اصول موفقیت در فروش

علم فروش چیست؟

رمز موفقیت در بازار فروش چیست؟ چه چیزی یک فروشنده را قادر می‌سازد تا فروش بیشتری از دیگری داشته باشد؟ چرا یک فرآیند فروش نتایج بهتری ایجاد می‌کند، در حالی که دیگران این کار را نمی‌کنند؟

خبر خوب این است که یک پاسخ روشن و مبتنی بر علم برای این سؤالات وجود دارد. در چند دهه گذشته، تحقیقات علمی زیادی در مورد اینکه مغز انسان چگونه انتخاب می‌کند و چه عواملی بر آنچه که می‌گوییم، چگونه عمل می‌کنیم و چه چیزی را که تصمیم به خرید می‌گیریم تأثیر می‌گذارد، صورت گرفته است.

فروش مبتنی بر علم و موفقیت در بازار فروش

امروزه می‌دانیم که افزایش سطح عملکرد فروش نتیجه این است که رفتارهای فروش چقدر با نحوه تصمیم‌گیری طبیعی مغز برای خرید هماهنگ است. به عبارت دیگر، هرچه روش فروش شما بیشتر نشان دهد که چگونه مغز خریداران شما تحت تأثیر قرار می‌گیرد و به‌ طور طبیعی تصمیمات خرید را شکل می‌دهد، موفقیت بیشتری خواهید داشت.

بسیاری بر این باورند که فروش مبتنی بر علم، آینده فروش است. علم فروش مبتنی بر تحقیقات رشته‌های علمی مانند روان‌شناسی اجتماعی، علوم اعصاب، و اقتصاد رفتاری است و رفتارهای فروش را نشان می‌دهد که تصمیمات خرید را ارتقا می‌دهند. به‌عبارت‌دیگر، علم پشت فروش را آشکار می‌کند.

به دلیل این علم دیگر نیازی به حدس زدن نیست که چرا تولیدکنندگان برتر عملکرد بهتری نسبت به تولیدکنندگان متوسط ​​دارند. بر اساس داده‌های علمی، اکنون ابزارهایی برای بهبود عملکرد هر فروشنده داریم که باعث موفقیت در بازار فروش می شوند.

روانشناسی فروش چیست؟

روانشناسی فروش را می‌توان به عنوان فرآیندی تعریف کرد که روان بازار هدف شما را برای فروش خدمات و محصولات شما مطالعه می‌کند. به جای اینکه مشتریان را متقاعد کنید که به پیشنهاد شما نیاز دارند، راه‌هایی برای بازاریابی بر اساس خواسته‌ها و نیازهای فعلی آن‌ها پیدا می‌کنید.

روش‌های مختلفی وجود دارد که از طریق آن افراد یک محصول را خریداری می‌کنند یا در یک سرویس مشترک می‌شوند. برخی هنگام خرید محصولات جدید از منطق و استدلال به جای احساسات استفاده می‌کنند. در موارد دیگر، فرد به صورت ناگهانی خرید می‌کند و بعداً خرید را منطقی می‌کند.

درک نیازهای مشتری و ارتباط با آن‌ها سنگ بنای یک فرآیند فروش خوب و موفقیت در بازار فروش است. مردم می‌خواهند درک شوند و اینکه بتوانید از طریق برندتان با آن‌ها ارتباط برقرار کنید می‌تواند احتمال فروش شما را افزایش دهد.

متخصصان فروش می‌توانند از احساسات مشتری به عنوان راهی برای بستن فروش استفاده کنند. یک اشتباه رایج در زمینه‌های فروش، تمرکز بر هزینه‌ها است. اگر یکی از همکاران فروش ارزش‌های مخاطبان هدف خود را درک کند، می‌توان از استراتژی‌هایی برای نشان دادن اینکه چگونه محصول/خدمت با این ارزش‌ها مطابقت دارد استفاده کرد.

مطالعه مقاله «برای ثروتمند شدن استعداد کافی نیست، باید مهارت فروش داشته باشی؟!» را پیشنهاد می کنیم.

جملات فروش موفق

یکی از ابزار فروش موفق، کاربرد درست زبان و استفاده از واژگان صحیح است. در فروش (مانند هر چیز دیگری) زبان مناسب اغلب منجر به واکنش درست می‌شود. از کلمات مناسب استفاده کنید و مشتریان بالقوه شما مزایای محصول یا خدمات شما را خواهند دید. اگر از کلمات اشتباه استفاده کنید و بستن معاملات برایتان سخت‌تر خواهد بود.

همان‌طور که استیو دبلیو مارتین، استراتژیست فروش و نویسنده در هاروارد بیزینس ریویو می‌گوید: ارتباطات موفق با مشتری، پایه و اساس همه فروش‌ها است.

به این دلیل که فرآیند فروش همیشه قبل از تبدیل شدن به یک معامله مالی به‌عنوان یک تعامل زبانی شروع می‌شود. زبان خوب انتقال را سرعت می‌بخشد. بدزبانی برعکس عمل می‌کند. زبان بسیار بد مانع از وقوع این انتقال می‌شود. برای کسب اطلاعات بیشتر می توانید به مقاله «فروش با سرعت نور» مراجعه کنید.

ازاین‌رو، موفقیت در بازار فروش مستلزم آگاهی از زبان کلامی و غیرکلامی مشتریان شماست. بخش بزرگی از آن این است که از نزدیک بدانیم از کدام کلمات استفاده کنیم و از کدام اجتناب کنیم.

هفت گام فروش

اصول بسیار مهم از زبان”برایان تریسی” برای موفقیت در بازار فروش

اصل اول: در کارتان خبره باشید

فروشندگان برتر خودشان را بیشتر مشاور می بینند تا فروشنده. خودشان را راهنما، کمک کار، رایزن، دوست و حلال مشکلات مشتریانشان می بینند. شاید مهمترین چیزی که به تنهایی می تواند مشخص کند که کسی از شما خرید می کند یا نه، این باشد که فرد در پس ذهنش چه فکری درباره شما می کند. در بازاریابی، به این مسئله “کسب جایگاه” می گویند.

از ده ها هزار مشتری پرسیده شده در مورد فروشندگان برتری که به آن ها کالا یا خدماتی می فروشند، چه فکر و احساسی دارند. اولین جوابی که مشتری ها دادند این بود که آنها بهترین فروشنده ها را بیشتر یک مشاور می بینند تا فروشنده.

آنها را به عنوان اجزای ارزشمند زندگی شخصی و کاری شان می بینند. اعتماد دارند که فروشنده ها در زمینه تخصص خود، راهنمایی های خوبی به آنها ارائه می دهند.

به مشتری مشاوره درست بدهید

اگر فردی شما را به چشم مشاور و دوست ببیند، هرگز از فرد دیگری خرید نمی کند، مهم نیست که قیمت ها متفاوت باشد یا تفاوت های اندکی در کیفیت و ویژگی های محصول وجود داشته باشد.

وقتی این موضوع را فهمیدم، در ملاقات بعدی به مشتری احتمالی ام گفتم: از این که وقتتان را به من دادید، متشکرم. لطفاً راحت باشید! من نیامده ام که چیزی به شما بفروشم، من بیشتر خودم را یک مشاور می بینم تا یک فروشنده و تنها کاری که واقعا می خواهم انجام دهم، این است که چند سوال از شما بپرسم تا ببینم محصولات شرکت من می تواند به شکلی بهتر به شما کمک کند یا نه.

از همان اولین بار که خودم را یک مشاور توصیف کردم، مشتریانم طور دیگری با من برخورد کردند. به حرف هایم با دقت بیشتری گوش می کردند و وقتی درباره نیازهایشان می پرسیدم، با من رو راست تر بودند. با اشتیاق بیشتری از من خرید می کردند و مرا به دوستان شان هم توصیه می کردند.

مرا به خانه دعوت می کردند تا همراه خانواده شان شام بخوریم و در ذهن شان مرا در جایگاه کاملاً متفاوتی قرار می دادند، آن موقع من فقط ۲۳ سال داشتم. از این به بعد، فکر کنید یک مشاور هستید. مثل یک مشاور راه بروید، حرف بزنید و رفتار کنید.

وقتی مردم می پرسند شغل تان چیست، بگویید: من یک مشاور هستم. اخیراً این کار را به مدیر یک شرکت سازنده سقف توصیه کردم. به دفترش برگشت و کارت ویزیت همه را جمع کرد و آنها را با کارت ویزیت هایی جایگزین کرد که روی شان نوشته بود: مشاور، و به من گفت که یک ماه پس از این کار، جو شرکت کاملاً عوض شد. علاوه بر آن، فروش شان هم ۳۲% افزایش پیدا کرد. همه وقتی خودشان را مشاور دیدند، رفتارشان با یکدیگر و با مشتریان تغییر پیدا کرد.

اصل دوم: اعتبار استثنایی

دیگر اصول فروش و بازاریابی که باعث موفقیت در بازار فروش می شود، نیاز به اعتبار استثنایی است. برای فروش بیشتر، نیاز به اعتبار استثنایی دارید. اعتبار استثنایی به این صورت تعریف می شود: اعتباری که بسیار فراتر و بالاتر از کیفیت و خدمات است.ایجاد اعتبار استثنایی، چهار کلید دارد:

• فروشنده (خودتان)

اعتبار خودتان، آنقدر مهم است که ممکن است فقط ظاهر و شخصیت شما باعث گردد، معامله انجام شده یا به هم بخورد. اعتبار شخصی بالا از بعد ظاهری سه رکن دارد: لباس، آراستگی و لوازم شخصی. فروشندگان برتر، لباس افراد موفق را می پوشند. به فروشندگان برتر در زمینه کاری تان نگاه کنید و مانند آنها لباس بپوشید و آراسته باشید. ۹۵% از اولین برداشتی که مشتری از شما دارند، به واسطه لباس شماست. دلیلش این است که لباستان ۹۵% از بدنتان را می پوشاند. هیچ چیز را به شانس، واگذار نکنید.

• وجهه شرکت شما

شرکت تان چه مدت در این کار فعال بوده و چقدر بزرگ است؟ امروزه ۸۵% از فروش ها بر اساس شنیده هاست. مشتری ها در بازار، درباره شرکت شما چه فکری می کنند و چه می گویند؟ هرچه شهرت شرکت شما بیشتر و مثبت تر باشد، مشتری ها هم آسان تر توصیه هایتان را می پذیرند و خرید می کنند. بنابراین درصد موفقیت در بازار فروش افزایش می‌یابد.

• اعلام رضایت مشتریان

مردم معمولاً یک محصول یا خدمات را نمی خرند، مگر اینکه بدانند چه کسی آن را خریده و از آن راضی است. در ملاقات فروش، این اطلاعات را به روشنی در اختیار مشتری قرار دهید.

• معرفی محصول

در صورتی که معرفی محصول، حساب شده، کاملاً حرفه ای و با توجه به نیازهای مشتری باشد، ارزش محصول یا خدمات را افزایش می دهد و عملاً قیمتی که برای محصول در نظر گرفته اید را، بالا می برد. ارائه معرفی خوب از محصول، اعتبار بالایی ایجاد می کند و این اعتبار بر ترس و بی اعتمادی هایی که باعث منصرف شدن بیشتر مشتری ها می شوند، غلبه می کند.

شما بهترین معرفی محصول را وقتی یاد می گیرید که در جلسات آموزش فروش و کارگاه فروش و جلسات هفتگی فروش شرکت کنید تا اطلاعات کافی از محصولات و نحوه معرفی هر محصول را داشته باشید. همچنین شرکت در جلسات هفتگی فروش برای افراد فعال تیم الزامی است.

اصل سوم: قیف فروش

فروش حرفه ای و موفقیت در بازار فروش سه بخش دارد.این بخش ها در تمام اعصار تاریخ ثابت بوده اند. با دانستن این بخش ها خواهید توانست راه های ثروت مند شدن را به روی خود بگشایید.

پیشنهاد می کنیم دوره ثروت آفرینی را تهیه کنید.

سخن آخر

در این مقاله تلاش شد تا در زمینه اصول موفقیت در بازار فروش بحث شود و راهکارهای آن ارائه گردد. اگر علاقمند به فروش و بازاریابی هستید، اما با اصول و راهکارهای آن آشنایی ندارید، پشنهاد ما این است که دوره فروش و بازاریابی را که در سایت ثروت آفرینان وجود دارد تهیه کنید.