سه گام مهم و اساسی قبل از شروع مذاکره

آنچه در این مقاله می‌خوانید

کارشناسان تیم ثروت آفرینان در این مبحث به چگونگی بکار بردن گامهای اساسی قبل مذاکره پرداخته‌اند که می‌توان به برنامه‌ریزی برای حفظ کردن تعدادی جملات و بیان کردن درست آن‌ها در بخش‌های مختلف، تعیین خط قرمزها، خوب گوش کردن و صادق بودن اشاره کرد. همانطور که می‌دانید اکثر مردم به حرف زدن در مذاکره تمایل دارند و می‌خواهند خواسته‌هایشان را بگویند؛ استدلال‌هایشان را مطرح کنند؛ گله‌ها و شکایت‌هایشان را بیان می‌کنند؛ امتیاز می‌خواهند؛ و به هر شیوه، سهم بیشتری از مذاکره را به خود اختصاص می‌دهند. اما واقعیت این است که بیشتر مردم آن‌قدر که برای «خوب حرف زدن» وقت می‌گذارند، توان و انرژی خود را به «خوب گوش دادن» اختصاص نمی‌دهند.

تاثیر شنیدن در مذاکره

این نکته حائز اهمیت است که «گوش دادن» فرایندی دشوار است: کسی که می‌خواهد شنونده‌ی مناسب باشد، باید ذهن خود را متمرکز کرده؛ از قضاوت‌های زودهنگام فاصله بگیرد.

گفتگوهای درونی و افکار اتوماتیک منفی ذهن خود را کنترل کند؛ و کارهای سخت دیگری را انجام دهد تا در نهایت بتواند نقش شنونده خوبی را ایفا کند و برای این کار باید دوره اصول و فنون مذاکره بگذراند.

گام اول مذاکره

قبل از شروع مذاکره از رویکردها آگاه شوید

با سوال پرسیدن، می‌توانید مسیر مذاکره را به سمتی که مدنظر خودتان است هدایت کرده و طرف مقابل را وادار به صحبت کردن و شنیدن مکالمات مورد نظرتان کنید که این یکی از گامهای اساسی قبل مذاکره است.

از جمله قوانینی که در مذاکره توصیه می‌شود این است، اگر کسی در مذاکره به شما دروغ گفت و متوجه شدید که او دروغ می‌گوید، بکوشید تا حد امکان این مسئله را مطرح نکنید و تا حد امکان در مذاکره از اختلاف‌ها صرف نظر کنید.

آیا باید دروغ دیگران را در مذاکره پوشاند؟

بنابراین، در مذاکرات، به نفع ما خواهد بود که به طرف مقابل کمک نماییم تا خطاها و دروغ‌هایش را به شیوه‌ی آبرومندانه‌ و محترمانه‌ای بپوشاند و عقب‌نشینی کند.

مطرح کردن صریح دروغ دیگران زمانی معنا پیدا می‌کند که تصمیم گرفته شود دیگر تحت هیچ شرایطی باهاشون همکاری نکنیم و این یکی از گامهای اساسی قبل مذاکره بوده که فشار روانی کمتری هنگام مواجهه شدن با آن به شما وارد می‌شود.

یک مذاکره‌کننده ماهر از گامهای اساسی قبل مذاکره برای دستیابی به توافقی بدون پرخاشگری استفاده می‌کند، زیرا کسب مهارت مذاکره می‌تواند به برخی تمرینات نیاز داشته باشد، تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه‌ای مستلزم دانستن گامهای مذاکره است.

کسب این تکنیک تنها نیاز به پیروی از برخی دستورالعملهای اساسی و مهم دارد که هدف نهایی همه‌ی آنها رسیدن به موفقیت در مذاکره است.

گامهای اساسی قبل مذاکره، با کسب و جمع آوری اطلاعات درباره‌ی نوع قرارداد و مذاکره‌کنندگان رقیب کسب می‌شود. لذا با پرسیدن یک سری سؤالهای دشوار روند مذاکره را پیش ببرید، بعنوان مثال چرا می‌خواهید این معامله را انجام دهید؟ چرا طرف مقابل می‌خواهد این کار را انجام دهد؟

مراحل قبل از شروع مذاکره کدامند؟

قبل از شروع مراحل مذاکره تصمیم بگیرید و اطلاعات کسب کنید که از مذاکره خود دقیقا چه چیزی می‌خواهید. زیرا مذاکره‌کنندگان موفق قبل از شروع مذاکره می‌دانند که چه می‌خواهند، دلیل شکست اکثر مذاکرات این است که یک طرف مذاکره احساس می‌کند طرف دیگر رفتاری ناعادلانه دارد.

گامهای اساسی قبل مذاکره تمام زمانی که برای کسب و یادگیری انواع برنامه‌ریزی‌ها، استراتژی‌ها و تاکتیک‌های درخشان مذاکره صرف می‌کنید را بدون داشتن قدرت تصمیم‌گیری در انتهای کار امری بیهوده تلقی می‌کند. این اتفاقات ممکن است اغلب هنگامی رخ دهد که طرف مقابل نتواند به تصمیمی نهایی برسد و باید قبل از مذاکره آموزش‌های لازم را ببیند.

رویکردهای مذاکره کدامند؟

رویکردهای مزاکره در حقیقت به مجموعه اقداماتی گفته می‌شود که به منظور جلوگیری از زیان و رسیدن به نوعی توافق دو طرفه میان طرفین انجام می‌شود. در حالی که بسیاری از مذاکرات سر راست هستند و به راحتی می‌توان در آنها به نوعی توافق دو طرفه رسید برخی دیگر از آنها در زمره چالش برانگیزترین مذاکرات قرار می‌گیرند.

موفقیت شما به گامهای اساسی قبل مذاکره، برنامه‌ریزی و آماده سازی اولیه‌تان بستگی دارد، همچنین باید همیشه با یک مجموعه مشخصی از استراتژی‌ها، پیام‌ها و تاکتیک‌هایی که می‌تواند برنامه‌ریزی‌تان را تا پایان کار راهنمایی کند، پیش ببرید.

لازم است قبل از شروع مذاکره اهدافتان را به وضوح در ذهنتان طراحی و تعیین نمایید که اگر مذاکره به نتیجه نرسید چه خواهید کرد. نوع نیاز و نشانه‌های بروز آنها را مشخص کرده و یک لیست ارزش گذاری برای تجزیه و تحلیل رقبا تهیه و زمان و اولویت را در مذاکره مفید هدف گذاری کنید.

اولویت‌های مذاکره کدامند؟

گامهای اساسی قبل مذاکره باید بر اساس منافع خود در مورد اولویت‌های مذاکره و به چگونگی تأثیر آنها بر طرف مقابلتان تاثیر بگذارد. همچنین ایجاد اهداف کوتاه مدت نیز یک مسیر و نظمی را ایجاد می‌کند که در رسیدن به هدف نهایی میسر می‌باشد.

بهمین منظور اگر اولویت‌های خود را قبل از شروع مذاکره تعیین کنید دقیقا می‌دانید که چه می‌خواهید. اینکه بدانید اطلاعات کافی در مورد کسب و کار دارید، نوعی اعتماد به نفس بدست می‌آورید که باعث می‌شود بدانید در مورد چه چیزی صحبت می‌کنید تا دیگران بتوانند به شما اعتماد کنند.

در حقیقت اگر تمایل دارید مذاکره را با پیشنهادی از سمت خودتان آغاز کنید باید این نکته را در نظر بگیرید که نظری که می‌دهید باید مورد توافق قرار بگیرد و به گونه‌ای باشد که از سمت طرف مذاکره به راحتی مورد قبول واقع شود.

اما این نکته را هم باید لحاظ کنید که پیشنهاد شما باید به گونه‌ای باشد که برای طرف مقابل تاثیرات منفی نگذارد. این احتمال وجود دارد که یک فرد به صورتی کاملاً اتفاقی وارد فرآیند رویکردهای مذاکره شود و یا اینکه یک مذاکره کننده ماهر باشد که با استفاده از تکنیک‌های مذاکره خود می‌تواند به نتایج نهایی برسد.

اولویت مذاکره

مدیریت تعارض یکی از گامهای اساسی قبل مذاکره است

برای کاهش تعارض و مدیریت آن در مذاکرات بهتر است که یک سری آموزش‌ها را بگذرانید اما اگر تجربه‌ای در این زمینه دارید با مطرح کردن آن برای اطرافیانتان، به آنها در درک بهتر در کسب و کارتان کمک کنید. زیرا مدیریت تعارض یکی از گامهای اساسی قبل مذاکره می‌باشد. زمانی به مذاکره نیاز دارید که تعارضی در کار وجود داشته باشد، اما وجود هر نوع تعارضی لزوما به شکل گیری مذاکره منجر نمی‌شود.

برخی انسان‌ها، به دلیل ویژگی‌های شخصیتی و یا با توجه به شرایط محیطی، ترجیح می‌دهند بدون ورود به رویکرد مذاکره، نظر طرف مقابل‌شان را بپذیرند، بعضی هم ترجیح می‌دهند وجود تعارض را به نادیده بگیرند. یکی از مهمترین گامهای اساسی قبل مذاکره شناخت تعارض، تفکیک انواع تعارض‌ها بر مبنای طرفین درگیر است.

منشا تعارض‌ها در مذاکره چیست؟

تعارض‌ها در مذاکره می‌تواند منشا آنها تفکرات، ایده‌ها، احساسات، ارزش‌ها و غیره باشد و بالاترین و پیچیده‌ترین سطح تعارض‌ها در میان گروه‌ها به وقوع می‌پیوندد. تعارض میان کسب و کارهای متفاوت، ملت‌ها و میان قومها در یک کشور، همه از این نوع به حساب می‌آیند. به مرور زمان و با شدت گرفتن تعارضات، سوء برداشت‌ها زیاد و جدی‌تر می‌شوند.

هر کسی واقعیت‌ها را طبق دیدگاه خود از تعارضات تحلیل می‌کند و کوچکترین رفتارها نیز در چارچوب تصویری کلی که از طرف مذاکره در ذهن تبیین و تفسیر کرده‌اید، صورت می‌گیرد.

یکی از مهمترین گامهای اساسی قبل مذاکره کنترل عصبانیت، اضطراب، نگرانی و خستگی ناشی از تعارضات است که می‌توانند زمینه را برای ورود احساسات به حوزه تفکرات طرفین را فراهم کنند. زیرا احساسات مانع تفکر صحیح و شفاف در تصمیم گیری‌ها می‌شود.

شما می‌توانید فیلم‌های زیادی با این موضوع در کانال یوتیوب ثروت آفرینان ببینید.

مدیریت تعارض در مذاکره

نظرات کاربران

جدیدترین دوره های آموزشی

دوره جامع کوچینگ سوئیسی