چگونه تصمیم گیری مخاطب را کنترل کنیم؟

تصور دیگران از من چیست؟
یکی از اتفاقاتی که در هنگام مذاکره می افتد، اثر ناخواسته ای است که با ایجاد یک تصویر غلط از خودمان در ذهن مخاطب، بر روی او گذاشته ایم. این در حالی است که قصد چنین اتفاقی را هرگز نداشته ایم و باید در تمام طول مذاکره تلاش کنیم تا آن تصویر را از ذهن وی حذف کنیم. برای مثال، ممکن است در یک رابطه عاطفی با نامزدتان در اولین قرار ملاقات، با یک کلمه یا رفتار ناخواسته، این احساس در وی ایجاد شود که شما فردی خسیس هستید و این ملاک قضاوت وی در انتخاب شما به عنوان همسر آینده اش گردد. مسلماً با عنوان شدن این موضوع، شما با عصبانیت و ناراحتی در حالی که مدام تلاش می کنید تا این تصویر غلط را از ذهن وی پاک کنید، مجبور باشید امتیازات زیادی را از دست بدهید و بسیار بیشتر از چیزی که قرار بود، خرج کنید تا این تصویر ذهنی نادرست، ملاک قضاوت وی قرار نگیرد.

پس یکی از مهارت هایی که در مذاکره لازم داریم، ایجاد یک تصویر ذهنی لازم برای رسیدن به هدف و نتیجه در مذاکره در ذهن مخاطب است. اما این جالب است که اکثر ما، معمولاً نمیدانیم که در یک مذاکره، چه تصویری را لازم داریم تا در ذهن طرف مقابل ایجاد کنیم و فکر می کنیم، دیگران، ما را با همین شخصیت، پوشش، لحن، کلام، حال و وضعیت درک می کنند و می پذیرند. در حالی که در هر مذاکره ای، بتدا باید بدانیم طرف مقابل چه تصویری را باید از ما برداشت کند تا ملاک قضاوت و تصمیم گیری وی در مورد ما باشد.

این هنر شماست که طوری تصویر ذهنی ایجاد کنید تا نتیجه مذاکره برای شما، از قبل مشخص باشد و بتوانید قضاوت فرد یا افراد مقابل را کنترل کنید. پس تا اینجا متوجه شدیم که راه کنترل قضاوت و تصمیم گیری دیگران، ایجاد یک تصویر ذهنی لازم در ارتباط با آنهاست.

تصویری که در مذاکره لازم داریم را چگونه بیابیم؟

الف) خودتان را جای مخاطب بگذارید.
اگر در هنگام آمادگی قبل از شروع یک مذاکره، خودمان را جای طرف مقابل بگذاریم، می توانیم نحوه دید وی را تشخیص بدهیم تا در حین مذاکره خود را با تصویر مورد پذیرش وی تطبیق دهیم. برای مثال اگر در یک تبلیغ تلویزیونی فردی بسیار چاق، به شما توصیه ای برای نخوردن روغن ترانس بالا بکند، در حالی که از وزن و شرایط خود راضی است، آیا می پذیرید و کلام وی روی شما تاثیر می گذارد؟

تأثیرگذاری در مذاکره، قدرتمندترین اسلحه شما در برابر خواسته های مخاطب شماست.

پس باید یکی از فاکتورهای مهم برای تشخیص تصویر ذهنی لازم و تاثیرگذار در مذاکره را، تطبیق خود با پیشنهاد یا هدف مذاکره بدانیم. اگر یک فرد کارتن خواب، به شما پیشنهاد فروش یک مرسدس بنز را بکند، با پوزخند شما مواجه نمی شود؟ پس قطعاً این مهمترین و اصلی ترین نیازمندی شما برای ارائه یک مطلب و پذیرش مخاطب شماست.

ب) اعتبار لازم برای پذیرش پیشنهاد خود را کسب کنید.
دلیل اینکه بسیاری از مذاکرات تجاری به نتیجه نمی رسند، این است که در برخوردهای اولیه و ثانویه، تصویری که در ذهن مخاطب ایجاد شده است، اعتبار لازم را برای پذیرش پیشنهادات را در ذهن طرف مقابل ایجاد نکرده است و یا با آن مغایر است. برای مثال زمانی که شما به عنوان پیمانکار با یک کارفرما برای ساخت یک آپارتمان بر سر میز مذاکره نشسته اید، در حین مذاکره متوجه می شوید که کارفرما بر روی تعهدات شما به انجام به موقع بسیار حساس است و این موضوع یکی از کلید واژه های پر تکرار اوست که نگرانی وی را در این خصوص نشان می دهد.
در این زمان اگر شما، صرفاً با جملات انتزاعی و کیفی به دنبال اطمینان دادن به وی باشید، احتمالا به بن بست می خورید. اما اگر شما با اشاره ضمنی به سر موقع حاضر شدنتان در جلسه و یا تعریف یک داستان از دو ماه قبل که حاکی از
انجام تمام امورتان علی الخصوص تحویل به موقع پروژه های قبلی می دهد، می توانید اعتبار لازم برای این موضوع را در ذهن کارفرما بدست آورید.

ج) از اعتبار مَراجع استفاده کنید.
از جمله راه های دیگر برای تاثیر پذیری کلام و کنترل تصمیم گیری مخاطب، انتخاب پوشش صحیح و متناسب با جلسه مذاکره است. همچنین بیان یک تجربه، نیز می تواند شما اعتبار را بصورت غیرمستقیم بالا ببرد. اما بهترین راه برای تغییر ذهنیت مخاطب از منفی به مثبت، توصیه فرد دیگر و یا وصل کردن خودتان به فرد دیگر به عنوان یک مرجع و منبع رسمی است. از انجا که همه افراد متخصص را دوست دارند، می توان برای اعتبار بخشی بیشتر به صحبت های خود، به نظرات آنها استناد نمائیم. ضمناً تکمیل و ارتقاء اطلاعات ما در خصوص اهداف مذاکره، موجب انتقال اطمینان به ذهن طرف مقابل شده که تأثیرپذیری وی از ما را افزایش می دهد.

شخصیت افراد را از رفتارشان جدا کنید.
اگر مخاطب خود را خوب بررسی کرده اید و متوجه اشتباهات رفتاری وی در زمان مذاکره هستید، سعی کنید تا عکس العمل های سریع و نامتناسب با حرف ها و اهداف مذاکره را درک کنید و آن را جزئی از ذاتشان ندانید. فقط کافی است بررسی کنید که چرا از کوره در رفته اند و یا ناراحت هستند و یا حتی به شما دروغ گفته اند. سپس با ایجاد یک پل طلایی، به آنها کمک کنید تا به مسیر مذاکره برگردند و این رفتار آنها باعث ایجاد تنش و بهم ریختن میز مذاکره یا ایجاد نتیجه ای غیر از نتیجه برد – برد نگردد.

روزیتون هزار برابر

۴.۶/۵
Share on whatsapp
Share on telegram
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin