در مقاله زنگ خطر ها رو در رفتار طرف مذاکرت چک کن در مورد برخی از گزینه های زبان بدن صحبت کردیم. زبان بدن در مذاکرات یا تن گفتاریکی از بخش های جذاب و مهم در آموزش اصول و فنون مذاکره محسوب می‌شود.
متخصصان علم ارتباط می گویند تنها 7 درصد از پیام های ما از طریق واژه های مخاطب منتقل می شود و 33 درصد از طریق لحن و تن صدا و 60 درصد آن هم از طریق زبان بدن منتقل می شود. حالا این زبان بدن چیست که حتی از حرف های ما بیشتر اطلاعات منتقل می کند؟ به زبان علمی، پیام هایی که توسط اعضای بدن و حرکات صورت منتقل می شوند، زبان بدن را تشکیل می دهند.
یادگیری زبان بدن
با آموزش زبان بدن و یادگیری تکنیک های زبان بدن در مذاکرات، در هر نوع ارتباط و مذاکره با دیگران، پیام خود را به شکلی دقیق‌تر و مناسب‌تر برای طرف مقابل ارسال کرده و نیز، پیامهای او را تا حد امکان به شکلی دقیق‌تر دریافت و تفسیرمی کنیم .
اگر برای مطالعه و تحلیل زبان بدن وقت بگذارید، به خاطر داشته باشید که بر روی یکی از سه بخش دانش ارتباط غیرکلامی متمرکز شده‌اید.
تقدم یادگیری زبان بدن بر یادگیری رابطه کلامی باعث می‌شود که این نوع ارتباط، همواره جایگاه و نقش مهمی در درک و تفسیر پیام‌ها توسط ذهن ما داشته باشد.
ما انسانها عادت داریم که از زبان بدن و سایر پیامهای غیرکلامی به عنوان شواهد مکمل در تفسیر پیامهای کلامی استفاده کنیم. زبان بدن و ارتباط غیرکلامی یکی از بخش‌های مهم در همه مذاکره ها محسوب می‌شوند.
لازم است متذکر شوم همه ی مابا حالات بدنی خود، محل قرار گرفتن دستها و پاهایمان، ژست ها، تماس چشمی، لبخند زدن، پلک زدن، گزیدن لبها، تماس دستها با صورت، نگاه کردن به سمت پایین یا بالا یا اطراف، تکان دادن سر و گارد باز و بسته خود، پیامهای مختلفی را به طرف مقابل ارسال می‌کنیم.
از سوی دیگر، طرف مقابل هم با زبان بدن و علائم غیرکلامی خود، خواسته یا ناخواسته، پیامهایی را برای ما ارسال می‌کند. اهمیت زبان بدن در مذاکرات از آنجا ریشه می‌گیرد که ما انسانها، عموماً هنگام مشاهده تناقض بین زبان بدن و گفتار طرف مقابل، ترجیح می‌دهیم به زبان بدن او اعتماد کنیم.
زبان بدن یک ارتباط غیر کلامی
زبان بدن یک ارتباط غیرکلامی است که ما به صورت خودآگاه یا ناخودآگاه از آن استفاده می کنیم. این ارتباط غیرکلامی شامل ارسال و دریافت سیگنال های بدون کلام می شود.
گفته می شود که ارتباطات خوب پایه و اساس رابطه های موفق است، بنابراین توانایی شناخت و استفاده درست از رابطه ی غیرکلامی یا همان زبان بدن ابزار قدرتمندی است که به شما این امکان را می دهد که منظور واقعی تان را به فرد مقابل برسانید و با خواندن زبان بدن تعامل با دیگران را به یک تجربه آسان و لذت بخش تبدیل کنید.
تسلط در کلام فقط 30 درصد در متقاعد سازی اثر گذار است، افزود:50 درصد ارتباط گیری از طریق زبان بدن و سیگنال های غیر کلامی انجام می شود و شاید بی توجهی به همین موضوع دلیل ناکامی مدیران خوش سخن در تعامل با کارمندان و طرف های تجاری آنها است.
نشستن به صورت دست به سینه یا گذاشتن دست ها روی پا، گذاشتن دست ها داخل جیب، قوز کردن و اخمو بودن با وجود قدرت بیان، همراه با حرکات اشتباه کل بدن باعث ایجاد واکنش منفی در دیگران نسبت به شما می شود و حتی شما را فردی متظاهر نشان می دهد.یافته های بالینی روانشناسی نشان می دهد که 5 برابر توجه و ادراک دیگران به لحن و حرکات شماست و این مقوله از آنچه که واقعاً بیان می کنید موثرتر است.
تاریخچه زبان بدن در مذاکرات
ژست‌های خاص، مانند «لفاظی دستی» سخنوران رومی و همچنین حرکات عمومی کل بدن، از دوران کلاسیک موضوع مطالعه بوده‌اند. در قرن چهارم قبل از میلاد در یونان مردان طبقه بالا، موضعی راست، «محکم» و راه رفتن بدون عجله داشتند و گام‌های بلندی برمی‌داشتند.
این آنها را از صنعتگران و بردگان متمایز می‌کرد که باید برای انجام کار عجله می‌کردند. همچنین آنها را از زنانی متمایز می‌کرد که به شیوه‌ای قیچی حرکت می‌کردند و قدم‌های بسیار کوچکی برمی‌داشتند، درحالی‌که زنان جلیقه‌ای هنگام راه رفتن باسن خود را از این‌طرف به طرف دیگر می‌تاباندند. در روم کلاسیک، حرکات کاملاً تعدیل شده و محدود به‌عنوان نشانه‌ای از یک شخصیت معتدل و خودکنترل تلقی می‌شد؛ الزامات یک اشراف و خطیب نمونه رومی.
نوشته‌های مربوط به زبان بدن در اروپای رنسانس کاملاً رایج بود. قیافه شناسان قرن هفدهم مانند جیووانی دلا پورتا و چارلز لبرون حالت‌های چهره احساسات را مدون کردند. هم این تحقیقات و هم تحقیقات هم‌عصرانشان جووانی بونیفاسیو و جان بولور در مورد ژست‌ها، با فرض زبان بیان و اشاره جهانی و طبیعی انجام شد که برای همه ملت‌ها و مردمان قابل درک باشد.
در قرن نوزدهم، کار چارلز داروین در مورد «احساسات» حیوانی و انسانی از این دیدگاه حمایت می‌کرد که عبارات فیزیکی ممکن است ازنظر بیولوژیکی به ارث برده شوند. به‌نوبه خود، شرایط فیزیکی که افراد تحت آن زندگی می‌کنند و تحرکات بدنی و اعمال معمولی که انجام می‌دهند، پیامدهایی برای ساختار بدن آنها دارد، همان‌طور که باستان شناسان کشف کردند که از شواهد اسکلت‌های حفاری‌شده برای ارائه کلیاتی در مورد عادات بدن استفاده کرده‌اند.
انواع مختلف زبان بدن در مذاکرات
برای درک بهتر اینکه چگونه بدن شما به‌جای شما صحبت می‌کند، به انواع مختلف زبان بدن در زیر نگاهی بیندازید:
-
چهره
صورت آینه‌ای از ذهن است و می‌تواند افکار، نگرانی‌ها و خواسته‌های شما را منعکس کند. علاوه بر این، چهره شما ممکن است احساسات شما مانند انزجار، شادی ، غم، هیجان یا کسالت را آشکار کند، مهم نیست که چقدر سعی می‌کنید آنها را پنهان کنید. حتی حرکات ظریف مانند نیشگون گرفتن بینی، باریک شدن چشم‌ها، لبخند زدن، لب‌های جمع شده یا زاویه دهان ابزاری برای برقراری ارتباط غیرکلامی هستند.
-
حرکات دست
ما اغلب از دستان خود برای توضیح چیزها استفاده می‌کنیم. حرکات دست اغلب وضوح افکار، دانش و اعتمادبه‌نفس شما را به تصویر می‌کشد. به‌عنوان‌مثال، مالیدن کف دستها به یکدیگر ممکن است نشانه‌ای از این باشد که همه شما برای شروع کار آماده هستید. این حرکات دست ممکن است عصبی بودن شما را نیز آشکار کند.
-
حرکات و تماس چشم
چشم‌ها به‌خوبی صحبت می‌کنند. نگاه نکردن مستقیم به شخص یا مخاطبی که به آن خطاب می‌کنید ممکن است نشان‌دهنده عدم اعتمادبه‌نفس باشد. همچنین، اندازه مردمک چشم شما ممکن است چیزهای زیادی را نشان دهد. به‌عنوان‌مثال، بزرگ شدن مردمک‌ها ممکن است نشان‌دهنده علاقه باشد.
-
کج شدن سر
کج کردن سر به سمت گوینده نشان‌دهنده علاقه و تمرکز روی موضوع است.
-
وضعیت و حرکات بدن
حرکات و حالت‌هایی مانند نشستن روی پاهای ضربدری، تکان دادن پا، بالا انداختن شانه‌ها و قوز کردن به ایجاد یک احساس کمک می‌کند.
-
نحوه راه رفتن
نحوه راه رفتن فرد ممکن است چیزهای زیادی در مورد احساسات درونی او مانند هیجان، اعتمادبه‌نفس یا عصبی بودن نشان دهد.
دست زدن به صورت یا مو: مالش یا دست زدن به صورت یا بازی با موها نیز وسیله‌ای برای ارتباط غیرکلامی است. به‌عنوان مثال، پیچاندن موهای خود ممکن است شبیه معاشقه به نظر برسد و کشیدن گوش ممکن است به نظر بی تصمیمی باشد.
-
روش صحبت کردن
این شامل مدولاسیون و حجم صدای شما، سرعت مکالمه و تلفظ (چقدر واضح است).
فضا: ایستادن خیلی نزدیک یا خیلی دور از طرف مقابل ممکن است ناخوشایند به نظر برسد که باعث می‌شود فاصله بین هر فرد نیز مهم باشد.
لمس شخص مقابل: لمس احساسات و شخصیت شما را نشان می‌دهد که می‌تواند شامل دست دادن، در آغوش گرفتن و دست زدن به سر یا پشت باشد.
زبان بدن در مذاکرات برای فروش
کاربرد زبان بدن در فروشندگان را می‌توان زیرمجموعه‌ای از زبان بدن در مذاکرات و ارتباط غیرکلامی در محیط کار دانست (که کاملاً هم درست است).
گام هایی با اعتماد بنفس
توجه به زبان بدن حتی در هنگام راه‌رفتن الزامی است. باید در حالی که مستقیما رو به جلو نگاه می‌کنید، سر و چانه را بالا بگیرید و با قامت راست راه بروید. سعی کنید نفس عمیق بکشید و همچنین طوری راه بروید که شانه‌ها و نیز ستون فقرات‌تان به شکل خطی راست قرار گرفته باشند. دیگر اینکه باقدرت و با اعتماد به نفس راه بروید و پای‌تان را تند کنید، طوری که انگار جایی قرار دارید و باید کسانی را ببینید. زبان بدن‌تان در مجموع باید نشان بدهد فردی پرمشغله، فعال، بااعتمادبه‌نفس و تأثیرگذار هستید.پ
برای کسب اطلاعات بیشتر در زمینه اعتماد به نقس به مقاله «چگونه خدای اعتماد به نفس شویم؟» مراجعه کنید.
برای افرایش اعتماد به نفس خود تهیه دوره سخنوری و اعتماد به نفس را توصیه می کنیم.
محکم و گرم دست بده !
وقتی با کسی ملاقات می‌کنید، باید باقدرت، کامل و محکم دست بدهید. این حرکتِ آغازین تاحدی تعیین‌کننده‌ی موفقیت یا شکست مذاکره‌کننده است. وقتی با کسی دست می‌دهید، طرف مقابل می‌تواند از روی شیوه‌ی دست‌دادن‌تان حدس و گمان‌هایی بزند و شخصیت‌تان را بخواند.
اگر قوی و محکم دست بدهید، به چشم طرف مقابلِ مذاکره، پذیرفتنی‌تر خواهید آمد و او به خرید محصول یا خدمات‌تان بیشتر راغب خواهد شد. مذاکره‌کنندگانی که شُل و بی‌دقت دست می‌دهند یا کسانی که نصفه‌نیمه فقط با انگشتان‌شان دست می‌دهند، تأثیر شخصیتی منفی از خود برجای می‌گذارند.
در اولین برخورد به دلش بشین !
زبان بدن در مذاکرات فروش – برخورد اول
وقتی در جلسه‌ی مذاکره حاضر می‌شوید، دست‌تان را به‌منظور دست‌دادن جلو ببرید و درحالی‌که مستقیما به چشم طرف مقابل نگاه می‌کنید، سلام و احوال‌پرسی کنید. این طرز برخورد در ملاقات اول مانند ضربه‌ی آغازین در بازی فوتبال است. اگر این برخورد به‌طرز مناسبی انجام بگیرد، می‌توانید نتیجه‌ی بازی را طوری رقم بزنید که فروش موفقی داشته باشید.
با حریف اتو کشیده رو بررو شو !
طرز نشستن در مذاکرات فروش ممکن است در نتیجه‌ی مذاکره تأثیرگذار باشد. وقتی در جلسه مذاکره حضور پیدا می‌کنید، همیشه مستقیما رو به طرف مقابل بنشینید. هرگز نباید به پشتی صندلی لَم بدهید، زیرا این طرز نشستن نشانه‌ی بی‌خیالی است و به طرف مقابل القا می‌کند که اهمیت خاصی برای هدف مذاکره قائل نیستید.
مطالعه مقاله «رارهای زبان بدن» را توصیه می کنیم.
درعوض، صاف بنشینید و اندکی بدن‌تان را به‌سمت جلو متمایل کنید. در طول مذاکره باید از لحاظ جسمی و روحی کاملا حواس‌جمع باشید، درست مثل دونده‌ای که پشت خط شروع منتظر شنیدن صدای شلیک آغاز مسابقه است.
زبان بدن در مذاکرات فروش می‌تواند طرف‌های مذاکره را تحت تأثیر قرار بدهد. اگر صاف و کمی متمایل به جلو بنشینید و به اطراف‌تان آگاه باشید، طرف مقابل را به روند مذاکره علاقه‌مندتر خواهید کرد.
به این‌ترتیب با دقتی مضاعف به صحبت‌های‌تان گوش می‌کند و اصطلاحاً خیلی بیشتر در مذاکره مایه می‌گذارد. درواقع، طرف مقابل در ضمیر ناخودآگاه خود تصور خواهد کرد که گفته‌های شما بااهمیت و درخور توجه است. اما اگر در طول مذاکره‌ی فروش لَم بدهید و به‌قول‌معروف بی‌خیالی طی کنید، از بارِ توجه مخاطب‌تان کاسته خواهد شد.
تمام لحظات لبخند بزن !
اگر نماینده‌ی حاضر در مذاکره‌ی فروش بر زبان بدن مسلط باشد و سرنخ‌های ارتباط غیرکلامی را به‌دست بیاورد، مطمئنا راحت‌تر می‌تواند طرف مقابل مذاکره را به‌راه بیاورد. مثلا اگر طرف مقابل دستبهسینه نشسته باشد، معمولا نشانه‌ی خوبی نیست. البته ممکن است طرف مقابل به‌خاطر اینکه احساس سرما می‌کند، دستبهسینه نشسته باشد،
اما این طرز نشستن در بسیاری موارد ازجمله نشانه‌های غیرکلامیِ بی‌علاقگی به‌شمار می‌رود. خیلی اوقات، کسی که دستبهسینه می‌نشیند، در وضعیتی قرار دارد که ذهنش بسته است. دستبهسینه نشستن یکی از روش‌های غیرکلامیِ ناخودآگاه جهت مسدودنمودن اطلاعات ورودی است. وقتی طرف مقابل دستانش را از هم باز می‌کند، ذهنش نیز باز می‌شود.
بنابراین، مذاکره‌کننده‌ی فروش باید سعی کند طرف مقابل در حالتی قرار بگیرد که پذیرای اطلاعات ورودی باشد. برای اینکه طرف مقابل به حالت پذیرا دربیاید، مذاکره‌کننده می‌تواند جلسه را با چند پرسش آغاز کند.
باز هم اگر طرف مقابل دستانش را از هم باز نکرد، مذاکره‌کننده باید بروشورها یا لیست قیمت‌ها را به دستش بدهد یا مثلا از او تقاضای کارت ویزیت کند یا بخواهد قیمت چیزی را محاسبه کند. خلاصه اینکه باید قوه‌ی ابتکار خود را به‌کار انداخت تا طرف مقابل مجاب شود باعلاقه و پذیرا به صحبت‌ها گوش بدهد.
مثبت نگری در چهره ات موج بزنه!
انداختن یک پا روی پای دیگر همان پیامی را منتقل می‌کند که درمورد دستبهسینه نشستن گفتیم. این طرز نشستن در زبان بدن در مذاکرات نشان می‌دهد طرف مقابلِ مذاکره همه‌چیز را نمی‌گوید.
اگر دیدید طرف مقابل مچ یکی از پاهایش را روی پای دیگرش قرار داده است، یعنی اینکه سعی دارد قسمتی از اطلاعات ضروری برای شما را بروز ندهد. خیلی اوقات ممکن است طرف مقابل زبان بدن‌تان را تقلید کند، پس زبان بدن‌تان را طوری تنظیم کنید که محصول یا خدمات‌تان به فروش برود.
دستبهسینه ننشینید و دستان‌تان را از هم باز کنید. همچنین هر دو پا را روی زمین بگذارید، یعنی مچ پا یا زانوی‌تان را روی پای دیگر قرار ندهید. به‌این‌ترتیب، اگر طرف مقابلِ مذاکره زبان بدن‌تان را تقلید کرد، نشانه‌های ارتباط کلامی مثبت را تقلید کرده است.
دیگر اینکه بدن‌تان را اندکی رو به جلو متمایل کنید، صحبت‌های طرف مقابل را با دقت بشنوید، هرازگاهی سرتان را به نشانه‌ی تأیید تکان بدهید و مهم‌تر اینکه لبخند بزنید تا طرف مقابل نیز به انجام همین رفتارها ترغیب شود. با تکیه بر این استراتژی خواهید دید که طرف مقابل خیلی زود وارد بحث می‌شود، سؤال می‌پرسد و با حواس‌جمعی بیشتر به صحبت‌های‌تان گوش می‌کند.
راحت بودن یا نبودن !
افرادی که باشما بی ریا وصمیمی هستند غالباٌ دکمه های کت خود را باز کرده یا حتی آنرا از تن در می آورند اما در یک مذاکره رسمی اینچنین نیست . در این شرایط افراد زمانی کت خود را در می آورند که امکان دسترسی به توافق وجود داشته باشد , به عبارت دیگر هرقدر هوای اطاق گرم باشد اگر طرفین احساس دسترسی به توافق را نداشته باشند کتشان را در نمی آورند.
پا رو پا انداخته بود یا نه ؟
در هنگام مذاکرات هر گاه یکی از طرفین یا هر دو ی آنها پاهای خودرا روی هم می اندازند نشانه این است که وارد مرحله جدیدی از مذاکره می شوید , مرحله ایی که امکان تفاهم کمرنگ می شود . اگر انداختن پا روی پای دیگر با گذاشتن دستها در زیر بغل بصورت ضربدر همراه باشد اوضاع وخیم تر است و باید یک فکر جدی برای تغییر وضعیت انجام دهید تا طرف مقابل از حالت تدافعی خارج شود.
عجب !!! چه دستی زیر چانه برده !
این علامتی از زبان بدن در مذاکرات است که در هنگام تصمیم گیری بکار می رود. کشیدن دست به روی چانه معمولابا حالتی از چهره همراه است که در آن چشم ها کمی جمع می شود. افرادی دیگر ممکن است در این حالت لب بالایی را لمس کنند وآنرا بکشند و بعضی مردها با سبیل یا ریش خود بازی کنند که همگی دلیل بر تعمق و ارزیابی است.
در بازی شطرنج نیز افرادی که قرار است حرکت بعدی را انجام دهند در بسیاری از موارد چنین اشاره ایی را از خود نشان می دهند که پس از تصمیم گیری متوقف می شود .
عینکی بود حواستو جمع کن !
برداشتن آهسته عینک جهت تمیز کردن آن در شرایطی که نیازی به این عمل نیست اشاره تعویقی است. این عمل در طی یک مذاکره ممکن است چندین بار انجام بگیرد. در چنین حالتی شخص می خواهد با طفره رفتن از پاسخ یک سؤال یا ایجاد تاخیر در پاسخ مطالبی را در ذهن خود بررسی کرده و موقعیت خود را مرور نماید. در هر حال این افراد می خواهند زمانی رابرای پرسش یا پاسخ خود در اختیار بگیرند. اشاره مشابه دیگر می تواند برداشتن عینک در کنار دهان باشد.
بینی شو می خارونه ؟!
این علامت رفتاری ویا مالیدن با انگشت اشاره نشانه شک وتردید در مورد مطالب گفته شده در یک گفتگـــو یا مذاکره می باشد. به ویژه اگر این اشاره همراه با متمایل شدن شخص به انتهای صندلی باشد.
اما مراقب باشید که این اشاره را با کسی که بینی خود را می خاراند اشتباه نکنید. اشاره دیگری در این زمینه مالیدن پشت گوش یا کنـار آن است که حاکی از شک وتردید در ارائه یک پاسخ یا سبک وسنگین کردن آن است. در بسیاری از مواقع پس از این عمل دست به سمت چشم رفته وعمـل مالیـدن چشـم انجام می شود.
چی شد ؟ ضرب گرفته رو میز؟!
کسی که با ریتمی یکنواخـت وکسل کننده به روی میز ضرب میزند می خواهد احساس بی قراری خود را بیان کند.اشارات مشابه دیگـر می تواند این با شد که فرد مرتباٌ دکمه خودکار خود را بالا وپایین می زند ویا باپاشنه پا به زمین ضربه میزنـد. پیام مستقیم این اشارات برای شما این است که باید دریابید که حرفهایتان کسل کننده یا بی روح است ویا اینکه برای طرف مقابل تازگـی نــــدارد.
مچ رو مچ گذاشت حواستو جمع کن !
این اشاره اشاره ایست که در مواقع بسیاری بروز می کند. مثلا”در جلسات دوستانه یا رسمی که شخص تحت فشار روانی ؛ تنش یا استرس قرار گرفته است.
مهمانداران هواپیما در این زمینه تجربیات مفیدی دارند ،آنها به راحتی می تواننـد افرادی که از مسافرت با هواپیما می ترسند را تشخیص دهنـد زیرا این افراد با پاهای گره خورده وقراردادن یک مچ به روی مچ دیگر می نشینند به خصوص در هنگـام برخواستن هواپیما.
همچنین بسیاری از افراد در موقعیت های تنش زا مانند شرکت در مصاحبه یا آزمونی برای استخدام ،مچ پاهای خود راروی هم می اندازند. اصولاّ علائم زبان رفتار بیشتر با یکدیگر ودر یک مجموعـه ظـاهر می شوند وبه همین ترتیب باید با هـم تعبیر شونـد.به عنوان مثال اگرفرد مقابل شمـا پایش را از روی پا بردارد و کمـی به طرف شما خم شود شما می توانید نتیجه بگیرید که وی به سخنان شما علاقمند است و مایل است بیشتر بداند.
پس توجه به زبان بدن در مذاکرات را در خود تقویت کنید وهمواره در هنگـام مواجـه شدن با واکنش منفی از طرف مقابل در صدد متعادل کـردن اوضــاع برآیید. در این مواقع بهتر است به جـای ایـنکه شـیوه قـبلی خود را ادامه دهید و بر آن اصــرار ورزید سیاست جدیدی را در پیش گیرید،چراکه اگر فردی از رفتار یا گفتار شما ناراحت یا عصبانی باشد علائم رفتاری او پیشاپیش این موضوع را به شما هشدار می دهند.
سخن آخر
امیدواریم که مقاله حاضر در زمینه اهمیت زبان بدن در مذاکرات مفید بوده باشد. در پایان شما عزیزان می‌توانید برای افزایش مهارت های زبان بدن می توانید در دوره اصول و فنون مذاکره سایت ثروت‌آفرین شرکت کنید.
