با دروغ در مذاکره چه کنیم؟ | پل طلایی مذاکره


تا حالا شده در یک جلسه مذاکره بدونی کسی داره دروغ میگه؟!

تمام مدتی که داره به حرف زدنش ادامه میده به این فکر کنی که چجوری می تونی ضایع اش کنی که دلت خنک بشه؟

شاید دیگر به حرف هایی هم که میزنه دقت نکنی

و ذهنت تمام و کمال درگیر این موضوع بشه که چی بگم! چی کار کنم که به بهترین نحو جلوی همه آبرویش را ببرم؟

تا اون باشه فکر نکنه من خنگ و احمقم و می تونه سر من رو با این حرف های دورغش کلاه بذاره!

احتمالا در طول آن جلسه مذاکره کلی نقشه های مختلف در ذهنت کشیدی

جواب ها و عکس العمل های مختلفی که ممکن هست از خودش نشان بده را بارها و بارها در خیالت بررسی کردی

تا بهترین روش را برای با خاک یکسان کردنش به کار ببری…

قبل از اینکه مذاکره را به هم بزنی و فرد دروغگو را پیش همه رسوا کنی، ب

هت پیشنهاد می کنم دست نگه داری و تا انتهای این مقاله رو با دقت بخونی و بعد تصمیم بگیری.

دروغگویی در مذاکره

دروغگویی در مذاکره

یکی از قوانین مهمی که در جلسات مذاکره باید به آن توجه ویژه داشته باشی اینه که

اگر متوجه شدی کسی در مذاکره به شما دروغ می گوید و قصد دارد تو را با حرف ها و سخنان دروغینش گمراه کند

سعی کن تا حد امکان این مساله را مطرح نکنی و در جلسه مذاکره وانمود کنی که حرف های او را قبول کرده ای.

می دانم این که خودت را نگه داری و دروغ هایش را به رویش نیاوری چقدر سخت است،

ولی صبر کن و کمی دست نگه دار.

همیشه به این موضوع فکر کن که طرف مقابل تو در مذاکره یا دوست و همکار توست یا فردی از اعضای خانواده ات.

اینکه تو ثابت کنی که دروغش را متوجه شده ای، چه تاثیری بر روند مذاکره‌ تان خواهد گذاشت؟!

شرایط و روند مذاکره را بهتر می کند و یا همه چیز را از بیخ و بن نابود می کند؟

آیا با اینکار تو، او به فردی راستگو تبدیل می شود؟! یا فقط می خواهی به او ثابت کنی که فرد باهوشی هستی؟!

اگر زمانی در مذاکراتت در چنین موقعیت حساسی قرار گرفتی،

دو راه انتخاب بیشتر نداری:

۱- در جلسه مذاکره دورغش را به رویش بیاوری

آبرویش را جلوی همه ببری که مسلما با این کار تمام حرمت های بین تان از بین می رود و رابطه دوستی و همکاری تان نابود می شود.

۲- راه دومی که من به شما توصیه میکنم آن است که پل طلایی مذاکره بسازی!

اگر برات سوال شده که پل طلایی در مذاکره چیه،

با من همراه باش تا همه چیز را برای داشتن یک مذاکره موفق در شرایط حساس و بحرانی برایت بگویم.

یک پل طلایی در مذاکره بساز!

در زمان های قدیم، در کشور چین یک ضرب اامثلی وجود داشت

که در عصر امروز به یکی از مهم ترین قانون های مذاکره تبدیل شده و به آن  قانون ” پل طلایی ” می گویند.

قانون پل طلایی

قانون پل طلایی بیان میکند که:

” اگر دشمن به شما حمله کرد و از پلی بر روی رودخانه‌ ای گذشت، پل پشت سرش را خراب نکنید؛

چون وقتی دشمن بداند دیگر راه برگشتی ندارد، انرژی و تلاشش برای شکست دادن شما مضاعف خواهد شد.

در عوض بروید و پل پشت سرش را از طلا بسازید تا اگر خواست عقب‌نشینی کند،

احساس کند که روی این پل طلایی، حتی عقب‌نشینی هم افتخار است.”

پس ما، نه تنها نباید طرف مذاکره‌ مان را در جمع ضایع کنیم

بلکه حتی موظف هستیم کمک کنیم که او خطایش را به شیوه آبرومندانه‌ای بپوشاند و عقب‌نشینی کند.

در این صورت، رابطه قابل‌ ترمیم خواهد بود و جلسه مذاکره ختم به خیر خواهد شد.

اساتید اصول و فنون مذاکره همیشه در گفته های خود بیان می کنند که :

مطرح کردن دروغ و خیانت دیگران.

تنها در حالتی معنا پیدا می‌کند که تصمیم گرفته باشیم

دیگر تحت هیچ شرایطی به دوستی و همکاری با آنان ادامه ندهیم و بخواهیم جلسه مذاکره را به هم بزنیم.

به همین دلیل هیچ وقت این کار را به افراد توصیه نمی کنند.

وقتی در یک جلسه مهم مذاکره با یک فرد دروغگو قرار می گیری،

همیشه به خاطر داشته باش که به هر حال، می‌خواهی این رابطه را با این فرد ادامه بدهی

اگر بخواهی دروغش را به رویش بیاوری، اتفاق خوبی در جلسه مذاکره نمی افتد و این امر به ضرر تو هم خواهد بود

چرا که حرمت های بین تان از بین می رود و دیگر به سختی می توان به آن رابطه ادامه داد.

اصلی مهم برای تمام مذاکرات زندگی

قانون پل طلایی مذاکره تنها برای مذاکرات کاری و تجاری نیست،

بلکه قانونی است که باید سعی کنی آن را در تمام گفتگوها و مذاکرات زندگی ات از آن استفاده کنی.

می خواهم مثالی برایت بزنم که دیگر قانون پل طلایی در مذاکرات را از یاد نبری:

مادر و فرزندی را در ذهنت تصور کن.

فرزندی که سیگار می کشد و سعی کرده این مساله را از مادر خود پنهان کند.

روزی مادر به اینکه فرزندش سیگاری شده، شک می کند.

اگر تو جای این مادر بودی، عکس العملت چی بود؟!

کدام راه را برای برخورد با فرزندت انتخاب میکردی؟!

سعی می کردی به او ثابت کنی که چقدر باهوش هستی و موضوع را فهمیده ای!

یا اینکه راه دوم یعنی ساختن پل طلایی را انتخاب می کردی؟!

بذار با هم هر کدوم از این راه ها را بررسی کنیم

و ببینیم در صورت انتخاب هرکدام چه اتفاقی ممکن است بین مادر و فرزند سیگاری بیفتد!

اثبات دروغگویی

راه اول. اثبات دروغگویی طرف مذاکره

فرض میکنیم مادر قصه ما در روند مذاکره با فرزندش، راه اول را انتخاب کرده

و می خواهد به او ثابت کند که من متوجه شده‌ام تو سیگار میکشی.

او از فرزندش می پرسد که تو سیگار میکشی؟

فرزند هم می گوید نه!؛ اصلا، به هیچ وجه!

مادر ممکن است یک لحظه اشتباه کند و بخواهد ثابت کند که من گیج نیستم!

من زرنگم و واقعیت را می‌فهمم؛ به قول معروف حس فضولی و جاسوسی‌ اش گل کند.

ولی حقیقت ماجرا از این قرار است که

با بیان واقعیت، اولین اتفاقی که رخ می دهد این است که قبح این ماجرا در خانواده می‌ریزد.

در حالی که تا وقتی قبح این قضیه ریخته نشده است

حداقلش این است که در ساعتی که فرزندشان در خانه است، به خاطر پنهان کردن از آنها سیگار نمی‌ کشد.

ساختن پل طلایی

راه دوم. ساختن پل طلایی مذاکره

مسیر دومی که مادر می تواند برای تربیت فرزندش استفاده کند، به کار بردن پل طلایی در مذاکره با فرزندش هست.

اگر در خانه دید که ته سیگار افتاده،

می‌تواند پل طلایی بسازد: «آن مهمانی که سیگاری بود چرا ته سیگارش را اینجا انداخته!»

که فرزند احساس کند هنوز حرمتی وجود دارد و باید مواظب باشد.

می دانم سخت است که چیزی را بفهمی و نگویی؛

ولی هدف تو از این کار، این است که می‌خواهی بچه‌ ات تربیت شود نه اینکه شعور خودت را ثابت کنی!

این خیلی خطرناک است که ما با  اطرافیانمان به شکلی برخورد کنیم که چیزی برای از دست دادن برایشان باقی نماند.

اگر تو به من دروغ بگویی و من این دروغ را به رویت بیاورم،

مسلما به من نمی‌گویی:

«من نمی‌ دانستم تو متوجه می‌شوی من دروغ می‌ گویم! پس از این به بعد من دیگر به تو دروغ نمی‌ گویم!»

بلکه با خودت می‌گویی،

باید به این آدم دروغ‌ های پیچیده‌تری گفت! پس تو با این کار آن فرد را تبدیل به یک آدم راستگو نمی‌ کنی،

بلکه او را به یک دروغ‌ گوی حرفه‌ ای‌ تر تبدیل می‌ کنی .

 

چطور به اصول و فنون مختلف یک مذاکره مسلط شوم؟

 

مقالات

اصول_فنون_مذاکره

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *