مهندس امیر حسین مظاهری : نفوذ کلام فروشنده فقط تابع مهارت های گفتاری فروشنده نیست، بلکه محتوای ارائه محصول هم در نفوذ کلام نقش مهمی دارد. در این مقاله با سه روش مرسوم در معرفی و یک راز فروش عالی آشنا می شویم.
شما چه می فروشید؟ من از نقش رفتار در فروش، از مراحل فروش و … زیاد گفته ام. اما همیشه، به خصوص در نوابغ فروش ، یک سوال اساسی وجود دارد. شما چه میفروشید؟
شاید باور نکنید بسیاری از کسانی که در کار فروش هستند، پاسخ های ساده و پیش پاافتاده به این سوال می دهند. مثلاً به سادگی نام کالائی را که می فروشند، می گویند: آب هویج، خودرو، خانه و … . اما واقعیت ورای اینهاست. شما یک کالا یا یک خدمت را نمی فروشید.
وقتی جواب این سوال را بدهیم مثل بازی های کامپیوتری به مرحله بعد می رویم. سوال بعدی که با سوال پرسش قبلی سخت گره خورده است، این است که شما چطور می فروشید؟ این چطور فروختن هم انواع و اقسام دارد. از یک نگاه می توانیم به شیوه هایی که در فروش مان به لحاظ رفتاری به کار می بریم نگاه کنیم. از سوی دیگر می توانیم به راهبردهای فروش فکر کنیم. اما منظور من در اینجا این است که شما چه ارزشی از محصول خود را می فروشید؟
یکی از معضلات ما در کار فروش این است که متصدیان چرخه فروش، متاسفانه کمتر عاشقانه به کارشان فکر می کنند. کمتر خود را جای مشتری می گذارند و از چشم او نگاه می کنند. بلکه بیشتر برایش تصمیم می گیرند که معمولاً هم این تصمیم ها مورد پذیرش مخاطب قرار نمی گیرد و در نتیجه فروش مورد انتظار رخ نمی دهد.
در یک نگرش شما می توانید سه چیز را در مورد محصول خود بیان کنید تا آن را بفروشید:
• می توانید امکانات محصول خود را بیان کنید و آن را بفروشید. مثلاً بگوئید که این موبایل دوربین ۸ مگا پیکسلی دارد. خوب این خیلی خوب است، اما زود اثربخشی اش را از دست می دهد. چون در دنیای رقابتی امروز، رقبا خیلی به شما زمان نمی دهند که از این مزیت خود استفاده کنید. این بیشتر به درد مشتریانی می خورد که دوست دارند چیزهای عجیب و خاص داشته باشند. پس برد این روش هم کم است.
• می توانید منافع محصول خود را بیان کنید و از آن برای فروش استفاده کنید. مثلاً بگوئید که این گوشی موبایل خیلی کم هنگ می کند، چون پردازشگر فلان دارد. در وقاع یک امکان را تبدیل به یک دستاورد می کنید. خب این هم خوب است، اما باز هم محدود است. اینها باعث نمی شود که مشتری به شما وفادار شود. چون جای دیگر، ممکن است منفعتی دیگر برایش حاصل شود. مثل سود بانکی، که هر بانکی که نیم درصد بیشتر سود بدهد، مشتریان سرمایه خود را به آنجا می برند.
• اما شما میتوانید ارزشی که محصول شما برای مشتری خواهد آورد را بفروشید. این به راحتی و به زودی از بین نمیرود. این سبب میشود که مشتری به شما وفادار بماند. اما آیا ارزشهای محصول خود را میشناسید؟ این کاری است که فروشندگان باید دائم (بله، دائم) به آن فکر کنند. چون ارزش از حرف و عمل مشتریان قبلی شناسائی می شود. به گمانم بیهوده نیست که این حجم سرمایه گذاری می شود تا فضائی برای تبادل نظر مشتریان ایجاد شود. آنها می خواهند بدانند که مشتریان خوشحال از چه چیزی از محصول آنها خوشحال هستند. روی آن کار کنند و آن ارزش را به مشتری بعدی بفروشند.
مثال معروفی که در مورد فروش ارزش ها گفته می شود، مثال ماشین های هیبریدی است. خوب اینها هم ماشین هستند، اما ماشین هایی هستند که محیط زیست را آلوده نمی کنند، پس شما یک آلوده کننده محیط زیست نخواهید بود. شما وقتتان در پمپ بنزین تلف نخواهد شد. اینها ارزش هایی هستند که این ماشین ها برای شما خواهند آورد.
یک نکته ی مهم در مورد ارزش وجود دارد که معمولاً از آن غفلت می شود. ارزش این نیست که شما مسائل کیفی را مطرح کنید. روزگاری اینها کافی بوده اما اکنون دیگر نیست. حالا شما باید ارزش های خرید از خود را به صورت ملموس برای مشتری مطرح کنید. برای توفیق در این کار دائم باید فکر کنید : به محصول یا خدمتی که ارائه می کنم، به آورده ای که نصیب مشتری خواهد شد، به ارزش وقعی و ملموس آن آورده و … بله ، دائم باید به اینها فکر کنیم.
همین جنبه کار فروش است که زیباست. اگر حوصله این کارها را ندارید، به نظرم شاید بهتر باشد که شانس خود را در حوزه دیگری جستجو کنید. یک فروشنده موفق، باید دائم در فکر راه های جدید و بهتر باشد.
باید از همین امروز شروع کرده و روی ارزش هایی که محصول یا خدمت شما برای مشتری به ارمغان می آورد فکر کنید. ضمنا” حتماً افکارتان را ثبت کنید.
شک نکنید که به چیزهای جدیدی خواهید رسید و لذت خواهید برد. از این ارزشها، در تبلیغات موثر هم میتوانید خیلی استفاده کنید. به تبلیغ های دور و برتان نگاه کنید. هر کدام چه جنبه ای از محصول را تبلیغ می کنند؟ این نوع نگاه، قدرت چانه زنی و متقاعد کردن شما را افزایش می دهد و می توانید به یک مشکل بزرگ در تجارت تان غلبه کنید. چگونه کالای گرانتر را با وجود کالای ارزانتر به راحتی بفروشم ؟
انشا الله در سمینار نوابغ فروش این سوال را با زیرساخت های اجرائی می آموزیم.
مرکز آموزش عالی ثروت آفرینان پارس با مدیریت دکتر امیرحسین مظاهری نزدیک به سه دهه فعالیت علمی و تخصصی در زمینه های کسب و کار و تکنیک های فروش، کارآفرینی و سخنوری، مدیریت منابع انسانی و مدیریت زمان، تحلیل شرایط اقتصادی و اجتماعی روز داشته است. و تا امروز رسالت خود را در آموزش و تعالی کسب و کارهای جامعه دانسته است تا بتواند به نوبه خود در خدمت جامعه و فعالان اقتصادی باشد.
