چگونگی شروع یک مذاکره تجاری

در این مبحث که ادامه مقاله چگونه بر موانع شروع مذاکره غلبه کنیم؟ است. سعی شده که از روش‌ها و تکنیک‌های استفاده شود، تا بتوانید یک مذاکره را در کسب و کارتون به خوبی مدیریت کنید. انجام درست مذاکرات در تمام مراحل زندگی امری حیاتی و ضروری است. زیرا بدون مذاکره اصولی در زندگی به دلیل وجود مجادلات زیاد و عدم درک همدیگر به موفقیت نمی‌رسیم و با موانع بسیاری روبرو خواهیم شد. بنابراین، یک مذاکره‌ کننده‌ باهوش و موفق می‌‌داند، در مذاکرات تجاری چون با افرادی که وارد معاملات می‌شود، اهدافشان متفاوت است، بجای مجادله، باید یک نقطه‌ مشترکی که بین خود و طرف مذاکره وجود دارد را پیدا کند. شاید این سوالات براتون پیش بیاید، زمانیکه در حال مذاکره هستید، چه موقع باید مصالحه کنید؟ و چه موقع بر اهداف خود باید پافشاری کنید؟

استراتژی‌ها و تاکتیک‌های مذاکره موفق

زمانی من هم مثل شما آدم ورشکسته‌ای بودم، شاید خیلی بدتر از وضعیت الانت! خودم را با تمام وجود آدم بدشانس و ناامیدی می‌دیدیم و تا مدتها حالم بد بود. اما روزی خیلی تصادفی، برایم اتفاقی افتاد که تصمیم بزرگی گرفتم، به سراغ آدم های موفق و ناموفق رفتم و از نزدیک شرایط زندگی آنها را دیدم و باهاشون صحبت کردم.

این تصمیم سرنوشت ساز که نتایج آن را در کتاب رقص عقاب ها بطور کامل شرح داده‌ام، روی زندگی خودم و افرادی که زندگی‌شان با تغییرات شگفت انگیز چه تلخ و شیرین ایجاد شده را برایتان یک جا گرد آورده‌ام.

جالب بود که همه درها به رویم باز شد و زندگی من از این رو به آن رو شد. بعد از آن، تصمیم گرفتم این راز بزرگ را برای شروع یک تغییر عظیم در زندگی با دیگران در میان بگذارم، تا در زندگی آنها نیز تغییراتی ایجاد شود.

در مشاوره‌ها و آموزش‌های که ارائه می‌دهم، متوجه شدم که برای دیگران هم مفید بوده، خب اگه من تونستم! اگه دیگران تونستند، مطمئن باشید که شما خیلی بهتر می‌توانید به موفقیت در کسب و کارتون برسید.

یک سری تاکتیک‌ها و روش‌ها را باید یاد بگیرید. اولین مرحله آن، بدانید طرف مذاکره بدنبال چه چیزی است و هدفش در این معامله چی هست؟ چه سودی عاید شما می‌شود، منافع و نیازهای مشترک‌تان برای رسیدن به توافق چه چیزهای هستند. در گام اول باید آماده باشید تا اختلاف نظرها و موانعی که مذاکرات را از مسیر اصلی خود خارج می‌کنند را شناسایی کنید و از گفتن آنها بپرهیزید.

در معاملات تجاری، پیشنهاد نخست باید منطقی و عادلانه به‌ نظر برسد. بنابراین در مذاکرات پیشنهاد اول باید دست بالا باشد تا هم از سود شما محافظت کند و هم فضای مناسبی برای چانه زنی بگذارد. زیرا این چنین پیشنهاداتی نتایج بهتری نسبت به پیشنهادات کمتر دارند.

ناگفته نماند، چون همه معامله‌ها مثل هم نیستند و تفاوتهای دارند، لذا هر دو طرف مذاکره باید در استراتژهای اولیه با دقت و توجه زیاد به شرایط طرف مذاکره وارد معامله شوند. مذاکره‌ کنندگان باتجربه در کسب ‌و‌ کارهای تجاری، در هنگام برنامه‌ ریزی‌های اولیه‌، باید چند عامل را مد‌نظر قرار دهند. هنجارهای موجود در بازار هدف کدامند؟ آیا رقابت در خط تجاری به رشد کسب و کارش کمک می کند؟ آیا در درازمدت نیز سفارشات تکرار می شوند ؟

چگونه مذاکره موفق داشته باشیم
خواندن مقاله

تهدیدها را به فرصت تبدیل کنید

اساسی‌ترین بخش هر معامله در این است که طرف مذاکره بتواند مشتری را خوب جذب کند و این توانایی را داشته باشد که شرایط و موقعیت طرف مذاکره را به خوبی شناسایی کند، تا به بهترین شکل پیش برود و از مذاکرات بتواند سود زیادی بدست بیاورد. برای راحتی در مفاهیم این مبحث، تیم ثروت آفرینان تصمیم گرفته‌اند از حکایات آموزنده مدیریتی استفاده کنند.

هنر افراد در استفاده از فرصت و تبدیل تهدید به فرصت است.

حکایت مدیریتی

پیرمردی تنها در نزدیکی یکی از روستاهای اطراف شهر ما زندگی می کرد. او قصد داشت مزرعه‌اش را شخم بزند و گندم بکارد ولی این کار خیلی برایش سخت بود. صاحب یک پسر بود که می‌توانست به او کمک کند که در زندان بسر می برد.

پیرمرد نامه‌ای برای پسرش نوشت و شرح حالش را برای او توضیح داد: ( پسر عزیزم من حال خوشی ندارم چون امسال نمی‌توانم گندم بکارم. بخاطر مادرت، نمی‌خواهم این مزرعه را از دست بدهم. چون همیشه زمان کاشت محصول را دوست داشت. من برای کار در مزرعه خیلی پیر شده ام. اگر تو کنارم بودی تمام مشکلاتم حل می‌شد، می‌دانم که اگر تو اینجا بودی مزرعه را برای من شخم می‌زدی. دوستدار تو پدر.)

هفته بعد، پیرمرد نامه‌ای دریافت کرد: (پدر جان، بخاطر خدا مزرعه را شخم نزن، من در زمین آن چند تا اسلحه پنهان کرده‌ام.)

۵ صبح فردای آن روز، گروهی از افسران پلیس محلی وارد مزرعه شدند و کل زمین آن را شخم زدند و اسلحه ی پیدا نکردند. پیرمرد حیرت زده نامه ی دیگر برای پسرش نوشت و به او گفت چه اتفاقی افتاده و چه می‌خواهد کند؟ پسر در جواب نامه نوشت ( پدر برو و گندمت را بکار. این بهترین کاری بود که از این فاصله می توانستم برایت انجام بدهم.)

 

اصول مذاکره

اصول مذاکرهسخنوریمذاکرهمذاکره تجاری

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *