امروز می خواهیم در مورد رموز فروش تلفنی صحبت کنیم. چرا که همان طور که می دانید این نوع فروش در سال های اخیر خیلی مورد توجه قرار گرفته است. به شما نیز پیشنهاد می کنیم که تا پایان این بحث با ما همراه باشید تا بیش تر با این سبک از فروش آشنا شوید.
فروش تلفنی در قیاس با سایر روش های فروش، از مزیت های زیادی برخوردار است. البته، قابل ذکر است که استفاده از این مزیت ها به میزان اطلاع فروشنده از رموز فروش تلفنی بستگی دارد. از این رو ما در این بخش به برخی از این رموز اشاره خواهیم کرد:
حالا که با تکنیک ها و رموز فروش تلفنی آشنا شدید شاید بد نباشد که در این قسمت، به مزیت های آن نیز اشاره ای داشته باشیم که مهم ترین آن ها عبارتند از:
هیچ‌کس از فروش تلفنی خوشش نمی‌آید. احتمالا فروشندگان حرفه‌ای کمترین علاقه را به این بخش از کارشان دارند؛ اما فروش تلفنی هم یکی از مهم‌ترین فرآیندهای فروش و تبدیل مشتریان احتمالی به مشتریان واقعی و بستن قرارداد است.
اگر به‌طور مداوم در فروش تلفنی به بن‌بست بخورید و پاسخ منفی بشنوید، احتمالا کمی ترس یا بهتر بگویم، عدم تمایل نسبت به این نوع فروش در وجودتان ایجاد می‌شود؛ اما موضوع اصلی این است که اگر نتوانید با شنیدن پاسخ منفی کنار بیایید، باید برای همیشه حرفه فروش را ببوسید و بگذارید کنار! در این مقاله می‌خواهیم نکاتی به شما بیاموزیم تا با آمادگی بیشتری به سراغ فروش تلفنی بعدی‌تان بروید.
پیش‌نویسی از حرف‌هایی که می‌خواهید بزنید، یادداشت کنید. شاید خنده‌دار به نظر بیاید، اما این یکی از رموز فروش تلفنی است. بنویسید که می‌خواهید چه چیزهایی را بگویید. فروش تلفنی تلاشی برای معرفی محصولتان به مشتری احتمالی است. به این فکر کنید که آیا اگر این مشتری را به‌صورت حضوری ملاقات می‌کردید، برای جذب او چه‌کارهایی انجام می‌دادید؟
آیا برای او انواع ارائه‌های پاورپوینتی یا نمونه‌ای از محصولات فراهم نمی‌کردید؟ یا فی‌البداهه هر چه به ذهنتان می‌رسید را بیان می‌کردید؟ البته که نه. پس چرا فکر می‌کنید باید در برخورد با مشتریان تلفنی هر چه که فی‌البداهه به ذهنتان رسید را بیان کنید.
اگر حرف‌هایی که می‌خواهید در فروش تلفنی بزنید را روی برگه‌ای یادداشت کنید، بهینه‌ترین روش برای بیان صحبت‌هایتان را خواهید یافت. همچنین حین نوشتن به نکات یا مشکلاتی برخواهید خورد که مشتری احتمالا از آن‌ها برای دادن پاسخ منفی استفاده می‌کند و درنتیجه می‌توانید از پیش پاسخ مناسب و روشنی برای مشکلات بیابید. با این کار اگر مشتری بهانه شماره‌ی یک را بیاورد، دلیل شماره‌ی یک را برایش توضیح می‌دهید و اگر خواست با توسل به مشکل شماره‌ی دو پاسخ منفی بدهد، راه‌حل شماره‌ی دو را ارائه خواهید کرد. دیگر همه‌چیز آماده خواهد بود. اگر قبل از تماس گرفتن به‌خوبی به همه این مسائل فکر کنید و مشکلات احتمالی را بسنجید، خود را به‌عنوان متخصصی به مشتری نشان می‌دهید که بی‌هیچ وقفه‌ای میتواند به مشکلات یا سؤالات او پاسخ مناسب و منطقی دهد.
اما فکر نکنید این یادداشت باید خیلی رسمی بوده یا اینکه باید کلمه به کلمه مکالمه‌تان را روی برگه پیاده کنید. اگر مهارت کلامی خوبی دارید و به‌راحتی جمله‌سازی می‌کنید، فقط کافی است نکته‌وار همه‌چیز را بنویسید یا فقط چارچوب مکالمه‌تان را بسازید. مطمئن شوید که نوشته‌تان به نظر طبیعی می‌آید و سبک منحصربه‌فرد گفتاری‌تان را حفظ می‌کند؛ اما فراموش نکنید که نباید از روی کاغذ برای مشتری بخوانید! او کاملاً متوجه این موضوع می‌شود. نگاهی به برگه بیندازید و به سبک خودتان جمله‌سازی کنید.
قبل از هر تماس در فروش تلفنی به این فکر کنید که با چه چارچوب گفتاری‌ای می‌خواهید با مشتری صحبت کنید و چطور می‌خواهید نیازهای مشتری را برطرف کنید. تمرین باعث پیشرفت شما خواهد شد. گاهی اوقات بهترین روش برای طبیعی به نظر رسیدن این است که زمان زیادی صرف تمرین و کار کردن روی نکات کلیدی یادداشت فروشتان کنید.
شجاع باشید و نترسیدهیچ‌کس از شنیدن پاسخ منفی خوشش نمی‌آید. ما زمان زیادی از زندگی‌مان را صرف دوری از چنین موقعیت‌هایی می‌کنیم؛ اما این موضوع در حیطه فروش و به خصوص فروش تلفنی، امری اجتناب‌ناپذیر است. اگر بر ترس خود چیره شوید، فعالیت بیشتر و قدرتمندانه‌تری در این زمینه خواهید داشت و پس متن مکالمه خود را از پیش آماده کنید، فرد مناسبی را برای تماس انتخاب کنید و پاسخ بهانه‌ها و سؤالات احتمالی او را نیز در ذهن (روی کاغذ) داشته باشید.
اما بدانید که با همه این‌ها باز هم ممکن است پاسخی منفی بشنوید!
متأسفم! داستان فروش تلفنی داستان «به‌خوبی و خوشی تا ابد زندگی کردند» نیست؛ اما آماده شدن و اعتماد به نفس عواملی هستند که میزان موفقیت شما را در این نوع فروش نه‌چندان دل‌چسب افزایش خواهند داد.
ما امروز در مورد رموز فروش تلفنی صحبت کردیم و سعی کردیم اصلی ترین مباحثی که در مورد این موضوع وجود دارد را برای شما توضیح بدهیم. در آخر نیز به کسانی که در این حوزه فعالیت می کنند پیشنهاد می کنیم که در دورۀ فروش و بازاریابی و دوره فروش تلفنی سایت ثروت آفرینان شرکت کنند تا با جدید ترین متد های این نوع فروش آشنا شوند و بتوانند به بهترین نحو ممکن، از این متد ها استفاده کنند.
مرکز آموزش عالی ثروت آفرینان پارس با مدیریت دکتر امیرحسین مظاهری نزدیک به سه دهه فعالیت علمی و تخصصی در زمینه های کسب و کار و تکنیک های فروش، کارآفرینی و سخنوری، مدیریت منابع انسانی و مدیریت زمان، تحلیل شرایط اقتصادی و اجتماعی روز داشته است. و تا امروز رسالت خود را در آموزش و تعالی کسب و کارهای جامعه دانسته است تا بتواند به نوبه خود در خدمت جامعه و فعالان اقتصادی باشد.
