چگونه حیله‌های مذاکره را خنثی کنیم و امتیاز ندهیم؟

 

آیا تاکنون برای شما پیش آمده است که در یک مذاکره مجبور به پذیرفتن چیزی شوید که نمی‌خواهید؟ آیا می‌دانستید که امکان دارد در تله مذاکره افتاده باشید یا زیر فشار یک حیله مذاکره قرار بگیرید؟ راهکار فرار از این شرایط و امتیاز ندادن چیست؟

اگر حیله مذاکره را بشناسید می‌توانید با زدن بدل آن، تسلیم آنچه که نمی‌خواهید، نشوید. این مهم را در چند دقیقه با هم مرور کنیم تا اجازه ندهید افراد با این روش‌ها شما را تحت فشار قرار دهند و از افتادن در دام مذاکره پرهیز کنید.

حیله‌های مذاکره و تله مذاکره چیست؟

حیله‌های مذاکره، مجموعه روش‌هایی است که مخاطب را مجبور به پذیرش چیزی می‌کند که نمی‌خواهد! در حقیقت حیله‌های مذاکره، فرد را تحت شرایطی قرار می‌دهد که خودش چیزی را که نمی‌خواهد بپذیرد و این امکان فقط زمانی به‌وجود می‌آید که فرد متوجه دام نشود. ولی اگر متوجه این دام شوید، می‌توانید جلوی امتیاز دادن یا تسلیم شدن را بگیرید.

در واقع دلیل آموزش حیله‌های مذاکره، اجرای آن نیست بلکه شناخت آن با این هدف است که وقتی در تله مذاکره می‌افتید بتوانید آن را درک کنید و اجازه ندهید با این روش‌ ها از شما امتیاز بگیرند.

دسته بندی دام های مذاکره

دام‌های مذاکره در چند دسته اصلی قرار می‌گیرند که عبارتند از:

 ۱- ترفند‌های کنترلی: مانند در نظر گرفتن زمان محدود برای تصمیم‌گیری: شما تا آخر امشب وقت دارید تا به من اطلاع بدهید والا ما مجبوریم معامله را انجام بدهیم. فقط سه روز وقت دارید. تا یک ساعت دیگر به من خبر بدهید. اگر تا یک ساعت دیگر اطلاع ندهید، ما با نفر بعدی معامله خواهیم کرد.

۲- تله‌های فشاری: به‌طور مثال شما می‌خواهید خانه خود را به قیمت متری ۱۰ تومان بفروشید و خریدار به‌شدت چانه زده است که آن را به قیمت متری ۹ تومان برساند اما شما مقاومت کرده‌اید. در نهایت واسطه قرار را می‌گذارد که برای عقد قرارداد نهایی با سند، فلان روز و ساعت در بنگاه باشید، شما هم قید می‌کنید که دیگر چانه‌ای نداریم. اما روز موعد همین که وارد بنگاه می‌شوید می‌بینید که یکی از اقوام که به او بدهکار هستید، یا به او علاقه داشته و رودربایستی دارید و نماینده تام‌الاختیارش در منزل، رگ حیاتی شما را در دست دارد، منتظر شماست!

سلام و علیک می‌کنید و می‌بینید که خریدار با قیافه‌ای مثل سوباسا در کارتون فوتبالیست‌ها وقتی توپ را از چند کوچه آن‌طرف‌تر شوت می‌کرد و توپ بعد از چند هفته که در هوا می‌ماند!! به کنج دروازه می‌خورد! از شادی روی صندلی در حال حرکات موزون است! با همه سلام و علیک کرده و به خاندان فامیلتان هم عرض ارادت سه پیچه می‌کنید! مسئول بنگاه هم درجا اسناد را می‌خواهد و بیعانه و چک خریدار را که قبلاً تحویل گرفته و شمرده، با اشاره به شما نشان می‌دهد! اسناد را تحویل می‌دهید و مسئول بنگاه، قرارداد را که از قبل نوشته به دست می گیرد و با صدای بلند شروع به تکمیل اطلاعات شناسایی و هویتی شما از روی شناسنامه می‌کند. وقتی تمام شد همه مفاد مبایعه‌نامه را می‌خواند و هر جا به قیمت می‌رسد می‌گوید «ثمن معامله»! از شما می‌پرسد که مشکلی ندارید، مورد قبول است؟ شما هم می‌بینید که هر چه خوانده، قانونی است، مانند اینکه فلان زمان در محضر باشید، باقی‌مانده پول را چطور تسویه کنید و … بنابراین می‌گویید نه و خیالتان راحت می‌شود که قیمت را پذیرفته‌اند و تمام شده است. اما ناگهان برادر رشید و عزیز مستقر در صندلی مسئول قرارداد بنگاه به قسمت شیرین معامله می‌رسد که قیمت معامله است و باید آن را بنویسید و شما امضا کنید. در این لحظه می‌گوید که آقای خریدارپور که شما می‌خواهید ملکتان را به ایشان بفروشید از فرزانگان منظومه شمسی هستند و خداوند هنوز فردی به‌خوبی ایشان خلق نکرده و امروز هم برای آنکه شما بزرگواری کنید و کمک کنید که این معامله انجام شود جناب مهندس فلان را واسطه آورده‌اند که قیمت عالی و منطقی متری ۸ و نیم را تمام کنیم.  بعد رو به فامیل یا دوست شما کرده و از ایشان تشکر می‌کند که برای این معامله پرخیر و برکت اینجا حضور دارند! این فامیل محترم هم تعارفی نثار مسئول قرارداد می‌کند که ای بابا این حرفا چیه، اینها بچه‌های ما هستند و باید کمک کنیم که خیر ببرن!!!

