برند استوری روایتی از چالش‌ها و ایستادگی‌ها

برند استوری

برند استوری


تکنیک طلائی فروش مدرن

برند استوری: یکی بود یکی نبود غیر از خدا هیچکس نبود. داستان شرکت ما از آنجا شروع شد که…

آیا اصلا مهم است که داستان کسب و کار ما از کجا شروع شده است؟ تحقیقات دانشگاه استنفورد نشان می‌دهد که بسیاری کسب و کارهای موفق توانسته‌اند با داستان برند بر ذهن مخاطب اثر بگذارند. حالا برای شما مهم است که آیا برندتان روایتی جذاب دارد؟ مشتریان شما چه داستانی را در مورد شما نجوا می‌کنند؟

اکنون با یکی از مهترین تکنیک‌های فروش مدرن  آشنا شوید

گاهی اوقات آنقدر درگیر مسائل و اتفاقات روزمره می‌شویم که فراموش می‌کنیم کجا بودیم و به کجا قرار بود برسیم. در حالی که شروع ماجرا همیشه  برای ما تابلویی است که مرتب به ما نهیب بزند و بگوید: «هی..! تو! اینجا بودی‌ها! یادت نره از کجا شروع کردی تا به اینجا رسیدی!» اما سخت است…سخت! گاهی چقدر به خاطر آوردن بعضی ماجراها، سخت می‌شود و گاهی حتی قدرت بیان آن را هم برای دیگران نداریم. تصور می‌کنیم اگر مردم از گذشته‌ی ما باخبر شوند، دیگر ارزش و احترام فعلی را نخواهیم داشت.

اما آیا واقعا اینطور است؟! نه! این تصور غلط است! چرا که اگر در برند استوری مخاطبین بدانند که شما چه سختی­‌ها و مشقاتی کشیده‌اید تا به اینجا برسید و بتوانید حداقل خدمتی به دیگران و نسل‌های آینده کرده باشید خیلی برایشان جذاب‌تر و قابل احترام­‌تر خواهید بود. و حتی کالا و خدمات شما نیز برایشان با ارزش‌تر خواهد شد.

یکی از بچه‌های ثروت آفرینان که دربازار کار خودش بسیار موفق بود نقل می‌کرد:

یادم می‌آید، بچه که بودیم، شب‌های زمستان که همگی دور کرسی جمع می‌شدیم، پدربزرگم داستان کسب و کارش را با هیجان برای ما تعریف می‌کرد. از شروع کارش می‌گفت؛ از آرزوهایش و اتفاقی که باعث شده بود آن کارگاه کوچک نجاری را راه بیاندازد. تعریف می‌کرد که چقدر دلش می‌خواست همه‌ی خانه‌ها درب‌های محکم و امن داشته باشد تا هیچ دزد نابکاری نتواند وارد حریم مردم شود. دلش می‌خواست همه در آرامش زندگی کنند. از آن شب وحشتناک می‌گفت، شبی که دزدها کارگاهش را به آتش کشیدند، و چالش‌هایی که بعد از آن برایش بوجود آمد.

رفتنش به زندان به خاطر بدهی‌هایی که بعد از سوختن کارگاهش به بار آمده بود. از توهین و توبیخ‌های اطرافیان که باید این کار را رها کنی و از سماجتش برای رسیدن به هدف و خواسته‌هاش می‌گفت. و من در آن لحظات چقدر احساس غرور می‌کردم و به خودم به خاطر داشتن چنین پدربزرگی می‌بالیدم و همینطور حالا چقدر آن کارگاه نجاری که الان تبدیل به یک «کارگاه بزرگ ساخت درب‌های ضد سرقت» شده برایم با ارزش‌تر می‌شود. شاید شما هم مایل باشید قصه‌ی کسب و کار خود را بنویسید. تا بعدها نوه‌هایتان و همین طور مشتر­ی‌هایتان آن را بخوانند، لذت ببرند و به خدمات شما افتخار کنند. التبه گفتم که برند استوری یکی از روش‌های  فروش است.

چگونه برند استوری بنویسیم

البته فراموش نکنیم برای نوشتن یک برند استوری جذاب، باید نکاتی را رعایت کنیم، در غیر این صورت برای کسی جالب نخواهد بود. فرض کنید اگه داستان شرکت شما مثل تاریخ خشک و بی‌احساس نوشته شده باشد. فقط اطلاعاتی را مخابره کرده باشید. خواندنش چقدر می‌تواند برای دیگران جالب باشد؟ به خاطر داشته باشیم، نوشتن داستان برند هم مثل تمام کارهای دیگر نیاز به چهار چوب و ابزاری برای نوشتن دارد.

برای نوشتن داستان برند چه ابزاری لازم است؟

هر داستانی شامل ۳ بخش است:

  1. شرایط موجود
  2. مسئله
  3. حل مسئله

این ساختار اولیه‌ی داستان ما است که باید جزء به جزء با تمام تناقضات و احساسات درونی که در آن لحظه داشته‌ایم روی کاغذ بیاریم.

۱. شرایط موجود

وقتی می‌خواهیم شرایط  آن لحظه را  توصیف کنیم، باید به جزیی‌ترین اتفاقات اشاره کنیم. مثلا بگوییم چند ساله بودیم، چند تا بچه در خانواده بودیم، شغل پدر و مادرمان چه بود، سبک زندگی شان چه بود. تحصیلاتمان چقدر بود، اوضاع مالی‌مان در چه حدی بود، چه کمبودهایی داشتیم، چه توقعاتی داشتیم، خصوصیات خاصمان چه بود، برخورد دیگران با ما چطور بود، دیگران از ما چه انتظاراتی داشتند، چه آرزوهایی داشتیم، چه احساسی داشتیم، بهترین دوستانمان چه کسانی بودند و چه کسانی مخالف کار ما بودند را توضیح بدهیم. اینجا می‌توانید از تکنیک استینگر که در سمینار نوابغ فروش آموختید استفاده کنید. بعد از توصیف کامل، حالا وارد مرحله‌ی بعد می‌شویم.

۲. مسئله

همیشه وقتی تصمیم می‌گیریم کاری را شروع کنیم موانع و مسائلی سر راه ما قرار می‌گیرند که این موانع می‌توانند درونی یا بیرونی باشند. توصیف موانع با تمام جزئیات می‌تواند داستان ما را هیجان انگیز کند. افراد جسور و شجاع به جای دست و پنجه نرم کردن با موانع، و به جای ترسیدن و عقب کشیدن، به سمت موانع می‌روند، یا آن‌ها را حل می‌کنند و یا بر آن‌ها غلبه می‌کنند. اما فراموش نکنیم که بازیگر نقش اول این روایت شرکت ما نیستیم.

بازیگر نقش اول برند استوری

فکر می‌کنید بازیگر نقش اول داستان برند چه کسی است؟ شما حتما علتی برای راه‌اندازی این بیزینس داشته‌اید و قطعا علت آن فقط کسب درآمد نبوده است. چون اگر بگویید من این همه سختی کشیده‌ام و جنگیده‌ام فقط به خاطر اینکه پول دربیارم، هیچکس داستان برند شما را نخواهد خواند و خدمات شما ارزشی برای مشتری نخواهد داشت. نکته مهم داستان‌های برند موفق این است: مشتری نقش اول برند استوری شما است. بازار هدف شما باید حوادث مرتب خودش را در داستان حس کند، و احساس کند تمام این زحمت‌ها به خاطر خدمت بیشتر به او بوده است. در این صورت قطعا نظر دیگری نسبت به محصول شما خواهد داشت.

۳. بخش سوم حل مسئله

در بخش سوم برند استوری مسائلی بر سر راه کارآفرین قرار می‌گیرد که او با حفظ آرامش و پشتکار با آن‌ها مقابله می‌کند و بر مشکلات و مسائل فائق می‌آید. در این بخش باید به تمام مسائل و مشکلات جسمی، روحی، درونی و بیرونی اشاره کرد و راه حل آن‌ها را توضیح داد. خواندن این چالش و حل چالش‌ها برای مشتری جالب و لذت‌بخش خواهد بود.

