تاکنون به این مشکل برخورد کرده‌اید که چرا دیگران حرفهای ساده و منطقی شما را نمی‌فهمند؟ یکی از خطاهای مذاکره این است که فکر می‌کنیم باید دیگران مانند ما فکر کنند و بفهمند. به همین دلیل چون شاخص درک و فهم طرف مقابل، ما هستیم برای مذاکره و ارتباط با دیگران دچار خطایی بزرگ می‌شویم؛ به عبارتی ما فقط حرف خودمان را می‌زنیم و بعد، کلی تعجب می‌کنیم که چرا دیگران حرفهای ساده ما را نمی‌فهمند؟ این نکته ساده پایه سوءتفاهم‌های زیادی‌ست که هم زندگی‌های خانوادگی و هم معاملات تجاری را تحت‌الشعاع خود قرار می‌دهد. اگر مایلید در ارتباطات خود و در مذاکرات حرفهای خود اثرگذارتر باشید به این چند نکته دل بسپارید و از این لحظه به کار بگیرید:
هرکسی منطق خودش را دارد حتی کسی که شما منطقش را نمی‌فهمید و می‌گوید منطق ندارد.
از دیدگاه کرم، احمقانه‌ترین کار انسان‌ها نخوردن کتاب‌های‌شان است.
داستانکی از رودلف کریستن به نام گل وگرگ است که به همین موضوع اشاره دارد: روزی گرگ گرسنه‌ای به گله زد و گوسفندی را با خود برد. چوپان که گوسفندش را از دست رفته می‌دید برای راحتی وجدانش سنگی را به طرف گرگ پرتاب کرد و چند فحش آبدار نثار گرگ و ارواح پدر و مادر و همسایه‌های او کرد. در این میان گل‌ها که شاهد ماجرا بودند با تعجب گفتند چرا چوپان که برای ما نی می‌زند و ما را دوست دارد؛ وقتی گرگ، گوسفندانی را که لگدمان می‌کنند و می‌خورند، از ما دور می‌کند به او حرف بد می‌زند؟
در مذاکرات کاری یا خانوادگی شما چند دیدگاه وجود دارد: گل، گرگ، چوپان و گوسفند؟ هر دیدگاه، منطق متفاوتی دارد. این‌که می‌گویند پیاده از سواره خبر ندارد، بیانگر همین تفاوت دیدگاه و منطق است. برای مجاب کردن یک نفر در مذاکره باید اول منطق او را درک کنید و بر اساس منطق او فرآیند مذاکره را طراحی کنید. این کار به شما کمک می‌کند به زبان طرف مقابل حرف بزنید و او هم حرف شما را درک کند.
امپاتی کنید EMPATHY
امپاتی یا همدلی یعنی نگاه‌کردن به دنیا از دریچه چشم دیگران. در حقیقت، امپاتی لازمه درک منطق دیگران است. شما اگر جای گرگ یا گل بودید چه می‌دیدید؟ چه می‌کردید؟
دریک مذاکره قبل از آن‌که حرف بزنید باید به سوالاتی پاسخ دهید و بعد، وارد مذاکره شوید. برخی از این سوالات عبارتند از:
اگر ما جای او بودیم چگونه به این موضوع خاص فکر می‌کردیم؟ چه منافعی برای ما اهمیت داشت؟ چه مواردی باعث نگرانی ما می‌شد؟ درچه صورت حس یک بازنده را داشتیم و در چه صورت احساس می‌کردیم، برنده شده‌ایم؟ گاهی نتایج به همین سادگی که ما فکر می‌کنیم، نیستند. مثلا ممکن است برای طرف مقابل شما پاسخگویی به رییس، کار بسیار مهمی باشد. بنابراین باید این نکته را کشف و به آن توجه کنید و حتی کمکش کنید تا به دلایل قانع‌کننده‌ای برای رسیدن به توافق با شما یا عقد قرارداد با شرکت شما دست یابد و آن وقت است که کار را تمام کرده‌اید.
وقتی می‌خواهید از طرف مقابل‌تان جواب مثبت بگیرید، نباید فقط دنبال جواب مثبت باشید؛ بلکه باید به عواملی بیندیشیدکه به طرف مقابل شما برای جواب مثبت‌دادن نیاز دارد.
مثلا در عقد یک قرارداد طرف مقابل شما به چه می اندیشد؟ مثلا اگر فردی دنبال امنیت سرمایه‌گذاری‌ست باید برای او با دیدگاه او و منطق او حرف بزنید تا خیالش راحت شود.
به طور مثال شما برای ورود به یک جلسه مذاکره برای جذب سرمایه‌گذار با ۳ شخصیت زیر روبه‌رو هستید. برای هرکدام باید چه منطقی را رو کنید؟
مردی ۳۰ ساله با یک سرمایه‌گذاری موفق که با دوستش داشته؟ یا یک مرد ۶۷ ساله با چند تجربه کلاه‌برداری برای خوش و سایر همکارانش قبل از بازنشستگی؟ یا خانمی ۴۰ ساله که به توصیه یکی از دوستانش می‌خواهد سرمایه‌گذاری کند؟ شما به هر کدام از این افراد باید چه بگویید؟
این یکی از موارد تمرین است که در سمینارهای اصول مذاکره حل می‌شود و تجربه افراد بعد از بررسی این دیدگاه‌ها بسیار متفاوت است و با نگاه نافذتری به مذاکره می‌پردازند و در فروش هم بسیار می‌توانید از این نکته استفاده کنید.
