کتاب اگر نخریدند چه کنیم؟

کتاب اگر نخریدند چه کنیم؟ راهکارهای حیاتی برای فروش

کتابی که خواندنش برای فروشندگان حرفه‌ای سال‌های آتی ضروری است

حقیقت این است که بهترین فروشندگان هم گاه با جواب رد خریداران روبه‌رو می‌شوند. به طور کلی فروش چنین ماهیتی دارد. درست نیست که وقتی جواب نه می‌شنوید بی‌درنگ لوازم و مدارک خود را جمع کنید و سراغ خریدار بالقوه‌ی بعدی بروید.

تام هاپکینز، کارشناس بزرگ فروش، بر این باور است که بعد از شنیدن جواب نه خریدار بالقوه‌، راهکارهایی قدرتمند وجود دارد که با استفاده از آن می‌توانید موافقت خریدار را جلب کنید. کتاب حاضر به شکلی طبقه‌بندی شده توضیح می‌دهد که در هر مرحله از شنیدن جواب نه، باید چه‌کار کنید تا با برقراری ارتباط موثر با خریدار، کالای خود را بفروشید.

• انتشارات : نسل نو اندیش
• قطع : رقعی
• نوع جلد : شومیز
• تعداد صفحات : ۲۳۲
• نویسنده : تام هاپکینز و بن کات
• مترجم : مهدی قراچه‌داغی

تام هاپکینز (Tom Hopkins) و بن کات (Ben J. Katt) در کتاب اگر نخریدند چه کنیم؟ (When buyers say no) آورده‌اند: این کتاب نظریه و تئوری نیست، بلکه راهنماست. هنگام خواندن این کتاب از قلم و کاغذ استفاده کنید؛ زیر عبارات و کلمات مهم خط بکشید و ببینید در سناریوهای فروش روزانه چگونه می‌توانید از این راهکارها و توصیه‌ها استفاده کنید و به فروش سطح بالا برسید.

تام هاپکینز (Tom Hopkins) و بن کات (Ben J. Katt) در کتاب اگر نخریدند چه کنیم؟ (When buyers say no) آورده‌اند: این کتاب نظریه و تئوری نیست، بلکه راهنماست. هنگام خواندن این کتاب از قلم و کاغذ استفاده کنید؛ زیر عبارات و کلمات مهم خط بکشید و ببینید در سناریوهای فروش روزانه چگونه می‌توانید از این راهکارها و توصیه‌ها استفاده کنید و به فروش سطح بالا برسید.

این کتاب که خواندن آن برای فروشندگان حرفه‌ای سال‌های آتی ضروری است، درباره اینکه کجا و چگونه می‌توانید تجارت‌های جدید پیدا کنید یا چگونه جلسات خود را با خریداران تأیید و حتمی کنید، بحث می‌کند. در واقع راهکارهای پیگیری را مورد بررسی قرار نمی‌دهد. و صرفاً روی ارائه کالا و خدمات برای فروش متمرکز می‌شود، از لحظه‌ای که شروع به برقراری ارتباط مؤثر می‌کنید تا زمانی که خریدار جواب «آری» را به شما می‌دهد.

همیشه بدانید دلایل مختلفی برای جواب «نه» دادن خریداران بالقوه به پیشنهاد شما وجود دارد. وقتی خریدار به پیشنهاد شما که در موفقیت‌تان تأثیر فراوان بر جای می‌گذارد جواب «نه» می‌دهد، چه می‌کنید. در واقع وقتی بیاموزید که از راهکارهای مطرح شده در این کتاب استفاده کنید، آماده می‌شوید در جریان فروش نه یک‌بار، بلکه چندین‌بار جواب «نه» بشنوید، زیرا دقیقاً متوجه می‌شوید که خریدار به چه دلیل پیشنهاد شما را نمی‌پذیرد و بعد باید چه کنید و چه حرفی بزنید.

اغلب اوقات فروشندگان اجازه می‌دهند موقعیت‌های فروش از حالت کنترل خارج شوند و این زمانی است که خریدار در برابر خرید مقاومت می‌کند و دچار شک و تردید می‌گردد. فروشنده در این شرایط احساس می‌کند شکست خورده است و پیشنهادش رد شده، بنابراین بار وساطتش را جمع می‌کند و دنبال قرار ملاقات بعدی می‌گردد.

متأسفانه فروشندگان احساس شکست و اندیشه شکست ‌خوردن را در نگرش و رفتار خود نشان می‌دهند و همه فرایند فروش به مکث و توقف می‌رسد. فروشنده معمولاً سرش را پایین می‌اندازد و صحنه فروش را ترک می‌کند و شاید از خریدار قول می‌گیرد که باز هم بتواند با او در تماس باشد.