از او پرسیدم که آیا پس از آن روش فروشش را عوض کرده است یا خیر؟ و وی جواب داد: «خب این گیج‌کننده ترین بخش مساله است! برای جلوگیری از این رفت و آمدها من به آن‌ها پیشنهاد تخفیف در صورت خرید در همان لحظه را دادم ولی….»
روشی که او در حال تخفیف دادن بود به جای آسان‌تر کردن شرایط برای تصمیم گیری مشتریان در جهت خرید از او، شرایط را برایشان سخت‌تر می کرد.
روش موثری برای تخفیف دادن وجود دارد ولی قبل از آنکه به آن برسیم اجازه دهید نگاهی بیندازیم به اینکه چرا تخفیف دادن در موقع فروش جواب نمی دهد.
وقتی شما برای تمام کردن معامله ای که پیش از آن نیز در حال انجام بود تخفیفی در نظر می‌گیرید، این حرکت اعتبار شما را زیر سؤال برده و شما را نیازمند تحمیل خود به مشتری نشان می دهد.
مثلاً اگر فرض کنید که شما بگویید: «قیمت من معمولا ۱۰۰۰ دلار است ولی اگر همین امروز شما خرید کنید می‌توانید ۹۰۰ دلار بپردازید.». این جمله دو نکته را به مشتری شما می رساند:
۱- قیمت واقعی شما همان ۹۰۰ دلار است ولی شما می‌خواهید ۱۰۰ دلار اضافه تر از مشتری بگیرید. پس شما قابل اعتماد نیستید.
۲- شما می‌خواهید تصمیم گیری مشتری در برنامه زمانبندی «شما» قرار بگیرد و نه در برنامه زمانبندی «مشتری». پس شما می‌خواهید خود را تحمیل کنید.
مشتریان از خرید از کسی که به او اعتماد نداشته باشند ابا دارند پس مشتری در این مورد علیرغم پیشنهاد مناسب شما در تصمیم گیری شک می کند.
و نکته حتی مهم‌تر اینکه همانطور که احتمالاً به یاد دارید در فیزیک قانونی وجود دارد تحت عنوان قانون نیوتن. هر عملی با عکس‌العملی به همان اندازه ولی در جهت مخالف همراه خواهد بود. این قانون در فروش کاملاً مصداق دارد. هر چقدر که بیش‌تر هل بدهید کمتر احتمال دارد که مشتری از شما بخرد.
برای پیشگیری از اضافه شدن مشکلات مشتری تخفیف‌ها باید قبل از شروع فرآیند به مشتریان اعلام شود. شما می‌توانید این کار را یا با تبلیغات روی تخفیف قبل از زمان اصلی انجام دهید یا در شروع مکالمه چیزی بگویید که سر مشتری به سمت شما برگردد مثل این:
«قبل از آنکه در مورد نیازهای شما صحبت کنیم خواستم بدانید که ما تا آخر این هفته ۱۰ درصد تخفیف خواهیم داشت.»
یا
«قبل از آنکه در مورد خواسته شما صحبت کنیم می‌خواهم بدانید که قیمتهای ما هفته آینده ۱۰ درصد افزایش خواهد یافت.»
بیش از ساختن حس عدم اعتماد، یک جمله آنی و سریع نشان می‌دهد که شما قلبا به علایق اصلی مشتری اهمیت می دهید. این جمله همچنین تخفیف دادن را به عنوان شرایط خاصی از بیزینس که از مسیر فرآیند تصمیم گیری مشتری کاملاً جدا است قرار می دهد.
مشتری حالا از شما متشکر خواهد شد که با او معامله ای خوب انجام داده‌اید و آزادانه می‌تواند آن تخفیف را نیز وارد فرآیند خرید خودش کند بدون آنکه احساس کند مجبور شده است کاری را همین الان انجام دهد.