 

 

مسئول بنگاه هم بدون اینکه به روی خودش بیاورد که ممکن است شما احتمالا موافق نباشید می‌نویسد متری ۸ و نیم! و اینکه بهای کل معامله معادل فلان قدر است. تا می‌خواهید دهان باز کنید، رو به شما می‌کند و می‌گوید یک صلوات بفرستید که معامله برکت داشته باشد و در حالی که خودکار را به‌سمت‌تان می‌گیرد و به پول و فامیل محترم اشاره می‌کند، از شما می‌خواهد که امضا بفرمایید. نگاهی به پول‌های روی میز می‌اندازید، نگاهی به دایی جان و نگاهی به خودکاری که به‌سمت‌تان گرفته‌ شده است. صدای خریدار را هم می‌شنوید که می‌گوید من از شما ممنونم که این معامله را انجام دادید تا من و خانواده‌ام بعد از سال‌ها دربه‌دری و بدبختی، سرپناهی پیدا کنیم! دودل هستید که اعتراض کنید یا امضا که فامیل محترم هم شروع می‌کند به تعریف از شما به‌عنوان یکی از بزرگوارترین، بهترین، بخشنده‌ترین، مهربان‌ترین، سخاوتمندترین، قدرشناس‌ترین، ناز!!! ترین، و یک سری ترینِ دیگر.

چه می‌کنید؟ امضا  این فضاسازی، یک نوع تله فشاری است و عموماً افراد با خوشحالی و مسرت در این دام می‌افتند و بعد از چند ساعت متوجه می‌شوند که چه اتفاقی افتاده است. وقتی به آنها می‌گویید که خب اعتراض می‌کردی، جواب می‌دهند نمی‌دانم چطور شد که امضا کردم!!

با هم اتفاقات رخ داده را مرور کنیم: در یک جلسه مذاکره ناگهان می‌بینید که فردی که برای شما مهم و عزیز بوده و با کلامش روی شما اثرگذار است، توسط طرف مقابل شما به جلسه دعوت شده است. طرف مقابل به‌خاطر این فرد از شما تقاضای مثلاً تخفیف می‌کند و شما به خاطر فشار حضور آن فرد، مقاومت خود را از دست می‌دهید.
اصولاً اکثر اوقات از افرادی که در این تله فشاری گیر می‌افتند می‌شنویم که: نمی‌دانم چی شد، هر کاری کردم نشد که قبول نکنم، مجبور شدم بپذیرم، به‌خاطر فلانی هر کاری می‌خواستم بکنم یا نکنم نشد و … خب راهکار مقابله با این تله چیست؟ چه تله‌های فشاری دیگری مانند «فرد مهم» که گفته شد وجود دارد؟ چه باید بکنیم که در این تله‌ها نیفتیم و منافعمان از بین نرود؟

تله زمان محدود از تله های فشاری

یکی از مرسوم‌ترین تله‌های مذاکره که به عنوان روش های مذاکره در فروش بسیار کاربرد دارد، تله «زمان محدود» است:
فقط تا آخر امشب می‌توانید به ما اطلاع بدهید وگرنه مجبوریم به آقای فلانی بفروشیم!

فقط سه روز فرصت دارید تا از تخفیف ۱۳۰% ما استفاده کنید! فقط تا یک ساعت دیگر منتظر جواب مثبت شما هستیم وگرنه در جلسه هیئت مدیره، من نمی‌توانم از شما دفاع کنم و آقای فلانی قرارداد را به پسرخاله‌اش می‌دهد. منتظرم که تا قبل از ساعت ۱۱ کمتر از یک ساعت دیگر نامه رسمی پذیرش قرارداد را به من برسانید تا در جلسه، مصوبه آن را برای شما بگیرم!

با هم مرور کنیم تا فرمول این تله را یاد بگیریم: شما برای رسیدن به هدفی که دارید، ملزم هستید تا در زمان مشخصی اقدام کنید وگرنه شرایط سخت‌تر می‌شود یا اصلاً امکان انجام کار یا قرارداد از بین می‌رود.ذات این تله طوری طراحی شده است که انگار شما آن را پذیرفته‌اید و حرفی ندارید! به همین دلیل مقاومت را به حداقل ممکن می‌رساند و باز هم با جملاتی شبیه این روبه‌رو می‌شویم: نمی‌دانم چی شد، نمی‌شُد که، وقت نداشتم و باید قبول می‌کردم و …

در اصول مذاکره برایان تریسی روی تله‌های مذاکره کاری انجام نشده اما افرادی مانند ویلیام یوری و راجر فیشر که در دنیای مذاکره معروف هستند به بخش‌هایی از این تله‌ها پرداخته‌اند و من هم در سمینار اصول مذاکره مدل‌هایی مرسوم را در ایران برایتان باز می‌کنم. تله زمان را با هم بررسی کنیم و بعد به سراغ تله فرد محترم برویم که قبلاً مطرح کردیم.

رهایی از بند تله‌های فشاری

اصولا در تله‌های فشاری یکی از بدل‌هایی که استفاده می‌شود، نشان دادن آلترناتیو یا جایگزین است. چون آلترناتیو، نداشتن محدودیت را منهدم می‌کند.

مثلاً در پاسخ فردی که می‌گوید تا آخر امشب باید جواب بدهید می‌توانید بگویید «من دوست دارم اینکار را انجام دهم، اما آقای «سه نقطه منش» پیشنهاد شرکت فلان را مطرح کرده و الان امکان صحبت کردن با همه شرکا را نداریم، من حداقل ۴ روز وقت می‌خواهم که بتوانم همه اعضا را متقاعد کنم تا در مورد پیشنهاد شما بررسی کنند. اگر شما تصمیم گرفته‌اید، با فرد دیگری معامله کنید. الان تصمیم بگیرید که من هم اصلا مطرح نکنم اما اگر می‌خواهید با هم به قرارداد برسیم ما تا پنجشنبه زمان می‌خواهیم، امیدوارم که موافقت کنند و بتوانیم با شما …»

مقابله با تله‌های مذاکره این نیست که برای هر تله، نسخه‌ای را حفظ و اجرا کنید. چون این مدل، شکست شما را تضمین می‌کند. راهکار مقابله با تله‌های مذاکره، اول درک گیر افتادن در تله و بعد مشخص کردن نوع تله است. بعد راه‌حل‌های منطقی را بدانید و برای آن شرایط، یکی را انتخاب کنید.

من در این ۲۵ سال فعالیت در حوزه مذاکره چه تدریس و چه به‌عنوان جنگنده مذاکره، همیشه به اقتضائی  بودن بدل تله‌ها اعتقاد داشته‌ام و همیشه هم برای آموزش مثال‌ها را مطرح کردم تا فرد بتواند در شرایط نیاز خودش راهکار ارائه کند و نتیجه بگیرد. به‌طور مثال یکی از بدل‌های «فرد محترم» که در آن کسی مثلاً به‌عنوان دوست یا آشنای شما در جلسه شرکت می‌کند این است که میز را بچرخانید. اصطلاح میز را بچرخانید به قرار دادن طرف مقابل در جایگاه خودتان و تشریح مشکل و خواستن راهکار برای این مشکل از طرف مقابل است. این‌طوری شما راه فرار پیدا می‌کنید تا موضوع مذاکره را منحرف کنید و در لابه‌لای حرف‌ها مطالب خود را بگویید و جو فشار را منهدم کنید. اگر حرفه‌ای باشید می‌توانید فشار را به طرف مقابل هم انتقال دهید.

