رایگان
خیلی جالبه ، وقتی متوجه می شیم بیشترین میزان تنش در مذاکره رو ما با آشنا ها داریم ! افراد هرچی آَشنا تر میزان تنش امکان داره بیشتر باشه ، می دونید چرا ؟ چون یکی از تکنیکهای مهم مذاکره تجاری پیشرفته رو بلد نیستیم . اون جمله معروفی که سالهاست در مدیریت تغییر گفتم که آدمها بد نیستن ، فقط بلد نیستن ارتباط بگیرن و زندگی شون رو تغییر بدن همینجا بدرد می خودره
یکی از بحث برانگیزترین پژوهشهای دانشگاه هاروارد سالها پیش نشون می داد که افراد در زمان مذاکره تمرکزشون از مسئله به سمت مسائل دیگه میره ، اگر عامل مثبتی از هم دارن یا عامل منفی دارن روی مذاکره و هدف مذاکره اثر می زاره ، اجازه بدین یک آزمایش رابرت چالدینی رو براتون بگم
در یک پژوهش یک آقا با یک جمله بندی ثابت از خانمهائی که در حال گذر از خیابان بودن و آَشنائی قدیمی وجود نداشت ، پیشنهاد دوست ودریافت شماره تماس میداد در مرحله اول 6% موفق بود.
همین آقا در مرحله دوم با همان جمله بندی 73% موفق میشود زمانی که محل ایستادنش عوض می شه .
فکر می کنید چه اتفاقی افتاده که این همه تغییر در نتیجه بوجود اومده ، از شوش سانفرانسیسکو رفته جردنش ون !!
خیلی دقت کنید می خواهم ذهن شما این نکته بگیره و بتونید ازش استفاده کنید و در مذاکراتون نتیجه بهتری بگیرید. در این پژوهش میدانی که در یک خیابان انجام شده محل ایستادن موفق دم گل فروشی بوده که پس زمینه درخواست گل و فضای ذهنی رمانتیک تری رو ایجاد می کنه !
این پژوهش که مراحل مختلفی داره و چندین پژوهشگر مدلهای مختلف اون رو انجام دادن و اگر به برنامه مذاکره دانشگاه هاروارد دسترسی پیدا کنید می تونید جزئیات و سبکهای مختلف اون رو ببینید به این نتیجه میرسه که مذاکره با پیام ثابت حتی مذاکره کننده ثابت بسیار تابع عوامل احساسی است که در مذاکره بوجود می آید ،
مهمترین نکته ای که می خواهم شما از اون استفاده کنید و الان یاد بگیرید ، عوامل احساسی مثبت یا منفی است که ذهن شما از فرد مقابل داره ، بسیاری از اقوام ، دوستان و اعضای یک خانواده در جریان یک مذاکره بجای بررسی پیام و حرف طرف مقابل با سابقه ذهنی که از فرد دارن اون رو بررسی می کنند ، و گاهی اصلا حرف اصلی شنیده نمیشه ،
قاطی کردن فرد با موضوع اشکالی رفتاری است که در انسانها وجود داره و شما بعنوان یک مذاکره کننده حرفه ای یک جنگنده اقتصادی باید یادبگیری که موضوع رو از فرد جدا کنی .
به من اجاره بدین تا یک تست مهم رو همین الان انجام بدیم ، امیدوارم با خودتون صادق باشید، تصور کنید یکی از مشمئز کننده ترین پرسنلت یا تامین کنندگانت باهات تماس می گیره ، اولین واکنشت چیه ؟
واکنش تو چیه شماره یک یا دو
البته باز آزمایش نشون میده که همه می گن رفتارشون گزینه شماره 2 است اما متاسفانه پژوهشهائی که براتون گفتم نشون میدن که بین 82 تا 97% افراد در پژوهش های مختلف رفتار شماره 2 رو داشتن .
تکنیکی که باید یاد بگیری و بکار بگیری اینه که فرد رو از موضوع جداکن و تمرکزت رو روی هدف بزار
تصور می کنی چقدر از این قاطی کردن فرد و موضوع مذاکره آسیب دیدی؟
می خواهم دو رویکرد این تکنیک رو برات باز کنم
برای سرمایه گذاری که قرار بود با 20 میلیون دلار شروع بشه به دفتر یکی از واسطه های آقای بن قاطی رد بیزینس پی دبی رفتیم بغل ساختمان بوگاتی ایشون ، دفتر شیک و میزبان ما داستانهائی رو در مورد فتح الفتوحاتش در صنعت ساختمان بیان می کرد، طوری که شما احساس می کردی روح شیخ ممد الان پشت در وایستاده تا این قرار داد بسته بشه ، ما برای دیدن خانمهای زیبا، دفتر شیک و …. به اونجا رفته بودیم یا بررسی یک پروژه سرمایه گذاری که باید با یک عدد مشخص شروع می شد؟ برای شروع ما باید چی کار می کردیم ؟ داستان می شنیدیم یا اعداد و اسناد رو بررسی می کردیم .
من اسرار کردم به اعداد و اسناد که یکی از همراهان ما گفت دکتر سخت نگیر .
اما من باید بعنوان سرتیم این هیئت تجاری کار خودم رو درست انجام میدادم و همین کار رو هم کردم .
سال 1383 پزشک جراح چشمم که یک شرکت بزرگ تولید لنزهای چشمی در ایران داشت از من خواست بعنوان مشاور وارد هئیت مدیره بشم ، اون روزها خیلی کوچ و کوچینگ مد نبود و من یک قرار داد مشاوره با اونها بستم ، در هئیت مدیره 5 سهام دار بود که 4 نفر پزشک بودن و یک خانم غیر پزشک اما مشک اصلی این بود که این خانم و پزشک من خواهر و بردار بودن و دائی اونها هم که یکی از معروفترین پزشکان چشم ایران بود 3 سهامدار اصلی بودن و دو پزشک دیگه سهام جز بودند.
در جلسه اول من متوجه یک درگیری بین خواهر و برادر و بعد واکنش خاص دائی جان شدم ، اولین بار بود که با این بچه بازی توسط افراد بالای 50 سال در مورد موضوعی که چند میلیون دلار می ارزید روبرو شده بودم ، اولش بارو نمی کردم این موضوع اینقدر بچه گانه باشه.
اومدم بیرون به استادم زنگ زدم و گفتم ظاهرا موضوع اینه اما فکر می کنم اشتباه کردم
ایشون گفت همین موضوع رو شفاف کن
در عین ناباوری وقتی روی کاغذ هدف جلسه رو نوشتم و با سوال کردن اجازه انحراف از موضوع رو ندادم 2 تا اتفاق افتاد
پس یاد گرفتیم که در مذاکره و ارتباطات باید موضوع / هدف جلسه رو با افراد و سابقه ذهنی که از اونا داریم قاطی نکنیم و اجازه ندیم هیچ نکته و احساسی ما رو از هدف مذاکره منحرف کنه ، چون تجربه در مذاکره نشون میده ، موفقیت از آنِ کسانی است که بتوانند احساسات و پیش‌داوری‌های شخصی خود را کنار بگذارند و فقط روی هدف و موضوع اصلی تمرکز کنند.
تکنیک جداسازی فرد از موضوع نه تنها به شما کمک می‌کند تصمیمات بهتری بگیرید، بلکه باعث میشود حتی در دشوارترین مذاکرات نیز نتیجه‌ای مطلوب کسب کنید، چون شما می توانید احساسات و پیش داوری هایتان را کنترل کنید نه اینکه انها شما را کنترل کنند، پس فقط روی هدف تمرکز کنید ، تا به موفقیتهای بیشتر که لایقش هستی برسید
بریم سراغ تمرینات مذاکره
تمرین شماره 1:
قبل از ورود به هر مذاکره یا جلسه، روی یک کاغذ هدف اصلی جلسه را بنویسید. این نوشته را در تمام مدت جلسه مقابل خود نگه دارید و هر زمان که احساس کردید گفتگو از مسیر اصلی خارج شده، به آن نگاه کنید. و از خودتون بپرسید الان باید در مورد هدف چی بپرسم ؟ این تمرین به شما کمک می‌کند همواره متمرکز بمانید و از انحراف جلوگیری کنید
تمرین شماره 2:
بار بعدی که در چنین شرایطی قرار گرفتید، قبل از هر واکنشی، چند ثانیه صبر کنید. عمیق نفس بکشید و از خودتون بپرسید این خواسته چقدر به هدف ما کمک می کنه و دنبال ارتباط اون با هدف باشید .
ازاینکه تا اینجا با من جلو اومدی سپاسگذارم این دوره رو برای چند نفر از دوستانت بفرست و یک تیم تمرین تشکیل بدین، تشکیل این تیم اصلی ترین دلیل موفقیت تو خواهد بود ، دلیلش رو هم در جلسات بعد متوجه میشی .
این اولین درس از دوره 30 جلسه ای مبانی مذاکره پیشرفته تجاری است که در مجموعه ثروت آفرینان به شما مدیران و کارآفرینان موفق ایرانی هدیه می کنه ، من امیرحسین مظاهری هستم و منتظر شنیدن خبرهای خوب از شما در مذاکرات موفق تون هستم
روزیتون هزار برابر
مرکز آموزش عالی ثروت آفرینان پارس با مدیریت دکتر امیرحسین مظاهری نزدیک به سه دهه فعالیت علمی و تخصصی در زمینه های کسب و کار و تکنیک های فروش، کارآفرینی و سخنوری، مدیریت منابع انسانی و مدیریت زمان، تحلیل شرایط اقتصادی و اجتماعی روز داشته است. و تا امروز رسالت خود را در آموزش و تعالی کسب و کارهای جامعه دانسته است تا بتواند به نوبه خود در خدمت جامعه و فعالان اقتصادی باشد.
نقد و بررسی‌ها
هنوز بررسی‌ای ثبت نشده است.
.فقط مشتریانی که این محصول را خریداری کرده اند و وارد سیستم شده اند میتوانند برای این محصول دیدگاه(نظر) ارسال کنند.