تکنیک مذاکره چیست؟
نتایج مذاکره اگرچه ظاهراً به توافق ختم می‌شود اما همواره شکست یکی از طرفین و پیروزی دیگری را نیز به همراه دارد. در واقع شکست در یک مذاکره نشان می‌دهد که فرد مذاکره‌کننده از متقاعد کردن طرف مقابل بازمانده و نتوانسته آن طور که باید فرد مقابل را متقاعد کند.
با تکیه بر تکنیک‌های مذاکره حرفهای می‌توانید جریان این نوع بحث و گفتمان‌ها را به سمت دلخواه خود بکشانید. این مسئله اهمیت تکنیک مذاکره را به خوبی نشان می‌دهد. بیشتر افراد گمان می‌کنند برای پیروزی در یک مذاکره نیاز به تمرکز بر موضوع و کسب اطلاعات درباره آن دارند. البته که چنین مواردی می‌تواند جریان مذاکره را تا حدی پیش ببرد اما پیروزی صد در صدی به همراه ندارد.
اهمیت تکنیک مذاکره
تکنیک مذاکره یک فرآیند اقتصادی مهم است. نتایج مذاکره می‌تواند به‌طور قابل‌توجهی بر نتایج برای همه مشاغل تأثیر گذارد. عدم تقارن مهارت‌های مذاکره بین شرکت‌ها، مشتریان، تامین‌کنندگان و شرکا هزینه‌هایی دارد. این تکنیک‌ها متاگپ نام دارد.
تسلط بر تکنیک اصول و فنون مذاکره مذاکره، یک مهارت زندگی و همچنین یک مهارت تجاری است. با این تکنیک، شما نسبت به روابط بین شرکت و مشتریان و همچنین روابط با افرادی که برای ارائه خدمات در خانه و هر نوع انجمن یا سازمانی قرارداد دارید، احساس اطمینان خواهید کرد.
مبنای آموزش مذاکره در ایران
آموزش مذاکره در ایران بر مبنای هاروارد است. به طور کلی در سراسر جهان دو نوع مکتب برای مذاکره وجود دارد که یکی از آن‌ها FBI و دیگری هاروارد است. هر کدام از این مکتب‌ها، کاربردهای مختلفی را به خود اختصاص می‌دهند. با توجه به حضور پروفسور حیدری در ایران (پدر علم مذاکره) فعالانی که در زمینه مذاکره کار می‌کنند، مکتب هاروارد را مبنای آموزش مذاکره و فعالیت در این زمینه قرار می‌دهند. به همین خاطر در ایران مطالب چندانی در مورد مکتب FBI وجود ندارد.
تعریف دوره متاگپ
متاگپ یکی از شیوه‌هایی است که با مذاکره طولانی، شما را به نتیجۀ دلخواهتان می‌رساند. در واقع به کمک این تکنیک می‌توانید مذاکره را مطابق میل خود پیش ببرید.
این دوره، در مذاکرات سخت و طولانی کاربرد دارد که طرف مقابل به حالت دست پر (سرشار از معلومات) و شما نیز به حالت دست خالی، در مقابل ایشان قرار گرفته‌اید. در این حالت در دست گرفتن جریان مذاکرات و پیشبرد آن به سمت اهداف کار بسیار سخت و دشواری است. متاگپ شامل مجموعه تکنیک‌هایی است که ما به کمک آن می توانیم در شرایط سخت و دشوار با افراد سخت و دشوار مذاکره طولانی داشته باشیم و آن‌ها را متقاعد کنیم.
این دوره همچنین از تکنیک‌های فیلم «مذاکره‌کننده» استفاده کرده است. داستان این فیلم مربوط به یکی از افسران پلیس آمریکایی است که یک مذاکره‌کننده حرفهای است. این فرد در مقابل یک تیم مذاکره‌کننده پلیس آمریکا قرار می‌گیرد. در این فیلم نکته‌های آموزنده بسیاری وجود دارد که در دوره مذاکره ارائه شده و بومی‌سازی شده است تا افراد به راحتی بتوانند از آن استفاده کنند.
دردوره مذاکره حرفهای، به جنبه‌های اساسی، فرآیندی و رفتاری مذاکره پرداخته می‌شود. بهترین شیوه‌ها، مفاهیم آماده برای استفاده و ابزارهای مذاکره اثبات شده تضمین می‌کند که شما به عنوان یک مذاکره‌کننده به طور بهینه و مطمئن وارد مذاکره شده‌اید تا نتیجه‌ای را که در ذهن دارید، به دست آورید.
تکنیک‌های متاگپ
تکنیک‌هایی که پیش از هر اتفاقی ذهن شما را برای اقدامات مختلف آماده می‌کنند؛ عبارتنداز:
- اهمیت فردگرایی:
درک وضعیت اقتصادی به ما کمک می‌کند درباره فردی که با او مذاکره می‌کنیم، فکر کنیم. هر فردی در هر مذاکره دارای هویت منحصر به فرد، نیازهای منحصر به فرد، مجموعه‌ای منحصر به فرد از ترجیحات و زمینه منحصربه‌فرد است. درک فردگرایی به ایجاد اعتماد و رابطه کمک می‌کند.
- همدلی:
ما در اقتصاد آموزش دیده‌ایم که به کمک ذهن مشتری و تخیل خود، به منظور درک همدلانه نارضایتی‌ها و نیازهای برآورده‌نشده مشتری، پیش‌قدم شویم. همین امر در هنگام کار با یک مذاکره کننده در طرف دیگر میز نیز اتفاق می‌افتد. همدلی به ما کمک می‌کند تا اهداف و انگیزه‌های آن‌ها را درک کنیم و به طور بالقوه مقدار ارزش ذهنی مربوط به اهداف و… را مشخص کنیم.
- دور زدن:
اقدامات شما در اوایل دوره اصول و فنون مذاکره بعداً به عنوان پیامدهای آن ظاهر می‌شوند. به عنوان مثال اگر در ابتدای مذاکره، بهای غیرمعقول بالایی را برای معامله مطرح کنید (فکر کنید که این موضوع به شما انعطاف می‌دهد) و بعداً قیمت پیشنهادی را کم کنید؛ اعتماد طرف مقابل را از دست خواهید داد. این موضوع پیروزی در مذاکره را سخت‌تر خواهید کرد. سیگنال‌های مثبت کوچک در آغاز می‌توانند بعداً به مزیت‌های اصلی مذاکره تبدیل شوند.
- اهمیت ذهنیت کارآفرینی:
یک کارآفرین به حل مشکل یا رفع نارضایتی دیگران فکر می‌کند. از طرفی بازار به راه‌حل‌های خلاقانه پاداش می‌دهد. مذاکره یک تعهد کارآفرینانه است. بنابراین شما باید به این فکر کنید که چگونه مشکل طرف مقابل را حل کنید.
درک ارزش و انتقال ارزش، عوامل حیاتی موفقیت در تکنیک مذاکره یا متاگپ هستند.
در ابتدا، مطمئن شوید که زمان قابل‌توجهی را صرف برقراری ارتباط با فردی می‌کنید که با او در حال مذاکره در مورد ارزش پیشنهاد خود هستید. متاگپ ارزش مفهومی جدا از هزینه‌های مالی دارد. این مربوط به تجربه‌ای است که مشتری/ شریک/ تامین‌کننده شما در نتیجه همکاری یا قرارداد با شما خواهد داشت. مطمئن شوید که طرف مقابل شما می‌تواند ارزش ذهنی شما را به درستی ارزیابی کند. اگر آن‌ها همان ارزشی را که شما پیشنهاد می‌کنید پیش بینی کنند، مذاکره مانعی برای مبادله نخواهد بود.
در دوره متاگپ چه مهارت‌هایی کسب می‌کنید؟
- توانایی بهینه‌سازی مذاکرات
- به کارگیری استراتژی موثر در مذاکره
- یافتن تعادل مناسب بین ارزش‌آفرینی و ادعای ارزش
- یافتن تعادل برای همکاری با یکدیگر و جسارت رویارویی با تعارض
- کنترل محتوا و فرآیند در طول مذاکره
- کاوش بهینه و در نتیجه تحقق معاملات خلاقانه
- افزایش نفوذ و قدرت کلامی
- تأثیرگذاری بر طرف مقابل
- مدیریت موثر بن‌بست‌ها
فرم درخواست مشاوره دوره متاگپ