در زیر نمونه‌ای از داستان برند استیو جابز آمده که می‌توانید سه بخش بالا را در آن بررسی کنید

استیو جابز در ۲۴ فوریه سال ۱۹۵۵ در سان‌فرانسیسکو، کالیفرنیا به دنیا آمد. پدر و مادر او دانشجو بودند، آن‌ها سرپرستی استیو جابز را به زوج دیگری سپردند. استیو فردی باهوش  اما بی‌هدف بود که آرزوهای زیادی داشت، در آن زمان او به طور غیررسمی در برخی کلاس‌ها حاضر می‌شد. و زندگی‌اش را با غدا خوردن مجانی در معبد کریشنا و برگرداندن قوطی‌های نوشابه در ازای پول می‌گذراند. پدر خوانده‌ی استیو در پارکینگ خانه روی قطعات الکترونیکی کار می‌کرد. پل به پسرش یاد می‌داد که چطور قطعات الکترونیکی را از هم جدا و دوباره آن‌ها را سر هم کند. این سرگرمی، اعتماد به نفس، سرسختی و توانایی کار با قطعات مکانیکی و الکترونیکی را به استیو می‌آموخت. استیو شخصیتی کمال‌طلب و روحیه‌ی محکمی داشت. به این دلیل شرکت اپل (سیب) نام‌گذاری شد.

او اعتقاد داشت، سیب «زنده، شوخ و آرام بخش» است

جابز معتقد بود در حین شرکت در یکی از کلاس‌های خوشنویسی، چیدمان حروف و شکل فونت به او الهام شده است. او در ابتدا در یک شرکت کامپیوتری آتاری کار می‌کرد، اما پس از گذراندن یک دوره‌ی حرفه‌ای فوق‌العاده موفق شد. به همراه دوست دوران کودکی‌اش که متخصص الکترونیک بود به نام «استیو وزنیاک»، شرکت کامپیوتری اپل را تاسیس کند. با این وجود، محصولات بعدی اپل نیز معایب زیادی در طراحی داشتند که باعث نارضایتی مشتریان شده بود.

عاقبت، شرکت IBM توانست از اپل پیشی بگیرد. از آن به بعد شرکت اپل باید در دنیای تجارت با این شرکت رقابت می‌کرد. بعد از نوآوری‌هایی که استیو جابز در اپل داشت، بین او و سایر کارکنان اپل اختلافاتی ایجاد شد. جابز که به لقب پدربزرگ انقلاب دیجیتال مشهور شده بود، موفق شد برای همیشه روند استفاده از صنایع الکترونیکی را تغییر دهد. سال ۱۹۸۵، جابز از پست مدیریتی خود استعفا داد و از اپل خارج شد.

بعدها در مورد این اتفاق می گوید:

«استعفا دادن از اپل یکی از بهترین اتفاقاتی بود که افتاد.»

در سال ۲۰۰۳، جابز متوجه شد سرطان لوز‌المعده دارد، رژیم گیاه‌خواری را سریعا شروع کرد. جابز نیاز به عمل جراحی داشت اما آن  را ۹ ماه به عقب انداخت. با این کار، هیئت مدیره نگران شدند  که مبادا سهامداران با شنیدن خبر بیماری مدیرعامل شرکت، سرمایه‌های خود را بیرون بکشند. او بیماری خود را فاش نکرد. در سال ۲۰۰۴، جابز تومور را خارج کرد و حال او مساعد شد.

جابز در زمان مرگ ثروت خالصی حدود ۸.۳ میلیارد دلار داشت اما تاثیر او بر بسیاری از نسل‌های بعدی دنیای دیجیتال قابل شناسایی خواهد بود. درست است که فقر می‌تواند یک انگیزه‌ی مهم برای کسب و کار باشه اما نمی‌تواند هدف راه‌اندازی و ادامه‌ی کسب و کار باشد. دیدگاه استیو جابز در سال ۲۰۰۵ در سخنرانی معروفش در دانشگاه استنفورد درباره مرگ و زندگی و کوتاهی عمر: «همین که فکر می‌کنم به زودی می‌میرم، مهم‌ترین ابزاری است که کمکم می‌کند بهترین گزینه‌ها را انتخاب کنم»

خب حالا نوت‌بوک خود را بردارید و شروع کنید

برای اینکه داستان شما جذابیت خود را صد چندان کند در گرامر و خوانایی آن و همچنین در انتخاب واژه‌های طنزآلو دقت کنید. آخر داستان را باز بگذارید تا مشتری همیشه با شما همراه باشد و این ارتباط زیبا قطع نشود. چند نمونه داستان برند دیگر برای شما اماده کرده‌ایم.

برندسازی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *