مذاکره در دنیای دیجیتال

الگوهایی که نمی شناسیم ما را رهبری می کنند.

تحقیقات یک گروه یونانی در سال ۲۰۰۳، در بازار سهام یونان نشان داد که یک فرد برای ورود به بازار سرمایه و انتخاب یک روش سرمایه گذاری، تصیمات کاملا عقلایی نمی گیرد، بلکه اطلاعات موجود را با احساس و انتظار خویش آمیخته کرده و وارد سرمایه گذاری می شود! آنها دریافتند که این انتخاب ها و تصمیم گیری ها، بر اساس یکی از این دو دسته تقسیم بندی می شوند:
۱. سوگیری های منطقی و شناختی
۲. سوگیری های احساسی
این بدین معنی است که انسان، همواره در کشش بین عقل و احساس است و با توجه به مدل ها و الگوهای ذهنی گذشته خود تصمیم به انتخاب بین آنها می گیرد. غالباً در تصمیم‌ها، «احساس» بر «عقل» غلبه می‌کند و می‌تواند برخی حقایق را فیلتر کند که در این شرایط، فرد ممکن است ارزش بیش از حدی را برای حقایقی که قابل پذیرش هستند، قائل شود و از حقایقی که با تمایلات او متضاد باشند، چشم‌پوشی کند یا اهمیت چندانی به آن ندهد.

ترس از پشیمانی

انواع الگوی رفتاری

یکی از الگوهای رفتاری ما «ترس از پشیمانی» یا «اجتناب از پشیمانی» است که موجب می‌شود فرد از تصمیم گیری های خود عقب نشینی کند، به این امید که حفظ شرایط فعلی، در آینده سودآور شود یا خیلی زود شرایط را تغییر دهد، مبادا که به زیان تبدیل نشود.
الگوی رفتاری دیگر ما، «اطمینان بیش از حد» به توانایی‌های فردی ماست که می‌تواند منجر به تغییر مداوم تفکر ما شود و در نتیجه، بازگشت بازدهی کمتر شود. نتایج یک تحقیق نشان می‌دهد به طور متوسط آقایان، بازگشت سرمایه‌ی پایین‌تری نسبت به زنان دارند، زیرا آقایان فعالانه‌تر (با تعداد خرید و فروش بیشتر) به انجام سرمایه گذاری می‌پردازند و احتمالاً اطمینان بیشتری به توانایی‌های خود دارند.

از دیگر الگوهای رفتاری، «محافظه‌کاری» به معنای تعلّل بسیاری از افراد در اقدام جدید، بر اساس اطلاعات جدید است. برای مثال، تعلل در انجام یک سرمایه گذاری مناسب در قبال اخبار دریافتی صحیح و قابل اعتماد، در نهایت منجر به اقدام افراد مختلف در زمان‌های مختلف می‌شود و باعث می‌گردد، سرمایه‌گذاران بیشتری به خرید تحریک شوند که در نتیجه، این فرصت طلایی از دست می رود.
«پافشاری بر عقیده» به معنای اصرار بر یک فرایند انتخاب و استراتژی تصمیم گیری نیز الگوی رفتاری افراد قدرت طلب است. حتی زمانی که چنین استراتژی‌هایی ناموفق یا نابهینه هستند و همین امر باعث می‌شود، افراد از اطلاعات تازه‌ای که ممکن است با تصمیم‌های آنان در تناقض باشد، چشم‌پوشی کنند.

الگوی رفتاری «گریز از زیان» نیز به تمایل افراد در اجتناب از زیان، حتی به امید کسب سود احتمالی گفته می‌شود. بنابراین، افراد بیش از حد به پای ضرر و زیان خود می‌ایستند، چرا که فروش آن به زیان آنها معنای واقعی می‌بخشد، واِلاّ در این صورت هم ضرر می‌بینند.
گریز از زیان با مفهوم «
مطلوبیت نهایی» مرتبط است؛ یعنی اولین پول دریافتی، باارزش‌تر از پول‌های بعدی دیگر است. برای مثال، بسیاری از سرمایه‌گذاران از سرمایه‌گذاری در جایی که به احتمال ۵۰ درصد، ۵۰.۰۰۰ دلار سود از سرمایه‌گذاری ۱۰۰.۰۰۰ دلاری کسب می‌شود و با همین احتمال هم ممکن است، همین مقدار با ضرر مواجه شوند، خودداری می‌کنند. زیرا جلوگیری از ۵۰.۰۰۰ دلار ضرر مطلوبیت نهایی بیشتری دارد. بنابراین ارزش آن از ۵۰.۰۰۰ دلار سود احتمالی بیشتر است.

پا فشاری

شناخت الگوی رفتاری با تست دیسک (DISC)

بقراط ، بزرگترین حکیم یونانی، رفتار انسان را در چهارصد سال پیش از میلاد، مشاهده و مورد بررسی قرار داد. او متوجه شد که ما انسانها در رفتارهای خود تشابهات و تفاوت هایی را نشان می دهیم. بقراط رفتار انسان را با توجه به چهار دسته صفرا، دم، بلغم و سودا تقسیم کرده بود. به عبارت دیگر، ما انسانها همگی یکسان هستیم، اما با این وجود هر کدام منحصر به فرد می باشیم. با ادامه دادن این گونه مطالعات، اثبات شده است که رفتارهای قابل مشاهده می توانند در گروههایی طبقه بندی شوند. این عمل باعث بوجود آمدن پدیده ای شده است که اکنون به نام زبان رفتاری “Behavioral language” آن را می شناسیم.
در سال ۱۹۲۸ ویلیام مولتون مارستن کتابی با عنوان “The Emotions of Normal People” منتشر کرد، که در آن تئوری DISC را تشریح کرد. شخصیت افراد از لایه های مختلفی تشکیل می شود، برخی از این لایه ها عبارتند از : هوش، ارزش ها، مهارت و تجربه،آموزش و تحصیلات، رفتارها و احساسات قابل مشاهده فرد. بالطبع بررسی شخصیت افراد نیازمند مهارت های بسیار فراوانی می باشد. نکته قابل اشاره در مورد ابزار DISC این است که با استفاده از این ابزار تنها مدل رفتاری قابل مشاهده افراد را می توان اندازه گرفت.
بنابراین باید همواره در زمان استفاده از ابزار DISC این نکته را در نظر گرفت که مواردی که به آنها اشاره می شود در ارتباط مدل رفتاری افراد است و به حیطه شخصیت افراد وارد نمی شود. این تکنیک، تمایلات طبیعی «الگوی رفتاری» شما را مشخص می کند و دانش و مهارتی در اختیار شما قرار می دهد که به گونه ای آگاهانه بنا به ضروریات و موقعیت ها، خود را تطبیق دهید.

برای آگاهی از الگوی رفتاری خود و تحلیل تست DISC، به آرشیو مقالات ثروت آفرینان رجوع کنید.

پیروی

چگونه الگوی رفتاری انتخاب کنم تا سریع تر به اهدافم برسم؟

برای رسیدن به هدف، فقط شناسایی هدف و روحیه دادن به خود و ایجاد تغییرات کافی نیست. «شناسایی الگوی رفتاری مناسب» و «عدم پیروی از الگوی رفتاری مخرب» از مهم‌ترین عوامل دستیابی به هدف می‌باشد. اگر الگوی رفتاری گذشته خود را رها نکنید، هرچقدر هم تلاش کنید در نهایت باز هم به الگوهای گذشته خود بر‌می‌گردید.
تنها زمانی می‌توانید الگوی رفتاری خود را تغییر دهید که بپذیرید که الگوهای گذشته مخرب بودند و وقت آن رسیده که آنها تغییر کنند و مزایای الگوهای جدید بیشتر از ضررهای الگوهای گذشته است.
با شناخت و آگاهی از الگو‌ها، می‌توانید اهرم فشار برای خود ایجاد کنید تا به سمت موفقیت قدم بردارید و حرکت کنید. الگوهای مخرب را دور بریزید و الگوی رفتاری جدید را جایگزین کنید.

۴.۲/۵
Share on whatsapp
Share on telegram
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin