد باهوشی هستیم؟!
یک پل طلایی در مذاکره بسازید!
اگر زمانی در حین انجام مذاکره، در چنین موقعیت حساسی قرار گرفتید، دو راه انتخاب بیشتر ندارید:
1- در جلسه مذاکره، دورغ طرف مقابل را به رویش بیاورید: آبروی او را جلوی همه ببرید که مسلماً با این کار، تمام حرمت های بین شما از بین می رود و رابطه دوستی و همکاری تان نابود می شود.
2- پل طلایی مذاکره بسازید: در زمان های قدیم، در کشور چین یک ضرب اامثلی وجود داشت که در عصر امروز به یکی از مهم ترین قانون های مذاکره تبدیل شده و به آن قانون “پل طلایی در مذاکره” می گویند.
قانون پل طلایی در مذاکره بیان میکند که “اگر دشمن به شما حمله کرد و از پلی بر روی رودخانه ای گذشت، پل پشت سرش را خراب نکنید؛ چون وقتی دشمن بداند دیگر راه برگشتی ندارد، انرژی و تلاشش برای شکست دادن شما مضاعف خواهد شد. در عوض بروید و پل پشت سرش را از طلا بسازید تا اگر خواست عقب‌نشینی کند، احساس کند که روی این پل طلایی، حتی عقب‌نشینی هم افتخار است.”
پس ما، نه تنها نباید طرف مذاکره مان را در جمع ضایع کنیم، بلکه حتی موظف هستیم کمک کنیم که او خطایش را به شیوه آبرومندانه‌ای بپوشاند و عقب‌نشینی کند. در این صورت، رابطه قابل ترمیم خواهد بود و جلسه مذاکره ختم به خیر خواهد شد.
اساتید اصول و فنون مذاکره همیشه در گفته های خود بیان می کنند که : مطرح کردن دروغ و خیانت دیگران تنها در حالتی معنا پیدا میکند که تصمیم گرفته باشیم
تحت هیچ شرایطی به دوستی و همکاری با آنان ادامه ندهیم و بخواهیم جلسه مذاکره را به هم بزنیم.
به همین دلیل هیچ وقت این کار را به افراد توصیه نمی کنند. وقتی در یک جلسه مهم مذاکره با یک فرد دروغگو قرار می گیرید، همیشه به خاطر داشته باشید که به هر حال، می‌خواهید رابطه را با این فرد ادامه بدهید. پس اگر بخواهید دروغش را به رویش بیاورید، اتفاق خوبی در جلسه مذاکره نمی افتد و این امر به ضرر شما هم خواهد بود. چرا که حرمت های بین شما از بین می رود و دیگر به سختی می توان به آن رابطه ادامه داد.
اصلی مهم برای تمام مذاکرات زندگی
قانون پل طلایی مذاکره تنها برای مذاکرات کاری و تجاری نیست، بلکه قانونی است که باید سعی کنی آن را در تمام گفتگوها و مذاکرات زندگی ات از آن استفاده کنی. می خواهم مثالی برایت بزنم که دیگر قانون پل طلایی در مذاکرات را از یاد نبری:
مادر و فرزندی را در ذهنت تصور کن. فرزندی که سیگار می کشد و سعی کرده این مساله را از مادر خود پنهان کند. روزی مادر به اینکه فرزندش سیگاری شده، شک می کند. اگر تو جای این مادر بودی، عکس العملت چی بود و کدام راه را برای برخورد با فرزندت انتخاب میکردی؟!
سعی می کردی به او ثابت کنی که چقدر باهوش هستی و موضوع را فهمیده ای! یا اینکه راه دوم یعنی ساختن پل طلایی را انتخاب می کردی؟! بگذار با هم هر کدوم از این راه ها را بررسی کنیم و ببینیم در صورت انتخاب هرکدام چه اتفاقی ممکن است بین مادر و فرزند سیگاری بیفتد!
راه اول. اثبات دروغگویی طرف مذاکره
فرض میکنیم مادر قصه ما در روند مذاکره با فرزندش، راه اول را انتخاب کرده و می خواهد به او ثابت کند که من متوجه شده‌ام تو سیگار میکشی. او از فرزندش می پرسد که تو سیگار میکشی؟ فرزند هم می گوید نه!؛ اصلا، به هیچ وجه! مادر ممکن است یک لحظه اشتباه کند و بخواهد ثابت کند که من گیج نیستم! من زرنگم و واقعیت را می‌فهمم؛ به قول معروف حس فضولی و جاسوسی اش گل کند. ولی حقیقت ماجرا از این قرار است که با بیان واقعیت، اولین اتفاقی که رخ می دهد این است که قبح این ماجرا در خانواده می‌ریزد. در حالی که تا وقتی قبح این قضیه ریخته نشده است حداقلش این است که در ساعتی که فرزندشان در خانه است، به خاطر پنهان کردن از آنها سیگار نمی کشد.
راه دوم. ساختن پل طلایی مذاکره
مسیر دومی که مادر می تواند برای تربیت فرزندش استفاده کند، به کار بردن قانون پل طلایی در مذاکره با فرزندش هست. اگر در خانه دید که ته سیگار افتاده، می‌تواند پل طلایی بسازد: «آن مهمانی که سیگاری بود چرا ته سیگارش را اینجا انداخته!» که فرزند احساس کند هنوز حرمتی وجود دارد و باید مواظب باشد. می دانم سخت است که چیزی را بفهمی و نگویی؛ ولی هدف تو از این کار، این است که می‌خواهی بچه ات تربیت شود نه اینکه شعور خودت را ثابت کنی! این خیلی خطرناک است که ما با اطرافیانمان به شکلی برخورد کنیم که چیزی برای از دست دادن برایشان باقی نماند. اگر تو به من دروغ بگویی و من این دروغ را به رویت بیاورم، مسلما به من نمی‌گویی:
«من نمی دانستم تو متوجه می‌شوی من دروغ می گویم! پس از این به بعد من دیگر به تو دروغ نمی گویم!»
بلکه با خودت می‌گویی، باید به این آدم دروغ های پیچیده‌تری گفت! پس تو با این کار آن فرد را تبدیل به یک آدم راستگو نمی کنی، بلکه او را به یک دروغ گوی حرفه ای تر تبدیل می کنی .
چطور به اصول و فنون مختلف یک مذاکره مسلط شوم؟
سخن پایانی
ما در این مطلب قانون پل طلایی در مذاکره را به شما معرفی کردیم و سعی کردیم تمام جوانب این قانون را مورد بررسی قرار دهیم. در آخر نیز از علاقه مندان به این مبحث دعوت می کنیم که در دورۀ اصول و فنون مذاکره سایت ثروت آفرینان شرکت کنند تا با مبانی و اصول اصلی مذاکره آشنا شوند و بتوانند از این مبانی به بهترین وجه ممکن استفاده کنند و روند مذاکره هایشان را به سمت دلخواه خود هدایت کنند.