مرور یک تجربه لذت‌بخش

در یک جلسه فروش تقریباً شبیه آنچه خواندید، خریدار من همراه با دایی کوچکم وارد شد. قبل از فروش ملک، بارها با همدیگر چانه زده بودیم و شرط من برای حضور در جلسه، پذیرش قیمت مشخص بود.
دایی کوچکم برای من فردی بسیار عزیز است. من در آن لحظه ناگهان در مقابل یک عمل انجام شده قرار گرفتم. اگر دایی من وساطت تخفیف می‌کرد، به ضرر می‌افتادم، اما ضرر رنجش دایی‌ام برایم بیشتر از کل واحدهای آن ملک بود. اگر قاعده بازی و اصول مذاکره را بلد نبودم هم پولم را از دست می‌دادم و هم دایی‌ام رنجیده می‌شد؛ چون به‌عینه دیده‌ام که در این شرایط فرد آموزش‌ندیده، نمی‌تواند تصمیم درستی بگیرید و از هر دو طرف آسیب می‌بیند.

کاری که من انجام دادم این بود که از همین موج به نفع خودم استفاده کردم؛ یعنی برای دایی‌ام موضوع را باز کردم. گفتم که این رفیق شما بسیار ما را اذیت کرده و الان می‌خواهیم قیمت واقعی ملک را به ایشان بدهیم، تا برای فشار آوردن برای تخفیف زیاد به روابط خانوادگی من آسیب نزند. اتفاقاً چقدر خوبه که شما هم اینجا هستید تا ایشان را متوجه این تفاوت قیمت بکنید.
خریدار که ناگهان دو ضربه کاری خورده بود، یعنی هم قیمت ملک بالا رفت و هم واسطه‌ای که آورده، تغییر نقش داده بود، بدجوری خودش را باخت. بنده خدا با التماس می‌گفت: آقا علیرضا را ما آورده‌ایم! من با خنده گفتم این آقا از وقتی به دنیا آمده دایی ماست، حالا چی شده که مال شما شد؟ چرا بدون اینکه به دایی من حرفی بزنی او را به اینجا آوردی که من در رودربایستی، به خودم و خانواده ایشان ضرر بزنم؟ چرا برای سود بیشتر از دایی سوء استفاده می‌کنی و …
و درنهایت با وساطت بنگاه و پادرمیانی دایی، ملک به همان قیمت گفته شده معامله شد!
پس شرایط میز را بچرخانید، واقعیت را علنی کنید و از عامل فشار به نفع خود کمک بخواهید.
البته این آنتی‌تز‌ها بهترین‌ها نیستند بلکه روش‌هایی هستند که می‌توانند به شما کمک کنند تا نتایج مناسبی بگیرید.

تا به حال فکر کرده اید که چه طور حرف بزنیم که اثری صد برابر بر مخاطب داشته باشیم

تله استراتژی کالباسی

یک تله دیگر، استراتژی کالباسی است. در این روش شما خواسته‌های خود را به بخش‌های کوچک‌تر تقسیم کرده و از قسمت کوچک‌تر و قابل قبول شروع به گفتن می‌کنید. هرکدام که پذیرفته شد، بعدی را هم می‌خواهید.
باز هم مثال ساختمانی می‌زنم. خانه‌ای را می‌پسندید. در مرحله‌ نوشتن تفاهم‌نامه سند، از طرف تعریف می‌کنید و بعد می‌گویید که خانه نیاز به رنگ دارد و اینکه آیا تا هفته دیگر کار رنگش را هم تمام می‌کند؟ اگر طراحی مذاکره را درست انجام داده باشید احتمالاً اینجا جواب بله می‌گیرید. وقتی آن را پذیرفت، ادامه می‌دهید که رنگ مال سقف است، دیوار هم کاغذدیواری می‌شود؟

وقتی پذیرفت، ادامه می‌دهید که کاغذ دیواری را هم با سلیقه خانم انجام بدهیم تا موقع سکونت در خانه راحت باشد.

وقتی پذیرفت، کاغذ دیواری طرح‌ دار آلمانی را انتخاب می‌ کنید و این ماجرا همین طور ادامه پیدا می‌کند‼
دلیل آن که به این روش کالباسی می‌گویند این است که خواسته‌های شما ورقه ورقه می‌شود و شما در مذاکره، یکی یکی و ورق ورق، خواسته‌های خود را مطرح می‌کنید.
این اتفاق در قراردادهای تجاری و قراردادهای بزرگ، بسیار رایج است. به‌طور مثال پروفسور مسعود حیدری، پدر مذاکره ایران در یکی از مذاکرات خود نقل می‌کند که طرف خارجی ابتدا اقامت نیروها را خارج از قرارداد به عهده میزبان می‌کند و طرف ایرانی فکر می‌کند که در حد یک هتل معمولی است و می‌پذیرد. اما وقتی پذیرفت، طرف مقابل می‌گوید که مدیران در ویلای اختصاصی و کارمندان در هتل ۵ ستاره ساکن می‌شوند. وقتی پذیرفت، بعد می‌گوید که پذیرایی و غذا از آنها چگونه خواهد بود؟ شما تا بخواهید بجنبید و بگوید غذا نیست او می‌گوید که بهتر است روی اسکان غذا هم باشد تا این بندگان خدا انگیزه بیشتری داشته باشند. شما می‌پذیرید. بعد می‌گوید که ما منوی غذایی را که به‌صورت استاندارد داریم برای شما می‌فرستیم.
بعد ادامه می‌دهد که برای رفت و آمد آنها چه فکری خواهید کرد؟ لطفاً ماشین‌های ایمن و حداکثر دارای دو سال عمر، استفاده شوند و سفرهای بیرون استان حتما با هواپیمایی درجه یک باشد. شما باز فکر می‌کنید که این همه خرج کردیم این هم روش. طرف می‌گوید که تیم ما ایام تعطیل باید استراحت کند. برای آنها هم یکی دو ویلا در شمال کشور بگیرید و رفت و آمدشان و غذایشان را تدارک ببینید و …
این استراتژی، استراتژی کالباسی است.
ما در طول زندگی روزمره به دفعات با موارد سبک‌تر و ساده‌تر روبه‌رو می‌شویم، اما در شرایط حساس ممکن است با مسائل پیچیده‌ تر از این موارد رو‌به‌رو شویم که لازم است با دانستن راهکارها از تکرار آنها در زندگی‌ مان جلوگیری کنیم.

پاتک به استراتژی کالباسی

 

روش جلوگیری از استراتژی کالباسی چیست؟

زمانی که طرف درخواست اول را می‌کند باید از او بپرسیم همین؟ چیز دیگری هم می‌خواهید؟ و سپس نپذیرید و بگویید فکر نمی‌کنم که مقامات، شرکا یا سرمایه‌گذاران آن را بپذیرند. اجازه بدهید مطرح کنم و جوابش را بعد از امضای قرارداد به شما می‌دهم. مطمئنا من تلاشم را می‌کنم تا شما نتیجه بهتری بگیرید.

وقتی که می‌ پرسید دیگر چیزی نمی‌ خواهید و به‌ اصطلاح ته کار را می‌ بندید، حالا می‌ توانید بدون فشار، فکر کنید و پاسخ مثبت یا منفی را بدهید؛ آن هم پس از زمانی که مقرر کرده‌ اید تا مشورت کنید.

این روش‌‌ ها، تنها روش‌ ها نیستند بلکه از بهترین روش‌ ها هستند.

شناخت حیله های مذاکره

  •  به کسانی که یک تله مذاکره را در زیر این مقاله مطرح کنند یا روش بهتری برای مثال بنگاه بزنند ۱۰۰ هزار تومان هدیه برای شرکت در سمینار موفق اصول مذاکره اعطا خواهد شد. شما می‌توانید علاوه بر سمینار اصول مذاکره در کارگاه‌های فراسینما با فیلم‌های مذاکره توصیه شده دانشگاه هاروارد هم شرکت کنید.

پس یک تجربه یا اطرافیان یا یک راهکار را در زیر این متن بنویسید تا سایر دوستان هم از این تجربه شما لذت ببرند.

 روزیتان هزار برابر.

Uncategorized

استراتژی کالباسی

۴ دیدگاه

  • سلام و احترام
    بسیار ممنون و تشکر از اطلاعات مفیدی که برای ما ارسال کردید.
    برای بنگاه فکر میکنم گزینه مشتری جدید با قیمت بالاتر رو باید پیشنهاد کنیم
    بطور مثال فروشنده میتواند بگوید که بعد از صحبت با شما با خریدار دیگری صحبت کردم و ایشان متری ٩/۵٠٠ حاضر به خرید هستند اما من برای اینکه اخلاقا با شما صحبت کردم درست نیست ملک را به ایشان بفروشم.من پیشنهاد شما برای متری ٩ را قبول کردم اما اعداد پایین تر از عدد ٩ تومان اصلا برای من قابل قبول نیست.شما خودتان را جای من بگذارید حاضرید من متضرر شوم بخاطر رعایت اخلاق!!!
    موفق و پیروز باشید

  • من همیشه تحت فشار خواسته های مشتری ها هستم همیشه اولین خواستشو قبول میکنم بعد وقتی میخواد درخواست های دیگه کنه اون درخواست اولشو ضد فرد استفاده میکنم تا الان جواب داده.ممنون از مطالبتون ☺😊

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *