ویژگی‌های اصلی وضعیت مذاکره کدامند؟

از ویژگی‌های اصلی وضعیت مذاکره این است که گروهها برای به دست آوردن اهداف یا نتایج مورد نظر خود به یکدیگر احتیاج دارند. یعنی یا باید برای بدست آوردن اهداف خود با یکدیگر هماهنگی داشته باشند یا این که گزینه‌ی کارکردن با هم را انتخاب کنند چون نتیجه‌ی آن بهتر از زمانی خواهد بود که به تنهایی کار می‌کنند و آن را بدست می‌آورند. در مذاکرات باید طرفین، راهی پیدا کنند تا اختلافات خود را برطرف کنند و بتوانند بر نتایج و تصمیمات طرف مقابل تاثیر بگذارند.

این سازگاری مشترک در سرتاسر مذاکرات ادامه می‌یابد زیرا طرفین به گونه‌ای رفتار می‌کنند تا طرف مقابل را تحت تاثیر قرار دهند. پذیرش این نکته مهم است که مذاکره فرآیندی است که با گذشت زمان تغییر می‌یابد و سازگاری مشترک یکی از دلایل اصلی تغییراتی است که در طی مذاکرات پیش می‌آیند. مذاکره‌کننده‌ی با نفوذ باید شیوه‌ی وفق دادن و رفع اختلاف مجدد مردم و چگونگی مسیر حرکت مذاکرات بر اساس عمل یک فرد و واکنش شخص دیگر را دریابد. تیم ثروت آفرینان در مبحث مذاکرات تجاری بنا به چه دلایلی پیش می‌آیند؟ مذاکرات را این گونه شرح می‌دهند که برای موافقت بر سر این که چگونه یک دارایی را تقسیم کنند؟! برای حل یک مشکل و برای ایجاد چیز جدید که طرفین به تنهایی نمی‌توانند آن را بوجود بیاورند؟! گفته می‌شوند.

در مذاکرات سازگاری ایجاد کنید؟!

مذاکرات اغلب با وضعیت‌های آغاز می‌شود که هر گروه پیشنهاد توافقی را که بیشتر از همه ترجیح می‌دهند بیان می‌کند، با این امید که طرف مقابل به سادگی آن را بپذیرد. دو معضلی که تمام مذاکره‌کنندگان با آن روبه رو می‌شوند و دکتر امیرحسین مظاهری سیف در سمینار اصول و فنون مذاکره درباره علت این وضعیت توضیح می‌دهند.

اولین معضل یا معضل راستی، مقدار حرف صادقانه که باید به طرف مقابل زده شود را مورد توجه قرار می‌دهد. از یک طرف گفتن همه چیز درباره‌ی خود به طرف مقابل این امکان را به آنها می‌دهد تا از شما سوء استفاده کنند و از سوی دیگر نگفتن چیزی درباره‌ی نیازها یا خواسته‌های شما به طرف مقابل ممکن است به بن بست منتهی شود.

معضل کلی دوم، معضل اعتمادسازی است، مذاکره‌کنندگان تا چه اندازه باید حرف طرف مقابل را باور کنند؟ اگر هر چه طرف مقابل به شما بگوید را بپذیرید آنها می‌توانند از شما سوءاستفاده کنند. بنابراین اعتماد و این باور که صادقانه و منصفانه با شما رفتار می‌شود به جستجو برای راه حل مساعد از طریق فرآیندهای دادن اطلاعات و امتیازدهی کمک زیادی می‌کند.

هدف مذاکره ارزش خواستن است

هدف مذاکره ارزش خواستن است، یعنی هر چیزی که باید برای پاداش خواستن و به دست آوردن و پیدا کردن راهی برای تمام گروهها باشد تا با شناسایی منابع بیشتر یا پیدا کردن راههای منحصر به فرد برای تقسیم و هماهنگ کردن استفاده از منابع موجود به اهداف خود برسند.

مذاکره‌کنندگان باید بتوانند وضعیتهایی را تشخیص دهند که به یکی از دو راه دستیابی، بیشتر از دیگری نیاز دارند. وضعیتهایی که بیشتر به راهبرد و روشهای توزیعی نیاز دارد و آنهایی که به روشها و راهبردهای تکمیلی نیاز دارند. اغلب چانه زنی پراکنده هنگامی مناسب‌تر است که زمان و منابع محدود باشند، هنگامی که روش دیگر به احتمال زیاد تکمیلی خواهد بود و احتمال کنش و واکنشی با طرف مقابل وجود نخواهد داشت.